1、案例五 没有妥协，就没有谈判由于物价上涨等因素，河南淇县机械厂一供料客户将其产品价格由原来的每吨1245元上涨到1290元。机械厂专派李厂长与供料客户洽谈价格问题。客套寒暄之后，李厂长开口道：“作为我们的老客户，你们供料价格上涨，今天是来通知我们的，还是来与我们协商的？”对方回答：“是协商。”李厂长又说：“既然是协商，只要我们双方都有诚意，生意就能谈成，如果彼此没有诚意，那生意就谈不成。”客户连连点头：“那是，那是。”李厂长说：“如果你们非坚持每吨价1290元不可，那么生意也就协商不成了，也就没有协商的必要。”客户连忙说：“可以协商，可以协商。”李厂长又说：“既然是协商，那么你们出个价，我再还
2、个价。一吨上涨10元，怎么样？” “那不行，厂里内定价格是1290元。我咬咬牙1270元，不能再低了。”“1260元，再多一分俺也不要了。”李厂长也把话说死了。谈判陷入僵局。过了片刻，李厂长开口了：“你们坚持要1270元，我们要1260 元，中间就差这么10元，就让生意黄了？值得吗？你们也不要坚持要1270元，我也不坚持1260 元，二一添作五，各让一步，中间拉平，每吨1265元，怎么样？”为了给对方找台阶接受1265元这个价格，李厂长接着又说：“我们也不急于表态，研究一下，回去请示一下领导再定，今天就谈到这里。生意归生意，朋友归朋友，走，我们吃饭去。”几天后，客户派人送来了信，按1265元供料。分析提示：利益冲突、意见分歧的谈判双方在谈判过程中，通过各自的妥协、退让而逐步趋于接近，最后达成一致协议，使谈判双方皆有所得，同时又有所失。这种为取得谈判双方皆大欢喜的“双赢”结局而做出相互妥协与退让是必要的、合理的。案例中，买卖双方在1260元与1270元两种不同的价格上相持不让，最后各让一步，谈判双方都满足了自己的利益需求，而且也继续维持了多年的业务合作关系。资料来源：论辩技巧，华求实主编，石油工业出版社，2005。
