1、 营销“毒药型”大客户的风险与防范大客户同样也有好有坏，有的是战略伙伴，能够与厂商共同成长，也有的如同鸡肋，更有的则是毒药，我们今天重点来说说毒药型大客户。特约撰稿人张凯张凯北京易起投科技有限公司创始人，深耕工程机械行业十九载，先后就职于永立建机、住重中骏和易极拍卖等企业。在厂家工作了几年，又在工程机械 金融行业做了年，对贷后风险管理也有了自己的一定认识。其中尤其至关重要的是对大客户风 险的早期识别。虽 然工厂、代理商都 需 要大客户的业绩 支持，毕竟几十 台、几百 台的销量在那 里摆着，但这个销量未来 会不会成为累赘，是否会成为风险的引爆点，也是必须要慎重 考虑的，当初就有一些代理商甚至厂家
2、就是被“大客户”给搞趴下的。那么对大客户的定义是什么？是单纯依据台量多、销售额大，还是利润贡献大？单纯台量 的话 可能台微挖、小 挖还不如台大挖价值高？同样也有大客户可能买台中挖创造的营业额虽然高，但利润不如台大挖好。所以判断是 否为大客户，不能单纯看台量，也要看销售额和利润。利润等于收入减去成本，这 里除了销售成本之外最大的就是风险成本，是否能够安全回款，若不能回款的话，设备是否安全可控。但大客户同样也有好有坏，有的是 战略伙伴，能够与厂商共同成长，也有的如同鸡肋，更有的则是毒药，我们今天重点来说说毒药型大客户。这沖毒药型大客户的典型风险主要有如下几类。第一类，是批量提车要 求超 低首付、超
3、低价格。客户 要求更低的价格，进而给自己创造更好的现金流，这本无可厚非。但这类毒药型客户在批量进车后，短期使用后迅 速将设备按二手机出售，用的首付去获得、的现金流，一部分用来支付每月 月供，一部分用来日常运营。毕竟做工程目前的结算情况都比较差，回款周 期慢，前 期都需要垫资，那么接项目需要的资金量就会很大。购买工程机械新机 融资比例高、额度大、审批简便，一线品牌融资利率又极低，一般在左右。这应该是最好 的方式获得大量低成本资金，但这一切的可持 续性 都建立在设备有活干，工程能持续结款的情况。如 果工程回款不好，只有不断卖旧设备、买新设备的方式 来维持现金 流，就可能存在台、台地买，几十台、几十
4、台地卖，台账上可能有台，但实际存量只有台左右。被 处理掉 的设 备通过二手车商或其他网络销售给图便宜的客户，为了保住现金流，有些人 铤而走险，不惜伪造合格证、结清证明等资料，但实际设备仍在融资中，如果大客户资金一直周转正常还行，一旦周转不过来就会出现车被锁掉的情况，那么马上就会暴露出来问题。当然这时候大客户也有办法，或者先凑点钱把出 问题的车的逾期款还上，或者找人把系统搞掉。更有甚者，这沖毒药型大客户跟工厂、代理商直接摊牌，你救我，我就继续买你的，你不救我，我就去买别 的牌子。这样 的手段轮番用在品牌、品牌、品牌有的品牌和 代理商看明白了，拖回设备，选择止损。有的代理商或者销售人员为 了业绩只
5、能继续骗自己，骗领导。大客户只要玩得好，在某品牌大客户的光环下可以一直玩下去，但如果真实设备出租率带来的工程盈利难以弥补折旧以 及拖欠带来 的影响，这沖骗局终究有一天会爆掉。第二类毒药型大客户，属于根没想还钱，就想着骗，利 用虚拟大项目，批量购机或者租机，转 手就抵押掉或者卖掉。这一类很 低端的伪大客户，危险性也很大，毕竟有的可能涉及善意第三方，有 的会对设备进行拆解，还有的可能会出口。需要代理商和厂家有非常好的司法资源或自身风控团 队能力超强才能解决。第三类是盲目扩大型客户，其特点是对工程机械行业的风险认知不足，对项目过分自信。批量购机之后，后续出现逾期情况，又不愿意交出设备。这类客户也是让
6、厂商比较闹心的，巨大 的逾期跟拖延容易造成大的损失，也会导致他们后续无法 再去购买新机，乃至很 可能破产退出这个行业。第四类毒药型大客户 是关系风险型大客户，一般不出问题时都非常良性，一旦出问题可能就是毁灭性的。这类大客户一旦涉及刑事问题，资产被查封，就会造成长期债权问题难以解决。这其中就包含一类从事私挖乱 采的大客户，被巡查整治之后，设备被政府执法部门扣留，甚至之前还出现过现场拆解烧毁的情况，这样的损失就无法估量。那么预防以上这些毒药型大客户，有没有比较好的 方法？笔者总结了几点不太成熟的想法，供同仁们参考。其一，售前要做好客户尽调。负责 客户资质审核的部门需要对客户 的基本情况、从业经验、
7、信用记录、担保人资质和企业资产等方方面面做详细地了解调查，实地走访，周边同类型企业打听，确保没有可疑点。其二，贷后监控。这其实 是最有效防范偷卖、违规抵抻的方式，将大客户的设备 进行常用 地围栏，对大范围转移（尤其跨 省）及设备进入工程机械市场、集散地、车商所在地后及时预 警并确 认情况，不能单纯听信一句出区作业就 可 以应付，有必要进行异地核实。尤其是批量设备零 散出区的情况，一般被私售的可能性大，因 为大客户即使做租赁也不会将一台设备进行远距离出租。对于拆除报警更需要立即 出动 人员，对于无信号则可 以要求客户通过远程视频，带曰期和地址水印的相机拍照来排查。其三，保内服务期间暗访。利用保内
8、设备保养、维修服务之际，对设备的所在 地和车身标识进行确认，我们公司都在设备驾驶室内贴有 该设备归 某 某融资租赁公司所有的 风 险提示，一般买家都会撕掉，一旦没有强力贴纸的情况下就存在私售风险，同时通过联系服务人员，与驾驶员进行沟 通 也能核实该设备是否仍在客 户 名下，车身的联系 电话变 更、公司名称变更这些蛛丝马迹都可以 留意。服务人员走访也能尽量降低风险排查成本和对客户误判 的可能性。其四，贷后企业信用记录查询。对客户自身及企业的信用情况进行 定期的核查，尽量有自己的信用查询工具，尤其是客户及企业涉诉、涉执行、立案和开庭等信息的关注，一旦发现异常，方便迅速处置。其五，逾期后专 人专案追
9、盯。一般大客户不轻易逾期，一旦逾期就容易持续逾期，这时候关键是要迅速了解情况，控制设备是最好的方案。如果大客户一个月 内一分钱都没有偿还，不是没有偿还能力，就是压根没有偿还的意愿，如果设备没有送回代理商，单纯停机也不能排除被拆除的可能。一旦无法控制设备或者拖回设备，诉讼 执行 需要最快速的进行，设备锁机、划 定电子围栏是必须的动作，总之就是快速控制快速解决，一拖各沖可能性都会发生。理想情况下，笔者与广大同仁一样，都希望不要遭遇 这样的毒药型大客户，所有的大客户都能正常经营，生意越来越好，进而与厂商之间互相成就。但目前实际的行业情况，我们又不可不防，防范于未然，厂商乃至相关金 融机构的经营 风险才能控制住，我们的基业才能长青。