1、假日增员技能训练五,第一页，共三十一页。,转介绍增员话术,Friends Helping Friends朋友帮助朋友,第二页，共三十一页。,课程大纲,什么是推介人，什么是影响力中心新春佳节是利用转介绍增员的有利时机要求推介的要点推介法要求的方向转介绍增员话术演练与通关,第三页，共三十一页。,课程目的,通过讲师讲授，使学员理解“推介人、“影响力中心的定位，掌握要求推介要点及推介法要求方向；根据演练流程要求，学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵话术并能灵活运用。,第四页，共三十一页。,增员来源,个人的观察推介人保户缘故,内勤人员推荐报章广告职业介绍所其他,第五页，共三十一页。,转介绍增员法是大家
2、常用的、很有效的增员方法,第六页，共三十一页。,什么是“推介人？,所谓推介人是指 在日常业务中或私人生活里，会跟他人有密切接触来往,我们能从他们那儿获得增员名单的人。,第七页，共三十一页。,推介人的特征,交往广泛，有亲和力保险意识强热情、愿意帮助别人有工作便利条件易接触,第八页，共三十一页。,那些人可以成为推介人,破产领导工会主席妇产科医生人事领导户籍警学校老师等,第九页，共三十一页。,我们不仅仅要找到增员的推介人，更要找到增员的“影响力中心。,第十页，共三十一页。,什么是影响力中心,所谓影响力中心，也是一位“推介人，并且已经能够持续不断地提供增员名单给你的人。一位影响力中心就是一位“积极热心
3、的推介人。,第十一页，共三十一页。,什么人具有“影响力中心,在社会上有权、有势、有地位的人；在社会上有影响力的人；从事工作经常接触以上两类的人；在职业上与群众接触广泛的人；大额保单持有者。,第十二页，共三十一页。,是我们寻找推介人、影响力中心的最佳答案时机！,猴年新春,第十三页，共三十一页。,还记得吗？,出门五件事：1、买个保险吧！2、加保吧！3、介绍个人来买保险吧！4、一起来做保险吧！5！介绍个人来做保险吧！,第十四页，共三十一页。,在猴年新春：,我们推出了“锦绣年华新产品，赶快找人一起卖吧。我们送“福上门，找老客户一起来卖“锦绣年华吧。合家团聚，我们可以更容易拜访增员对象，我们可以寻找更多
4、的推介人、影响力中心，使我们可以找到更多的人来卖“锦绣年华。团圆、工作两不误，我们有更充裕的时间去找人一起卖锦绣年华。,第十五页，共三十一页。,推介理由,60%中意你的为人23%他们的好朋友愿意投保或感觉寿险重要10%信赖你的公司7%其他,第十六页，共三十一页。,要求推介要点,不止一次提出推介要求使用引导性问题取得名单提问后送上纸笔配合肢体语言取得名单后请客户多提供相关资料,第十七页，共三十一页。,推介法要求方向,你的亲朋好友中有没有目前没有工作者想创业者单位效益不大好者刚下岗者特别想赚钱者生意做得不太好者,第十八页，共三十一页。,得不到推介的几种情况,没有提出要求自我感觉自己的努力不值得客户
5、推介根本不知道用什么方法获得名单,第十九页，共三十一页。,转介绍增员话术,第二十页，共三十一页。,推介话术要领,应酬赞美感谢提出要求,开展时机要求方向屡次要求,第二十一页，共三十一页。,您这么成功，人缘又好，应该常与好朋友相聚吧。不知在您众多亲友当中，有没有对目前的工作不满意的？可以介绍给我认识，我可以帮他找一份好工作，您觉得如何？,话术精选,第二十二页，共三十一页。,王先生，你对我的工作这么支持我真的很感谢，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？您看看您的周围有没有推介法要求方向,话术精选,第二十三页，共三十一页。,王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多
6、人见面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？您看看周围是否有这样的(+推介法要求方向),话术精选,第二十四页，共三十一页。,刘小姐,非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，今天来还是想请您帮个忙。我知道您没有下决心买保险，肯定有各种各样原因，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，人缘好，如果您认可我的话，能不能请您介绍几个朋友让我认识,您看您周围是否有这样的人(推介法要求方向),话术精选,第二十五页，共三十一页。,刘小姐,非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为，每回您都腾出许多珍贵的时间和我一起共同探讨保险，
7、每次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。您这么优秀,相信您周围的朋友也是非常不错的,我正在已经晋升主管，我还需要引进优秀的人才加盟,您能推荐几个给我认识吗?,话术精选,第二十六页，共三十一页。,真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助，能够选择在我这里购置保险，没有您的帮助，我的工作就不可能开展得如此顺利。今天来，还有一件事想让您知道，那就是我正在已经晋升主管，我还需要引进优秀的人才加盟。您人缘好，朋友多，又是个热心肠，所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个适合的人选给我认识，让他们也来从事保险效劳工作，相信他们一定会得到他们想要的。,话术精选,第二十七页，共三十一页。,演练1
8、、学员三人一组进行演练，演练完毕后角色互换再进行演练，然后再角色互换进行第三次演练。讲师巡堂监督。2、讲师抽查每三人小组中的一位观察员指出演练中的一条优点、两条缺点。讲师白板记录。3、讲师作最后点评。,第二十八页，共三十一页。,让背颂成为一种培训 让考试成为一种乐趣 让通关成为一种习惯,第二十九页，共三十一页。,第三十页，共三十一页。,内容总结,假日增员技能训练五。Friends Helping Friends。朋友帮助朋友。什么是推介人，什么是影响力中心。所谓推介人是指 在日常业务中或私人生活里，会跟他人有密切接触来往,我们能从他们那儿获得增员名单的人。一位影响力中心就是一位“积极热心的推介人。60%中意你的为人。23%他们的好朋友愿意投保或感觉寿险重要。10%信赖你的公司。不知在您众多亲友当中，有没有对目前的工作不满意的,第三十一页，共三十一页。,