1、客户行业竞争地位与供应商企业绩效蔡贵龙邓景葛锐郑国坚（中山大学管理学院 现代会计与财务研究中心；深圳大学深圳南特金融科技学院）【摘要】供应链关系在企业经营管理活动中发挥着重要作用。本文通过手工收集 年供应商及其客户均为 股上市公司的样本，研究客户行业竞争地位是否及如何影响供应商的企业绩效。研究发现，行业竞争地位较高的客户对供应商企业表现出明显的“支持效应”，即客户行业竞争地位较高，供应商的企业绩效更好；进一步地，当供应商与客户的经济依存度较高、地理距离临近、二者关系更成熟稳定时，行业竞争地位较高的客户对供应商企业绩效的支持效应更强；机制分析表明，行业竞争地位较高的客户提升供应商企业绩效的路径在
2、于降低了供应商的经营不确定性、债务融资成本和管理层代理成本，以及提升了供应商企业的投资效率。本文丰富和扩展了供应商客户关系的研究文献，有助于更好地理解供应商与客户的互动过程，为供应链关系管理提供一定的经验证据。【关键词】供应链关系；行业竞争地位；支持效应；掠夺效应；企业绩效一、引言自 世纪 年代以来，随着经济全球化、信息技术进步及市场竞争加剧，企业加强了与供应链上下游公司的合作，供应商与客户在企业经营与决策过程逐渐扮演重要的角色。良好的供应链管理能够帮助企业更有效地管理资金流、物流与信息流，提升企业经营效率与竞争优势。因此，世纪的市场竞争已不再是传统的企业“单打独斗”，而是供应链之间的竞争（，
3、），供应链竞争力甚至上升至关乎国家经济竞争力的战略地位。供应商客户关系一直是公司财务与会计研究的重要话题，取得了丰富的研究成果。然而，现有研究大多考察客户集中度（大客户）对供应商企业经营、公司财务与治理的影响（，；等，；陈正林和王彧，；王雄元和高开娟，；李欢等，）。由于客户集中度仍然属于供应商自身的公司特征，该指标实质上并未直接包含客户公司层面的信息，难以直接、精确地反映客户的公司特征（王雄元和高开娟，），使得我们无法全面、深入地理解供应商与客户的互动过程。近年来，部分研究采用供应商与客户均为上市公司的样本，考察客 户 盈 余 信 息 对 供 应 商 的 股 价 表 现（和，；等，；魏明海等，
4、；彭旋和王雄元，）和银行贷款（等，）的影响，然而，关于客户公司其他特征的研究仍然较为匮乏。不同于已有研究，本文考察客户行业竞争地位这一重要的公司特征如何影响供应商的企业绩效。理论上，行业竞争地位反映同一行业内公司之间市场势力或竞争地位的差异，竞争地位较高的公司一般为行业领头羊企业，具有较高的行业定价能力和品牌知名度，经营现金流和利润也较为稳定（等，；等，）。根据产业组织理论，行业竞争地位不仅深刻影响公司自身的财务与治理行为（吴昊旻等，；周夏飞和周强龙，；曾伟强等，），对于供应链上下游企业也具有重大影响（张新民等，；吴育辉等，）。然而，行业竞争地位较高的客户对供应商企业可能同时存在“支持效应”与
5、“掠夺效应”。一方面，行业竞争地位较高的公司为了维持竞争优势，更有意愿和能力为供应商企业的经营发展提供支持；作为供应商企业的重要客户，行业竞争地位较高的公司由于具备较为稳定的现金流和利润本文英文版刊发于中国会计学会英文期刊 第 卷第 期（年 月）；本文为国家自然科学基金重大项目（）、国家自然科学基金青年项目（）、国家自然科学基金面上项目（）、广东省哲学社会科学规划项目（）、广东省自然科学基金面上项目（）的阶段性成果。通讯作者：葛锐，。（等，），能够保障供应商的主要收入来源并降低其经营不确定性，这有助于供应商企业提升经营与投资效率进而提升企业绩效；另一方面，行业竞争地位较高的公司具有较强的议价能
6、力（，），出于自利动机的考虑，高行业竞争地位的客户也可能通过压低采购成本、占用供应商企业货款（张新民等，）或转移存货管理压力（，）等方式掠夺供应商企业的利润。因此，关于客户行业竞争地位如何影响供应商的企业绩效，仍然需要大样本的实证检验。本文通过手工收集 年供应商与客户公司均为 股上市公司的样本，考察客户行业竞争地位与供应商企业绩效之间的关系。研究发现：高行业竞争地位的客户对供应商企业总体上表现出支持效应，即客户的行业竞争地位较高，供应商的企业绩效显著更好；进一步地，当供应商与客户的经济依存度较高、地理距离较为临近、二者关系更为成熟稳定时，高行业竞争地位的客户对供应商企业绩效的支持效应更强；最后
7、，高行业竞争地位客户对供应商企业绩效的支持效应主要在于降低了供应商企业的经营不确定性、债务融资成本和代理成本，以及提升了供应商企业的投资效率。总的来说，本文研究提供了客户行业竞争地位对供应商企业经营绩效具有重大影响的经验证据。本文研究贡献主要体现在以下三个方面：一是首次基于行业竞争地位的客户公司特征，考察客户公司对供应商企业绩效的影响，扩展和丰富了客户公司特征影响供应商企业经营与财务的研究文献。已有关于供应商客户关系的研究主要从客户集中度出发（详见第二部分的文献综述），较少基于客户公司的具体特征直接、精确地考察客户公司对供应商企业的影响，难以帮助我们深入理解供应商与客户的互动过程。近年来，部分
8、研究开始基于客户公司的具体特征展开研究，例如，彭旋和王雄元（）研究发现盈余水平较高的客户能够抑制供应商的股价崩盘风险；魏明海等（）证实了客户盈余在供应链上的信息传递效应；等（）的研究则表明客户盈余信息会影响银行对供应商企业的贷款决策。上述研究均是探讨客户盈余信息对供应商企业的影响，本文则从客户行业竞争地位这一重要的公司特征出发，考察客户行业竞争地位对供应商企业绩效的影响。与客户盈余信息主要反映客户公司在经营与发展过程的综合表现不同，客户的行业竞争地位基于产业组织视角，能够反映客户公司在其所在行业竞争中是处于竞争优势还是竞争劣势，这一特征将更深刻和直接地影响客户与供应商的关系。因此，本文为供应商
9、客户关系的研究提供了新的思路和研究发现。二是回应了学术界关于大客户对供应商究竟是“掠夺者”还是“支持者”的争论，研究结论有助于加深学术界对供应商客户关系的理解并为实务界更好地实施供应链管理提供启示。学术界关于大客户对供应商的影响方向分歧较大。一种观点认为大客户对供应商更多表现出“支持效应”，大客户更可能监督和支持供应商企业的发展（，），为供应商企业提供收入保障和声誉认证（李欢等，），通过共享信息改善供应商的经营与投资效率（等，），因此有助于提升供应商的企业绩效（，；陈正林和王彧，）；另一种观点认为，大客户更可能“掠夺”供应商的经营利润，大客户由于议价能力较高及出于自利动机，可能通过要求更低的材
10、料采购价格与占用更多供应商资金等方式损害供应商利益（，）。上述研究主要考察客户集中度，且笼统地将大客户作为一个整体，并未进一步区分大客户的其他公司特征的异质性影响。本文基于大客户的行业竞争地位特征，发现行业竞争地位较高的大客户提升了供应商的企业绩效，支持了高行业竞争地位的客户对供应商企业的支持效应。因此，本文研究结论有助于我们更好地理解和认识大客户影响供应商的过程。三是丰富和拓展了产品市场竞争的研究领域。产品市场竞争作为公司重要的外部经营环境，深刻影响公司的经营与财务行为（吴昊旻等，）。产品市场竞争可细分为行业间的产品市场竞争（行业竞争程度）与行业内的产品市场竞争（公司行业竞争地位），前者反映
11、行业层面的竞争程度，后者反映公司层面的产品市场势力（和，；，；等，）。目前关于行业间产品市场竞争的研究较为丰富，而行业内产品市场竞争的研究相对较少且已有的研究主要围绕公司本身展开（详见第二部分的文献综述）。本文基于供应商客户关系的视角，考察客户公司的行业竞争地位如何影响上游供应商的企业经营，拓展了行业内产品市场竞争的研究视角，也丰富了产品市场竞争的研究文献。二、文献回顾与研究假设（一）行业竞争地位的文献回顾根据产业组织理论，产品市场竞争结构对公司财务与治理影响重大，因此受到财务学者的广泛关注。产品市场竞争可分为两个维度：一是行业间的产品市场竞争，反映不同行业之间竞争程度的差异，文献上常用赫芬达
12、尔指数衡 量（和，；和，）；二是行业内的产品市场竞争，反映同一行业内公司之间市场势力或竞争地位的差异，一般采用勒纳指数衡量（和，；，；等，）。两者的主要区别在于，前者衡量行业层面的市场竞争程度（），而后者衡量公司层面的产品竞争地位（），有助于我们更好地识别行业内哪些公司具有更高的竞争地位以及行业内公司间的竞争互动过程。目前关于产品市场竞争的研究主要基于行业间的产品市场竞争展开，取得了较为丰富的研究结论。此类文献主要认为行业间的产品市场竞争将通过市场竞争机制和外部治理机制对公司财务与治理产生深刻影响，具体包括股票特质性风险（吴昊旻等，）、公司投融资行为（姜付秀等，；徐虹等，）、现金持有（韩忠雪和
13、周婷婷，；陈 志 斌 和 王 诗 雨，）、信 息 披 露（和，；伊志宏等，）和管理层代理问题（和，；滕飞等，）等。由于行业间竞争程度不是本文研究的重点，这里不对此类文献展开论述，而主要综述行业内公司竞争地位或产品市场势力的相关文献。行业竞争地位主要表现为公司在行业内的定价能力，即在不影响其产品需求的情况下向客户索取更高价格的能力（周夏飞和周强龙，）。行业竞争地位较高的公司拥有独特、品质较高和品牌知名度较高的产品，一般是行业内的领头羊企业，具有较强的定价能力和风险防御能力（等，；等，）。在面临市场波动或外部逆向冲击时，行业竞争地位较高的公司更能将负面冲击转嫁给客户以规避风险，保持公司现金流和利润
14、的稳定，有助于提升分析师的预测精度（等，）、降低公司股票的特质性收益波动（和，；吴昊旻等，）和提升股票的定价效率（，）。行业竞争地位对公司治理和经营策略也具有重大的影响。行业竞争地位较高的企业拥有更加稳定且充足的现金流，在面对外生冲击时有较强的能力平滑利润波动，故而公司在财务报告中操纵盈余的需求和动机较弱（等，；周夏飞和周强龙，；曾伟强等，）。行业竞争地位较高的公司由于有更强的能力转嫁风险，也可能采用更加冒险的经营策略，比如企业避税行为将更加激进（等，）。然而，在商业信用方面，相关研究结论分歧较大。一方面，行业竞争地位较高的公司在供应链上具有较高的议价能力，可能利用其市场势力要求供应链上下游企
15、业为其提供更多的商业信用（掠夺效应）。张新民等（）研究发现，随着公司市场竞争地位的提高，企业被商业伙伴占用的资金减少，或者占用商业伙伴的资金增多。另一方面，行业竞争地位较高的公司更有能力为供应链上下游企业提供商业信用（支持效应），从而维护良好的供应链合作关系，供应链的协同发展有助于进一步维持公司的竞争优势。吴育辉等（）研究发现，由于高行业竞争地位的企业经营业绩较好，具有更加稳定的现金流作为保障，因此，行业竞争地位较高的公司提供给供应链上下游企业的商业信用更多。综上，现有文献关于行业间市场竞争的研究较为丰富，关于行业内市场竞争（公司竞争地位）的研究相对不足。已有研究也主要考察公司的行业竞争地位对
16、企业自身的公司财务、经营与治理行为的影响，尚未有文献直接考察客户行业竞争地位对供应商企业的影响。然而，公司行业竞争地位不仅影响自身的经营决策，还将影响公司与供应链上下游企业关系的建立与维系（吴育辉等，）。本文选择从供应链关系的角度切入，关注客户公司的行业竞争地位对上游供应商经营绩效的影响，扩展和丰富了行业竞争地位的研究领域。（二）客户关系影响供应商企业的文献回顾供应商与客户作为公司重要的利益相关者，对公司经营、财务与治理均具有重大的影响。基于供应链关系的研究已较为丰富，本文主要综述客户关系影响供应商企业的相关文献。关于大客户如何影响供应商的企业绩效一直存在较大的分歧。传统的观点认为大客户出于自利动机，可能利用市场势力或议价能力向供应商企业索取更低的销售价格、更多的商业信用或将存货压力转移给供应商（，；，），从而挤压供应商企业的利润空间，削弱了供应商企业的盈利能力（和，；和，），此即大客户对供应商的掠夺效应。李欢等（）研究发现，客户集中度越高的公司，经营绩效显著较低，支持了大客户存在掠夺效应的观点。然而，大客户对供应商的企业绩效也存在支持效应。由于供应商与客户签订契约需要付出一定的谈判成