1、,采购谈判,山东商务职业学院,掌握谈判主动权,1,打破谈判僵局,3,目录,Contents,目录,采购谈判技巧,2,1,掌握谈判主动权,掌握谈判主动权知己知彼，百战不殆,1,自我分析,在谈判之前一定要做好充分的准备，对自己的企业进行深度分析，把握好自己的优缺点。比如，本企业能给供应商提供多少利益，这些利益是否会持久，对供应商的吸引力是否足够？或者自己有哪些缺点容易被供应商抓住，在谈判中怎么做才能更好的回避这些缺点。,掌握谈判主动权知己知彼，百战不殆,2,对手分析,与最终确定好的供应商进行谈判前，一定要对供应商有充分的了解。供应商的产品是否优质、信誉好不好、服务是否到位，近段时间内是否和其他的商
2、家合作，合作欲望是否强烈。从中找出对方的弱点，在谈判的时候就能找到突破的口.,掌握谈判主动权知己知彼，百战不殆,3,成本分析,在谈判前要对供应商的产品成本有一定的了解。制造这个产品所投入的人力、物力、财力是多少？在谈判中能对供应商所提的价格，进行合理的分析，有效的压价。这样既能保证供应商获得应有的利润，自己也能获得合理的价格。,掌握谈判主动权知己知彼，百战不殆,1,自我分析,在谈判之前一定要做好充分的准备，对自己的企业进行深度分析，把握好自己的优缺点。比如，本企业能给供应商提供多少利益，这些利益是否会持久，对供应商的吸引力是否足够？或者自己有哪些缺点容易被供应商抓住，在谈判中怎么做才能更好的回
3、避这些缺点。,掌握谈判主动权巧妙协商，以退为进,表明谈判需求,产品的需求，比如产品的质量要好、服务要到位、供货速度要快、供货周期要长等；价格需求，比如产品的单价、团购价以及能长期合作能获得的最优价格是多少。就双方存在的问题做好相应的记录，然后再逐条解决。,掌握谈判主动权巧妙协商，以退为进,主动出击,如果想要在谈判中掌握主动权，就要主动出击，多询问对方，从中获得有关的产品信息、市场信息以及其他的供应商信息，找出对方在产品、市场以及供应方面的漏洞，针对这些漏洞寻找合适的压价机会。,掌握谈判主动权巧妙协商，以退为进,坚持自己的原则,在谈判的时候可能会碰到态度强硬的供应商，要坚持自己的提价原则，表现出
4、自己和其他供应商有很多合作的机会，并不是非要跟他合作。然后再看他是否愿意让步。,掌握谈判主动权巧妙协商，以退为进,以退为进,在谈判的过程中，电商公司要做到进退有度，逐步向对方施压。如果直接强硬施压，反而容易导致谈判破裂。在双方就价格未能达成一致时，往往不能获得理想的效果。对于供应商的提价在期望价格区间，比如这个产品的提价是5.68元，供应商提价5.7元，可以做出小步让利，和供应商达成5.7元的协议。并且希望能跟供应商建立良好的合作关系，便于以后的长期合作。,掌握谈判主动权分析全局，达成共识,合理谈判，避免谈判破裂,合理谈判，避免谈判破裂。如果双方就价格问题不肯让步，可以暂停谈判或者终止谈判，避
5、免出现谈判破裂问题，这对双方都是没有好处的,掌握谈判主动权分析全局，达成共识,谈判用语问题,谈判用语问题。避免出现好像、貌似、仿佛模糊不清的词语，而且语气一定要肯定。,掌握谈判主动权分析全局，达成共识,合同问题,合同问题。谈判时一定要讲清楚产品问题，比如产品的编号、产品的颜色、产品的型号、交货期限等；价格问题，合同当中一定要写清楚产品的单价、团购价、或者是否有优惠价等问题；支付问题，付款的日期是什么时候、通过哪种方式付款以及定金和尾款都要写清楚。,2,采购谈判技巧,采购谈判技巧采购谈判原则,只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主
6、管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。,01,采购谈判技巧采购谈判原则,力量对等原则谈判不是打群架，而是利益博弈。不是人多就能赢，也不是人少就会输。双方力量要对等，本质上是气场要对等。在谈判过程中，无论是多对多，还是一对多，只要气场足够，在谈判过程发挥越自如。如何表现强大的气场？一是需要做好充足的准备，二是需要有达成目标的信心，三是在表达时不卑不亢，有理有据，收放自如。,02,采购谈判技巧采购谈判原则,.以退为进原则,永远反对第一次报价条件,供应商在第一次报价过程中，他们的报价一般是偏高的。此刻，需要采购人员针对供应商的报价进行分析，分析他们的不合理之处，在后期才有机会拿
7、出证据来进行商讨。,保持怀疑态度，但是需要真诚,。供应商所阐述的情节哪怕是真诚合理的，也得表现出将信将疑，在没有完全确定达到目标之前，始终保持有隐形的领导在背后支持自己。,做好功课准备，才能未雨绸缪,。知己知彼，方能百战不殆。摸清楚自己的家底，搞明白供应市场发展，建立自己的信息数据库，方能出击要害之处。准备好事实和数据，有理有据；,采购谈判技巧采购谈判原则,04,给客户信赖感,向客户展现可信度主要通过3个方面展示：（1）不轻易承诺，如果下了承诺就一定要遵守。（2）遇到问题，要向客户说明问题，及时沟通。（3）遇到问题积极配合对方将问题解决.,采购谈判技巧采购谈判原则,05,信息及时回复，加强沟通
8、,在电子商务沟通中，买房关心供应商是否重视对方，主要体现在信息是否回复及时。当收到客户邮件时要在第一时间进行回复，如果暂时不能回复，需要告知回复时间。因为客户往往会对几小时甚至几天之后回复的邮件感觉不尊重、不重视。,采购谈判技巧采购谈判原则,06,沟通专业,回复问题语言简洁清晰，给客户专业的感觉。在介绍公司形象产品特征时，文字介绍比较枯燥，可将公司介绍、产品信息做成ppt或者动画视频发送给客户。,采购谈判技巧采购谈判原则,07,以数据和事实说话，提高权威性,事实主要是指：充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。,采购谈判技巧采购谈判方
9、法,控制谈判时间,不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣,采取主动,转移话题,我方强势点,50/50不一定最好,以数据和事实说话，提高权威性,采购谈判技巧采购谈判方法,控制谈判时间,预计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。,采购谈判技巧采购谈判方法,不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣,有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，这样可以比较容易获得有利的交易条件。,采购谈判技巧采购谈判方法,采取主动,善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”多询问，就可获得更多的市场信息。以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击,采购谈判技巧采购谈判方法,转移话题,若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，转移话题，或暂停讨论，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。,采购谈判技巧采购谈判方法,我方强势点,展示公司目前及未来的发展及目标，让供应商对公司有热枕、有兴趣。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点,采购谈判技巧采购谈判方法,