1、需求需求调研篇如何快速摸清一个市研篇如何快速摸清一个市场？本节说在是当面对一个专业交易市场，如何在短短一周的时间内，通过数据收集和实地走访，摸清市场的交易特征和整个行业大致发展情况，为市场的转型找到方向。我们知道很多证券行业研究员，经常需要在短短一周的时间内了解一个新的行业，并出具研究报告；虽然，大部分时候我们不敢相信他们研究后荐股，但，他们在这么短时间内摸清一个行业的特征和行业发展趋势，还是有很多方法值得我们学习的。最近就接到这么个案子，需要在一两周时间内，调研清楚一个行业市场，然后为行业市场的转型找到方向。任务：调研玉雕交易市场，摸清市场交易行情和特征，找到市场转型方向；目标市场：河南镇平
2、石佛寺玉雕交易市场；时间：一周；石佛寺简介：石佛寺位于河南南阳的镇平县，是中国的玉雕之乡，全国 70%以上的玉雕产品是从这里出去的，整个玉佛寺镇分布着大大小小十多个交易市场，从业人员达到 30 多万，下图是其中一个市场的实景拍摄。面对这么一个规模空前庞大，整个镇分布着十多个专业、非专业的市场，商品种类达几千种，从业人员几十万，该如何来调研呢，刚接到手确实有点懵。这种专业市场调研，和我们前面讲的某个企业的项目调研完全不一样，你找不到一个指定的调研对象，你只能通过数据的收集，实地的走访来了解这个行业。而且，更要命的是，你去问某个摊主、店家；他给你的信息很可能是不真实的，有很多信息也是问不到的。那么
3、，怎么办呢？带着种种的疑问，我们开始了调研之旅：第一步，自然第一步，自然还是是线上上资料收集料收集 要快速的了解一个行业状况，线上的资料收集，除开基本的知识了解外，最快捷途径是搜集一些研究机构出具的行业研究报告，然后如果还能官方的行业统计数据，自然是最好。针对这个案例，我们的资料收集包括如下几点：玉雕行业基本知识；行业新闻，行业前几名的企业一些情况；玉雕产业的整个供应链构成；行业研究报告；政府官方发布的玉雕产业规划和统计数据等；玉佛寺市场分布和规模等资料；前面 1-4 是带我们了解这个行业的基本情况，找行业新闻、找行业排名靠前的企业，以及搜索基本的行业知识，都是为了帮助你尽快建立期概念，建立起
4、初步的对这个行业的理解和认知，对于行业里面存在的一些行话、术语，其实刚开始不了解没关系，先记下来，后续找到对口的人去咨询，了解。5-6 其实是为我们实地调研做准备的，这块要做的工作也很多，核心还是围绕着市场规模，市场行业、市场相关新闻、市场的一些统计报告类的数据来进行。其实这块的工作，对你的商业敏感性和嗅觉要求很高，需要我们慢慢磨练。附我自己会常用的收集行业研究报告和统计数据的网站：供参考 艾瑞研究-艾瑞网（互联网行业报告）199IT 互联网数据中心-所有行业报告，内容繁多，支持搜索 中国统计网数据分析与数据挖掘从这开始 DCCI 互联网数据中心 DCCI 互联网数据中心 洞察网络 中华人民共
5、和国国家统计局中国统计年鉴 旅游数据报告-旅游圈 德勤中国|审计，企业管理咨询，财务咨询，风险管理，税务服务及行业洞察 第二步：第二步：专业市市场的的实地走地走访 石佛寺的交易市场，从时间上，区分早市和午市两种市场；从市场的摊位形态来看，分成大棚市场和店铺市场；、从分布的位置来看，又分成室内市场、室外市场；从市场的主体来看，又分成政府主导的专业市场，和民间自主形成的交易市场；以上这些的区分，实际上是在为各个不同的交易市场，找出其归属的类型，然后才能针对性对该市场开展实地调研。我们以早市的调研来说，如下图：石佛寺早市市场实景拍摄 早市事实上并非专业的交易市场，是一些小的玉雕作坊和个人经销商拿货到
6、早市上来交易，而前来买货的，也只是大多带着碰碰好运气的想法前来淘货的；那么面对这样一个市场，我们该如何来走访呢？首先，首先，进行市行市场观察察 1.市场规模有多大，可大致估算分布的摊位有多少；简单的方法是看每个摊位多长、10 米内分布了多少个摊位，再看整个早市摊位的大致长度，就可以进行估算了，当然，多抽样几个 10 米精度会比较高；2.市场的交易时间特征；人流情况怎样？3.市场品种主要有哪些 4.前来卖货的人，年龄分布，口音，性别；5.前来买货的人、年龄分布、口音、性别；6.实际观摩几个交易达成和未达成的过程；（13 是收集市场特征、45 是为用户画像做准备）观察其实蛮考验功底的，大家都是在市
7、场上走马观花一样，但是不是能看出不一样的名堂，其实需要你有些小技巧的。比如我们要观察人流、交易情况，我记得原来在深圳高新园上班的时候，楼下就是“嘉乐园”、“快乐园”的台式快餐厅，中午时排队 12 小时吃饭，我们就经常讨论：这一中午不得了，12 个小时下来，流失应该都好几万。讨论多了，我就想，有什么简单的办法能估算出来他们一中午的营业收入情况吗？最笨的办法，自然是呆上一中午，数人流就好，再估算每个人平均单价，得到流水，但仔细观察我发现，所有人排队最后就两个收银台，你只需要站在收银台边上，随机抽样 5 个 1 分钟，看每 1 分钟内买单的人数、买单金额，再对 5 个分钟的内的统计样本进行平均。其实
8、就能相对准确的估算出一中午的人流和大致流失情况；别小看这种方法，有时候这种简单的抽样估算还是蛮准确的。通过观察，其实我们更多的是了解了市场特征，也建立起了自己对市场行情、交易特征初步印象，那么接下来，需要我们去寻找一些调研对象，来核实我们的想法和初步的一些数据。其次，其次，进行抽行抽样访谈 抽样访谈，我们的目标肯定是针对交易双方的买主、卖主，访谈很多时候，我们并不能亮明我们的目的和身份特征，你只能从买主或者同行的方式，通过一些比较随意的聊天的方式，来获取到你的一些信息。聊天时需要去采集的信息有：买主/卖主来自哪里？经营的品种有哪些？是做零售、经销、还是批发等等，生意的规模如何？生意行情怎么样？
9、早市是不是其主要卖货/买货方式，都还有哪些渠道？他们是如何看待这个市场的，拉长时间周期来看，现在行情和以往对比怎么样；交易方式？对电商、微商等等的接触情况；.这种访谈，我们自己去找对象是一方面，这个其实蛮难的，更多时候，我们需要去一些熟人介绍几个业内行家家，让我们听听行家给我们的信息，然后用这些收集到的信息，再去市场找人随机核实。再次，真再次，真实体体验交易交易过程程 通过观察和抽样访谈，很多时候我们还需要自己去体验，当然，这个步骤很可能会和访谈一起去执行；这里就不细说了。一个市场按这个方式走访后，已经能大致摸出其市场特征、交易情况，但显然我们所看到，所了解的还是很片面，很表面的内容，还需要多
10、个市场进行走访验证，然后再和收集的数据进行对比分析，才能慢慢摸到真实的市场情况和规律。第四步：找市第四步：找市场管理方、政府要管理方、政府要统计数据数据 很多人可能说，你干嘛不一开始就去要这些数据了，主要是两个考虑：一是如果一开始要数据，肯定会对让我们的对调研方向产生一定的指向性，二是很多数据可能比较旧，又或者不够真实，反而造成调研方向的误导。那么，之后再去要数据还有这个问题吗，事实上也是有的，但这里面，最有效的数据，还是来自市场管理方提供的一些数据，以及对他们进行访谈的情况。这一块的内容，更多的还是进行访谈，并把我们在走访中已经发现的一些问题找市场方进行验证，找到我们想要的答案。通过上面四步
11、，并反复进行验证分析，是可以有效在短短一周内了解清楚一个区域的专业市场现状，并把握到该市场存在的问题和当前的发展规律；当然，我们这里说还主要是区域性专业市场，并不见得能把握到整个行业的全貌。最后，再用导图把市场走访的关键点总结如下：核心还是围绕“市场、买卖双方、交易特征”三个关键要素来展开：这一节的内容就是这些，希望能对大家的调研工作开展有帮助，也期待大家持续关注我的连载内容。相关相关阅读 如何做好新项目的需求调研？（一）需求调研篇业务调研开展的五步骤（二）作者：贝克曼，微信公众号：贝克曼的产品修炼之路。一名产品老兵，十年以上传统+互联网行业产品从业经历，专注于产品需求分析和企业转型咨询。本文由 贝克曼 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。