1、销售(xioshu)经理：业务员：,清热(qn r)消炎宁胶囊,第一页，共二十二页。,广州白云山敬修堂药业股份(gfn)有限公司商标,第二页，共二十二页。,发展(fzhn)历史,广州白云山敬修堂药业股份有限公司是广州医药集团有限公司、广州药业股份有限公司（香港H股和上海A股大型上市公司）下属的主要中成药制造(zhzo)企业之一。始创于1790年（清乾隆五十四年），是国家商务部认定的“中华老字号”企业。1992年12月改制为股份有限公司，是广州市首批转制的国有工业企业。公司获得澳大利亚TGA认证（澳洲医疗认证），是广东省率先通过国家GMP认证的中成药制造企业。,第三页，共二十二页。,发展(fzh
2、n)历史,“敬业修明、广施妙药”是敬修堂创始人钱树田倡导的传统经营宗旨。公司生产各类中成药、化学药、保健滋补品共10个剂型140多个品种。产品疗效卓著，久享盛誉，深受海内外患者和消费者欢迎。其中追风透骨丸、中风回春丸、清热消炎宁胶囊、化痔栓、跌打万花油、养血生发胶囊列入国家中药保护品种，十几个产品被评为省、市名牌(mngpi)优质产品。化痔栓秘方、跌打万花油秘方被列入广东省第一批岭南中药文化遗产保护名录。公司自2004年涉足日用化工品产业，主要有中药化妆品、口腔用品等。,第四页，共二十二页。,发展(fzhn)历史,公司推行“以市场为先导，以质量为准则(zhnz)，以科技提升企业，以管理创造效益
3、”的经营方针。建立扁平化的营销架构，培育精干的营销队伍，维护忠实的客户资源。内部实施ERP（企业资源计划）、LIMS&SOP（实验信息管理系统）、OA（办公自动化）、E-HR（电子人力资源管理）等信息化管理系统。,第五页，共二十二页。,发展(fzhn)历史,“指纹图谱质量检测研究及其药材GAP示范基地建设”荣获广州市科学技术进步二等奖。在2007年，被列为广州市中药现代化重大研究专项之一的“清热消炎宁物质基础与作用机理研究”项目取得了重大科研突破，首次(shu c)发现了清热消炎宁不仅具有广谱抗菌作用，而且能够提高人体的免疫力。2008年，公司被认定为广东省第一批高新技术企业，专业化、专家化、
4、品牌化是公司的发展战略，敬修堂致力打造为“风湿跌打痹症类用药全国专业品牌”和“清热类用药区域首选品牌”。,第六页，共二十二页。,企业(qy)荣誉,第七页，共二十二页。,清热(qn r)消炎宁胶囊,第八页，共二十二页。,第九页，共二十二页。,统计数据,国家食品药品监督管理局南方医药经济研究所信息中心于2010年对长江以南17个城市(成都、武汉、杭州、南昌、福州、南宁、长沙、广州、深圳、佛山、江门、中山、顺德、韶关、肇庆、汕头、湛江)的医院药房、零售药店、商业公司，三条渠道对清热消炎宁胶囊、清热解毒口服液、一清胶囊、抗病毒口服液、清开灵口服液、双黄连口服液等同类竞争(jngzhng)品种的销售情况
5、进行了市场调查，经整理分析，调研结果如下：一、总和17个城市回收问卷，按销售当量计算法算出的市场占有率看清热解毒口服中成药在医院药房的市场占有率排序及商业销售额占有率情况如下：1、双黄连口服液(胶囊)：名列医院用药榜首，其市场占有率为31.6%，主要生产厂家由哈尔滨制药三厂、哈尔滨制药二厂、河南众生药业、广东东莞亚洲制药厂、广东惠州中药厂等14个生产厂家。2、抗病毒口服液：其市场占有率为20.8%，主要生产厂家是：广州市香雪制药股份有限公司、广州花城药业、广州罗岗药厂、黄石飞云制药厂等11家药厂。销售最多的为广州香雪制药股份有限公司产品。3、清热消炎宁(胶囊)：其市场占有率排第三位为10.2%
6、，本品为广州市敬修堂药业股份有限公司独家生产。,第十页，共二十二页。,敬修堂药业专门的GAP产业化种植(zhngzh)基地,第十一页，共二十二页。,第十二页，共二十二页。,竞争优势（Strength）1、清热消炎宁胶囊是广东省医保品种、省市公费医疗品种、国家基本用药目录品种，因此，能够纳入城镇职工和城镇居民基本医疗保险范围。2、相对其他同类药，清热消炎胶囊的剂型独特，而且分解快，吸收好，生物利用度高。3、是市场成熟产品，易上量。4、清热消炎宁胶囊在广东畅销18 年，建立了完善的销售网络(wnglu)和得到社会的广泛认同。5、有专门的GAP产业化种植基地,清热消炎宁胶囊(jio nn)的SWOT
7、分析,第十三页，共二十二页。,清热(qn r)消炎宁胶囊的SWOT分析,竞争劣势（Weakness）1、清热消炎宁胶囊作为中药保护(boh)品种的保护(boh)期已过。2、仿制药品相继出现。3、产品生命周期处于成熟期4、销售人员的流动性不大,第十四页，共二十二页。,清热(qn r)消炎宁胶囊的SWOT分析,机会（Opportunity）1、广药敬修堂清热消炎宁二次开发项目(xingm)通过验收 2、我国经济发展态势良好 调查数据显示，未来10 年全国卫生费用将会增长2.5 倍，年均增长约13.50%，支付比例会下降，政府投入由2006 年的1700 多亿增加到2016 年的12000 多亿。,
8、第十五页，共二十二页。,机会（Opportunity）3、中成药制造工业总产值增长迅猛 据国家统计局数据显示:2008 年1 一12 月中成药制造工业总产值为1778.94 亿元，同比增长21.13%;2008 年全国 中成药产量达1272646.21 吨，同比增长18.73%。4、巨大的市场容量 清热解毒类产品自2003 年起，每年都以平均90/06 勺速 度增长，随着清热消炎宁胶囊在二次开发项目的通过，适用范围随之扩充(kuchng)，销售量也会随之提升。,第十六页，共二十二页。,5、把主要成分九节茶的质量放在第一位，拉开与其他企业(qy)的区别把药材的种植作为关键，坚持九节茶药材GAP产
9、业化种植基地政策，中药的GAP认证是贯彻党中央国务院执行方针的一个重要内容，这实际上也是中药的可持续发展方针。,第十七页，共二十二页。,清热消炎宁胶囊(jio nn)的SWOT分析,威胁（Threat）1、很多制药公司加大了产品的二度开发力度，不断推出适应市场需求的产品，并且加强了销售力度，形成了一定程度的销售压力和竞争威胁目前国内己有几家企业分别推出了清热消炎宁片和清热消炎宁软胶囊，他们 都不约而同的采取(ciq)跟随策略，在包装、价格等各方面刻意模仿清热消炎宁胶囊，使清热消炎宁胶囊陷入了同质化竞争的漩涡当中。2、省外知名制药企业纷 纷落户广东如生产一清胶囊的康弘药业、生产莲花清瘟胶囊的以岭
10、药业等都在 广东取得了长足发展。产品的包装、价格、营销策略可以被复制，唯有品牌才具有唯一性。因此，采取各种有效的宣传方式，树立清热消炎宁胶囊品牌形象是避免同质化竞争的最 有效途径。,第十八页，共二十二页。,3、GAP中药材生产基地(jd)投资资金高，概算1000万（包括种苗款、种苗运输费用、管理费用、地租，土壤、空气水质检测费用等）选址也比较严格，中药原材料方面资金耗费大4、产品竞争激烈更多品牌制药公司加入研发生产同类药品，在品牌知名度和企业形象上是强有力的竞争威胁。,第十九页，共二十二页。,小结(xioji)：,通过上文SWOT分析可知，清热消炎宁胶囊虽有一定的优势在市场上占领一定的份额，可
11、是单一的剂型，落后的销售手段使清热消炎胶囊处于成熟期，甚至走上衰退期的道路，所以若使清热消炎宁胶囊的成熟期延长，必须改变原有的剂型，包装，树立全新的销售、管理观念(gunnin)，加固品牌理念，使清热消炎宁胶囊立于不败之地。,第二十页，共二十二页。,谢谢(xi xie)观看！,第二十一页，共二十二页。,内容(nirng)总结,销售经理：。公司获得澳大利亚TGA认证（澳洲医疗认证），是广东省率先通过国家GMP认证的中成药制造企业。4、清热消炎宁胶囊在广东畅销18 年，建立了完善的销售网络和得到社会的广泛认同。5、把主要成分九节茶的质量放在第一位，拉开与其他企业的区别。更多品牌制药公司加入(jir)研发生产同类药品，在品牌知名度和企业形象上是强有力的竞争威胁。谢谢观看,第二十二页，共二十二页。,