1、第一章 思考与练习 12页一、名词解释国际贸易 又称世界贸易，是指世界各国、各地区之间所进行的商品交换活动。国际贸易实务 是指国际间商品交换或买卖的作业活动，包括进口和出口。EDI （electronic data interchange）即“电子数据交换”，俗称无纸贸易，是指按照协议，对具有一定结构性的标准经济信息，经过电子数据通讯网络，在商业贸易伙伴的电子计算机系统之间进行交换和自动处理。电子商务（Electronic Commerce/Electronic Business）狭义的电子商务是指在因特网（Internet）或EDI专线网的环境下，实现网上购物、网上交易和在线电子支付的一种新
2、型的商业运营模式。国际货物买卖合同 指不同国家（地区）的买卖双方之间达成的将有形动产通过关境交易的共同意思表示。国际贸易惯例 是指在国际贸易长期实践中形成的、为国际社会所普遍接受的通行做法和解释。二、思考题1、国际贸易实务的构成？国际贸易实务主要由合同要素（业务内容）、签约与履约活动（业务程序）两部分构成，包括三个方面的技能：（1）对交易条件的把握。即对国际货物买卖条件的把握与运用，包括品质、数量、包装、价格、交货、运输、保险、支付、检验等合同要素。（2）获取全盘的操作技法。即指整个贸易过程的操作方法，包括调研、交易洽商、签约、履约等技术技能与方法。（3）培养处理纠纷的能力。该能力蕴涵于前两项
3、之中，包括洽商和签约过程中对贸易规则及相关法律约束的把握和履约时对贸易纠纷及索赔的恰当处理。2国际货物买卖合同的构成？从法律角度可以把国际货物买卖合同的基本内容分成以下三个部分：（1）效力部分，即合同的开头和结尾，规定了合同的效力范围和有效条件。（2）权利与义务部分，也称为主体部分或本文部分，规定了交易内容和买卖双方的权利与义务。（3）索赔与争议解决部分。3进出口业务的基本工作程序？进出口业务程序大体可分为交易前准备、磋商和签订合同以及履行合同三个阶段。（1）交易前的准备工作：进行市场调研；制订经营方案；选择市场和客户，组织和落实货源（买主或卖主）；开展广告宣传等。（2）交易磋商和签订合同工作
4、：运用国际市场通用做法，与客户就交易条件进行磋商，通过发盘、还盘和接受的程序达成协议。（3）履行合同：根据合同履行各自义务。任何一方违反合同并使对方遭受损失时，均应承担赔偿责任。4国际货物买卖合同纠纷的法律适用办法？一旦双方发生争议，裁决适用或依据哪个国家的法律是双方当事人所关心的问题。通常有四种选择，即适用当事人选择的国家的法律、与合同有最密切联系国家的法律、国际贸易惯例和当事人所在国缔结的国际条约。如果当事人没有选择适用国家的法律，则适用与合同有最密切联系的国家法律。5、阅读第二章第一节和第二节。三、案例讨论12010年6月美国某公司与我国南方某公司在广州进出口商品交易会上结识，双方相互交
5、换了名片，美国客户对我国公司展示的样品很感兴趣，带走部分样品，答应回去让其客户看看，以便推展当地市场。8月份我方公司收到美国公司询盘称：欲采购500吨化肥，请报优惠价格。我方公司当即答复： CIF 纽约每吨 200美元，收到信用证后60天交货。对方很快作出反应：同意你方价格，在合同签订之后30天交货。我方对此答复没有理会。请作如下解析：（1）此时合约关系是否确立？（2）对方回函是否为有效的接受？（3）从案情来看，双方处于业务程序中的哪个阶段？具体涉及了哪些业务内容？（4）如果你签约将包括哪些合同内容？（1）合同关系没有确立。（2）不是有效的接受，因为它将交货期合同的重要条款更改了，是有条件的接
6、受。（3）磋商合同阶段。（4）签约时应包括品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、检验、不可抗力、索赔、仲裁条款。2某港商与日本一客商在日本签订一份CIF合同，由日商向港商出售一批彩色电视机，交货目的港为香港。交易双方在履行合同过程中发生争议。问题：本例的贸易纠纷应适用日本法律还是香港法律？或是贸易惯例？为什么？应适用日本法律。因为合同在日本签订，货物运达目的地也为日本，合同与日本关系最为密切。第二章 思考与练习 39页一、名词解释市场调研 是运用信息来识别和解释商机与存在的问题，为选择目标市场提供依据。出口经营方案 是在市场调研基础上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合本企业的经营目标、
7、企业本身的特点，综合内外可控制与不可控制因素，所制订的行动方案。交易磋商 也称谈判，是交易双方就买卖货物的有关条件进行协商以期达成交易的过程。询盘 也称询价，是交易的一方打算购买或出售某种货物，向对方询问买卖该项货物的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。发盘 是交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种货物的有关条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易的行为。实盘 是发盘人以成交为目的的明确表示，具备明确完整、肯定、无保留三个条件。虚盘 发盘人以成交为目的的不肯定表示，不具备实盘的三个条件,不具有法律效力。还盘 是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，可以
8、针对价格、支付方式、交货期等任一条件作出变更。接受 是受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易、订立合同的一种表示。进出口配额 是一国政府在一定时期内对某些商品的进出口数量或金额规定最高限额的制度，限额外商品不准进出口或者予以处罚。二、思考题1交易前要做好哪些准备工作？磋商前的准备工作主要包括市场调研、确定经营方案、配额商品的招标投标以及业务关系的建立等，为与目标客户进行交易磋商奠定基础。2.进出口经营方案的基本内容？经营方案主要包括计划概要、市场现况、机会与问题分析（表21）、目标（财务目标、市场目标）、市场营销策略、行动方案、预计盈亏和控制措施及意外应急计划等项
9、内容。3.交易磋商一般要经过那些环节？磋商程序主要包括四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。其中发盘和接受是达成交易必不可少的两个环节。4建立关系函的基本内容和联系方法？内容包括愿望和目的、需要和相关要求（样品的品名、价格、包装、重量、数量、交货期及交货地点、支付时间和方式等）。函件可以是专函，也可以直接询盘（inquiry）。询盘，要语言简练、有序、完整，业务思维成熟；专函应附公司业务资料。联系方法均可以采用信函、电话、传真、电子邮件等方式。5. 阅读第三章第一节和第二节。三、案例讨论1、我某公司向国外汉威集团公司发盘出售一批木材，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时要求提供商检机构签发的检验证
10、书。第二天，我方收到该公司开来的信用证。因该货市价上涨17%，且无法提供该商检机构的检验证书，我方立即回电表示拒绝，并将信用证退回。问题：我方的做法是否合理，为什么？我方的做法是合理的。公约规定，对方在接受的同时要求提供商检证书，这种添加属于非实质性变更发盘条件。对于非实质性变更发盘条件，仍构成有效接受，除非发盘人及时提出异议。在此案中，我方立即表示拒绝，该接受无效，合同不成立。2、2011年2月5日，加拿大休顿电子有限公司向我国H电子集团公司提出出售集成电路板20万块，每块FOB维多利亚港25美元的发盘。我H公司接到发盘后，于2月7日还盘，将数量减至10万块，价格降至20美元并要求对方即期装
11、运。2月10日，加拿大休顿公司电传H电子公司，同意数量减至10万块，但价格每块只能降至22美元，新发盘有效期为10天。H电子公司于2月15日电传表示接受。但2月18日，加拿大休顿公司再次来电取消2月10日的发盘，于是双方发生纠纷。问题：根据公约的规定，此项撤盘是否有效？美国休顿公司月日同意价格降至美元，数量减至万块的电传，就是一份新的发盘，有效期天。我方公司有效期内（月日）表示接受，按照公约规定，对于已经被明确接受的发盘是不能撤销的。这时美国休顿公司只能受该发盘的约束，并按照发盘的内容规定签订合同，而不能取消发盘。四、辅助训练1芝加哥海外贸易有限公司（The Overseas Trading
12、Co.,Ltd. Chicago. P.O.Box 5678 Chicago U.S.A ）经营我国产品有20余年。其在美国有20余家店铺，每年成交额约40万美金，产品包括防油纸、书包、文具、陶瓷等，占当地市场该类商品销售总额的2成以上。其注册资金为600万美元，开户行是芝加哥第一国民银行（First Chicago Corp.），账号：000076738959345。该客户信誉卓著，从不毁约。其主要竞争对手是欧洲的客户，他们在款式上有一定的优势。芝加哥海外贸易有限公司每年都有不下于3000个书包的订单，其中规格16英寸的编号为WID086005，金额约75 000美元。该公司的业务联系人是马
13、克先生，电话：001-23876522，传真：001-78654733电子邮箱: OVERSEAS gmail.COM. 我国东北某箱包厂是生产书包的专业单位，你作为当地一家外贸公司的业务员，已掌握了上述情况。（1）请你据此填制客户档案明细表（参照表2.3） 客户档案明细表客户编号国别美国客户名称芝加哥海外贸易有限公司地址（The Overseas Trading Co.,Ltd. Chicago. P.O.Box 5678 Chicago U.S.A ）电话001-23876522传真001-78654733网址OVERSEAS gmail.COM联系人名称马克开户行开户行是芝加哥第一国民银
14、行账号000076738959345初次联系时间1992年前后订单编号WID086005产品规格16英寸采购工厂东北某箱包厂成交价25美元成交金额75 000美元资信及业绩情况信誉卓著，从不毁约竞争对手情况欧洲的客户备注：（2）请上网查询相关企业信息填制供应商信息数据表。（参见表2.2）（3）根据前两项作业试写出口经营方案。（4）向对方发出建立关系的询盘。2.网上模拟运用“国际贸易实务模拟教学系统”（教学软件）或其他进出口模拟平台，建立贸易公司，在进出口业务磋商板块发送建立业务关系函或询盘，开始进行无纸化贸易模拟。第三章 思考与练习 69页一、名词解释 贸易术语 又称价格术语或交货条件，是用一
15、个简短的概念或三个字母的缩写来说明价格构成及买卖双方有关责任、费用和风险的划分，以确定买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务。FOB 船上交货（指定装运港），是指卖方将货物装到买方指定的船上，办理出口清关手续，风险在船上转移，买方承担之后的一切费用。CFR 成本加运费（指定目的港），也称运费在内价，是指卖方在船上交货，支付运费，通知买方发货详情，风险在船上转移，买方立即办理保险和支付保险费。CIF 成本、保险费加运费（指定目的港），是指卖方在船上交货，风险在船上转移。卖方办理出口海关手续，装船，支付运费，购买保险，但货物在途中的风险和任何额外费用要由买方承担。象征性交货 是指卖方按规定装运货
16、物后，向买方提交包括物权凭证在内的有关单证，就算交货，无须保证到货，如果卖方提交的单据不合格，即使货物完好无损，买方也有权拒付。硬币 即币值稳定或具有一定上浮趋势的货币。软币 即币值不够稳定且具有下浮趋势的货币。佣金 是卖方或买方付给中间商的中介服务酬金，通常在1%-5%之间。折扣 是卖方按照原价给予买方一定百分比的减让。完税价格 是指为缴纳进出口关税而由海关审定的价格。二、思考题1常用的贸易术语有那几个？它们的责任、费用、风险是怎样划分的？三个，它们是FOB船上交货价、CFR成本加运费价、CIF成本、保险费加运费价。它们责任风险的划分都在装运港船上，FOB费用的划分在装运港，CIF和CFR费
17、用的划分在目的港。2FOB、CFR、CIF的价格表达形式？USD(货币名称)、1000.00(单价金额) 、doz (计量单位)、FOB 上海 (指定装运港)USD(货币名称)、200.00(单价金额)、件(计量单位)、CIF New York (指定目的港)USD(货币名称)、800.00(单价金额)、 捆 (计量单位)、CFR 伦敦(指定装运港)3计算价格应考虑哪些构成要素？应当考虑进货成本、各项费用、预期利润三项基本要素。4. 为什么说国际贸易最适合“单据买卖”？因为国际贸易中的单据含有代表货物所有权的提单，有了提单就意味着有了货物，单据在货物交接之前一直象征着货物；而信用证等单据意味着
18、货款，是获得钱款的保证，所以，国际贸易中的货物买卖在实践中就是单据买卖。5. 阅读第四章第一节和第二节。三、案例分析1.某公司从巴基斯坦购买棉纱。其中“三马”牌四十支棉纱300包，“金鱼”牌二十支棉纱200包，合计金额935万美元，价格条件CIF香港。货物装船后，卖方向买方提交全套有效单据。同年12月，进口商提货时，部分棉纱已被污损，经检验公证，共计损失2932.68美元。于是买方要求卖方如数赔偿。在协商不能解决纠纷的情况下，买方向法院起诉。问题：该笔业务属于何种交货性质，买方能否胜诉？该笔业务属于象征性交货，买方不能胜诉。采用CIF贸易术语，卖方按时将货物交至买方指定船上，即履行了交货义务，
19、货物的风险已从卖方转移到买方。即卖方凭单交货，买方凭单付款。至于买方货物受损，如果属于保险公司承保责任范围的，影响保险公司索赔，卖方可以协助办理。2. 某出口公司按CFR贸易术语与法国一家进口商签订一笔抽纱台布出口合同，价值8万美元，即期托收方式支付。货物于2007年9月4日上午装上“昌盛”号货轮，业务员当日忘记向客户发出装船通知（shipping advice），9月5日下午给买方发出通知。法商收到装船通知向当地保险公司申请投保时，不料该保险公司已获悉“昌盛”轮5日凌晨在海上遇难，从而拒绝承保。请问这样会出现什么后果？作为业务员应当从中汲取什么教训？CFR术语由买方办理货运保险，卖方交货后不
20、通知买方，买方就不会办理投保事宜。在这期间货物出现损失，就要由卖方承担。根据国际贸易惯例，采用CFR术语成交时，卖方交货之后务必及时告知买方装运细节，以便其投保，这是卖方必须履行的义务。该案例中业务员忘记通知买方发货事宜，这就等于货物的风险并没有转移给买方。所以，作为一项原则，卖方发货后，必须及时通知买方办理保险。四、辅助训练1下列出口报价有什么问题？请予更正。（1）每码35元CIFC香港 每码35美元CIFC3% 香港（2）每箱100英镑CFR英国 每箱100英镑CFR伦敦（3）每打6美元FOB纽约 每打6美元FOB大连（4）每双18瑞士法郎FOB净价减1%折扣 每双18瑞士法郎FOB上海净
21、价减1%折扣（5）2000日元CIF大连包括3%佣金 每吨2000日元CIF大阪包括3%佣金2恒昌贸易公司出口健身器材到美国纽约，货物每套装1个纸箱，共计530箱（20英尺货柜），装运港至美国纽约一个20英尺货柜的包箱费率为2050美元。恒昌公司出口该产品的定额费用率为6%，进货成本每套85元人民币（含17%增值税）。出口退税率为9%，进口商的佣金为售价的5%，货运保险按CIF价格的110%投保，费率为085%；汇率是8.25人民币兑换1美元。试按上述资料计算FOB含佣价（7%利润）和CIF含佣价（10%）利润各为每套多少美元？答：求FOB含佣价实际成本=进货成本-退税金额 =85-85/1.
22、17x9% =85-6.5384 =78.4616元费用=进货成本x6%=85x6%=5.1元FOB含佣价=含佣报价x5%利润=含佣报价x7%FOB含佣价=实际成本+费用+佣金+利润 = 78.4616+5.1+含佣报价x5%+含佣报价x7%两边移项：FOB含佣价=83.5616/(1-12%) =94.9564折成美元：94.9564/8.25=11.51美元/套求CIF含佣价每套海运费：2050x8.25/530=31.9103元/套CIF含佣价=实际成本+国内费用+海运费+保险费+佣金+利润 =78.4616+5.1+31.9103+含佣报价x1.1x0.85%+含佣报价x5%+含佣报价
23、x10% =115.4719+CIF含佣价（0.0094+5%+10%） 两边移项：CIF含佣价=115.4719/0.8406 =137.3684元 折成美元：137.3684/8.25=16.65美元/套如果美国客户还价CIFC5%纽约每套为1450美元，那么：（1）如果恒昌公司要保证5%的销售利润，卖方CIFC5%的还价应为多少？CIFC5%=78.4616+5.1+5.1+31.9103+ CIFC5%x1.1x0.85%+ CIFC5%x5%+ CIFC5%x5%=115.4719+ CIFC5%(1.1x0.85%+5%+5%)两边移项：CIFC5%=115.4719/0.8906
24、=129.6563元折成美元：129.6563/8.25=15.72美元/套（2）若客户坚持按CIFC5%N.Y.每套1450美元成交，恒昌公司仍保持5%利润率，其进货价应调整至每套人民币多少元？客户还价与保持5%利润之间相差：（16.65-1450）x8.25=17.7375元进货价应当降至：85-17.7375=67.26元（3）回复一份电子邮件（还盘）。敬启者：贵司2012年1月19日的电子邮件收悉。现在国内原材料不断上涨，市场竞争激烈，按照贵司出价我们很难说服工厂降低利润。但是为了保持我们双方长期的贸易伙伴关系，经过我们与工厂双方面的努力，决定向贵司报出如下优惠价格，以表诚意。CIFC
25、5%纽约 USD15.00/set。这是我们经过与工厂方面多次谈判获得的结果，工厂现在订单已经排到了3月10日，如果贵司下订单，我们的交货期至少在4月末。请仔细斟酌一下。祝商祺！恒昌贸易公司Dear Sirs:Receipt of your e-mail on January 19, 2012. Domestic raw materials rising, the market is highly competitive, difficult to convince the factory to reduce the profit in accordance with your company
26、 to bid. However, in order to maintain our mutual long-term trade partnership, through our efforts with the factory, the following benefits to your company reported a price, to show sincerity. CIFC5% New York USD15.00/set. This is the results obtained after several rounds of negotiations with the fa
27、ctories and plants are now booked through March 10, if your company orders, our delivery time at least the end of April. Please consider very carefully about.Best Regards!Hengchang trade3网上模拟运用“国际贸易实务模拟教学系统”（教学软件）或其他进出口模拟平台，在原建贸易公司询盘的背景下，以价格为重点继续进行发盘还盘的模拟操作。第四章 思考与练习 92页一名词解释 进口盈亏率 是指该商品的进口盈亏额与进口总成本
28、的比率。进口商品盈亏额 是指进口商品国内销售价格和进口总成本的差额。单价 进出口货物的单位价格。包括货币名称、计量单位、单价金额、贸易术语二、思考题1还盘的模式的基本内容？卖方还盘模式（1）确认对方来函；（2）强调原发盘的合理性；（3）提出意见，促进对方行动买方还盘模式（1）确认报盘收到并致谢意；（2）表明对发盘的态度，说明要求改变的内容及理由；（3）提出己方条件，希望对方让步。2影响价格高低的基本因素？购买数量的增加和减少；交货期的远近；是否是应季货物；付款方式的不同。3价格条款的基本内容？采用固定价格时的价格条款一般包括两项内容：一是货物单价(unit price)，二是货物总值（tota
29、l amount）。4制定价格条款应注意哪些问题？（1）准确表述货物单价，选择适当的贸易术语；（2）列明品质增减价条款，好货好价，次货次价；（3）对列有溢短装条款的货物，要分别制定多装或少装货物时，价格有不同的收取；（4）为了防止币值波动带来的少收汇，要制定保值条款（软币计价，硬币或黄金保值）。（5）为了防止漏加成本费用，应加列银行费用条款。5. 阅读第五章第一节和第二节。三、案例分析1某公司接D公司询盘，要求提供规格A的印花织物20万米，并告最快装期、每批起订量及CIF达喀尔每米欧元。当时，该品种的内部掌握价格为每米CIFC3%西非口岸0.58美元，按当日中国银行外汇牌价应合每米EUR 1.
30、22。由于业务员一时疏忽，把每米0.58美元误为每米0.58人民币进行折算，从而算成每米EUR 0.78，并按此向D公司发实盘20万米。D公司即复电接受10万米，8/9月装船，CFR净价条件。此时业务员才发现前报价格折算错误，当即电传更正。但对方称“非洲客户已预付货款”，拒绝取消合同或更改价格的要求。以后，在协商调价过程中，我方又主动减让5%（内部掌握出口价格可有3%折扣，故实际减让为2%），同时，还主动提供了一种畅销西非市场的紧俏商品以示诚意，最后达成按调整后价格履行10万米现货合同。问题：（1）D公司还盘发生了哪些变更？（2）在本案背景下，你在纠正错报价格时准备怎样处理？1）D公司复电将数
31、量20万米改为10万米，将原来的价格术语CIFC3%改为CFR净价条件2）纠正错报价格时，首先高报价格DM0.02，这样可以为对方再次还价做一个铺垫；其次，用事实以前的成交价格来说明报价错误，同时给与对方2%的折扣，让对方感到我方的诚意；再次，面对对方的狡辩之词客已付款，如退还，势必中断业务关系，我方坚持要对方把客户的名称地址告知我方，我们直接对话致歉，这显示了我方的坚定信心。在具体更正价格时，我方又给与对方以优惠价格，从而表明了我方的合作态度。启示：对外报价是一项非常严肃认真的工作，务必谨慎小心；出现错误时，不要惊慌失措，找出问题所在以及对方可能的谈判措辞，据此得以应对。 2. 我某外贸企业
32、向国外询购某商品，不久接到外商6月20日的发盘，有效期至6月26日。我方于6月22日电复：“如果把单价降低3美元，可以接受。”对方没有答复。后因用货部门要货急切，又鉴于该货行市看涨，且认为对方的发盘有效期尚未到期，随即于6月25日又去电表示同意对方6月20日发盘提出的各项条件，并且通过银行向对方开立了信用证。问题：（1） 请问该发盘是否生效？为什么？（2） 我们应当从中汲取什么教训？该发盘没有生效，因为这不是一项有效的接受，而是一项还盘。而一项发盘经对方还盘后即已经失效，外商可以不受该发盘的约束。我们应当从该案例中汲取外贸公司的教训，弄清相关的国际贸易规则，辨别清楚什么是有效的接受，什么是还盘
33、，以便按照国际惯例去行使相应的权利。四、辅助训练1某公司出口350件服装到美国洛杉矶，成交价格CIF洛杉矶每件125美元，如价格中含有5%佣金或给与5%的折扣，请填制下表。Quantity 数量Unit price 单价Amount 总值350PIECESUSD12500/PCCIFC5% Los AngelesUSD43750.OO350PIECESUSD118.75/PC CIF Los Angeles less 5% discountUSD41562.502杭州玩具公司收到法国凡尔赛公司求购一批玻璃器皿的订单，订购数量是一个40英尺货柜,，以每套11.30美元CIFC5马赛条件成交。经查
34、，国内收购成本是每套88元，纸箱包装，内衬海绵，10套/纸箱，12个纸箱装一个木箱，规格为60x48x36厘米。海运费见运价表(见表4.5 ) ，国内包干费6200元，保险按成交价的110%投保，投保一切险，费率见保险费率表(见表4.6) 。退税率15%，增值税17%，汇率1：6.37。请测算玩具公司的获利情况。表4.5 运价表欧洲DEST.PORT20($)40($)地中海DEST.PORT20($)40($)安特卫普15502950巴塞罗那15802980鹿特丹15502950瓦伦西亚15802980汉堡15502950福斯15802980费里克斯托15502950热那亚17503450不
35、莱梅哈芬15502950马 赛18503600表4.6 保险费率表 平安险 水渍险 一切险 欧洲、美国、加拿大、大洋洲 015020050中、南美洲 015025150阿尔巴尼亚、罗马尼亚、南斯拉夫、波兰、保加利亚、匈牙利、捷克、斯洛伐克、独联体国家 01502515040英尺货柜能装：55/.010368=530x120 =63600套每套收入：11.30x6.37=71.981元/套每套实际成本：88-88/1.17x15%=76.7179元/套平均每套包干费：6200/63600=0.0975元/套每套海运费：3600x6.37/63600=0.3606元/套每套保险费：71.981x1
36、.1x0.5%=0.3959元/套每套佣金：71.981x 5%=3.599元/套利润=收入-费用=71.981-76.7179-0.0975-0.3606-0.3959-3.599=-8.794元/套玩具公司每套亏损8.794元3网上模拟运用“国际贸易实务模拟教学系统”（教学软件）或其他进出口模拟平台，在贸易公司原询盘的背景下，以价格为重点进行往复还盘的模拟操作。第五章 思考与练习 112页一、名词解释销售合同 是内容比较齐全的售货合同，除了货物的名称、规格、包装、装运港和目的港、交货期、付款方式、运输标志、货物检验等条件外，还有异议索赔、仲裁、不可抗力等条件，它适合大宗货物或成交金额较大的
37、交易。销售确认书 是内容比较简练的售货合同，主要包括主要的交易条款，它适用于金额不大、批数较多的小土特产品和轻工产品，或者已订有代理、包销协议的交易。定单 是指由进口商或实际买主拟制的货物订购单。委托订购单(indent) 是指由代理商或佣金商拟制的代客购买货物的订购单。二、思考题1接受函的模式接受函的模式包括感谢、确认、注意的问题、表达心情与展望四项内容。2.书面合同的构成（1）约首，是合同的序言部分。（2）本文，是合同的主体部分。（3）约尾，列明订约时间和地点及双方签字等内容。3.进出口合同的主要条款主要条款包括品名、品质、规格、数量、价格、包装、交货条件、运输与保险条件、支付方式以及检验
38、、索赔、不可抗力和仲裁条款等。4. 阅读第六章第一节和第二节。三、案例分析1.韩国商人向马来西亚转卖从中国进口的初级产品。马来西亚商人接到发盘后复电接受，同时要求提供原产地证明书。两周后，韩国商人收到对方开来的信用证，准备按信用证规定发运货物，此时却接到商检机构的通知：“因该货非本国产品，不能签发原产地证。” 韩国商人便电请马来西亚商人取消要求提供原产地证的条款，遭到拒绝。问题：韩国商人在合同的磋商环节及合同的签订方面存在哪些问题？韩国商人在磋商和签订合同时，没有考虑清楚原产地证明是否可以提供的问题，决然接受对方发盘，给履行合同带来极大的麻烦，甚至将销售合同搁浅。原产地证书只能由原产国出具，该
39、货是由中国原产，自然要由中国方面出具，韩国业务员对原产地证书由谁出具没有搞清楚，因此造成此后果。2.某外贸企业向国外询购某商品，不久接到外商的发盘，有效期至6月26日。该企业6月22日电复：“如果把单价降低3美元，可以接受。”对方没有答复。后因用货部门要货急切，行市看涨，又于6月25日去电表示同意对方6月20日发盘提出的各项条件，并且通过银行向对方开立了信用证。问题：对原发盘的最后确认是否有效，为什么？最后确认无效。因为外贸企业6月22日的复电将价格降低了3美元，这不是接受而是还盘。任何一个发盘被对方还盘后即已失效，不再受该发盘的约束，这是国际惯例。所以，6月25日外贸企业对国外6月20日发盘
40、又表示接受并开证，这些对方都可以不予理会，外商已不受该发盘（6月20日的）约束了。四、辅助训练1请根据接受函内容草拟销售确认书致 加拿大进口贸易公司敬启者：我们高兴地通知贵司，我们已收到并接受贵司4月25日的还盘，现确认如下： 4000套茶碟，规格：4 和6货，纸箱包装，每箱装8套， 4货共计260箱，6货共计是240箱。价格为成本加运费、保险费，加拿大温哥华港。每套茶碟8.90美元和9.9美元，包括贵司5%的佣金。货物将于2011年7月6日前有中国大连港装船出运。不允许转船。保险由我司根据中国保险条款（1981.1.1）按发票110%投保一切险和破碎险。唛头由我方确定。装运前60天贵司须通过
41、双方同意的银行将不可撤销的即期信用证开到我方，以便按期备货装运。信用证以我方为受益人，包括95%的发票金额。现将我方签好的合同XXDO9084号寄给贵司，请签退一份供我方存档。 *工艺品贸易公司2011年5月5日销 售 确 认 书 SALES CONFIRMATION 编号: NO: XXDO9084 日期: DATE: Apr. 26.2011 地点: PLACE: Dalian China卖方: 买方: The seller: The buyer : * * Crafts Trading Company Canadian import trading company 确认售予你方下列货物,
42、其条款如下:We hereby confirm having sold to you the following goods on terms and conditions as stated below: （1）货物名称及规格,包装及装运唛头 Name of commodity & specification, Packing and shipping marks（2）数量Quantity（3）单价Unit price（4）总值Total amountThe saucerSIZE :4SIZE: 6PACKING : in carton 8 set to a carton2080sets19
43、20sets_4000setsUSD8.90USD9.90CIFC5 %VancouverUSD18512.00USD19008.00_USD37520.00（1）装运:Shipment:shipment will be effected from Dalian Port before July 6 2011 Transshipment not allowed.（2）保险:Insurance:Insurance to be effected according to the China insurance clauses ( 1981.1.1 ) for 110% of the invoice
44、 value against all risks and risk of clashing and breakage. （3）付款:Payment:Your irrevocable sight letter of credit will reach us 60days Before shipment by the bank acceptable to both of us .in enable us effect shipment in time. Letter of credit in our favour, including 95% of the invoice value.备注:Remarks:请签退一份以共存档.Please sign and return one for our file.(买方 Buyers) (卖方 Sellers) XXXX