1、CRM 会会员运运营工作工作总结 刚毕业的时候偶然进入 CRM 岗位，之前还一直迷茫国内 CRM 岗位需求太少。最近两年，看到企业陆续开始做 CRM，仿佛看到了阳光希望，自己还是想坚持在 CRM 这块的。总结自己的工作经验，归纳了如下的 CRM 体系，希望可以与大家多分享、相互交流学习！个人了解的 CRM 工作包括六大模块：行业分析&竞品调研、会员体系、会员数据、用户画像、会员维护、会员系统。其中，行业分析&竞品调研、会员体系、会员数据、会员系统是整个 CRM 的底基；用户画像是辅助；会员维护是重点；每个模块相互影响。个人认为，CRM 岗位涉及的工作内容较广，可能包含系统管理、项目管理、活动策
2、划、数据分析、文案编写等等。观察身边 CRM 岗位，基本是由活动策划、数据分析转岗的。一、行一、行业分析分析&竞品品调研研 这是品牌确立会员体系前需要准备的工作。通过专业行业统计报告、观察竞品/同行归纳等方法，了解行业会员占消费者比例、会员入会门槛、会员等级、积分积兑比、会员折扣/权益等信息。再结合品牌的市场定位、目标人群、产品均价等，以确定自身的会员体系。二、二、会会员体系体系 毋庸置疑，会员体系（会员制度）是整个 CRM 最重要的基石，是会员初次接触品牌形成的第一印象。会员体系一旦确立，短期内最好不要经常大变更。这关乎每个会员的利益，是会员体验的一方面。个人认为，基本的会员体系包含如下三点
3、：1.会会员等等级 现在的入会条件包括：注册即入会、消费即入会、付费入会。未来，付费入会是个趋势；这样获取的会员忠诚度更高，企业可集中资源为有效会员提供更高价值。会员等级设立，建议至少有 3 个或以上，基本区别低、中、高价值会员。一般有银卡、金卡、铂金卡或一级、二级、三级会员卡等名称较普遍。确立会员入会门槛是个重要的复杂工作，以品牌会员现在消费数据统计得出。现在了解的入会门槛主要是，一次性消费满额加入对应会员等级、累计消费满额晋级、RFM 多指标统计成长值晋级等。会籍有效期，也是需要考虑的一个点。会员未达到规定的续会条件（如：过期前一定时段累计消费金额，有效期内任意消费等），会籍将失效或降级，
4、以促进会员积极消费。当然也有，没有会籍有效期。会员只要再次消费即可激活原会籍。2.会会员积分分 2.1 积分获取 积分获取主要有两个渠道消费积分、活动积分。同时，积分的有效期也是需要考虑的一个点。消费积分：以品牌消费订单、成本预算、ROI 等确定消费金额与获取积分比例。特殊活动时，可考虑双倍/三倍积分等。活动积分：小游戏、抽奖、每天签到、做任务等额外获取积分形式。2.2 积分使用 消费抵现：确定积分兑换现金比例，限订单消费使用。特殊活动时，可考虑积分兑现翻倍等。兑礼：全额积分/积分加钱兑换礼品、优惠券、折扣券。3.会会员权益益 指成为品牌会员对应可享受的特别待遇。主要内容包括：会员价、特权（免
5、邮、无条件退换货、新品提前购等）、会员日、入会周年、生日礼等。三、会三、会员数据数据 收集会员数据，是会员/用户精细化运营的前提，为 CRM 工作提供有力支持，也是未来会员管理自动化的源泉，数据处理流程：收集-处理-统计-现象-结论-策略。会员数据主要有如下三点：1.基基础属性数据属性数据 个人属性：姓名、性别、生日、年龄、手机号等 社会属性：居住区域、学历、职业、收入、兴趣等 2.行行为数据数据 这个概念更偏向线上会员运营，包括会员到店、搜索、查看产品、加入收藏夹/购物车、咨询、付款等行为数据。线下的会员行为数据收集较难！3.消消费数据数据 会员历史的所有消费数据，包括消费时间、消费店铺、消
6、费金额、购买件数、购买产品、使用的优惠等。四、用四、用户画像画像 用户画像，其实是一个很大的范畴，几乎可以做为一个专门的岗位。现在 CRM 里的用户画像，仅是运用了其中一小部分。个人在这块经验还不是特别多，不展开叙述了。方法：用户数据分析、问卷调研、线下访谈 内容：personal、profile 作用：为会员打标签，细分用户；为营销推广提供依据；货品、产品修订依据 五、会五、会员维护 以上的四个工作都是为会员维护作准备。所有会员工作的最终目的都是保存会员维护，与会员建立良好关系，提高复购，带动销售。1.会会员生命周期模型生命周期模型 会员上千过万，每个会员的需求/特点都不相同，加上市面可选择
7、的产品也五花八门。怎么才能更好地“关心”会员，知道会员什么时间想要什么产品？这就需要细分会员，争取做到“千人千面”的营销。编者暂时较了解的会员细分模型，如下：1.1 RFM 模型 以会员购买时段、购买频次、购买金额为指标统计区分会员组别。R 值（Recency），即最近一次消费时间与统计时间的间隔 F 值（Frequency），统计时段内消费频次 M 值（Monetary），统计时段内消费金额 按以上指标可分为：活跃期、沉默期、沉睡期、准流失期、流失期。1.2 AARRR 模型 该模型，个人认为更适合 APP 产品。Acquisiton(获取用户）、Activation（提高活跃度）、Rete
8、ntion（提高留存率）、Revenue（获取收入）、Refer（自传播）。1.3 5A 模型 基于 AARRR 模型，结合零售行业，整理的模型。Aware（认知）：媒体、SEM 等广告营销，让顾客了解品牌，产生认知；Attempt（尝试）：在顾客认知触点，增加注册入会送券/领取试用，以达到拉新、转化效果。Adopt（采用）：会员到店选购下单，真正开始使用产品；进一步提高会员销售转化。Advocate（拥护）：亦指会员忠诚度，会员认可品牌，长期选购品牌。CRM 需要与会员互动，提高会员黏性，以延长会员的忠诚度时长。Abandon（抛弃）：会员需求变更/尝试其他新品，不再回购品牌产品。在这阶段，
9、CRM 的工作是调研这部分会员放弃品牌的原因，并尝试挽留高价值会员。生命周期模型，对会员精细化运营/会员营销管理自动化指导意义非常大。2.营销（1）日常维护：根据以上模型区分不同阶段的会员，进行日常维护/优惠推送，如：入会礼、老会员特选。（2）节日/大促优惠：全年节点优惠/问候关怀，或大促触点全量会员。（3）营销渠道/方式：部分工作有点偏向市场/媒体。以下列举部分渠道，说明其优劣：SMS/彩信：到达率高，形式单一，短期内不宜频繁推送；EDM：可追踪会员行为轨迹，打开率低；微信推文：打开率稍高，形象直观，粉丝体量要求高，前期准备工作量大；社区社群：贴近会员，可活跃会员，维护成本高；KOL：目标群
10、里明显，成本高。（4）销售 营销的最终目的是带动销售；销售需要有 KPI 作指引。根据过往销售数据，制定营销计划的 KPI。再把 KPI 拆分各指标，寻找突破点。活动/营销过程，需实时监测全程数据，及时发现问题，调整策略。活动/营销结束后，统计销售/活动数据，进行复盘；查找优劣，为下次活动/营销提供建议。复盘中的数据分析，涉及数据同比/环比，及以下指标 or 更多：销售额=客单价*成交人数 客单价 ASPT=件单价 ASPU*件数 UPT 折损=1-成交价/零售原价 ROI=利润/成本 六、会六、会员系系统 这部分知识技能是 CRM 岗位需了解的。CRM 的发展趋势也需要系统支持，（1）多品牌
11、、多渠道会员合并 大数据趋势下，多品牌、多渠道会员合并；可更加了解会员，如何结合多品牌、渠道精细化直击用户需求？（2）会员卡电子化 支付无现金化，便捷了大众日常生活。而会员卡电子化，将加速会员制的普及发展；并提高会员管理效率。除了官网商城的电子会员卡，更有与社交平台、支付平台结合的微信/支付宝会员卡等。建立电子会员卡，需要 CRM 人员储备适当的系统、项目管理知识。（3）会员管理系统搭建 CRM 会员管理需要数据支持，而数据需要系统保证。清楚了解 CRM 运营需要什么系统功能。以上暂时总结这么多啦大家可以一起交流，补充学习！本文由 圆玹 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载 题图来自 Pixabay，基于 CC0 协议