1、1证券研究报告作者：行业评级：上次评级：行业报告|请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明传媒传媒强于大市强于大市维持2022年03月06日（评级）分析师 文浩SAC执业证书编号：S1110516050002分析师 张爽SAC执业证书编号：S1110517070004腾讯控股（腾讯控股（0700.HK）丨企业微信：连接）丨企业微信：连接12亿微亿微信用户，打开信用户，打开to B端商业空间端商业空间行业深度研究摘要2请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明企业微信是什么？企业微信是什么？企业微信是腾讯团队打造的企业通讯和办公工具，成立于2016年4月。截至2021年底，企业微信真实企业与组织数超1
2、000万，覆盖90+行业，80%国内500强企业已开通；1191+万系统已接入运行，活跃用户达到1.8亿。我们将其发展历程分为：2016-2017年，关键产品功能逐渐完善，打造企业内部沟通工具；2017-2018年，接入微信生态，成为企业内部移动办公工具；2018-2021年，生态价值进一步凸显，成为企业通讯与办公工具；2022年起，与微信互通升级，打通腾讯会议、腾讯文档等，连接企业上下游，打造高效办公平台，重构企业间运营生态。企业微信的商业模式主要为：1）提供SaaS或私有化部署的标准应用；2）按需开发行业方案及应用；3）软硬一体化的智慧办公方案；4）提供企业微信帮助和技术服务；5）提供产品
3、售卖。企业微信所在的市场规模有多大，竞争格局如何？企业微信所在的市场规模有多大，竞争格局如何？企业微信所处的协同办公市场的全球市场规模是280亿美金，海外对标产品主要是主打协同办公的Slack，主打“代替”邮件促协作打造产品基本盘，通过生态合作完善应用；以及作为通信工具的Zoom，通过集成多样化产品拓展平台能力。根据艾瑞数据，中国协同办公市场21年市场规模约为554亿元，预计23年将突破800亿元。在国内主要平台型SaaS中，主要为企业微信、钉钉及飞书。功能上看，企业微信定位连接，连接用户与企业，企业与企业；钉钉定位流程简化，注重流程管控，软硬结合助增长；飞书定位对内沟通，产品重点解决“协同”
4、痛点，OKR为亮点。覆盖用户上，钉钉目前活跃用户最高，20年3月达到近两年的峰值2.9亿月活，企业微信21年底为1.8亿活跃用户，飞书月活用户在500万左右。摘要3请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明企业微信在腾讯生态中的价值？企业微信在腾讯生态中的价值？企业微信是腾讯产业互联网战略的一块重要拼图，也是微信生态中管理私域流量的重要组成部分。微信12亿用户能为企业微信提供流量和生态上的支持，使得企业微信能为用户提供一站式CRM、SCM及ERP，成为企业专属连接器。相比微信的其他功能，企业微信在用户数和收入规模上不大。尽管如此，我们认为企业微信作为微信功能矩阵中为数不多的2B业务，其生态价值显著
5、，且有望成为未来营收的新增长点。投资建议：疫情加速了企业对于在线协同办公的认知，同时企业对于协同办公产品对运营效率提升作用的认可度也在逐步投资建议：疫情加速了企业对于在线协同办公的认知，同时企业对于协同办公产品对运营效率提升作用的认可度也在逐步提升。以企业微信为代表的的国内协同办公产品，持续拓展生态连接范围，重塑企业内部、及企业与企业间的协同，伴随提升。以企业微信为代表的的国内协同办公产品，持续拓展生态连接范围，重塑企业内部、及企业与企业间的协同，伴随企业认知及需求提升，企业微信在企业认知及需求提升，企业微信在B端用户拓展以及端用户拓展以及ARPU提升空间可期。远期来看，元宇宙趋势下对于在线办
6、公场景的重提升空间可期。远期来看，元宇宙趋势下对于在线办公场景的重新塑造，有望开拓新的应用空间。从中国的用户数覆盖规模及生态拓展能力看，协同办公领域最有潜力的三个产品分别为新塑造，有望开拓新的应用空间。从中国的用户数覆盖规模及生态拓展能力看，协同办公领域最有潜力的三个产品分别为腾讯旗下企业微信、字节旗下飞书、阿里旗下钉钉，作为三大互联网巨头腾讯旗下企业微信、字节旗下飞书、阿里旗下钉钉，作为三大互联网巨头B端产品入口，将有望撬动国内端产品入口，将有望撬动国内B端服务市场，以端服务市场，以及中长期元宇宙代表的新技术场景下的想象空间，同时字节旗下及中长期元宇宙代表的新技术场景下的想象空间，同时字节旗
7、下Lark（海外版飞书）将加速海外商业化进程，海外空间也（海外版飞书）将加速海外商业化进程，海外空间也值得期待。相关标的重点推荐值得期待。相关标的重点推荐【腾讯控股腾讯控股】【】【阿里巴巴阿里巴巴】，关注，关注【字节跳动字节跳动】（未上市）。（未上市）。风险提示风险提示：中国协同办公用户增速放缓、企业付费意愿低于预期、海外拓展进度不达预期、新技术变革下竞争格局变化、互联网行业监管风险4请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明12345企业微信概述行业及竞品分析企业微信产品功能分析企业微信产品定位发展历程组织架构产品功能商业模式企业微信与微信生态的连接51.1.什么是企业微信？企业的专属连接器，帮
8、助企业连接内部、产业、消费者企业微信是腾讯团队打造的企业通讯和办公工具，成立于2016年4月18日，支持iOS、Android、Windows、Mac四大平台，电脑和手机消息可实时同步。从企业的视角而言，企业通过认证之后，能够“开箱即用”企业微信内部管理工具，例如打卡、审批、汇报等；同时，企业能够通过对用户开放各类功能模块和通过API接口开放对接多种工具，进而构建起企业生态。从员工视角而言，员工通过认证之后，通过企业微信办公能够进行更为便捷高效的内部沟通，同时能够通过微文档、微盘等各类协同办公工具提升工作效率；此外，合同的网络化加快审批的流转，员工在对外服务过程中也能够一键引用公司的相关资源。
9、截至2021年底，企业微信真实企业与组织数超1000万，覆盖90+行业，80%国内500强企业已开通；1191+万系统已接入运行，活跃用户达到1.8亿。覆盖90+行业80%国内500强已开通1000万真实企业与组织数1.8亿活跃用户120,000+第三方合作伙伴476+万系统已接入运行活跃用户多覆盖行业广合作生态大企业微信的产品形态分PC端和移动端，有Windows、Mac、iOS、安卓四个版本企业视角企业认证内部管理工具“开箱即用”面向用户开放功能模块API接口开放对接多种工具员工视角员工认证内部沟通更加方便快捷高效各类协同工具提升工作效率合同网络化加快审批流转对外宣传一键引用公司资源资料来
10、源：企业微信官网、企业微信公众号、七麦数据、数据局公众号、天风证券研究所61.2.发展历程：以即时通信为入口拓展使用场景，背靠微信生态发展迅速20162017202120182019企业微信正式上线允许个人注册2020ccccc可发“专属红包“公费电话，企业专属邮箱微信插件功能企业微信与企业号产品合并用户突破3000万企业微信与微信互通开始内测小程序关联企业微信，开通企业支付打造一站式智慧办公上线小程序类目细分客户管理权限上线“群机器人”功能月活跃人数达6000万升级数字营销计划，达成战略合作新增“客户朋友圈”“百人群聊”在抖音投放广告发布企业微信智慧政务解决方案完成与视频号等打通发布“群直播
11、”功能开放与微信互通的快捷通道推出专项渠道扶持政策活跃用户达1.3亿合作发起“安全上学计划”活动产品更新货币化里程碑2017-2018：接入微信生态，企业内部移动办公工具2018-至今：生态价值进一步凸显，企业专属连接器正式发布企业微信和微信互通“人即服务”灰度上线客户群功能130个API接口，150万注册企业2016-2017：关键产品功能逐渐完善，企业内部沟通工具资料来源：企业微信官网、36氪、天风证券研究所活跃用户达1.8亿71.3.企业微信组织架构企业微信企业发展事业群（CDG）互动娱乐事业群（IEG）技术工程事业群（TEG）微信事业群（WXG）云与智慧产业事业群（CSIG，新）平台与
12、内容事业群（PCG，新）千帆计划企业QQ企业号企业微信资料来源：企业微信官网，天风证券研究所81.4.产品功能概览：连接微信、效率办公、接口开放与微信一致的沟通体验连接微信效率工具与办公应用全面安全保障连接微信效率办公接口开放客户联系客户群客户朋友圈小程序企业支付打卡日程会议微文档微盘审批汇报企业内部开发第三方应用开发智慧硬件开发助力业务流转助力信息流转打通微信生态连接企业内部连接任务连接微信 企业微信的定位是“企业专属连接器”，具备三大连接功能：1）连接企业内部，助力信息流转；2）连接任务，助力业务流转；3）连接微信：打通微信生态。资料来源：企业微信官网，天风证券研究所91.5.产品应用场景
13、概览：覆盖零售、教育、政务、金融多场景 零售行业客户群群管理工具客户群红包离职继承 教育行业家长无需下载应用班级群班级、作业、课外打卡局校互联 政务行业居民群政民朋友圈居民上报巡查上报 金融行业服务会话合规存档服务质量合规审计服务沟通安全管理聊天敏感词 零售行业：通过添加客户微信等连接微信能力，助力零售企业高效管理和维系客户，同时提供内部群和打卡等应用，加强总部与门店的协同管理。教育行业：通过家校互联、局校互联的各项能力，更好地连接教育局、学校和家长，并且提供丰富的校内管理和局校管理工具，帮助教育局和学校更高效地处理内部事务。政务行业：通过添加居民微信和居民群，加强政民沟通。使用巡查上报和居民
14、上报，助力网格化管理。提供审批、会议等应用，实现移动化办公协同。同时还有私有化部署方案，为政府增强信息安全管控提供更多选择。金融行业：针对金融行业特性，企业微信支持金融服务质量合规审计、通过连接微信帮助金融机构为客户提供合法合规的金融服务，满足企业内部管理和金融行业合规监管需求。智慧教育学校教师学生家长优质资源，共建共享家校互通，陪伴成长资料来源：企业微信官网，天风证券研究所101.6.企业微信的商业模式企业微信主要有五种合作模式：1）标准应用模式提供SaaS或私有化部署的标准应用；2）行业方案模式针对行业需求开发非标准行业方案及应用；3）智慧硬件模式提供软硬一体化的智慧办公解决方案；4）区域
15、服务模式提供使用企业微信的帮助和技术服务；5）产品销售模式提供企业微信产品及第三方产品的售卖。从收费标准来看，企业微信目前免费使用。其他自费项包括：1）300元企业认证费用，由腾讯收取（与微信公众号统一管理，公众号认证资质可复用）；若申请企业微信认证功能，有效期为一年。2）企业采购接入的第三方软件、企业公费电话话费、微盘扩容等企业业务费用。收费产品功能收费标准微盘扩容统一存储的企业共享空间，文件修改实时同步，方便员工随时访问。管理端支持成员操作审计，安全管理企业数据。默认赠送所有企业20G的免费容量使用，认证企业可达100G；有需要使用更多容量的企业，企业管理员可以在管理端-微盘-购买更多容量
16、，容量是按容量*年限来售卖。升级专业版：购买专业帐号后，微盘将同时升级至专业版，并为全企业开通文件在线预览、新增“仅预览”权限，限制文件下载等专业能力。目前资费标准为：210元/帐号/年，3元/GB/年，首次升级至少购买5个帐号。会话存档可以存储公司指定成员和客户的聊天记录，管理可以在后台调出查阅聊天内容，如银行等会使用。300元/人/年+600元/人/年，自行选择公费电话公费电话是由公司统一付费，员工可免费拨打的电话功能，对内对外均可使用。企业注册后系统默认赠送30分钟体验时长；管理员还可在应用中一次性领取1000分钟免费时长，有效期3个月。企业账户余额不足时，管理员可在管理后台进行充值，单
17、价0.06元/分钟；最低充值时长为10分钟。第三方应用企业管理员可在企业微信中添加第三方应用，销售CRM系统，EPC系统等，企业可以自行选择付费或免费应用升级到付费版本即可购买/同时升级所选择的第三方应用私有化部署企业微信为大型企业提供的智慧办公私有化解决方案，简单来说为将企业微信部署到企业自己的服务器上，这样企业使用企业微信产生的数据就会直接保存在本地，提升安全性，政府机关、银行等机构使用较多企业私有化部署（本地化部署）费用相对更高，需要支付私有化部署的费用，购买服务器，以及安排IT人员进行维护等工作，通常费用在10万元起步。资料来源：企业微信官网，企微研究院官方公众号、微伴助手官网、66推
18、客官网、天风证券研究所11请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明12345市场规模上下游产业链主要产品对比竞争格局变化企业微信概述行业及竞品分析企业微信产品功能分析企业微信产品定位企业微信与微信生态的连接122.1.1.行业概述：企业微信相关市场界定及相关市场我们将企业微信定义为协同办公市场中平台型SaaS；协同办公是指利用计算机和网络向多人提供的软件服务，满足企业员工远程办公、实时协作和高效管理的需求，实现及时沟通、数据共享、移动办公等。随着技术的进步，其内涵在办公自动化（OA）的基础上不断丰富，逐渐强调协同能力的提升。其核心功能是简化办公流程、整合多种办公场景，具体包括统一通信应用、企业内
19、容管理、企业社交软件、协作平台等。根据艾瑞数据，中国协同办公市场21年市场规模约为554亿元，预计23年将突破800亿元。协同办公市场的组成部分包括部分传统软件和垂直赛道的SaaS软件，其中老牌OA厂商也开始向云端转型，提供本地部署+SaaS的OA系统。由消费互联网转向to B的互联网巨头推出的企业移动办公平台，软件易用且有价格优势。从SaaS厂商的角度来看，业务垂直型SaaS市场的规模约为291.9亿元，同比增长43.1%，其中协同综合占比约为8%。海外对标来看，海外协同办公SaaS的标杆企业Slack2019年的招股书中提到对Slack来说全球协同办公市场的市场规模是280亿美金。中国协同
20、办公市场规模及同比增长（2017A-2023E）212.0 256.0 307.0 440.0 554.0 671.0 806.0 19.9%43.3%25.9%21.1%20.1%0%20%40%60%0200400600800100020172018201920202021E2022E2023E市场规模（亿元）同比增长率（%）功能全面复杂性企业/组织规模及数量独立软件开发商（ISV）系统集成商（IS）致远蓝凌泛微协同产品定位资料来源：艾瑞咨询、艾媒咨询、泛微招股书、致远互联招股书，天风证券研究所132.1.2.行业概述：协同办公上下游产业链下游中游电信运营商云服务供应商生态接入伙伴企事业单
21、位零售类公司其他上游互联网公司存储、网络等基础资源传统OA及办公传统软件工具型互联网平台型公司SaaS为主协同办公产业链上游参与主体为云服务供应商（IaaS）、网络服务商及存储、网络等基础资源；中游参与主体大致可分为传统OA（软件/SaaS）及细分工具型传统软件和工具型及平台型SaaS产品；下游参与主体为各生态接入伙伴及各有数字化需求的企事业单位。上游集中度较高，云服务提供商为当前协同办公软件的差别技术。2020年9月阿里宣布“云钉一体”战略之后；腾讯也宣布腾讯云宣布腾讯千帆预计将助力10万家客户和1万个SaaS应用实现高效连接。中游为各协同办公工具，各互联网巨头入局后企业服务生态重要性逐渐凸
22、显。逐渐形成了阿里巴巴“语雀+钉钉+N”的组合；腾讯“腾讯文档+腾讯会议+企业微信+N”的组合；字节跳动“石墨文档+坚果云+飞书+N”的组合。下游为各生态接入伙伴及企事业单位，对SaaS平台的选择各异。资料来源：艾瑞咨询、艾媒咨询，天风证券研究所142.1.3.协同办公的四种主要商业模式客户公司渠道商产品化软件销售优势：高度标准化，面向中小组织客群实现大规模影响，通过渠道实现跨区域经营。劣势：中小企业的付费能力及相对较小，大企业定制化要求难以被满足客户公司API接入平台型SaaS优势：API接入丰富应用场景，适应不同类型，不同大小的企事业组织。无需本地服务器，安装/维护成本相对较低劣势：平台类
23、SaaS公司在C端/小B更具优势，在抢夺传统大客拓展上进攻性相对较弱。定制需求标准/非标准化产品客户公司定制化开发为主优势：满足大客户需求，存在复杂特殊需求的大客户付费能力强，更倾向于选择该模式劣势：定制化开发，单个产品的周期长，难以实现规模化和迅速扩张。定制需求客户公司渠道商标准化+个性化优势：厂商根据产品组件、用户授权许可数量及实际提供的多层次增值服务的价值对解决方案进行定价，收入和毛利均处于较高水平。劣势：安装成本/维护成本方面尚未实现巨大突破，难以跨区域的覆盖大量中小企业定制需求标准/非标准化产品资料来源：Slack招股书、泛微招股书、艾瑞咨询、华天动力官网、致远软件官网，天风证券研究
24、所152.1.4.协同办公市场竞争格局变化平台型系统办公SaaS发展历程2014.5钉钉立项2014.12钉钉1.0上线2015.2钉钉2.0：邮件集成、办公自动化、共享存储2016.9组织数240万，企业客户20万2017.11升级至4.0“软硬结合”时代，推出钉钉智能前台M2，智能通讯中心C1、智能投屏软件2018.9钉钉战略投资蓝凌2018.12基于办公场景的“人、财、物、事”全链路智能化解决方案2020.2钉钉5.0推出文档空间、项目等协作套件2020.9推出“云钉”计划2021.1钉钉6.0推出低代码工具，希望未来3年有1mn钉应用2016.4企业微信正式发布2017.6企业微信v2
25、.0：企业微信与企业号合并2017.11开放化API支持深度定制2018.3企业微信与微信互通内测2018.5企业微信连接微信2019.3增加“去企业微信添加对方”2019.10推出“千帆计划”，一云多端三大项目2019.12企业微信3.0，企业微信和朋友圈互通2017.11字节跳动开始内部推广飞书2019.2飞书正式决定对外开放2020.2免费开放OKR工具2020.2向所有组织免费开放，不限规模和时长2020.11推出“飞书文档”独立App2021.5飞书4.0：推出知识库、绩效招聘等其他形态2001公司创立2014发布移动办公平台KK2002发布知识管理解决方案LKS2003发布OA20
26、15成为钉钉首家战略合作伙伴2018获阿里数亿元战略投资2001发布首款OA软件2006发布手机标准版e-office2013推出移动化、云端化、社交化平台化ecology 8.02017在上交所上市2020腾讯7.7亿元入股资料来源：企业微信官网、企业微信公众号、钉钉官网、飞书官网、蓝凌官网、泛微官网、36Kr、七麦数据，天风证券研究所2022.1企业微信4.0，连接视频号，联合腾讯文档、腾讯会议升级功能16产品定位三方生态依赖度亮点产品渠道 流程简化 对外沟通 对内沟通 原生付费服务 生态合作伙伴 直营大客为主对外沟通 小B为主对内沟通较高及时通信“频道”代替邮箱大客为主对内沟通较低协同增
27、效大客为主流程简化中等软硬结合，OA流程简化SMB为主中等与微信系统的打通大客为主叶军，大钉钉事业部黄铁鸣，微信事业群张楠（原西瓜负责人）团队负责人/归属阿里云、钉钉会议、钉钉文档、智能硬件腾讯文档、腾讯云、腾讯视频、微信飞书文档、企业邮箱、飞书妙记重点生态产品一二线城市零售类互联网企业优势行业2014/122016/42017/11上线时间2.2.主要平台型企业系统SaaS对比资料来源：企业微信官网、钉钉官网、飞书官网、36Kr、钛媒体、七麦数据，天风证券研究所企业微信钉钉飞书Slack172.2.1.飞书：产品重点解决“协同”痛点，OKR为亮点飞书协同办公，涵盖即时信息、邮箱、文档、日历、
28、视频会议、多维表格、智慧考勤等企业必须的基础功能，同时拥有知识库功能，能够结构化沉淀高价值信息，形成完整的知识体系，明确的内容分类，层级式的页面树，还能够提升知识的流转和传播效率，成就组织和个人。迁移功能可一站式迁移企业已有办公流程，连接现有系统和飞书、新建应用或采购第三方应用。飞书组织与人力，包括OKR、招聘与绩效，拥有操作简便的共同特点。飞书企业财法，包括合同与费控，覆盖起草、审核、审批、签订、履约及统计分析等各个环节，从业务全生命周期进行管理与加速推进。标准版（免费）企业版（1440元/人/年）旗舰版（2400元/人/年）文档云端存储300GB云端与邮箱存储空间1TB云端存储空间，无限邮
29、箱存储空间10TB云端存储空间，无限邮箱存储空间单个上传文件大小10GB50GB100GB视频会议同时参会人数25方100方500方单次会议时长45min24h24hAI生成会议纪要100GB1TB10TB分组讨论-vv管理管理员1030300SSO单点登录-v部署混合部署-vv私有部署-v免费版商业版（420元/人/年）数据报告-v初始化指导-v在线客服vvOKR线上看板vv会前日历中查看时间，一键邀请参会一键开启会议群聊，生成会议共享文档会后“”妙记”生成会议纪要资料来源：飞书官网，天风证券研究所182.2.2.钉钉：注重流程管控，软硬结合助增长钉钉从四个维度提供共25类集成服务涵盖不同规
30、模的组织的多样需求：1）通用解决方案（专业版、专属版、专有版、项目管理、专属安全、音视频重保）；2）行业解决方案（数字区县、掌上跑、数字高校、数字医共体、数字零售门店、整车制造数字化、保险行业协同办公、地产行业数字化、智能园区、校园钉）；3）生态解决方案（钉钉商业智能、ERP业务在线、生态组织在线、酒店数字化、数据边界管理、企业数字化智能引擎）；4）角色解决方案（核心人事解决方案、IT-审核集成解决方案、角色工作台）。专业版(9800元/年）专属版专有版适用于传统制造业等信息化程度极低的企业，助力企业建设基础信息化系统，实现无纸化管理与流程信息透明，提升管理效率适用于业务条线复杂且各不相同，且
31、未来还有业务发展需要的集团型企业，统一集团内部管理与文化适用于部委、省、市、县各级大型政务组织打造协同共治、政企互通的数字化平台，用以快速响应各行业业务领域创新、数字化转型诉求，构建一体化生态数字化沟通和协同平台ERP解决方案集成式的流程优化解决方案项目管理解决方案资料来源：钉钉官网，天风证券研究所192.3.1.主要平台型企业协同产品用户数据对比钉钉、企业微信、飞书、企业微信-私有部署、飞书极速版月活跃用户数（百万）647173 7421228827424020819417717416216216619518818416416316316619319627 28 30 31665454 56
32、 5855 5565 666972 736673 73 74767784890.2 0.2 0.3 0.3 1.3 2.72.11.5 1.2 1.3 1.5 1.8 2.0 2.3 2.5 2.8 2.6 3.3 3.5 3.73.94.0 4.34.6050100150200250300350钉钉企业微信飞书0.10.00.10.10.10.10.10.10.20.20.20.20.20.30.20.30.50.70.500.10.20.30.40.50.60.7企业微信-私有部署飞书极速版钉钉、企业微信、飞书周度活跃用户数（百万）3638 39 388416115111589797374
33、66707282 82797068 68 6881887712 12 12 121823 24 25 2624 24282832 31 323034 35 35 36 363943410.1 0.1 0.1 0.1 0.2 0.4 0.4 0.40.40.3 0.4 0.5 0.5 0.7 0.7 0.8 0.8 0.9 1.0 1.1 1.1 1.2 1.3 1.4 1.3050100150200钉钉企业微信飞书钉钉、企业微信、飞书单日均用户单日使用时长（分钟）10.98.211.30102030405060钉钉企业微信飞书资料来源：QM，天风证券研究所202.3.2.重合用户数据分析：企微
34、、飞书、钉钉的重合用户对企微的贡献最大企业微信重合用户人均使用次数/钉钉重合用户人均使用次数1.7企业微信重合用户人均使用次数/飞书重合用户人均使用次数1.4飞书重合用户人均使用次数/钉钉重合用户人均使用次数1.2企微人均使用次数/钉钉人均使用次数1.3企微人均使用次数/飞书人均使用次数0.8飞书人均使用次数/钉钉人均使用次数1.6企微重合用户人均使用时长/钉钉重合用户人均使用时长1.5企微重合用户人均使用时长/飞书重合用户人均使用时长1.3钉钉重合用户人均使用时长/飞书重合用户人均使用时长0.9企微dau单日使用时长/钉钉dau单日使用时长0.8企微dau单日使用时长/飞书dau单日使用时长
35、0.7钉钉dau单日使用时长/飞书dau单日使用时长1.0企微重合率0.12%钉钉重合率0.06%飞书重合率3.22%从打开次数看重合用户对各协同办公APP的贡献度从使用时长看重合用户对各协同办公APP的贡献度尽管从重合率来看用户质量，钉钉企微$100的客户数量（000)YoY资料来源：Slack招股书、公司公告、Bloomberg，天风证券研究所23701.41,480.42,664.44,362.96,193.6111.1%80.0%63.7%42.0%0%20%40%60%80%100%120%020004000600080002016A2017A2018A2019A2020A主营收入(
36、百万元）YoY597.91,303.42,323.13,690.35,358.6118.0%78.2%58.9%45.2%85.2%88.0%87.2%84.6%86.5%0%20%40%60%80%100%120%140%01000200030004000500060002016A2017A2018A2019A2020A毛利润（百万元）YoY毛利率2.4.3.Slack：大客效应相对明显，销售&研发销售费用投入大Slack 定位于为企业提供协同办公服务，有两大功能：1）自建“频道”功能，该功能的核心是代替传统电子邮件。频道将联系人按照办公目的进行分类，确保“正确的人，在正确的位置，做正确的事
37、情”。2）“集成”功能，集成行业领先的软件与小程序，并提供API接口接入第三方工具，实现一站式办公。Slack第三方合作伙伴包括Google Cloud,Salesforce,SAP,Servicenow,Oracle,Atlanssian,Workday等，覆盖的应用场景包括分析、沟通、客服、设计、开发工具等。906.4 996.9 1,196.7 1,270.7 1,417.7 1,524.7 1,600.3 1,638.6 1,777.1 77.3%66.1%64.6%51.6%56.4%52.9%33.7%29.0%25.4%8.2%10.0%20.0%6.2%11.6%7.5%5.0
38、%2.4%8.5%0%20%40%60%80%100%050010001500200019Q1 19Q2 19Q3 19Q4 20Q1 20Q2 20Q3 20Q4 21Q1主营收入(百万元）YoYQoQ781.5 783.0 1,032.6 1,100.4 1,237.7 1,324.2 1,378.3 1,408.6 1,522.0 74.7%48.9%62.9%51.6%58.4%69.1%33.5%28.0%23.0%86.2%78.5%86.3%86.6%87.3%86.8%86.1%86.0%85.6%0%20%40%60%80%100%050010001500200019Q1 1
39、9Q2 19Q3 19Q4 20Q1 20Q2 20Q3 20Q4 21Q1毛利润（百万元）YoY毛利率资料来源：Slack招股书、公司官网，天风证券研究所242.5.1.Zoom：集成多样化产品，拓展平台能力产品功能优势zoom meeting提供高清视频、语音、聊天和跨移动设备、台式机、笔记本电脑、电话和会议室系统的内容共享。集成了Atlassian、Dropbox、谷歌、LinkedIn、微软、Salesforce和Slack等公司创建的工具。zoom phone企业级云电话系统，提供强大的PBX功能，如安全呼叫路由、呼叫排队、呼叫详情报告、呼叫录音、呼叫质量监控、语音邮件、视频切换等。
40、通过将现有第三方语音线路重定向到Zoom Phone云，为企业客户提供了保持现有PSTN服务提供商的灵活性。还支持混合连接，使客户可以享受Zoom Phone的所有好处和功能，同时保留他们现有的服务提供商合同、电话号码和通话费用与首选运营商的记录。zoom chatZoom聊天功能包括在Zoom客户端中，用于会议和电话客户，使组织和团队能够在小组、渠道或1-1中进行沟通和协作，并通过即时共享消息、图像、音频文件和跨桌面、笔记本电脑、平板电脑和移动设备的其他内容保持联系。-zoom room基于软件的会议室系统，可以将每个房间从行政办公室、会议室、培训室到广播工作室转换为易于使用、易于部署、易于
41、管理的协作空间。Zoom Rooms提供一键式加入会议、无线多共享、交互式白板和直观的房间控制，实现无障碍和安全的Zoom会议体验，旨在提高室内和虚拟参与者之间的工作协作。-Zoom conference Room ConnectorZoom会议室连接器是SIP/H.323终端加入Zoom会议的网关，可以将传统硬件视频会议系统带到云端，允许用户在利用Zoom平台的同时利用他们现有的投资。随着组织从传统的基于硬件的会议室过渡到基于软件的Zoom rooms,IT管理员在服务、维护层上节省了成本，并支持合同，并使用Zoom conference Room Connector将其端点连接起来。通过节
42、省成本，组织可以再投资于支持视频的更多房间，并继续利用现有的SIP端点，在所有房间提供一致的、基于云的体验。Zoom Events和网络研讨会支持向来自世界各地和许多设备的大量观众进行交互式视频演示。Zoom网络研讨会规模可达50,000人，包括多达100个互动视频小组成员。在网络研讨会中，主持人可以控制视频观看体验，与会者可以通过聊天、问答、实时投票等方式参与倾听、学习和互动。帮助用户最大限度地利用他们的网络研讨会，并通过付费注册、营销自动化、领导力培养和学习管理扩展功能。Zoom开发者平台和Zoom应用市场允许开发者将视频、电话、聊天和内容共享整合到其他应用程序中，以及管理来自任何系统的Z
43、oom帐户，完全访问他们的使用和网络指标数据。通过sdk、api和webhook,Zoom、第三方开发者和合作伙伴构建应用程序，将平台与其他云服务集成在一起，还可以开发高度定制的私人应用程序，将Zoom集成到系统中。应用市场将这些由Zoom和第三方开发人员构建的集成集成在一起，使开发人员易于发布他们的应用程序，并为客户提供新的功能来增强他们的Zoom体验。OnZoom和ZoomAppsZoom统一通信平台的扩展，具有强大的盈利(票务和筹款)和简易活动管理功能。用户可以创建、主持和盈利在线活动。Zoom Hardware-as-a-Service客户可以通过电话和会议室硬件的各种订阅选项部署世界
44、级的通信体验。产品允许客户访问最新和最先进的视频通信技术。资料来源：Zoom招股书、Zoom官网，天风证券研究所252.5.2.Zoom商业模式：关键功能的用量差别化和附加服务创收Zoom收入来自视频优先通讯平台的订阅销售：订阅收入主要由付费主持人数量以及Zoom Rooms和Zoom Video Webinars等额外产品的购买推动。从收费标准来看，Zoom具有核心功能的Zoom会议目前免费使用，但对出席人数和时间有限制。付费产品包括：1）专业、商业和企业版本，提供增量特性和功能，如不同的参与者限制、管理控制和报告。2）可选附加服务。产品价格功能zoom meeting免费版免费最多100名
45、参会者/最长40分钟/不限次数的1v1会议，每场限制30小时专业版$14.99/月/许可证最多100名参会者/通过large meeting附加组件增加参会者数量至1000名/无限群组会议/社交媒体直播/1GB云录制（每个许可证）/每账户最多购买9张许可证商业版$19.99/月/许可证最多300名参会者/通过large meeting附加组件增加参会者至1000名/单点登录/云录制抄本/托管城/公司品牌/最低10各许可证企业版$19.99/月/许可证最多500名参会者/无限云存储/转录/最低50各许可证，每月$999.5起zoom phone即付即用$10/月/用户美国和加拿大号码/国内短信和
46、彩信/呼出按分钟计费/接打电话/高级电话功能无限区域通话$20/月/用户美国和加拿大号码/国内短信和彩信/美国加拿大无限通话/高级电话功能/接打电话/可选附加组件：无限呼叫18个国家地区从40多个国家和地区中选择$20/月/用户直拨号码/受支持地区中某一个进行无限国内通话/高级电话/接打电话/可选附加组件：无限呼叫18个国家地区zoom room免费30天试用免费-许可证$49/月/room最多可购买49个在线许可证企业版$49/月/room-Zoom video webinarsZOOM WEBINAR最多500名观众$79/月/许可证无会议次数限制，每次最长30小时/可导出注册人和观众名单
47、/CRM和营销自动化集成/通过付费注册变现/直播/云录制/详细观众互动报告最多1000名观众$340/月/许可证最多3000名观众$990/月/许可证最多5000名观众$2490/月/许可证最多10000名观众$6490/月/许可证ZOOM EVENTS最多500名观众$99/月/许可证Video Webinars一切功能/一体化活动管理解决方案/活动中心/主持多个活动/自定义注册和售票选项/观众交流/活动报告最多1000名观众$440/月/许可证最多3000名观众$1290/月/许可证最多5000名观众$3240/月/许可证最多10000名观众$8440/月/许可证Zoom United专业
48、版$25/月/用户美国加拿大境内无线通话/可选附件：添加最多18国家地区无线通话/主持100参与者的会议/1GB云录制存储空间/社交媒体直播商业版$30/月/用户专业版所有功能/主持最多300参会者会议/单点登录/云录制抄本/托管域/公司品牌企业版$30/月/用户商业版所有功能/主持最多500参会者会议/单点登录/云录制抄本/托管域/公司品牌可选附加套餐被叫付费号码$5/月起允许其他人免费与您联系/用作制定公司号码或个人直拨专线附加电话号码$5/月起将附加号码用作制定公司号码或个人直拨专线国际通话附加服务$10/月起提供部分国家无限国际通话HaaS$5.99/月/设备按月租赁硬件/轻松升级、扩
49、展/添加托管服务以安装和监控硬件Zoom Phone Power Pack$25/月/用户-强大开发人员支持-提供优先的技术资源和专职开发人员工时资料来源：Zoom招股书、Zoom官网，天风证券研究所26405.71,016.82,198.54,309.218,193.4150.6%116.2%96.0%322.2%0%50%100%150%200%250%300%350%050001000015000200002016A2017A2018A2019A2020A主营收入（百万元）YoY 在疫情催化下，2020年实现主营收入181.93亿元，同比增长322%；经营杠杆作用下，研发费用率、营销费用
50、率略降，实现迅速扭亏 在相对后疫情时期的21Q1、21Q2，ZOOM毛利率相对稳定，营收依然处于高增速增长。2.5.3.Zoom：疫情催化下完成迅速获客，降本增效完成迅速扭亏1,002.8 1,181.6 1,315.0 2,307.2 4,686.5 5,303.8 5,770.5 6,216.6 6,582.0 106.3%90.5%80.9%181.3%367.3%348.9%338.8%169.4%40.4%0%50%100%150%200%250%300%350%400%0200040006000800019Q2 19Q3 19Q4 20Q1 20Q2 20Q3 20Q4 21Q1