1、管理书表标准客户开发步骤表1456 编号 步 骤顾客名称123456自我介绍打听信提示来意当场演示预估达成率预约 开发对象判定方法（如下表1457）公 司 名 称住 址注 意 事 项1 成 长 率A B C D E2 信 用 度A B C3 总 利 润 度A B C4 综 合 判 定点5 顺 序 评 核位 判定者 客户信用掌握表（见下表1458）公司名称评 价 要 素评 价 基 准评分基准特 别 事 项经 营 者 的 事 业 心 积 极 的 普 通 消 极 的1052经营者的策划能力 策划能力极佳 普 通 疑 问1052经 营 者 的 事 业专 职 程 度 高 等 普 通 低 等1052经营者
2、的健康状况 极 好 普 通 病 弱1052接 班 人 优 秀 普 通 疑 问1052干 部 优 秀 普 通 疑 问1052幕 僚 人 员 优 秀 普 通 疑 问1052从 业 人 员 热 情 普 通 不满者居多1052办 公 室 内 的 气 氛 愉 快 普 通 沉 闷1052仓库内部的库存管理 良 好 普 通 恶 劣1052分数分感想 客户使用卡 （见表1459， 表14510， 表14511 表14512， 表14513）表1459 年 月 日作成公 司概要名称负责人年 月生住址资本额万元结算月年 回 月设立年 月创业年 月从业人员名年月商万元往来银行银行 分行 表14.5.10内容构成资产
3、状况（客户） 付 款 条 件交 易 注 意 事 项借公司所有老板所有截止日 每月 日休 假 日每月 日付款日 每月 日土地面 积现 金汇款人 收款洽 谈 日 期每月 日期 票汇款人 收款帐单、送货日期每月 日建筑物面积票据支付期限 每月 日评估步骤有 无开票日期支付日其他（ ）传票、送货单、帐单有 无构 造付款银行备 注 表14511本公司与竞公司的交货比较主要商品项目ISISISIS其 他合 计表14512行业系 列组合 上层团体有无主要营业项目 %主要销售地点公司项目%公司项目%表14513负责销售人员自 年 月至 年 月前 姓名自 年 月至 年 月现 姓名自 年 月至 年 月 一周行动计
4、划表（见表14.5.14） 表14.5.14月度 第 周行动计划表 负责人员 项目 内容顾客名称情 报推 进促 进决 定援 助营 业下周行动计划的预备同业消息销售动向地区消息成功案例销售调查制定销售计划调查库存量新产品介绍QC促进成立商圈促销活动DM提供干部同行企划提出提供样品资料提供陈列广告援助抱怨处理同行访问接受订单回收指导出货 重要客户对策一览表表14515公司名称销售顺位问 题 点对 策扩大重要客户人数的基本方针 固定客户交易对策表表14516公司名称移动方向问 题 点对 策 客户转型表表14517公司名称移动的大小问 题 点对 策 问题客户检核表表14518公司名称销售负责范围及所在
5、位置移动方向问 题 点对 策 区域性密切配合表表14519月123456日区域活动情报管理其他 月789101112日区域活动情报管理其他 销售目标估算表表14220步骤项 目金 额数 值直 接 人 事 费 用未 来 预 计 增 加 的 估 算 额直 接 人 工 总 费 用间 接 人 事 费 用人 事 费 用 总 额劳 动 目 标 分 配 率实 际 总 利 润 额目 标 销 售 额 竞争同业动向一览表表14521竞争同业名称主要商品新商品重点顾客名新开发动向投入营业比 例促 销其 他 销售计划表表14522客户名称目实差商品别目标活动计划促销计划制造通路其他检计目标实绩差异目标实绩差异目标实绩
6、差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异 营业方针设定表（见表14523）表14523现 状问题检查对 应 政 策主要商品新商品目标新客户营业能力促销活动 其他 综合判定、裁决表表14524公司名称 裁决： 年 月 日项 目评 核 概 要评 核 人 员面 谈 调 查除了对接班人的管理较为松散外，其他并无特别问题营 业 科金 宁法 律 确 认无特别问题管 理 部李 兵照 会 银 行1 销售达成率107%（和前年相比）2 利润提高率12%无特别问题经 理石 辉部 门 评 核无特别问题管 理 部赵 悦 财 务 内 容无特别问题经 理邢 板综 合 判 定
7、大致无问题，但坚持票据期限为45天经 理申 海提供款的限额度100万元营 业 部张 建 裁 决一年内请密切注意赵 士 客户管理表表14525 客户使用卡 No 顾 客 号 码社 名负责人代 表 者姓 名出 生 年 月 日出 生 地毕 业 学 校进入公 司 年度公 司 简 历现 住 址家 庭 成 员家 庭 状 况兴 趣专 长取 得 资 格其 他 深入市场可能性判定表表14526年 月 日 公司名称问 题 点难 易 度业务员A业务员B负责人员其他相关人员可能性的判定对策备 注 强化客户关系计划表表14527顾客名称 顾客推动的影响力和竞争同业间的关系和竞争同业间的关系本公司负责人员强化对策时间表检查对策总经理小无特别关 系保龄球同 好总经理决定每月拜访及电话次数本月开始副经理大无特别关 系经 理决定一年的交易金额和付款条件到下个月底科长姓 名大同学无特别关 系营业代表接 洽每月大约一 次本月开始