1、全国流通经济60经营管理ERP 系统在企业产品销售流程中的应用分析蔺小金（中铁电气工业有限公司，河北 保定 071000）一、引言ERP 系统是企业资源计划（Enterprise Resource Planning）的简称，是在信息技术的基础上，融合信息技术与先进管理思想，为企业及决策层提供决策手段的管理平台，核心思想是对企业内部产供销、人财物的供应链管理。它从供应链范围去优化企业资源，优化了现代企业的运行模式，反映了市场对企业合理调配资源要求，它对改善企业业务流程，提高企业核心竞争力有显著作用。销售管理是企业管理的基础，企业一切活动均可反映到销售成果上来，销售管理可以通过预测、核算、控制、分
2、析、考评等方法，及时掌握企业生产经营动态，全面分析存在问题，提出改进管理的方法和措施，为企业生产经营决策提供依据，企业管理从注重市场的管理转移到关注销售管理，是社会进步。本文阐述了在企业供应链中销售业务采用 ERP 管理系统的方案，使企业的管理方式从粗放式管理上升至精细化管理，使基础信息收集、订单下发、料单生成、财务结算等流程数据化；根据企业发展需求，定期对应用情况分析，结合实际情况，及时进行模块开发，不断升级更新系统，即时、准确反映市场对企业资源合理调配的要求，为企业带来全生命周期管理，将会产生很好的经济效益和社会价值，对于改进产品业务流程的完整性、数据的准确性、提高企业核心竞争力具有显著作
3、用。二、现有产品销售业务流程梳理销售管理作为贯穿整个业务流程和企业生命周期的重要模块，其每一个步骤都应该做到及时、准确、快捷，尤其是专业性比较强、品种规格多、结构形式多样甚至需组合使用的产品，其使用环境可能在户外或经常流动，使用场景变化较多，为满摘要：本文通过梳理企业销售业务流程，分析现有企业产品销售流程中存在的问题，提出采用集成度高的 ERP企业资源计划管理系统，实现销售业务中从订单、发货、出库、用户签认、开票和收款全过程的数据化管理，提高销售管理自动化程度，减少产品库存，降低采购成本，提高产品利润率和市场竞争力，加强对业务过程中应收款管理，提高资金周转率。形成一种企业订单、生产、供应、销售
4、业务与信息化融合、协同发展的落地实施方案，为管理层提供实时、系统数据，为企业重大决策提供支撑和依据。关键词：ERP 系统；企业；产品；销售业务中图分类号：F714文献识别码：A文章编号：2096-3157（2023）15-0060-04强与上下游企业的沟通联系，提高企业的综合竞争力，一方面可以促进企业生产和创新，另一方面可以促进企业专业化分工，降低生产成本，提高企业效率，从而增强出口农产品的国际竞争力；加快培育农业科技型人才，在提升产品质量的同时，增强企业的生产创新能力，为农业企业的可持续发展储备人才力量；加快信息建设交流平台，既可以沟通双方民众意愿，了解市场需求，也有助于了解两国对 RCEP
5、 框架下原产地规则等优惠政策的落实程度，既节约信息成本，也有助于企业利用原产地规则扩大对日本农产品的出口。参考文献：1 刘斌，刘颖.区域全面经济伙伴关系协定对中日经贸关系影响探究 J.北京大学学报（哲学社会科学版），2021，58（3）：120-128.2 路泽禅.RCEP 背景下中国对日本农产品出口贸易潜力研究D.贵州：贵州财经大学，2022.3 黄会丹.RCEP 背景下中日农产品贸易现状与潜力分析 J.河南工业大学学报（社会科学版），2019，15（2）：9-15.4 高贵现，郭玲霞.RCEP 经贸规则的突破及其对我国农业发展的影响 J.商业经济，2022（7）：5-7，14.5 薛坤，张
6、吉国.RCEP 对中国农产品贸易的影响研究：从关税削减的角度 J.世界农业，2017（4）：137-143.6 梁滢，骆乃宁.中国与 RCEP 伙伴国农产品贸易发展特征、挑战与对策建议 J.对外经贸实务，2022（5）：34-39.注 基金项目：国家社科基金青年项目“双循环格局下中国企业境外上市对资本配置效率的影响研究”（21CGJ045）作者简介：1.马文秀，河北大学经济学院教授，博士，博士生导师；研究方向：日本经济，国际贸易理论与政策，国际直接投资理论与政策。2.李瑞媛，河北大学经济学院硕士研究生在读。全国流通经济61经营管理足用户需要，产品制造企业的生产、供应和销售过程也随之调整，这些变
7、化、调整人工线下操作缓慢且易错，通过 ERP 资源管理系统，加强产品的销售管理，促使制造企业和用户借助科学的管理系统提高管理效能，减少因变化带来的损失，提高结算效率和效益，提升企业竞争力。本文所称的销售管理是指产品制造企业以用户订单为基础，按照订单的输入与确认、订单跟踪、订单生产、订货交运、财务开票、回款结算等步骤为一个完整的管理链，这里重点阐述在 ERP 管理平台中加入财务开票环节（本文称之“销售”）后，产品制造企业实现物资资源、人力资源、财务资源、信息资源闭环管理，对企业内部业务、外部市场产生的积极作用。1.企业主要业务及信息在各部门之间传递模式（1）市场开发管理部：依据公开发布的招标信息
8、购买招标文件，发起投标流程。（2）技术应用中心、研究中心：市场开发管理部将购买的招标文件传递给技术应用中心、研究中心，技术应用中心、研究中心依据招标文件及答疑准备相关资料，制作技术投标文件，经评审的投标文件由技术应用中心、研究中心返回市场开发管理部，市场开发管理部合并商务、技术投标资料，投标。（3）市场开发管理部：中标并签订正式合同，市场开发管理部根据项目进度接收用户订单（传真/邮件），将订单中的产品对应转化成公司内部产品标准和型号，在 ERP 系统上发起生产流程，技术应用中心、研究中心接到生产流程后确认规格型号，作技术反馈，搭建 BOM，准备工艺图纸。（4）生产制造部：经技术应用中心、研究中
9、心确认规格型号的用户订单传递到生产制造部，生产制造部转换为生产工单，经 ERP 系统传递到生产车间，生产车间按生产工单开始生产，生产完毕，将质检合格的产品包装发运到指定地点，与用户办理交接、签收，用户的收货单汇总到市场开发管理部，作为制作开票申请单的依据。（5）质量管理部：车间生产完毕的产品，质量管理部按规定检验检测，合格产品交由生产制造部发运，发运时附带的出厂检验报告、合格证、第三方检测报告由质量管理部收集，转交用户。产品出现质量或使用问题，市场开发管理部接收用户投诉并发起处理流程，质量管理部接收市场开发管理部的用户投诉单分析、认定责任并对相应产品和使用人员做更换、维修、培训处理，处理结果反
10、馈市场开发管理部，市场开发管理部据此修正、调整开票申请单。（6）财务部：市场开发管理部汇总用户签字确认的收货单，制作、发起开票申请，财务部审核后开具销售发票，市场开发管理部接收财务部开具的销售发票，转交用户，催收货款；财务收到货款后出具收款回执单，市场开发管理部接收并转交用户，冲账。如此，一套完整主要业务流程结束。在目前信息传递过程中，仅第 3 项、第 4 项流程在 ERP 系统中传递，其他业务尤其是关键的第 6 项财务销售模块没有进入系统，大量的工作由人工线下操作或使用 OA 等其他管理系统传递。2.目前销售模式目前产品合同来源大多以参与公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价采购
11、等形式，采购或招标人发起招标、谈判、询价邀约或公告，企业根据自身实际情况响应或参与，经评审，在商务、技术、价格等条件全部满足用户需求后中标，双方签订合同，然后按用户现场的随机订货单作为生产、发货依据，货到用户指定地点经双方工作人员验收、确认后签发收货单，企业营销人员将收货单汇总后制作开票清单，开票清单经审核、签字后财务开具销售发票，再以销售发票入账和回收资金，无论哪种合同来源方式，目前企业销售均以用户随机订单作为开票及收入确认依据，而没有以企业与用户签订的合同为直接确认依据，企业与用户签订的合同与财务销售流程脱节。三、现有流程存在问题及业务需求与生产系统相关的生产、检验、发运环节未纳入 ERP
12、 系统，这些环节进度无法及时反馈给营销部门，营销部门不能完全掌握发出产品的信息，导致营销部门无法及时有效的开展销售相关工作，造成资金结算迟滞，企业无形中为用户垫付了大量资金，增大了企业开展正常生产经营活动的资金压力；希望 ERP 系统实现从订单录入之后经过的每个节点都可给营销部门反馈业务流程实时相关信息，需要订单信息传递具备直观、即时、可查询、可追溯的功能。产品制造企业不少都属于典型的项目型合同履约企业，不同的用户和项目都有各自不同的特点和要求，与合同履约相关的订单、发货、用户签收、货款回收等环节都需要按用户需求分批次进行（一个完整的合同根据项目进度及管理需求，被用户分解成数个甚至数十个随机订
13、单，分批次实施），目前，用户现场大多没有与产品制造企业可联接的远程智能管理系统，合同履约过程中许多环节和流程依靠人工进行信息交流，经常出现进度控制困难、信息汇总不便、缺乏预警机制、资料管理混乱等问题，对于合同全生命周期内的监控和追溯困难是每个项目型合同管理最大的特点也是难点。财务管理制度日趋严格而且规范，销售管理要求财务账账相符、账实相符，销售过程中各种报表、科目繁多，与业务、生产、发运、质量、售后等部门衔接的工作不少都依赖人工统计、审核，效率低、准确度差，占用时间多，实物发出后销货单录入滞后，影响销售的及时性、准确性，导致与用户结算缓慢。采用 ERP管理系统后，能借助软件实现报表统计及数据输
14、出功能，销售开票所需的单据可提前录入系统，与发票清单一一对应，财务全国流通经济62经营管理可在 ERP 系统上核对销售清单与签订的合同、实际发运、用户接收情况的符合性，便于财务审核、统计，提高了复核效率和发票的准确性，降低发票作废、重开情况，确保财务账务相符、一致。企业销售合同目前没有规范的、形成固定模式的合同信息管理体系，项目执行过程中，与用户签订的合同与生产发运、销售结算之间在系统上没有直接关联起来。目前合同评审主要是在 OA 系统中进行，而合同履约过程在ERP 系统中进行，与用户签订的合同与销售订单在系统上脱节；OA 系统中的合同审批是基于 OA 系统的技术特点，以合同电子版的文档为基础
15、，配合相应的表单模板来实现审批流程，可以初步实现无纸化办公、电子化审批的初衷。与用户签订的合同经过审批后，合同执行过程中的订单下达、发运到货、开具发票、收付款业务在 ERP 系统中进行，使得合同审批与履约在不同系统上完成，财务无法在同一个系统上对营销人员提交的开票清单中的产品规格、数量、价格等信息与用户签订的合同及用户实际签收的相符性进行直接审核，这部分工作需线下人工重新操作，线下人工重新操作的准确性、即时性降低。而 ERP 系统可以以项目为单位，从招投标审批开始，将项目信息、招标文件、投标文件、图纸、合同、订单、结算单、发票、回款单等重要信息形成完整信息链，将现阶段信息在各部门之间传递流程中
16、缺失的第 1 项、第 2 项、第 6 项全部纳入系统中，最终形成完整销售信息库，使销售工作可直接在系统中完成制单、审核、开票，与销售有关的所有信息都可以在信息库中筛选、处理、完成。许多产品制造企业面对的是工程行业，由于项目周期长、现场环境复杂、施工环节较多、设计方案与实际情况有时差异较大，致使合同履约过程中不确定因素增加，产品变更、调整、退换情况时有发生，为了确保项目如期竣工并节约成本，企业必须按用户要求随时调整正在生产线上生产的或已经发运到目的地的产品。目前，退、换货流程和单据调整大多由产品制造企业不同部门和单位人工协调处理，人工处理这些流程和单据复杂且缓慢，导致营销人员的销售清单也不断调整、变换，效率低下而且容易出错，经常出现账实不符、发票错开的情况，降低了销售过程的便捷性。销售与退换货工作介入到 ERP 系统中，需要从流程上梳理退换货业务，将现阶段信息在各部门之间传递过程中的第 5 项纳入系统中，从系统中配置对应退换货业务模块，生产、安质等部门可清楚的掌握退、换货的数量、规格；在换货流程中，更换产品发出后，尽快回收同等数量被更换产品且入库，在退货流程中，将退回来的产品及时入库，生