1、天道酬勤还中国珍珠东方美誉李海波如何在容量巨大且不断增长的珠宝市场中，开掘珍珠文化、奠定品牌根底、实现战略突围，使寂静已久的珍珠产业大放“明珠之光，是众多中国珍珠企业值得思考的问题。珍珠，历来被视作奇珍至宝，它与碧玉并重，象征纯真、完美、尊贵和权威，有“东方之美者也之誉，古代帝王皇妃、达官巨贾无不以珍珠装饰为荣。伴随着经济的开展和人民生活水平的提高，人们对首饰的消费，正成为继房产、汽车、家电、化装品之后的又一个消费热点。但是，由于历史的原因和西方文化的冲击，中国传统文化之一的珍珠文化日渐衰弱，作为传统珠宝行业的珍珠珠宝，其市场占有份额也微乎其微。据一项数据统计，我国56%的珠宝企业的主打产品是
2、钻石，其次是金饰品、翡翠、红、蓝宝石，以珍珠为主打产品的企业仅占19.5%。如何在容量巨大且不断增长的珠宝市场中，开掘珍珠文化、奠定品牌根底、实现战略突围，使寂静已久的珍珠产业大放“明珠之光，是众多中国珍珠企业值得思考的首要问题。“五低现象导致“明珠失辉造成中国珍珠低档、廉价、老气、滥泛的主要原因，我们可以归纳为“五低现象，即：产品质量低、设计风格低、品牌价值低、创新能力低、经营视野低。在与这“五低现象相伴随的跛足前行中，我们听到的是今日国内大多数珍珠企业直喊“利润回报低的现实写照。产品质量低：中国珍珠虽然产量高，但是产值低，造成此现象的直接原因在于，在珍珠养殖方面，局部珍珠企业经营者和珠农为
3、了快速追求短期性可得利益，片面考虑贝苗的本钱低廉，而忽略了优质种苗的生产和优良品种的选育，造成珍珠养殖近亲繁殖严重、种质退化早衰，母贝生长慢，生活力减弱、死亡率高、珠粒小和珠质差。同时，多数养殖场水域超密度养殖，场地老化、生态环境恶化，也导致了珠贝摄食缺乏、死亡率高，珍珠质量差。再加上大局部植核人员未经过严格培训，植核技术低下，也是造成出珠率低和出废珠多的重要因素，以至于相当局部珍珠达不到国际，成为制约中国珍珠决胜于国际市场的一个直接因素。要开展中国珍珠珠宝，必须从源头入手，精选优质水质的养殖场，控制养殖规模，对养殖工人进行专业到位的培训，对插核、育贝、开珠等工序制定严格的标准，按照国际惯例严
4、把质量关。设计风格低：虽然当前中国的饰品加工业已经具备了相当的水平和能力，但是，国内优秀珠宝设计人才的匮缺，成为阻碍中国珍珠品牌走向世界的又一重要因素。中国地质大学珠宝学院副院长任进博士认为，中国珍珠行业产值低的主要原因之一就是产品设计趋于雷同，产品形式大同小异，因此价格低廉、难登大雅之堂。中国珍珠行业要摆脱廉价产品泛滥的局面，而求得开展，就必须拿出有品位、有创意、高质量的精品。作为一名优秀的珠宝首饰设计师，不但要熟悉珠宝首饰的生产过程，更需要非凡的设计理念和高超的设计水平，不但要熟知珍珠的历史文化内涵，也需要迎合市场、创新理念，深入研究消费者的心理需求，一方面从文化沉淀中求取“复古的魅力和悠
5、远，另一方面也要秉承“颠覆传统的精神，嫁接时尚的元素，用有趣的想象力赋予复古之外的新意，而引领潮流。惟有珠宝设计师的专业和智慧，才能创造最大的价值组合。品牌价值低：中国珍珠之所以出现了“一筐一筐满大街卖的怪现象，其重要原因还在于我们能够赋予它的品牌附加值太低，没有深入开掘、提炼珍珠文化，并进行科学的品牌规划。如何研究消费者的心理欲望，为珍珠注入“灵性品牌元素，已成为当务之急。中国的珍珠，一方面要抵御来自西方钻石文化的强势侵袭，另一方面还要在国内黄金首饰、玉饰、天然水晶类半宝石首饰的市场挤压中，奋力挣扎。面对众多的市场竞争参与者，珍珠的核心品牌价值何在？我们的客户是谁？我们能赋予他们什么样的感受
6、、体验遗憾的是，我们至今都没有寻求到满意的答案。 解读珍珠文化、塑造珍珠品牌、强化珍珠传播，已呈迫在眉睫之势了。创新能力低：企业要开展，行业要兴盛，惟有创新是根本。创新贯穿于珍珠品牌经营的全程，从养殖技术的创新，到设计工艺的创新，从品牌文化的创新，到营销渠道的创新，从经营形式的创新，到客户价值的创新当前大局部珍珠企业的经营方式，是将珍珠单纯作为原料珠出口，或是通过简单的深加工，将珍珠制成医药保健品、化装品等进行增值，专业将珍珠作为珠宝首饰来经营的相对还少。这些因素，也构成了当地珍珠养殖求量不求质，高产不高值的现象。中国的珍珠企业，在全球化、国际化的开展中，只有通过创新筹划，实行差异化战略，立足
7、文化特色，把握消费需求，强化个性卖点，才能成就非凡的魅力华光。经营视野低：中国珍珠业的前途和命运，基于中国珍珠企业经营者的眼界和胸怀。中国珠宝玉石首饰行业协会秘书长孙凤民认为，2022年中国珍珠虽然产量高达1500吨，占世界珍珠总产量的95%，但其产值仅占全球珍珠行业总产值的8%，这说明，中国虽然是名副其实的珍珠大国，却绝非珍珠强国，这跟珍珠企业经营者的战略思想和经营境界有着直接的关联。中国的珍珠企业要失势于全球，企业家本身必须开阔经营视野、调整生态布局，仔细研究世界珍珠产品的开展趋势，努力把握世界珍珠市场的脉搏，在开展过程中明确方向、合理调配资源，做到有的放矢，先求品牌之“强，再寻规模之“大
8、，先掘文化之“深，再播全球之“广，先据战略之“高，再成基业之“雄，方可与国际著名珍珠品牌一较短长，傲视天下。“五势并用：中国珍珠的品牌之道珍珠企业到底该如何打造品牌，才能以高端身份叩响国际市场大门呢？有专家认为，如果我们善于把握好“五势策略，一定能够让让中国珍珠像法国的香水、瑞士的手表一样享誉世界。立势：文化提炼，魅力天成要将中国珍珠打造成能够彰显消费者自我尊贵身份的珠宝首饰，必须重点表达出中国珍珠的文化底蕴，解读珍珠文化要在充分利用历史内涵的根底上，顺应时代潮流，开掘消费者新的心理需求。以珍珠文化为本，融入时代气息与企业理念，形成各珍珠企业独有的品牌内涵，而成就天然之魅力。中国珍珠质地细腻、
9、光泽柔润，符合东方女性聪明、温柔的性格，可以将珍珠文化与东方女性魅力文化结合起来。在设计创意上，也可以将珍珠文化中有关珠玉的成语进行提炼，从“珠联璧合进行发挥，立足婚恋市场，将珍珠与玉石进行捆绑组合，设计出高档工艺品，从“买椟还珠进行联想，对珍珠首饰的包装礼盒进行精美设计和概念制作，从“珠光宝气中融入桔祥文化进行品牌延伸借势：巧借善融，借室置珠一个好的企业、好的品牌，不但要做好品质之根本，还必须善于造势或借势，正所谓借他人之雅室置自我之“珠，室雅珠自辉。如果企业能够通过巧妙的筹划，将这种“势在短期内急剧放大，就可以转化为强大的品牌推动力，迅速步入国际名牌“高速公路。成势：形象塑造，以正合谋在产
10、品同质化越来越严重的今天，越来越多的消费者往往只为自己所钟爱的品牌特别是名牌而消费，尤其是在珠宝行业，选择好的品牌珠宝首饰，除了产品本身的质量外，更表达了消费者的个人价值、身份、情感。在国际上，钟情于珍珠的人士不少，中国珍珠直接出口香港、日本、美国、法国、瑞士等兴旺国家和地区，并通过香港、日本等地转口到世界各地，世界各国元首、政要及其夫人也都热衷到中国购置珍珠，但目前，市场上中国珍珠中高档、优质珍珠所占比例很少。很多零售店的营销人员，跟顾客介绍时往往首选大溪地珍珠、南洋珍珠和日本珍珠，甚至把好的中国珍珠也说成是日本珍珠。这不能不说是中国珍珠品牌的一个悲哀。要将中国珍珠成功塑造成为高端名牌，失势
11、于国际市场，我们的珍珠企业必须以振兴民族品牌为己任，进行战略筹划，树立良好的企业形象，博取在消费者及国际珠宝首饰市场的印象，通过CI筹划、产品质量、舆论宣传、公共关系、品牌延伸等一系列有方案、有效益的行动，在市场普遍供过于求、诚信发生危机的今天，强化企业的经营和消费者对品牌的忠诚度。兴势：沸点激发，以奇制胜企业可以借助对社会热点潮流的把握，进行品牌突围。无论是在新产品上市、知名度提升，还是美誉度培育上，如何搭乘娱乐这趟快车，利用明星、秀场、时尚、潮流的影响，与珍珠品牌的品牌内涵进行开掘、整合、捆绑，利用社会“沸点，进行“兴风作势，出奇制胜，往往能够起到旋风般的神奇作用。中国的珍珠企业在打造国际
12、品牌的道路上，一方面可以沿用老套的邀请明星代言的方式，通过代言明星的个人魅力和忠实追随者，在折射出中国珍珠的独特内涵和韵味的同时，培育和带动一大批FANS成为珍珠消费者，以情感推动商机。另一方面，中国珍珠企业的经营者本身也需要有一种明星的精神，将市场当作舞台，将企业家明星当作“明珠，用自身的一举一动来代表企业形象，用“事件营销来秀出真我，以自己独有的个人魅力诠释“珍珠文化，传播着企业和品牌给公众的信息和感受，那是一种高尚的、时尚的、尊贵的、荣耀夺目的、与众不同的感受，就像那不甘埋没的珍珠一样。时代在变化，消费者的价值观也在悄然发生改变，从新的品牌经营观点看，我们不能幼稚地将他们的行为归纳为炒作
13、，在类似于娱乐的“兴势“扬势中，企业的知名度得到了提升，品牌认知度得到了加强。失势：战略超前，领先时代珍珠作为我国优秀的民族产业，如何有效地参与国际竞争是中国珍珠企业面临的共同命题。国际著名企业战略问题大师亨德森认为：“任何想要长期生存的竞争商家，都必须通过形成差异化而建立压倒所有其他竞争者的独特优势，勉力维持这种优势差异，正是企业长期战略的精髓之所在。珍珠企业要领先同行、赶超国际，惟有从战略入手，“执大象而“天下往，最前方能“失势，形成核心竞争力。国际珠宝联盟主席卡瓦列里预测，到2050年，中国将取代美国成为世界上最大的珠宝消费国。不过，他同时指出，目前中国国内的珠宝市场缺乏ISO标准钻石评
14、定体系，其中也包括宝石和珍珠在内的标准。“缺乏标准与诚信，是中国消费者对购置珠宝有所犹豫的主要原因。卡瓦列里说。业内人士认为，首先珍珠行业要越来越标准，才能产生走向世界市场的珍珠品牌。尽管前些年已公布了珍珠的国家标准，但缺乏操作性，行业内部竞争根本上处于一种无序状态，各地虽然都成立了珍珠行业协会，但尚未能够指导协调珍珠行业的开展，缺乏对珍珠行业的监督管理，影响了珍珠业的开展。中国的珍珠企业，应加强其战略思考，通过技术领先、品牌价值、地缘优势、组织文化、人才优势、渠道创新、公关优势等系列战略手段，加快建立珍珠产业技术标准，夺取产业制高点；重点提炼珍珠文化，创立品牌特色，精心筹划品牌传播，进一步拓展国内国际市场，加大推进专业协作，提高集群水平，最后通过资本的力量，实现宝石产业的全面升级与民族珍珠产业的全面腾飞。