1、xx市场分销战略基准咨询最终报告,研究目录,项目背景研究目的研究方法报告总结联想电脑研究海尔公司研究宝洁/诺基亚研究对xx的建议,研究目录,项目背景研究目的研究方法报告总结联想电脑研究海尔公司研究宝洁/诺基亚研究对xx的建议,项目背景,1997年后中国手机销售渠道发生深刻变化xx现行销售渠道的效率遇到挑战xx决定对现行销售渠道进行研究和调整,研究目的,在对国内两家成功企业-联想电脑和海尔集团的分销体系进行研究的基础上，为xx提出分销体系的改进建议。,研究目录,项目背景研究目的研究方法报告总结联想电脑研究联想电脑公司概况联想分销组织结构联想分销体系的控制联想中间商联想分销体系优劣势分析海尔公司研
2、究宝洁/诺基亚研究对xx的建议,联想研究部分主要名词解释,联想电脑代理商分销商签约经销商非签约经销商签约商,指本项目的研究对象联想电脑有限公司与联想签定两方协议并从联想直接拿货，面向消费者直接进行联想电脑销售的公司负责某个省范围联想电脑批发业务的电脑公司实际上是授权零售商，指与联想公司分销商签订三方协议，主要从分销商拿货，面向消费者进行销售的公司指未与联想签过正式协议但经销联想产品的公司指上述与联想签定正式合作协议的公司，包括代理商、分销商、签约经销商和专卖店,联想概况,成立时间：企业性质：员工人数：1999年销售额：-其中电脑销售额：1999年电脑销售量：企业规模：市场地位：生产基地：分销商
3、数量：,1984年国有香港上市公司10，000人203亿元100亿元125.8万台市值900亿港币中国市场占有率第一；1999年亚太区市场占有率第一北京、惠阳2300多家,联想集团历年销售额和销售量,联想集团组织结构,联想集团控股公司,联想集团有限公司,联想科技园公司,联想创业投资公司,联想进出口公司,其他子公司,联想电脑公司,联想神州数码公司,总部系统,总部系统,联想电脑公司是本项目的研究主体,联想电脑公司组织结构图,总裁室,手持接入事业部,信息服务事业部,宽带网络事业部,有限公司,联想专业系统有限公司,软件事业部,外部设备事业部,服务器网络事业部,笔记本事业部,事业部,台式电脑事业部,东北
4、区,西北区,西南区,欧洲区,美洲区,中南区,华东区,华北区,品牌市场部渠道市场部大客户集成部市场发展部区域发展部客户服务部,客户关系,国内市场,海外市场部海外商务部,海外市场,采购商务部销售商务部供应链管理部惠阳厂北京厂,供应链,联想研究院技术发展部质量管理部,产品链,企划部法务部审计部策略投资部,企划,人力资源部文化培训部行政后勤部,人力资源,财务部,信息管理部,亚太区,深圳分部,大区是联想电脑渠道开发和管理的主要部分,联想的ERP系统,1、联想的ERP系统是作为其电子商务的核心部分出现在整个体系中的。2、这个电子商务体系是由右图的梯形结构所构成的：A、梯形结构的最基础部分是构建企业的网络基
5、础设施；B、在此基础上实现办公自动化（OA）；C、第三层是建设企业核心的业务管理和应用系统即ERP系统；D、在企业信息系统比较完善的基础上，才能进一步实施CRM（客户关系管理）、SCM（供应链管理）以及PLM（产品生命周期管理）。,联想的ERP系统对分销体系的支持,提高效率 降低成本,联想1999财年通过网上实现的订单金额首次突破10亿美元。订单的平均日处理量从1995年的378件提高到1999年的5677件，人均日处理订单量1999年是1995年的14倍，商务效率也大大提高。,物流、信息流体系更透明,1、联想的分销、经销、行业代理商对联想公司的所有定货全部通过网上实现，即时、清晰的反映了联想
6、公司货物的流向。2、联想的分销、经销、行业代理商通过定期在网上上报的销售详细资料，使联想公司了解到了分销各级货物的流向。,ERP系统可有效的根据市场销售情况安排生产，加快产品的周转速度，从而提高分销渠道的效率。ERP系统为公司的上游供应商及下游经销商提供准确的信息服务的同时，为公司的决策提供了及时准确的信息依据。ERP系统可有效提高整个物流、信息流体系的透明度，达到有效控制分销渠道的目的。,联想电脑的销售区域分为三大三小六大区域,西北区,西南区,中南区,华北区,东北区,华东区,三大：华北区华东区中南区,华北区是联想最重要的销售区域，占其总销售额的28%,三小：东北区西北区西南区,联想电脑将全国
7、市场分为六个等级,层级,一级,二级,三级,四级,五级,六级,一般分级标准,典型城市,北京、上海、广州,深圳、武汉等,哈尔滨、太原,佛山、大同,南海市,三大区域中心,部分发达省会和城市,一般省会城市,地级市,非地级市/沿海地区的发达县,一般地区的发达县,层级划分主要依据国家统计局公布的统计指标进行计算，主要考虑的统计指标有：人口数、非农业人口数、居民人均收入、学生人数、中小学生人数、商务区划数量,按照市场成熟程度，联想将产品分为三大类,联想产品体系,成熟产品,发展中产品,待发展产品,家用电脑商用电脑服务器笔记本电脑软件产品,手持产品外部设备打印机MP3随身听,其他未推出产品,由大区进行建设和维护通过联想传统销售平台销售,销售渠道由事业部直接进行建设和维护与电脑销售渠道不重合,联想成熟产品分销渠道包括商用电脑和家用电脑两类,成熟产品,商用电脑,家用电脑,代理商,分销商,经销商,代理商,分销商,经销商,专卖店,最终用户,消费者,联想商用电脑的用户直接面对各类企业和事业单位，货值比较高；家用电脑主要面向一般消费者，与xx手机产品的消费群体一致；联想商用电脑和家用电脑的分销体系相互独立，但同一家经销商或分销商可以同时经销两类电脑产品并承担不同的角色。,联想家用电脑二级分销体系,家用电脑,代理商,分销商,