1、关注新人留存,2,1、你所要扮演的角色：哑巴、盲人。2、每位“哑巴”随意认领一个“盲人”，带领他走完规定的路线。3、整个进行的过程中，恪守角色原则。,导盲游戏,3,1、新人刚进公司时如同盲人一样；2、我们愿伸出友谊之手帮助他们；3、刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为；4、只要你耐心帮助，在你们取得了一些成绩之后，他 慢慢地相信你，感激你；5、当他回首走过的坎坷之路时，被你的所做而感动；而你则为自己能帮助别人成功而自豪！,游戏感悟,关注新人留存的重要性关注新人留存的涵义新人留存的四项措施,课程大纲,关怀支持训练督导,一、关注新人留存的重要性,三个月决定未来:新人入司前三个月的表现决定了其
2、未来三年乃至在寿险行业一辈子的工作习惯和工作标准.,二、关注新人留存的涵义,S 具备专业知识T 具备团队意识E 诚信赢得客户E 不断追求卓越 L 热爱寿险行业,通过主管的支持、关怀、训练、督导，帮助入司一年内的新人逐步具备STEEL理念和行为，并能够独立开展各项销售活动，最终实现,新人留存,关怀,支持,训练,督导,三、新人留存的四项措施,新人留存的措施1关怀,刚入行第一周的心情和期待,陌生的人,陌生的地点,新的工作,一切都是新的，我能做好吗？,参训前的迎新活动持续跟进,消除新人恐惧的方法,步骤一：部门介绍步骤二：介绍公司、参观职场步骤三：安排位置步骤四：为新人准备参训资料,参训前的迎新活动,迎
3、新活动后，马上开始跟进工作,持续跟进,内容一：跟进新人的工作计划内容二：介绍小组一周活动早会、小组会议内容三：安排一周工作活动内容四：设定新人培训计划和转正目标,新人留存的措施2支持,入司,新人上岗,转正冲刺,技能提升,技能成熟,层层面试,新人岗前培训2-3天,转正培训3 天,准主任战斗营绩优培训,东吴的新人制式课程涵盖了新人育成所需的各项技能和知识,新人培养线,新人衔接培训主管辅导,代资考57天,迎新、拜师仪式,创说会,代理人资格考试辅导培训课程简介,课程目标：帮助新人顺利考取保险代理人资格证书。课程时间：5-7天课程内容：,保险基础知识保险法相关法规模拟测试,协助新人做好报名材料准备；了解
4、新人出勤、学习情况并予以追踪、鼓励；提醒新人携带相关证件准时参加考试。,代理人考试学习，新人特别需要你的鼓励！,代理人资格考试辅导培训中推荐人的支持,课程目标：帮助已取得代理人资格证书的新人加强对行业公司的认同并对目标、习惯、技能有基础认识。课程时间：2-3天课程内容：,新人岗前培训课程简介,目标,技能,习惯,其他,每日出勤每日填写工作日志每日补充和完善客户档案,形象与礼仪诚信个险运营基础,名单收集与整理缘故客户的约访与面谈三讲主打产品销售逻辑每天随缘收集名单,业绩转正行为习惯转正关键技能转正,了解新人出勤情况并予以追踪、鼓励；不接受临时补课和插班；培训期间须按东吴礼仪着装；及时了解训后感受（
5、“每日一问”）。,新人岗前培训中推荐人的支持,课程目标：巩固新人岗前培训内容，并加强产品及销售技能的演练及通关，及时解决新人展业过程中遇到的问题，迅速开单并尽快转正。课程时间：半个月左右,新人衔接培训课程简介,关注开班日期，督导新人准时参加培训；关注新人出勤，利用二早进行技能跟进辅导，配合班主任轮流担任关主参与通关；巩固新人所学产品知识及销售技巧，配合陪同展业，督导新人开单，检视新人活动情况，及早达成转正目标。,新人衔接培训中推荐人的支持,转正培训课程简介,课程目标：帮助达成转正标准的业务员掌握以需求为导向的销售流程及技巧，了解与增员有关的知识。课程时间：3天课程内容：,主顾开拓,销售技能,产
6、品,其他,产品组合技巧运用综合开拓 拓展业务空间,增员浅谈成功邀约创说会目标与行动,专业化销售以需求为导向的销售面谈,持续不断的主顾开拓,转正培训中推荐人的支持,恭喜新人达成转正业绩标准，关注转正培训时间，督促新人参训；对新人销售技巧学习情况进行指导；及时了解新人的收获与感受，答疑解惑，指导新人加强销售技能，明确荣誉目标、组织发展目标，开始增员。,准主任战斗营课程简介,课程目标：帮助新人加强增员技能，坚定组织发展的目标。课程时间：每季度一次课程内容：-基本法透析-增员典范分享-增员来源与轮廓-增员流程解析-五类人群增员话术-目标与计划,课程目标：增强新人的从业意愿及销售技能课程时间：每季度一次
7、课程内容：1、产品透析 2、典范分享 3、销售技能提升 4、意愿启动,绩优培训课程简介,支持不是想到才做，而是有计划的做！支持不是随便做做，而是用心的付出！,“孩子”的成长关键在“父母”,据LIMRA统计：新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导入司2-6个月的新人，训练辅导的因素则占60%,新人留存的措施3训练,常用的训练方式,陪同拜访,角色扮演,角色扮演的操作要点,角色扮演是以模拟的方式，将实际销售中会碰到的状况进行预演，由组员或自己分别扮演准客户和业务员的角色，让组员学习在现实环境中如何处理此类状况。操作要点如下：,P,E,S,O,S,准备,说明,示范,观察,反馈/督导,
8、P,了解新人情况，明确辅导重点资料和工具准备强调辅导对他工作上的帮助，激发新人兴趣，使新人心情放松，解除压力,准备,将辅导内容讲解清晰重复强调要点、解决难点疑点耐心倾听新人的提问，及时给予解决配合相应工具,E,说明,主管把新人需要学习或掌握的内容示范出来示范应该完整和尽量逼真必要时可以重复示范，不断固化要点,S,示范,主管引导新人按要求模仿、说明或讲解通过观察了解到新人实际掌握情况注意记录,O,观察,检视新人表现，对不佳的部分予以提示和纠正适时赞美新人的努力与进步，重视新人感受，聆听新人提出的想法追踪督导新人的后续执行情况，必要时可再次进行辅导,S,反馈/督导,陪同拜访的操作要点,方式一：示范式特点：主管拜访自己的客户，新人观察目的：让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信方式二：辅导式特点：新人拜访自己的客户，主管指导和协助目的：了解新人技巧掌握情况，协助销售方式三：观察式特点：新人拜访自己的客户，主管观察目的：考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点,新人留存的措施4督导,督导即激励与指引下属完成设定的目标。,你知道组员在做什么组员知道你知道他在做什么,你知道组员应该做什么组员也知道他应该做什么,督,导,