1、丨而做出 的战略选择非常重要，这种选择是基于理性和企丨做出的选择，继而这种选择应该细化成基于企行业 年月日，今日工程机械进行了“年全年度中国工程机械代理商生存状态调查”，样本覆盖区域是全国除港澳台和西藏之外的全部省份区域。从被调查代理商样本的区域、品牌和级别分布的情况看，可以基本反映 年全年，中 国工程机械行业代理渠道的现状。代理商 盈利状态：的企业微盈利从调 查的 结 果分 析来看，年全 年，的代理商是亏损的，仅有的代理商处 于微盈利状态，相比 年第三季度的调研结果，在被调研代理商群体中，已经没有毛利率超过的代理商样本，但 是处于亏损的企业数量小幅缩小，亏损面收窄了个百分点。与第三季 度的调
2、研结果泪似，通过主机厂家补贴才可 以正常运转的企业数继续增加（由三季度的增加到了，占比扩大个百分点），亏损严重的企业数量有所减少（由三季度的 减少到占比减少 个百分点）。整体看年 年底相比年上半年到 年前三季度，尽管市场下行和恶性竞争等多方面负面影响仍在，但是在代理商群体迎难而上、积极应变、主动求变，共同探索转型升级的可行路径，努力提 升渠道的价值 和能力进而代理商群体的盈利情况实现了小幅 改善，整 体亏损面从近八成改善到略超七成；年底工程机械代理商买断机状况统计 没有买断库存机买 断库存机买断库存机买断库存机买断库存机台）台）台（台）（台图 年年底中 国工程机械代理商不同买断情况分布对比我们
3、把所有调研的企业分为了类，第一类是盈利、市场占有率增长 的企业，非常健康，占比，比三季度增加个百分点；第二类是盈利、市场占有率下降的企业，为了保持盈利，而收缩了销量规模，占比，比三季 度 减少个百分点；第三类是盈利、市场占有 率持平的企业，经营比较 稳健，占比，比三季度增加个百分点；第四类是亏损、市场占有率上升的企业，进行了战略性亏损的布 局，占比，比三季度增加了：个百分点；第五类是亏损、市场占有率持平的企业，运营情况较 危 险，需要 高度关注，占比比三季度小幅减少个百分点；第六类是亏损、市场占冇率下 降的企业，运营情况已经十分危 险，需要引起高度 重视，占 比，比年三季度减少了个百分点。后两
4、者危险代理商的群体合计减少了个百分 点，合计占比仍近，需要引起业内代理商同仁警惕自身的运营状况。近七成工程机械代理商存在不 同程 度的买断行为 年末，没有买断的代理商有，比三季度末减少个百分点，短期来看，渠道端在年末 的浦货情况在加重，预计这沖趋势会在 年一季度得到缓解。渠道端整体买断的情况所有加剧，虽 然有下行 周期，部分 品 牌对于年度业绩冲量表现出执念，导致买断虚报；另外还有一部分原因就是非道路国三排放标准的新机库存的买断：买断台以下库存机的企业有所增加，由年三季度 末的提高到了；而买断台库存机的企业也有所提高，由提高到了；买断台、台、台库存机的企业占比分别提高、个个百分点。三季度 出现
5、过买断？台的代理商企业，但是到年底 已经没有如此大批量买断的代理商企业出现。买断机情况的恶化，在渠道端形成堆积，会在中短期加剧渠道端时间和空间上的经营压图年底和三季度中国工程机槭代理商销售不同机型挖掘机亏损情况对比力，甚至会在 年第一季度产生更为糟糕的对冲需求 影响，预计 年第一轮旺季很可能会出现旺季不旺的情况。小中挖亏损 面微幅 改善，大挖价格战竞争继续加剧 年底，的代理商在销售小挖时出现亏损，比 年三季度比重减少个百分点；有的被调研代理商在销售中挖时亏损，比三季度末改善个百分点；有的被调研代理商在销售大挖时亏损，恶化个百分点。代理商的经营状况有小幅改善，但仍需做好打持久战 的准备对比年第三
6、季度，第四季度有的被调研代理商 的业务 明显下滑，各有的代理商的利润急剧下滑和用户还款逾期 率明显上升。上述三点的比重分别减少、和个百分点，均有所改善。由此可见，一方面部分区域市场情况环比有所好转，另外一方面，一些代理商四季度的经营情况有一定好转，营业收入持平甚至有所增加，但是多数代理商呈现业务下滑的局面，但利润下滑和用户还款逾期率均有小幅改善，整体而言，代理商的经营状况在承受高压中逐渐触底，甚至少部分代理商开始逐步走出低谷。叠加月疫情导致的施工人员不足造成的停工和下游客户设备款项资金到位不及预期等因素影 响，中国工程 机械挖掘机市场下行周期的筑底过程仍在继续，年第一季度乃 至到三四季度，市场
7、大幅回暖的可能性微乎其微。代理商群体 的经营压力中短期都得不到根本性的缓解，广大同仁要做好“打持久战”的准备，不能因为短期有所改善就放松对于企业战略和战术的及时调整。现金流状况和业务战略布局调整是代理商决策层最焦虑问题从代理商决策层最焦 虑的核心问题看，分图 年末 比三季度末工程机械代理商经营状况变化年底和季度代理商决策层最焦虑的 问題统计变化图年底和三季度中 国工程机械代理商决策层交流问题选择对比别有企业现金流状况、企业 业务战略布局、风险管控和市场占有率考核是代理企业目前阶段承压最大的四个层面。而相比 年三季度，年 年底，企业现金率状况、市场占有率考核的选择比重分别降低了和个百分点；代理商
8、企业 业务战略布局和风险管控，选择权重分别提高了 和个百分点。在此次摸底 调查中，没有代理商决 策者忧虑人力资源管理问题。毫无疑问，在稳住脚步之后，如何调整 代理商的业务战略布局改善生存和盈利能力，如何强化和改善风险 管控质量，进而应对进一步的艰巨挑战，是目前代理商决策层愈加重视的关键问题。四季度代理商平均裁员 比重为 年第四季度，继续有的代理商企业继续进行了人力资源的调整，比三季度增加了个百分点。工程机械代理商第四季度的平均裁员 比例为，比三季度 缩 小了个百分点；有的代理商企业没有进行人力资源的主动调整；此外，与三季 度 不同，有的代理商企业进行了人力资源的扩张。出路展望：更加聚焦于后市场
9、服务领域从代理商未来出路的反 馈情况来，的代理商企业选择转型后市场服务，比三季度比重 增 加个百分点；的代理商企业选择多元化经营，比重减少个百分点；的代理商企业选择主动进行整合并购，比重 减少个百分点；的代理商企业转型租赁商，比重减少个百分点；还有的代理商企业选择退出 不做，比重增加个百分点。整体来看，只有代理商转型升级的出路 开始逐步聚焦，在做过诸多尝试之后，后市场服务商成为 多数 代理商的 共同有效选择，也逐渐成为行业的共识。也有少部分 代理商在探索 和拓展新能源产品与技术解决方案创新、多品牌、多产品和多业务盈利模式的打造。转型租赁和主动进行并购整合 的代理商企业比重均有所降濉婶裳味小而精
10、涿优化企业结构围绕主业综合经营讓后市场確菡综合服务商爿敗多产品营销到瞰激励发力把控风险性科技公司转型增加盈利模式全系列服务退出行业下流施工图 年底中国工程机械代理商出路选择关键词分布低，目前看来渠道有效整合的契机还有待时曰。选择退出行业的代理商比重有小幅加大，也意味着在年底，有左右的工程机械代理商群体主动或者被动地离开了这个行业。夹杂着疫情的行业寒冬如何度过？笔者 在年第三季度代理商生存状态调研报告中，曾经将行业专家、今日工程机械特约专 栏作者孙 长鑫 老师的七点 宝贵意 见分享给大家。在癸卯兔年开工之际，笔者继续将孙 老师 的另外两段话在此刻分享给大家：“各种大 会、年会接踵而至，少不了 穿
11、插点培训。但大部分培训 是头疼医头，脚痛医脚完成任务式的培训，很 少进行思考和 穿透本质引导性的培训。一只鸟之所以不怕树枝折断，是因为它有能飞的翅膀，否 则 即使跳到另一个树枝上也可能折断。你的翅膀是什么？多 大的翅 膀能够保证自身飞行？”“这两天朋友圏满屏是开工、启动、闪电战、决战想起一句 话：流水不争先，争的是滔滔不绝！”基于准确、真实信息和数据而做出的战略选择非常重要，这种选择是基于理性和企业和行业的客观实际情况而做出的选择，继 而这种选择应该细化成基于企业和行业的市场变化 而可调整的企业预算和运营规划。低谷求变，等待 春风。希望本刊与 中国工程机械市场调硏中心季度开展的“中 国工程机械代理商生存状态调查”，能够为广大行业同仁，特别是仍然在坚守和奋斗着的工程机械代理商群体，提供一些有价值的决策参考信息和前行的信心吧。年中国工程机械代理商生存调研报告完整版，请联系中国工程机械市场调研中心。