1、现代推销技术,高等教育出版社,“十二五”国家规划教材高等教育出版社,第四章 寻找顾客技术,Introduction to Marketing,现代推销技术（第四版）,第四章 寻找顾客技术,3,现代推销技术,【教学目标】识记寻找顾客的原则；理解顾客资格审查的重要性及内容；掌握寻找顾客的途径。【教学重点】寻找顾客的方法。【教学难点】顾客资格审查的技巧。,第四章 寻找顾客技术,第一节 寻找顾客概述,4,现代推销技术,引导案例分析,现代推销技术,第四章 寻找顾客技术,5,小何业绩的变化,第四章 寻找顾客技术,6,现代推销技术,小何业绩的变化 小何刚到一家房地产公司，业绩为零。终于某天有一位先生打算在开
2、发区买套房老俩口住，但他在多家售楼公司摇摆不定。这位老先生的老伴得了胃病，这给了小何一个突破口。她首先以追踪反馈信息的名义上门，但只和他们谈些保健知识，说自己做中医的父亲治疗胃病有一套，老太太便让他帮忙。当晚小何给父亲打电话询问偏方。第二天小何买了中药给老太太送上门，第三天一早，又买了新鲜食品去。此后每隔4天小何就送些东西去，丝毫不提房子的事，到第五次上门时，两位老人拉着小何把合同签了。从此，只要从小何中购买商品房的客户，她都尽可能给予帮助。有付出就有回报，他们也十分关心小何，主动为她提供信息，介绍买主，小何的销售额直线上升，居于所有同事之首。,第一节 寻找顾客概述,7,一、寻找顾客的概念 寻
3、找顾客是指推销人员在非确定性顾客群中确定近期的潜在顾客（即准顾客）。有效地寻找顾客是成功推销的基本前提。,现代推销技术,第一节 寻找顾客概述,8,二、寻找顾客的准备工作（一）寻找顾客的心理准备（二）寻找顾客的物质准备“四个资料”和“三个工具”,现代推销技术,第一节 寻找顾客概述,9,三、寻找顾客的原则（一）确定范围（二）选择途径（三）树立随时寻找的意识（四）掌握连锁性寻找原理（五）根据顾客的实际情况建立档案,现代推销技术,第二节 寻找顾客的策略,10,一、寻找顾客的途径和步骤（一）寻找顾客的途径 1.利用各种人员 2.进行信息收集（推销访问、广布情报员)3.组织公关活动 4.外延推销(设立代理
4、店、行业性试销),现代推销技术,第二节 寻找顾客的策略,11,（二）寻找顾客的一般步骤 1.内部检索 2.外部调查,现代推销技术,第二节 寻找顾客的策略,12,二、寻找顾客的方法（一）闯见访问法（二）连锁介绍法（三）中心开花法（四）个人观察法（五）委托助手法,现代推销技术,第三节 顾客资格审查,13,一、购买需求审查需求层次分析法、需求差异分析法、边际效用分析法二、支付能力审查三、购买决策审查,现代推销技术,第四节 客户管理,一、制作客户资料卡二、整理资料三、划分客户等级A级客户，即重点客户；B级客户，即次要客户；C级客户，即普通客户,14,现代推销技术,第四节 客户管理,四、客户名册登记五、确定客户访问计划六、对客户进行综合评价,现代推销技术,Click to edit company slogan.,Thank You!,
