1、画图说保险草帽图,理财训练营之,此课件及配套材料仅用于内部培训学习，禁止翻版、禁止对外使用,使用“画图说保险”的注意事项,1.边画边讲，动作与语言对应2.画功好坏无所谓，生动形象才重要3.平时多练习，带好纸和笔,“草帽图”,功能：帮助客户导入理财观念,激发需求：草帽图（人生规划图）,25岁,60岁,收入线,支出线,生活费用买房买车生育抚养创业成家养老准备应急准备,（1）,（2）,（3）,（4）,（4）,25岁,60岁,支出线,业务员：老李，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开 始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客 户：是呀，人活一世始终都要
2、花钱呐。,25岁,60岁,支出线,收入线,生活费用买房买车生育抚养创业成家养老准备应急准备,业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。,7,25岁,60岁,支出线,收入线,生活费用买房买车生育抚养创业成家养老准备应急准备,业务员：可是，老李，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。业务员：老李，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出
3、不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老李，你认同这个说法么？客 户：这个说法还是挺有道理的。,如果,客 户：但我也不一定遇到意外或生病吧？业务员：老李，你说的对，我们不一定会生病、也不一定会意外，但有个风险是我们谁都逃不掉的，就是会变老。老了不一定能挣钱，但一定会花钱，我们人从出生到100岁，其实一直都在消费（或花钱），老李，你认同这个说法么？客 户：是的业务员：真正赚钱的时间可是没几年啊，也就是那么二、三十年。25岁之前主要是花父母的钱；25到五、六十岁这段时间自己赚钱除了养活自己以外，还要养活老婆、孩子和父母；有没有想过，老了以后拼不动啦，靠谁啊？一般人的养老钱
4、无非就是三个方面，子女给点，从社保领点，再就是靠自己啦。我想以你的性格，肯定是不想给孩子增加负担的。来，我给你参考规划一下自己的将来。,四个问题,四个问题之一,1、您认为您未来的养老经济来源主要靠 A、社会保险 B、个人储蓄 C、房产投资等 D、儿子孙子 E、商业养老保险,问题1 解析：有社保的客户：答案1肯定会选，不论客户还给出多少答案，一定坚决导入第二题的询问；无社保的客户直接导入第二个图的讲解；答案2基本上都会选；答案3也会有一部分客户选择；答案4基本上不会有人选；答案5也会有人选择；,业：退休前一个月挣4000元，但是真是退休啦，从社保那里每月也就是领1000多元。客：真的？这么少？业
5、：因为我国社会养老保险制度的设计目标就是让退休平均养老金达到当时社会平均收入的60%以内，所以，每个人的养老金，并不完全取决于您挣多少钱，而是当时社会平均收入是多少。您愿意辛苦大拼了半辈子，最后就过个社会平均水准60%的日子吗？单纯依靠社保肯定是不行的，所以养老还得靠自己。说实在的，养老就是个存钱的问题。,四个问题之二解析社保简化,您的寿命有多长,业：首先，我帮您分析一下存多少钱的问题；您晚年的生活品质：如果您60岁退休，到85岁，您的生活开支，假设每顿饭15元，那 20年*365天*3顿饭*15元*2人=82万元！这只算了您60岁退休，活到85岁的20年吃饭钱!而且不包括物价上涨！更不包括您
6、的衣、住、行、医,养老其实也就是个存钱问题,1,存多少钱的问题,存在哪里的问题,您晚年的生活品质,银行/房产/基金股票,保险？,2,82万 元 吃饭?!,衣、食、住、行、医,您想要的晚年品质越高，需要存的钱越多，可能大大超过您的想象！,养老其实也就是个存钱问题,1,存多少钱的问题,存在哪里的问题,您晚年的生活品质,保险？,银行/房产/基金股票,2,3,4,这只算了您60岁退休，活到85岁的20年吃饭钱!,日本女性2004年平均寿命为85.6岁，比上一年又延长了0.26岁上海等中心城市的人口寿命已超过日本！长寿是好事，但多出来的生活费用也是不小的负担，不是吗？,您的寿命有多长,业：存多少钱不光和
7、生活品质还和寿命有关；您的寿命有多长：长寿是好事啊，但是刚刚也算过，活的越长，经济上的压力也就越大啊，25年就82万啊，如果说退休后继续生活40年那就更多啦？,养老其实也就是个存钱问题,1,存多少钱的问题,存在哪里的问题,您晚年的生活品质,银行/房产/基金股票,2,3,4,业：最后就是存在哪儿的问题啦：,5,您的寿命有多长,保险？,银行/基金/股票,保险,存取虽然自由，但恰恰不适合长期积累存款利率低，且存多少，取多少，坐吃山空基金股票风险高，保命钱哪能有风险？,强制储蓄，保证积少成多活到老，领到老，不再担心长寿无依靠安全稳定，收益年年增，与物价上涨同步,至于房产嘛，您愿意买30多年的老房子吗？
8、,银行/基金/股票,保险,存取自由，但恰恰不适合长期积累,强制储蓄，保证积少成多,我有个朋友跟我讲了个事儿，挺有意思的，她老公以前抽烟，抽了好几年，她就嫌又费钱是对身体也不好，后来她老公禁不住她整天的唠叨，终于戒烟啦，她和老公一算，这几年来好几万块钱就抽没了，后来以为戒了烟就能把烟钱存住，到现在发现这钱还是花了。银行/基金的好处是存取自由方便，而且现在都是银行卡，买完东西唰的一刷卡就ok啦，看不到现金花起钱来更是没有感觉，所以说真能在银行存得住一大笔钱的人其实不多，您说是不是？（至于股票咱就更不知道割肉的时候什么价格啦）而把钱存在保险公司，您可能觉得退休前取钱不那么便利，却能帮您真正存住一笔可
9、观的养老金留着老了以后用。当然不是说要把所有的钱都存在保险公司，还是要预留一部分钱存在银行，随用随取。,保险,存款利率低，且存多少，取多少，坐吃山空,活到老，领到老，不再担心长寿无依靠,即使您有能力在银行存得住钱，银行仍然不是储蓄养老金的好地方。养老金放在银行是存多少，领多少，坐吃山空的。举个例子：假设您到50几岁时银行存了30万元，然后开始领，每月领2000元，也只能领十几年（含银行利息），不到70岁就领完了，以后怎么办？而年金保险就象个聚宝盆，相当于您用分期存款的方式零存10年，退休后可年年领、月月领，活到老，领到老！而您的银行存款就可以作为您的旅游基金啊什么的，即保证了生活，又提高了品质
10、。为什么外国人到了老年可以四处旅游，就是因为通过年金保险解决了生活后顾之忧啊！,银行/基金/股票,保险,基金股票风险高，保命钱哪能有风险？,安全稳定，收益年年增，与物价上涨同步,您投资意识真不错。不过您肯定知道，股票和基金虽然收益可能很高，但风险同样很大啊。行情随时变化，您能确保您用钱的时候正是价格最高、市场最好的时候吗？咱可不能把养命的钱拿来赌啊！先把保底的钱准备好，剩下的怎么变咱都不怕，您说是吧？而年金保险是机构理财，本身就是组合投资，现在保险机构拥有的资金规模比中国整个A股市场都大，那才是真正稳定的投资回报呢。我们的成长型年金可是年年递增，岁岁分红，而且复利增值，安全又有高回报呢。,银行
11、/基金/股票,3、在不影响您的日常开支的前提下，您轻轻松松可以每个月拿多少准备未来的养老金？A、500元 B、800元 C、1500元 D、3000元以上客户：1500元吧。,在分析完第二个图之后，直接转入第3个问题，了解客户可以拿出多少钱来做养老保险；,四个问题之三,四个问题之四,4、您心目中理想的未来养老准备应具备以下 特征？A、活到老领到老 B、养老金年年增长 C、保本又安全 D、回报稳定高收益,第4个问题是为了导入下面的产品做铺垫,业：您看分析了这些数据，您也看到了，养老年金是最好的养老的一个渠道,如果现在有一款养老年金，它涵盖了社保所有的优点，而且领取起来比社保更优越更划算，相当于您年轻的时候存一块钱，未来就能领出来三到五块钱，您会不会考虑呢！客：哦，有这样的保险？业：我给您设计一份养老年金计划书，您可以参考一下,“画图说保险”演练及通关,一对一演练 1.新人一对一演练两个“画图说保险”2.讲师邀请1-2位新人上台展示通关 1.讲师组织新人通关 2.讲师抽每位新人的通关内容,谢谢！,一切为了开门红！,