1、决胜(jushng)县医院,孙应红,第一页，共三十页。,第一章、医院(yyun)篇,一、医院的分类二、医院的分级三、医院基本组织模式四、医院重点部门介绍五、临床(ln chun)科室人员分类,第二页，共三十页。,一、医院(yyun)的分类：,收治范围分：综合医院、专科医院、康复 医院、儿童医院、中医院、职业病医院地 区 分：城市医院、农村医院特定任务分：军队医院、企业(qy)医院、医学 院校附属医院所 有 制 分：全民所有制、集体所有制、股份制、合资、私立医院 营 业 状 况：非赢利性医院、赢利性医院,第三页，共三十页。,二、医院(yyun)的分级：,三级：三甲三乙二甲二乙一甲 标准(bioz
2、hn)：医院规模 技术水平 医疗设备 管理水平 医院质量,第四页，共三十页。,三、医院(yyun)基本组织模式及流程图,医院(yyun),行政(xngzhng)管理,医疗,后勤,医院办公室,医务科,护理部,科教科,人事科,保卫科,财务科,总务科,医疗设备科,统计室,病案室,图书资料室,住院部,门诊部,内科各专科：心血管、肾脏、神经、呼吸、消化、血液、内分泌、传染科等。,外科各专科：普外、胸科、骨科、脑外、泌外等。,妇产科,儿科,中医科针灸科、正骨科,眼科,耳鼻喉科,口腔科,皮肤科,预防保健科,同位素科,药剂科,放射科,检验科血库,病理科,中心功能检查室,理疗、体疗科,麻醉科,中心手术室,中心消
3、毒供应室,中心实验室,入院卫生处理室,急诊科,注射室,挂号室、门诊病案室,预诊室,门诊、临床、医技各科,营养科,第五页，共三十页。,四、医院重点(zhngdin)部门介绍 1）、医务科 学术推广 2）、住院部 销售重点 3）、护理部 一手资料 4）、门诊部 销售重点 5）、药剂科 药品采购,第六页，共三十页。,定义：药剂科在医院内的主要(zhyo)职能是临床用药的选购、储存、调配以及临床药学研究及药物咨询等工作。其为药事管理委员会的常设机构。,第七页，共三十页。,药剂科基本(jbn)组织模式及管理流程图,院长(yun chn),业务(yw)行政管理,药剂科正副主任,药事管理委员会,教育与培养,
4、临床药学部门,参与临床合理用药,药物情报,研究室（实验室）,临床药师,调剂部门,制剂部门,药库,药品检验,病区调剂室,中药调剂室,门诊调剂室,普通制剂室,减菌制剂室,中药制剂室,检查包装室,西药库,中药库,危险药品库,特殊药品库,包装材料库,冷藏库,化学分析,仪器分析,动物实验,第八页，共三十页。,药剂科主要人员：药剂科主任：药品进院重要决策人之一 采购：药品采购由其下计划，决定了数量、时间 库房保管：药品入库，上微机 药房司药：负责(fz)将药品从库房领到门诊和住院部药房,第九页，共三十页。,五、临床(ln chun)科室人员分类：1）、按职务：科室主任 科室副主任,第十页，共三十页。,2）
5、、按职称(zhchng)分：主任医师 副主任医师 主治医师 住院医师,第十一页，共三十页。,第二篇、开发(kif)篇,一、医院调查二、医院开发的关键科室及关键人三、常见的医院开发方式四、了解药事会召开一般流程五、目标决策客户的首次拜访六、如何与目标决策客户深入开展工作(gngzu)七、该出手时就出手八、医院开发工作要点及注意事项,第十二页，共三十页。,一、医院(yyun)调研,医院规模，医院等级、床位数目标科室情况，主任(zhrn)、专家、科室规模同类产品，同类竞品、价位、销售药剂科，主任、采购药事会，药事会召开时间、频率其他进药途径主要配送商业,第十三页，共三十页。,二、医院开发(kif)的
6、关键科室及关键人,目标临床科室，科室主任和专家 有申请进药权、对本科室用药有决策权、为药事会主要成员药剂科，药剂科主任 为药事会常设机构的主要负责人，对药品进院起到至关重要的作用。药事委员会 是产品进院最合法合理的途径，但成员较多，比较分散(fnsn)，如果药事会规则较严，我们的工作难度就会加大。,第十四页，共三十页。,三、常见(chn jin)的医院开发方式,药事会讨论 医院每年会在相对(xingdu)固定的时间召开药事会，一般是一年一到四次不等，但一般情况会在招标结束后不久开一次药事会。主任、专家临时用药申购 专科产品或是新药，通过科室主任或权威专家做临时用药申购，一般临时用药申购三次以上
7、产品就会正常进院了。,第十五页，共三十页。,常见(chn jin)的医院开发方式,药剂科攻关 产品能否进院，药剂科的工作至关重要，如果能够把药剂科主任的工作做的非常透彻，产品进院的把握将会更大。商业协助 商业公司为医院的药品配送单位，长期合作，他们(t men)已经和医院建立起了比较稳定的合作关系，特别是他们(t men)负责医院业务的业务经理，他们(t men)可以为我们提供很多有价值的信息，我们可以借助他们(t men)的力量做通药剂科的工作。,第十六页，共三十页。,常见(chn jin)的医院开发方式,药圈朋友、客户协助 此为借力开发(kif)，如果我们在和医院接触时感觉难度太大，可以寻
8、求做次医院的朋友或者客户的协助。,第十七页，共三十页。,四、了解药事会召开(zhoki)一般流程,1、要调查清楚开会的时间，因为开会前我们需要做很多准备工作。2、要做好目标科室主任(或专家）的工作，首先我们需要他们写申购单。3、将主任签好的申购单递交到药剂科，药剂科内部会进行筛选，决定产品能否进入药事会讨论的环节。4、药事会规则每家医院不尽相同，有的只要(zhyo)半数票，有的需要2/3票数才能通过，关键是我们需要科室主任或药剂科主任在会上能为我能产品拉票。,第十八页，共三十页。,五、目标决策客户的首次(shu c)拜访,目标决策客户：药剂科主任，目标科室主任1、做好基础准备，产品知识、产品资
9、料、名片、客户情况的前期了解、同类产品的了解、沟通方式的设计等。2、首次拜访的重要性，第一印象决定成败。3、做好自我推荐。4、做好产品介绍，但不宜在主任面前充当专家(zhunji)。5、首次拜访的目的要明确，留下好的影响、让主任知道我们的存在、知道产品进院的一些障碍。,第十九页，共三十页。,目标决策(juc)客户的首次拜访,6、不能急功近利，因为主任认识了解(lioji)我们也需要一个过程，需要多次拜访、多次沟通。7、要在适当的时机送上一些礼品，观察主任的反应。8、要从全方面了解主任，有针对性的开展工作。,第二十页，共三十页。,六、如何与目标决策(juc)客户深入开展工作,原理：、外表。第一印
10、象的重要；一见钟情；相见恨晚。、相似性。物以类聚；人以群分；臭味相投。相似性能够快速消除隔阂与疑虑；能够快速缩短双方的距离。例，五大铁哥们：扛起、同窗、下乡、分胀、*您也是某某地方(dfng)人。您也喜欢。您也认识。您也是某某学习毕业的。,第二十一页，共三十页。,如何(rh)与目标决策客户深入开展工作,、赞美。人类的天性奉承，来者不具；不完全符合事实，也容易相信；即便知道你有求于他，他们仍然喜欢你对他的称赞。、熟悉。人下意识喜欢自己熟悉的东西；合作中的熟悉可以加快关系(gun x)的递进。、利益关联。,第二十二页，共三十页。,如何与目标决策客户(k h)深入开展工作,要想真正做通目标决策客户的
11、工作，必须做到让客户喜欢我们。怎么才能做到呢？答案只有一个，对其做全方面的了解，让我们融入到他的生活。1、作息时间（确定(qudng)拜访的有效时间）2、手机号码（便于联系、给其充值）3、有无汽车（帮其洗车、购买车载CD、车内装饰品,第二十三页，共三十页。,如何与目标决策客户(k h)深入开展工作,5、大致的家庭地址（为了制造“偶遇”提供(tgng)机会）6、主任详细的家庭住址，要能摸到门（为家访做准备）7、不开车的上、下班路线（增加交流机会）8、是否在医学院校任教，是否带研究生（可以成为其学生或通过其学生接近他）9、是否在专业协会任职（判断其学术地位，通过协会名义增加进药机会）,第二十四页，
12、共三十页。,如何与目标决策客户(k h)深入开展工作,9、学习经历（了解其同学、校友）10、籍贯、大致年龄（选择合适的交谈话题）11、主任(zhrn)的详细生日(生日祝福)12、家庭成员 配偶的工作单位、职务，子女是上学还是上班,是否在身边，父辈或孙辈的情况（为以后的家访做准备，做亲人的情感投入更易切入，特别是老人、孙辈）,第二十五页，共三十页。,如何与目标决策客户(k h)深入开展工作,13、喜好，最喜欢的运动项目2个、最喜欢的娱乐项目2个、是否抽烟频率品牌价位、是否喝酒频率品牌价位（投其所好(tu q su ho)、为以后做推广活动打基础）,第二十六页，共三十页。,七、该出手(ch shu
13、)时就出手(ch shu),与目标决策(juc)客户接触相处了一段时间，我们的小礼品他们也都接收了、便饭也吃了，这时候我们要综合分析和判断，要对目标决策(juc)客户实施实质性的攻关，攻关的份量根据区域不同、产品竞争力度不同、几个产品等都会有所区别，一般县级医院开发建议能同时有两个以上品种同时开发。,第二十七页，共三十页。,八、医院(yyun)开发工作要点及注意事项,1、要做好医院调研，搞清竞争对手、决策客户是谁。2、外部资源的合理利用，特别是商业公司和我们的客户，他们如果与医院关键人员（特别是药剂科主任）熟悉，对我们的开发(kif)将会起到事半功倍的效果。3、和目标决策客户接触，特别是药剂科
14、主任，我们表现的不能太急功近利，与他们交往我们需要对其做全方面了解，有争对性的开展工作。4、要准确判断，及时做实质性攻关,第二十八页，共三十页。,终述,简单的事情(sh qing)重复做，做到极致！,第二十九页，共三十页。,内容(nirng)总结,决胜县医院。采购：药品采购由其下计划，决定了数量、时间。二、医院开发的关键科室及关键人。七、该出手时就出手。医院规模，医院等级、床位数。药事会，药事会召开时间、频率。目标临床科室，科室主任和专家。即便知道(zh do)你有求于他，他们仍然喜欢你对他的称赞。要想真正做通目标决策客户的工作，必须做到让客户喜欢我们。8、是否在医学院校任教，是否带研究生（可以成为其学生或通过其学生接近他）。1、要做好医院调研，搞清竞争对手、决策客户是谁,第三十页，共三十页。,