1、渠道部工作方案篇一：渠道部组建方案渠道部组建方案前言：随着房地产市场的重新回暖，房地产销售进入了一个全新的、标准化、流程化的新纪年。往昔凭借硬广投放就能座销产生业绩的年代已一去不复返；适时，更具专业化的渠道营销成为低迷的房地产市场注入了一针强心剂，也成为了房地产营销的主力模式。本公司着力打造最专业的渠道团队，建立最精细化的客户资料数据库，为本公司下一步建立大数据平台及大数据分析，做出最扎实的奉献。一、渠道部组成架构I二、渠道部人员工作职责、流程1、总控负责人（1人）：渠道总控负责人是整个渠道团队的总体控制者，负责对所有渠道工作及工作人进行监督审查。直接把控大客户组所有工作及信息。2、渠道筹划（
2、1人）：针对客户拓展开展的筹划工作。 前期拓客策略（工程价值梳理及卖点梳理、价格体系及推售策略、前期拓客地图、目标区域界定、费效预估）； 中期监控（目标区域费效测评及调整优化思路、结合大客户经理的报表与渠道经理制定到访客户分析与优化修正）； 后期数据库建设（结合目标区域建立客户购置力界定及到达率汇总）； 管理区域行销经理及客户经理，协调两者之间的信息互通。II3、区域行销经理（1人）：协助筹划制定周任务、月任务，并合理分配至人头 定期主持工作晨会、夕会4、渠道助理（1人） 与公司交接文件，公司交接的各种文件均要有详细登记，并分类保存 负责行销组及行动组日常管理工作 对工程广告方案，给予指导性建
3、议，跟踪发布及效果分析 定期培训行销专员以及总结交流销售经验，加强业务修养，不断提升业务水平每周日下班前将周报或月报传至公司 对于工程周边市场动态及竞争工程的情况要有及时调研及信息反响； 各工程日常数据收集及整理工作； 针对制定的日常工作方案进行监管及督导。 协助总负责人、渠道筹划进行日常其他事务。 III ：工程客户数据的管理工作；5、客户经理（每工程1人）：负责行销数据的收集、汇总、分析、报告 负责与现场销售衔接拓客相关工作 针对邀约客户配合现场销售完成后续的跟进及维系； 与区域行销经理配合进行客户之间的信息的交换6、大客户组（3人）：承担相应拓客和陌拜任务，负责绵阳市场的大客户开拓及维护
4、； 跟进大客户资源，运用工程营销方式推进销售进程，向目标客户提供有针对性的整体解决方案，确保完成既定销售任务。 不断挖掘客户的潜在价值，以达成客户与公司间最大价值的合作方式； 开发、维护、稳固、提升与客户的关系； 与客户保持良好沟通，及时收集和反响客户信息，积极协调和统筹公司内外资源，不断提升客户满意度；IV7、call客中心（4人）： 通过公司提供的客户名单、进行 营销活动，提升公司品牌价值； 根据公司提供的客户 名单，按照公司要求完成每日 约访量； 对电销团队进行专业培训，引领团队完成各项销售任务； 完成上级交办的其他相关工作。8、行动组（每工程1人）：负责公司车辆的保险、验车、保养、维修
5、等工作；（自带车辆） 进行车辆内外部的日常清洁； 接送公司领导、客户，完成各部门用车和接待任务，满足用车需求； 协助行政人员从事一些外勤工作。（油费、道桥费另计）9、行销组（每工程5-15人）：积极挖掘寻找客户，进行客户资源的开拓； 根据公司的客户资料库或自身资源，以展销、派单、截访等方式约谈客户，引导客户到案场了解工程； 及时跟踪回访客户情况，记录客户需求，完成公司安排的其他工作。 V篇二：渠道部工作方案篇一：渠道销售工作方案,范例 2023年渠道销售工作方案根据公司2023年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下，为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道的建设工作，现将公司2023年度的渠
6、道策略做出以下工作方案：一、重点目标简介：建立起以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和xx形象的树立，实现品牌效应。二、市场现状分析：四川ppr市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品，其次比价格，国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比较高，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要
7、组成局部。价格方面，竞争十分严重。四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些管材市场零售价格（以规格20x2.8的管材每根为例）不到十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包括多个取得国家免检资格的产品。市场零售价格在二十元以上的产品市场反响为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用。下表是市场上主要ppr管材产品的经销商进货价格。金德 日丰 金牛 伟星 川路 多联5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36规格：20x2.8 单位：元/m。以上价格统计排除价风格整因素，局部价格有所偏差，总体与市场情况保持一致。上述品牌都是国家免检产品，金德
8、、日丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品，在市场上口碑较好。局部厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。三、产品定位：1、市场定位：零售中高档家装市场；2、目标消费群体：终端家装用户；3、价格定位：中档价格；4、品牌形象定位：高品质重效劳品牌形象。四、销售模式确实定：确定渠道销售，模式如下：生产厂家销售部地级零售商 地级总经销商县级经销商县级零售商（水工）终端消费（工程）选择此渠道的原因：1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；
9、2、基于目前管材市场的根本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广xx产品；3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场根底的建立和产品的品牌树立。 该渠道上各相关因素的根本特征：1、地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能力较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实力；与厂家谈判的根本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够吸引市场购置力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空
10、间；2、零售经销商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的根本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和安装工人的影响，希望物美价廉。4、水工的根本心理特征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着直观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购置，与经销商合作，能够到达促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低层，从心理
11、上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许多厂商销售的一种方式。由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。五、渠道销售实施方案：（一）、区域市场划分和人员配置依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般的原那么，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：1、川南区域：包括眉山市（仁寿县、彭山县、洪雅县、丹棱县）、乐山市（峨眉山、
12、犍为县、井研县、夹江县、沐川县）、雅安市（名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉县、芦山县、宝兴县）；2、川东南区域：包括资阳市（简阳市、安岳县、乐至县）、自贡市（荣县、富顺县）、宜宾市（宜宾县、南溪县、安江县、长宁县、高县、珙县、筠连县、兴文县、屏山县）、内江市（威远县、资中县、隆昌县）、泸州市（泸县、合江县、叙永县、古蔺县）；3、川中区域：包括广安市（华蓥市、岳池县、 邻水县、 武胜县）、遂宁市（射洪县、蓬溪县、大英县）、南充市（阆中市、营山县、 蓬安县、 仪陇县、 南部县、 西充县）、达州市（万源市、达县、渠县、宣汉县、开江县、大竹县）；4、川北区域：包括德阳市（广汉市、什邡市、绵竹市、罗
13、江县、中江县）、绵阳市（江油市、盐亭县、三台县、平武县、安县、梓潼县）、广元市（青川县、旺苍县、剑阁县、苍溪县）5、未划分区域：除上述四大区域之外的成都市以及周边县市，巴中市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的县。开发步骤根据“先易后难的原那么，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。 每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发维护开发同时进行，这样既能保证给客户良好的售后效劳，树立良
14、好的品牌形象，又能对市场进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场效劳人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。（二）、产品价格策略渗透价格策略，其目的在渗透市场，以提高市场销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，到达在市场开拓初期抢占市场分额的目的。具体如下：1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系，以致能够到达市场开拓初期的“高档品质，中档价位优势；2、价格体系的适当调整为，在现有价格表根底之上，总经销价为44.5折，市场零售价控制在6折左右，防止同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争；3、制定统一的市
15、场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系。（三）、经销商的选择和维护经销商选择遵循以下原那么：要有事业心，对市场开发有信心，信誉良好，对新品牌产品前景抱乐观态度，不为暂时的市场现状疑惑，能够配合公司的市场开发策略，不得有扰乱市场秩序行为。在此原那么之下，对经销商市场拓展能力、分销销路建立、资金实力、店面地理位置等情况择优开发引导，使其向对公司市场开发有利方面开展。经销商维护，能够有效建立稳固的合作关系，坚实市场根底，保障市场开拓有序进行，具体的维护方法如下：1、建立经销商档案在市场开发过程中，将经销商的信息整理成档案，包括经销商的个人信息、销量情况、经营情况、库存情况、问题记录、主要销售
16、产品、维护方法等信息，在市场中更好的掌握经销商的各方面需求，才能有针对性的提供效劳；2、客情沟通将经销商进行分类，根据经销商的重要程度有方案的进行拜访沟通工作，定期对合作经销商回访沟通，了解经销商在经营过程中存在的问题和对公司产品、效劳、政策、广告等方面的意见和建议；3、协助经销上进行市场开拓，分销渠道的建立，解决销路问题在市场开拓初期，在没有市场根底的情况下，要加大市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问题；4、经销商利益的保障按照市场开拓渠道模式，本着和经销商在区域市场内的真诚合作，到达双赢的目的，在市场开发过程中，公司对经销商的利益要有绝对的保证，遵守承诺，在同一市场中，总经销只能有一家，零售经销商的数量有着严格