1、柴田和子 让“1”大于“800”的保险(boxin)女神,2023/6/27,第一页，共二十四页。,2,自1978年起登上日本第一宝座，之后连续蝉联16年。1988年荣登吉尼斯世界记录，“寿险销售(xioshu)世界第一”的名号实至名归。1991年首年度保费6800万美元，相当于公司804位业务员的总和。,2023/6/27,第二页，共二十四页。,3,2023/6/27,她出身贫寒却乐观坚强,“越是别人(birn)认为无法超越的难关，越要去挑战”的个性让她赢得世人艳羡的成就。她活力四射且笑容可掬，客户看到的永远是如火的热情与不懈的勤奋。她完美演绎了从一个平凡的家庭主妇到世界知名“保险女神”的传
2、奇故事。,第三页，共二十四页。,4,2023/6/27,只有准客户感受到寿险行销人员有诚意或者自已确实有需要时，他们才会认同保险，从而购买保险。顶尖寿险业务员，会站在客户的立场(lchng)为他们考虑。“红灯话术”是柴田和子经常使用的一种话术。,展业(zhn y)话术之红灯话术,第四页，共二十四页。,5,2023/6/27,情景一：有一个星期六，柴田去拜访一位准客户，这位先生是汽车销售公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫所为。柴田对这位经理说：“先生，你是从事汽车销售工作的，一定熟悉交通情况吧，那请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”“这个不一定，有时难免有红灯。”“
3、遇到红灯，你会做什么？”“停下来等待绿灯。”“对呀，人生有高峰，也有低谷(d)，有时黄灯，有时红灯，因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？”,展业(zhn y)话术之红灯话术,第五页，共二十四页。,6,2023/6/27,这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：”人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。可是，为什么我们常常看到，道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎，面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。但是请你理解，红灯是上天(shng tin)给我们的人生转折点。我现在为的是一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保
4、险，我赚到佣金，我感谢你，但是将来理赔的保险金额却是支付给你的家人的，是你家人的福份。”,展业(zhn y)话术之红灯话术,第六页，共二十四页。,7,2023/6/27,“你投不投保对我没什么关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，可是会影响着你的人生方向.因此，请让我为你规划终身保障。”柴田和子的“红灯话术”最后打动了汽车销售经理，为自己(zj)和全家投了巨额的保险。,展业(zhn y)话术之红灯话术,第七页，共二十四页。,8,2023/6/27,柴田和子经常使用“动情话术”，对准客户动之以情，晓之以理。她说：“一个孩子的家庭，父亲的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二
5、、三个涵义(hn y)。”第一：父亲自身的死亡.,展业(zhn y)话术之动情话术,第八页，共二十四页。,9,2023/6/27,第二：从太太(ti ti)的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作。,展业(zhn y)话术之动情话术,第九页，共二十四页。,10,2023/6/27,“即使是夫妻都有工作的家庭，丈夫的突然去世，又会如何呢？光就经济上来(s
6、hngli)考虑，单凭妻子一个人的收入，足够维持既有的生活开销吗？很可能必须变换原有的工作的内容，甚至上班地点，而新的工作条件可能远不及原来的工作；如此一来，对母亲的健康构成重大威胁。即使不至于此，至少也会使孩子得不到全部的母爱。”对有孩子的夫妇，柴田和子都用上述的“动情话术”来说服客户。但有些客户仍然会找出诸多理由来拒绝她。,展业(zhn y)话术之动情话术,第十页，共二十四页。,11,2023/6/27,有一次，柴田和子讲完后，有一位客户说：“你说的我都懂，但我没办法购买新的保险。”“那么万一你在付完贷款前就过世了，怎么办？”柴田和子反问道.“如果夫人像我一样有谋生能力，能不眠不休工作的话
7、还没问题(wnt)，但是你是家庭主妇吧！即使有收入，恐怕也只是偶尔在超市帮帮忙吧！所以你可没有这种先天的条件。对于你的孩子，你还必须尽更多的责任。”,展业(zhn y)话术之动情话术,第十一页，共二十四页。,记住客户(k h)的名字,每个人都会对自己的名字特别敏感。能记住对方名字的人，就有可能成为优秀的寿险行销人员。怎样才能记住对方的名字呢？首先对对方的印象要清晰这个人长得什么样，头发是长还是短，脸部表情有什么特征等等。然后不断复习和联想，在你的脑海里要重复的复习你对他的印象。直至你能在最短的时间内念出对方的名字。“请你再说(zishu)一次你的姓名，好吗？“对不起，是弓长张还是立早章？”柴田
8、和子擅长记住客户的名字。,圈中人寿险资源网收集整理制作(zhzu)，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,第十二页，共二十四页。,柴田和子认为，作为一个顶尖的寿险业务员，只记住对方的名字还不够，对于客户的亲人(qnrn)的姓名也要牢记下来，在偶尔见面时，能够问到：“你女儿怎么样？”“你儿子读书怎么样？”。,记住(j zh)客户的名字,第十三页，共二十四页。,不打不相识,寿险行销人员是否有充分的自信，客户是一眼就会看穿的，因此说服别人之前(zhqin)先要说服自己。同时，也为了对方的兴趣，谈论对方感兴趣的话题。但寿险行销不是依靠自己滔滔不绝的一面之辞，初次见面要尽量让客户讲多一点，如此
9、在第二次见面时，就可以提出一些客户所关心的问题来请教。光是静静聆听对方的发言而不表示意见，有时会导致客户看不起你，柴田和子就曾经有过以下的亲身经历。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿(qn w)转载转发，违者必究,第十四页，共二十四页。,不打不相识,有一次，转介绍人特别叮咛：“那位社长脾气比较(bjio)硬，如果以你的个性，一定会发生冲突，所以听他讲就好。”结果，柴田静静听这位社长讲了一个多小时的经济问题。最后，社长对柴田说：“喂，你实在也没什么特别，虽然我听说你是日本第一的寿险业务员，但你也不过如此罢了。我不会让你空手而归，一定会与你签约，但我实在很失望。”这下子轮
10、到柴田反驳了：“因为把你介绍给我的人说你脾气很硬，吩咐我要尽量沉默，所以我才闭嘴。实际上，我都快憋不住了。这会儿你真的同意我开口啦。”,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载(zhunzi)转发，违者必究,第十五页，共二十四页。,“啊，你说呀。”“如果今天约不到你，我就先回去了.但是听了社长这样的讲话(jing hu)，我早就不耐烦了。”“你可真是肆无忌惮！原来你不耐烦了呀！”“真的不耐烦了！你说的内容深奥难懂，但我却要装出一副懂了的样子，那可不是一件轻松的事，下回可要轮到我发言了。”于是第二次拜访时，柴田对社长的话进行一一反驳。所谓“不打不相识”，有过冲突的人，之所以
11、往后的交往会深且远的原因，在于冲突的那一瞬间双方都会吐露真言。,不打不相识,第十六页，共二十四页。,在美国发生了一件真实的案例，这案例的男主角80岁，女主角79岁，老两口为了离婚，闹上了公堂。当律师问提起离婚诉讼的妻子.你是多久前开始产生要离婚的念头？从22年前就想到要离婚。22年？怎么可以持续22年的婚姻生活？“我22年前是58岁，当时人均寿命是63岁，因此我想再忍耐(rnni)5年，等到他死了，不但可以领取他的人寿保险，还可以请领遗属年金，因此一再忍耐下来。后来怎么样？,留心(li xn)话术,第十七页，共二十四页。,“后来没想到他到了63岁不但没死，还一直活到70岁，75岁，乃至现在80
12、岁的高龄。由于他的年金也领完了，保险也到期了，即使自己再如何为丈夫牺牲奉献，他死后也不会为我留下什么。更何况他现在比以前更精神了，极有可能活过百岁。所以我就。原来(yunli)事情是这样的。这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户，是俗称留人不留心的话术。,留心(li xn)话术,第十八页，共二十四页。,未来不管在哪个国家，都会面临着一个若不投保终身保险的话，连老婆也留不住。要让别人心某情愿地照顾自己的晚年，要让自己活得有尊严(znyn)，拥有巨大的保障是一个有效的利器.现代人都会精打细算，如果对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话，相信别人也会安心来照顾你的。近来有许多为人子女者，都不愿意照料
13、自己的老人。又不愿意看到父母再婚，因为一旦再婚，则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。从各种层面来说，拥有高额的保障，是留人留心的最好方法。,留心(li xn)话术,第十九页，共二十四页。,时间(shjin)管理,第二十页，共二十四页。,柴田和子认为即使有了终身事业，也不要忘记(wngj)，自己还是一位家庭主妇，自己身份也是人妻、人母，并没有因为有了工作，就将家里的事置之不顾。早上5:20起床,到公司的时间大约在9:10分到9:30之间，上午是按约好的行程办事，下午有时也会赴约，要不然就处理其他业务。客户多的时候，柴田一天会和30多位客户面谈，出门巡回拜访，一天最多60处地方 柴田和子在拜访
14、客户时，往来的交通工具是电车，驾驶汽车容易受到路况影响而无法掌握抵达的时间。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权(shuqun)请勿转载转发，违者必究,第二十一页，共二十四页。,星期六、日对柴田和子而言，是安排参加客户的婚礼，拜访亲朋好友或是出席各种聚会的时候 中午柴田一直都习惯在外面用餐，晚上尽量在家吃晚饭。晚上即使在外头吃饭，也会比较早回家。柴田把星期日订为全家团聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。柴田认为一个人事业要成功，有一个幸福的家庭是很重要的，无论事业进行得多么顺利，如果家庭不和谐(hxi)，问题百出，就没有任何意义了。,第二十二页，共二十四页。,成 功 原 则
15、,马克吐温说：“人的思想是了不起的，只要专注(zhunzh)于某一项事业，那就一定会做出使自己感到吃惊的成绩来。”销售女神柴田和子的最终目标，就是要争做自己行业中最好的！正是她拥有这种强烈的竞争意识，她才能不断地挑战别人、超越别人，同时也不断地挑战自己、超越自己。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载(zhunzi)转发，违者必究,第二十三页，共二十四页。,内容(nirng)总结,柴田和子。自1978年起登上日本第一宝座，之后(zhhu)连续蝉联16年。1988年荣登吉尼斯世界记录，“寿险销售世界第一”的名号实至名归。”。这位经理频频点头，柴田看着经理，微笑着对他说：”人生到处潜伏着难以察觉无法预料的危机，每一个人总是认为自己会一路顺风。做母亲的将不能专心地照顾孩子，就算是孩子哭着，缠着，也要硬起心肠出外工作,第二十四页，共二十四页。,