1、哈尔滨天德电动涂卡器股份有限公司商业计划书联系人：王德亮电话号码：13796719685 电子邮件：2005wdl888地址：哈尔滨高科技开发区 计划书上交时间：2006年 5月保密须知本创业计划书属商业机密，所有权属于哈尔滨天德股份有限公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得本公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供
2、的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。目 录1.执行总结1 1.1.公司1 1.2.市场1 1.3.生产和营销2 1.4.投资与财务2 1.5.组织与人力资源32.项目背景3 2.1.产业背景3 2.2.产品概述5 2.3.研究与开发73.市场机会8 3.1.目标市场8 3.2.顾客购买准则10 3.3.销售策略10 3.4.市场渗透与销售量11 3.5.竞争分析11 3.6.内部环境分析134.公司战略14 4.1.公司概述14 4.2.总体战略14 4.3.发展战略15 4.4.国际市场战略165.管理体系18 5.1.公司性质18 5.2.组织形式
3、18 5.3.部门职责19 5.4.管理队伍20 5.5.创新机制206.市场营销21 6.1.销售策略和目标21 6.2.价格策略21 6.3.分销策略22 6.4.促销策略247.生产管理外包26 7.1.生产方式26 7.2.外包商选择27 7.3.外包商管理27 7.4.产品包装与储运28 7.5.风险管理与控制298.投资分析30 8.1.股本结构与规模30 8.2.资金来源与运用30 8.3.费用列支31 8.4.投资收益与风险分析339.财务分析35 9.1.财务假设35 9.2.损益表35 9.3.现金流量表36 9.4.资产负债表3710.机遇与风险38 10.1.机遇38
4、10.2.外部风险及防范38 10.3.内部风险及防范3811.风险资本的退出39 11.1.撤出方式39附录附录1附录2附录3附录专利认证4附录团队成员简介5参考文献： 1新产品上市营销管理技巧 北京大学出版社 李玉萍 著 2企业营销策划 清华大学出版社 庄贵军 主编 3管理学 高等教育出版社 周三多 主编4统计学 高等教育出版社 袁 卫 主编5财务管理学 黑龙江人民出版社 龙云飞 编著 6广告战略与决策 东北财经大学出版社 纪华强 著 72004中国统计年鉴1执行总结1.1. 公司公司名称是哈尔滨天德电动涂卡器股份有限公司，公司拥有电动涂卡器国家专利技术（属于个人专利自主研发），本着以人为
5、本、踏实做事、诚信待人、精益求精的宗旨打造中国的名牌笔。自2003年起，中国各类在校接受教育人口达到3亿，各类考试中有60% 以上的考试采用答题卡-2B铅笔（paper&pencil）形式收集选择题答案。电动涂卡器解决了使用普通铅笔涂卡耗时长、辨认率低的问题，将为广大考生消除因此而产生的严重心理负担，该产品拥有极为广阔的市场前景。公司注重短期目标与长远战略的结合，初创阶段公司将聚焦于电动涂卡器的研发、生产和销售，力争在短期内迅速占领市场、拓宽销售渠道，中长期目标将向纵向和横向拓宽公司的经营领域，逐步拓宽产品领域、产品多元化，即继续研发和生产拥有同一品牌的系列电动涂卡器和其他的文教用品，形成以电
6、动涂卡器为核心产品的多元化经营企业，适时开拓海外市场，把企业打造成为中国的“派克”、“万宝龙”。 1.2. 市场经过市场细分，得出电动涂卡器的主要目标市场是参加中考和高考的考生，将其他中学生和大学外语四、六级，考研，公务员考试等参考人数较多、考试重要性较强的大型正规考试的学生作为次要目标市场，并针对主要目标市场制定营销策略。目前市场上使用的涂卡产品主要为三类：传统2B铅笔、自动铅式铅笔、格尺/垫板类涂卡工具。这三类产品均需要手动控制涂卡的浓度、范围，耗时长、规范程度不容易控制，经常出现机器阅卷不识别的情况。电动涂卡器是对传统涂卡方式的一次巨大的改变，使得涂卡与盖章一样便捷、清晰，涂卡时间为一般
7、产品的五分之一，涂卡规范性达到100%（读卡器识别率100%）。能为考生平均节省5分钟的时间。经过市场调查和分析，对产品采用撇脂定价策略，电动涂卡器的成本约5元/支，市场价格39元/支。根据目标市场的容量和预计的市场份额，预计五年内的销售量依次为742.28万支，986.69万支,1270.28万支,1435.42万支,1423.69万支。在销售渠道上，首先选择有实力的代理商，一方面借助连锁集团强大的销售网络，另一方面降低假冒产品的对市场的危害；其次采用直销的形式，一方面是宣传、推广公司的品牌，另一方面是销售产品；再次采用网上销售的形式销售产品。在促销策略上，采用媒体广告、平面广告、网络广告和
8、各种户外海报宣传的形式。1.3. 生产和营销公司将生产部分采用外包形式，企业将根据外包商的信誉、提供的产品的质量、外包商的规模这三个基本原则和公司制定的外包商选择程序，通过招标方式选择专业的生产和组装本公司产品的外包商，并通过合同、指导、质量管理和定期评估考核等形式对外包商进行管理和风险控制。企业自身的重点放在研发和营销运作上。面向目标群体，以持续有效的广告传达产品核心功能。 产品上市第一年将采取撇脂定价策略，迅速占领一部分中、高端市场的同时收回投资；随后再以更新换代产品取代老产品，进一步扩大市场份额，挤出生产同类产品的跟随者。产品还将选择公开指定渠道销售，尽可能杜绝假冒产品瓜分市场。1.4.
9、 投资与财务公司将设立在哈尔滨市高科技开发区，享受“两免三减半”的税收优惠政策。 公司成立初期注册资本1600万元人民币，风险投资800万元人民币，其中技术入股400万元人民币，其他股东股本400万元人民币，五年期银行借款400万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本1600万。外来风险投资入股800万（50%）；发明人专利技术入股400万（25%），其他资金入股400万（25%）。预计第一年盈利约3816.48万元人民币。基于一些假设性的财务预算，运用动态的投资分析方法投资净现值法和内含报酬率法，还有静态的分析方法盈亏平衡分析法，对该投资方案进行了财务可行性分析。公司从第一年就开始盈利，预计第
10、一年的利润为3816.48万元人民币，并且收回投资。1.5. 组织与人力资源公司性质为有限责任公司。创建初期公司设置市场营销部、研发部、财务部和生产管理部，随着产品线的拓展和业务的增长，企业将增设人力资源部与信息情报部，并根据产品线细化生产管理部。管理团队由企业管理、市场营销、财务管理和技术方面的专业人员组成，管理人员主要来自于创业团队。2. 项目背景2.1. 产业背景随着教育普及程度的加深和经济增长对人才需求的不断增加， 整个受教育群体日益扩大，据中国教育部统计公报披露，2004年在校接受教育人口达到3.0亿（其分布见表2-1）。近年来，除小学入学人数受适龄人口减少的影响，产生下降趋势外，其他各层次的受教育人数及毕业人数都稳步增长（图2-1