1、第三章第三章 交易磋商与价格术语交易磋商与价格术语具体具体掌握交易磋商的发盘还盘环节，对掌握交易磋商的发盘还盘环节，对贸易术语、价格构成、价格核算有必要的了贸易术语、价格构成、价格核算有必要的了解，能够合理地选用贸易术语，精于出口报解，能够合理地选用贸易术语，精于出口报价和还价。价和还价。第一节 交易中的贸易术语一一、象征性交货、象征性交货从从交货方式上来看，有实际交货（交货方式上来看，有实际交货（Physical DeliveryPhysical Delivery）和象征性交货）和象征性交货(Symbolic Delivery)(Symbolic Delivery)两种。实际交货是指卖方按合
2、同规定将货物实际交给两种。实际交货是指卖方按合同规定将货物实际交给买方，属于实物交接；象征性交货则是指卖方按规定装运货物后，向买方买方，属于实物交接；象征性交货则是指卖方按规定装运货物后，向买方提交包括物权凭证在内的有关单证，就算交货，无须保证到货，如果卖方提交包括物权凭证在内的有关单证，就算交货，无须保证到货，如果卖方提交的单据不合格，即使货物完好无损，买方也有权拒付。提交的单据不合格，即使货物完好无损，买方也有权拒付。第一节 交易中的贸易术语一一、象征性交货象征性交货贸易贸易术语的国际惯例术语的国际惯例就是要解决就是要解决象征性交货的象征性交货的相关问题。相关问题。第一节 交易中的贸易术语
3、二二、贸易术语、贸易术语贸易贸易术语（术语（Trade TermsTrade Terms）又称价格术语或交货条件，是用一）又称价格术语或交货条件，是用一个简短的概念或三个字母的缩写来说明价格构成及买卖双方有关个简短的概念或三个字母的缩写来说明价格构成及买卖双方有关责任、费用和风险的划分，以确定买卖双方在交接货物过程中应责任、费用和风险的划分，以确定买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务。例如，每打尽的责任和义务。例如，每打2525美元美元FOBFOB上海，该表述就具有特上海，该表述就具有特定的责任、费用和风险的归属要求。定的责任、费用和风险的归属要求。第一节 交易中的贸易术语二二、贸易术语、
4、贸易术语责任责任是指因交货地点不同而产生的租船订舱、装货、卸货、是指因交货地点不同而产生的租船订舱、装货、卸货、投保、申请进出口许可、报关等项事宜；费用是指因货物的移动投保、申请进出口许可、报关等项事宜；费用是指因货物的移动而产生的运杂费、保险费、仓储费、码头捐等；风险是指由于各而产生的运杂费、保险费、仓储费、码头捐等；风险是指由于各种原因导致货物被盗、串味、锈蚀、水渍、灭失等危险。种原因导致货物被盗、串味、锈蚀、水渍、灭失等危险。FOBFOB术语的风险转移点和费用划分点均在装运港船上，术语的风险转移点和费用划分点均在装运港船上，CIFCIF的的风险转移点在装运港船上而费用划分点延伸到目的港。
5、风险转移点在装运港船上而费用划分点延伸到目的港。第一节 交易中的贸易术语三、贸易术语的国际惯例三、贸易术语的国际惯例国际贸易惯例（国际贸易惯例（International International Trade CustomTrade Custom）是指在国际贸易实践）是指在国际贸易实践中逐渐形成的，被普遍接受和遵守的中逐渐形成的，被普遍接受和遵守的贸易行为规范。国际上的贸易术语惯贸易行为规范。国际上的贸易术语惯例有三个，其中例有三个，其中国际贸易术语解释国际贸易术语解释通则通则最有影响力。最有影响力。第一节 交易中的贸易术语三、贸易术语的国际惯例三、贸易术语的国际惯例第一节 交易中的贸易术语
6、三、贸易术语的国际惯例三、贸易术语的国际惯例（一）（一）20102010年国际贸易术语年国际贸易术语解释通则解释通则的主要内容的主要内容1111种国际贸易术语，按照运输种国际贸易术语，按照运输方式划分为两组方式划分为两组A A组：适于任何运输方式的术语七种：EXW、FCA、CPT、CIP、DAT、DAP、DDPEXW（Ex Works）工厂交货：例USD55.00/doz EXW ShiYan Factory（在石砚工厂交货，每打55美元）FCA（Free Carrier）货交承运人（指定交货地点）：例EUR50.00/pair FCAChangchunairport（长春机场交货，每双50欧
7、元）CPT（Carriage Paid to）运费付至（指定目的地）：例USD110.00/carton CPT Marseilles（运费付至马赛，每箱110美元）CIP（Carriage and Insurance Paid to）运费和保险费付至（指定目的地）：例USD200.00/M/T CIP Chicago（运费保险费付至芝加哥，每公吨200美元）DAT（Delivered at Terminal）运输终端交货（指定港口或目的地的运输终端）例：USD100.00/dozDAT San Francisco（旧金山码头交货，每打100美元）DAP（Delivered at Place）
8、目的地交货（指定目的地）例：USD500.00/bag DAP San Francisco（旧金山船上交货，每袋500美元）DDP（Delivered Duty Paid）完税后交货（指定目的地）例：EUR90.00/L DDP Copenhagen（哥本哈根交货完税价，每升90欧元）贸易术语简表第一节 交易中的贸易术语三、贸易术语的国际惯例三、贸易术语的国际惯例贸易术语简表贸易术语简表B B组：适于水上运输方式的术语四种：FAS、FOB、CFR、CIFFAS(Free Alongside Ship)装运港船边交货（指定装运港）FOB(Free on Board)装运港船上交货（指定装运港）C
9、FR(cost and freight)成本加运费（指定目的港）CIF(CostInsuranceandFreight)成本、保险费加运费（指定目的港）第一节 交易中的贸易术语三、贸易术语的国际惯例三、贸易术语的国际惯例（二）适于水上运输方式的术语（二）适于水上运输方式的术语1 1FASFASFree Alongside Ship 船边交货（指定装运港），是指卖方在指定的装运港将货物交到买方指定的船边（如置于码头或驳船上），卖方办理出口清关手续，风险在船边转移，买方承担之后的一切费用。例：USD78.00/gross FAS Qinhuangdao（秦皇岛船边交货，每箩售价78美元）。第一节
10、交易中的贸易术语三、贸易术语的国际惯例三、贸易术语的国际惯例（二）适于水上运输方式的术语（二）适于水上运输方式的术语2 2FOB FOB Free On Board船上交货（指定装运港），是指卖方将货物装到买方指定的船上，办理出口清关手续，风险在船上转移，买方承担之后的一切费用。例：USD465.00/kg FOB Dalian（大连港船上交货，每公斤售价465美元）。第一节 交易中的贸易术语三、贸易术语的国际惯例三、贸易术语的国际惯例（二）适于水上运输方式的术语（二）适于水上运输方式的术语2 2FOB FOB（1）卖方的义务：在约定日期，将货物交至买方船上并向买方发出交货通知，船舶未在约定时
11、间内收取货物也要通知买方。办理出口许可证和出口海关手续。负担货物装到船上为止的一切费用和风险。提供商业发票和货物已上船的单据，或具有同等作用的电子讯息。（2）买方的义务：按合同规定支付价款。租船订舱，支付运费，通知卖方船名、装船地点和交货时间。自担风险和费用取得进口许可证，承办进口海关手续。负担货物装船后的一切费用和风险。收取按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。第一节 交易中的贸易术语三、贸易术语的国际惯例三、贸易术语的国际惯例（二）适于水上运输方式的术语（二）适于水上运输方式的术语2 2FOB FOB（3）注意事项。船货衔接。合同应明确规定，如果船等货，由此产生的空舱费、滞期费由卖方
12、承担；如果货等船，由此产生的仓储费、保险费及因迟收货款而造成的利息损失均由买方承担。如果卖方代办租船订舱，风险和费用仍要由买方承担，但卖方要及时发出装船通知；如果卖方租不到船，买方不得以此为由向卖方索赔。慎重选用货运代理，防止境外货代无单放货。接受我国商务部批准的国际货运代理，使承运人对出口商负责。卖方可以酌情办理装运前货物内陆保险。第一节 交易中的贸易术语三、贸易术语的国际惯例三、贸易术语的国际惯例（二）适于水上运输方式的术语（二）适于水上运输方式的术语3 3CFRCFRCost and Freight成本加运费（指定目的港），也称运费在内价，是指卖方在船上交货，支付运费，通知买方发货详情，
13、风险在船上转移，买方立即办理保险和支付保险费。例：HKD600.00/bale CFR Amsterdam,（成本加运费付至阿姆斯特丹价，每包600港元）。第一节 交易中的贸易术语三、贸易术语的国际惯例三、贸易术语的国际惯例（二）适于水上运输方式的术语（二）适于水上运输方式的术语3 3CFRCFR（1）卖方的义务：在约定日期，将货物交至买方船上并通知买方。取得出口许可证，办理出口海关手续。租船或订舱并支付至目的港的运费。负担货物装到船上为止的一切费用和风险。提供商业发票和货物已上船的单据，或具有同等作用的电子讯息。（2）买方的义务：按合同规定支付价款。取得进口许可证，承办进口海关手续。负担货物
14、装船后的一切费用和风险。收取按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。（3）注意事项：CFR的货运保险由买方办理并支付保险费，卖方装船后应毫不延迟地通知买方货物已经装船，以便买方购买保险。一旦卖方没有及时发出装船通知，致使买方未能投保的损失由卖方承担。第一节 交易中的贸易术语三、贸易术语的国际惯例三、贸易术语的国际惯例（二）适于水上运输方式的术语（二）适于水上运输方式的术语4 4CIFCIFCost Insurance and Freight成本、保险费加运费（指定目的港），是指卖方在船上交货，风险在船上转移，但卖方办理出口海关手续、装船、支付运费、购买保险，货物在途中的风险和任何额外费用要
15、由买方承担。例：USD290.00/set CIF NewYork（成本、保险费加运费付至纽约价，每套290美元）。第一节 交易中的贸易术语三、贸易术语的国际惯例三、贸易术语的国际惯例（二）适于水上运输方式的术语（二）适于水上运输方式的术语4 4CIFCIF（1）卖方的义务：卖方须在装运港（期限内）将货物装上船并通知买方。取得出口许可证，承办出口海关手续。租船或订舱并支付至目的港的运费。办理货运保险并支付保险费。负担货物在装船前的一切费用和风险。提供商业发票、保险单和货物运往目的港的运输单据或具有同等作用的电子讯息。（2）买方的义务：按合同规定支付价款。取得进口许可证，承办进口的海关手续。负担
16、货物在装船后（除运保费之外）的一切费用和风险。接受货物与单据。第一节 交易中的贸易术语三、贸易术语的国际惯例三、贸易术语的国际惯例（二）适于水上运输方式的术语（二）适于水上运输方式的术语4 4CIFCIF（3）注意事项：风险在船上转移。卖方装船后，对货物的风险不再承担任何责任。卖方负责租船将货物运往目的港，对于买方限制船舶的国籍、船型、船龄、船级以及指定装载某班轮公司的船只等项要求，卖方可以接受也可以拒绝。卖方是为买方“代”办货运保险的，通常只需按最低的保险险别投保，保险费含在价格内。如果买方有要求并负担费用，卖方可加保战争、罢工、暴乱和民变险，最低保险金额为合同规定的价款加10%。第一节 交
17、易中的贸易术语四、贸易术语的选用四、贸易术语的选用出口业务中使用出口业务中使用CIFCIF及及CFRCFR术语，有利于术语，有利于船货衔接，也可以促进我国远洋运输和保船货衔接，也可以促进我国远洋运输和保险事业的发展。进口业务中大多采用险事业的发展。进口业务中大多采用FOBFOB术术语，可以节省运费、保险费，促进我国航语，可以节省运费、保险费，促进我国航运、保险业的发展，请求保险公司赔偿方运、保险业的发展，请求保险公司赔偿方便。目前，集装箱船、滚装船或多式联运便。目前，集装箱船、滚装船或多式联运被广泛采用，因此，被广泛采用，因此，FCAFCA、CPTCPT、CIPCIP术语替术语替代仅适用于水上
18、运输的代仅适用于水上运输的FOBFOB、CFRCFR、CIFCIF术语，术语，可能成为趋势。可能成为趋势。第二节 交易中的价格核算一、货物价格表述一、货物价格表述单价（单价（Unit PriceUnit Price），即体现单位商品的），即体现单位商品的价格，包括货币名称价格，包括货币名称+单价金额单价金额+计量单位计量单位+贸易贸易术语符号四项内容。例：合同单价为术语符号四项内容。例：合同单价为CIF CIF 纽约纽约每打每打10001000美元，美元，USD1000USD100000/00/dozdoz CIF New CIF New York.York.即：即：USD(USD(货币名称货
19、币名称)、1000.00(1000.00(单价金额单价金额)、dozdoz(计量单位计量单位)、CIF New York(CIF New York(贸易术语贸易术语)。第二节 交易中的价格核算二、货物的作价方法二、货物的作价方法1 1固定价格固定价格在交易磋商过程中，买卖双方将价格确定下来之后，任何一方不得擅自在交易磋商过程中，买卖双方将价格确定下来之后，任何一方不得擅自改动，这意味着双方都要承担从订约到交货期间价格变动的风险。改动，这意味着双方都要承担从订约到交货期间价格变动的风险。2 2非固定价格非固定价格（1 1）具体价格待定：有两种做法，一是规定定价时间和定价方法（例如：）具体价格待定
20、：有两种做法，一是规定定价时间和定价方法（例如：装运月份前装运月份前5050天，参照当地及国际市场价格水平，确定价格）；二是只规定天，参照当地及国际市场价格水平，确定价格）；二是只规定作价时间（例如：由双方在作价时间（例如：由双方在年年月月日协商确定价格）。日协商确定价格）。（2 2）部分固定价格，部分非固定价格：近期交货采取固定价；远期交货）部分固定价格，部分非固定价格：近期交货采取固定价；远期交货采取非固定价，可以在交货前一定期限内由双方另行商定。采取非固定价，可以在交货前一定期限内由双方另行商定。第二节 交易中的价格核算三三、货物的计价货币、货物的计价货币计价计价货币是指合同中规定的用来
21、计算价货币是指合同中规定的用来计算价格的可自由兑换的货币。格的可自由兑换的货币。出口贸易出口贸易中，计价和结汇争取使用硬币中，计价和结汇争取使用硬币（Hard CurrencyHard Currency）（即币值稳定或具有一定）（即币值稳定或具有一定上浮趋势的货币）；进口贸易中，计价和付上浮趋势的货币）；进口贸易中，计价和付汇力争使用软币（汇力争使用软币（Soft CurrencySoft Currency）（即币值）（即币值不够稳定且具有下浮趋势的货币）。不够稳定且具有下浮趋势的货币）。第二节 交易中的价格核算四、佣金与折扣四、佣金与折扣1.1.佣金佣金佣金（佣金（CommissionCom
22、mission）是卖方或买方付给中）是卖方或买方付给中间商的中介服务酬金，通常在间商的中介服务酬金，通常在1%1%-5%5%之间。之间。2.2.折扣折扣折扣折扣(Discount)(Discount)是卖方按照原价给予买方是卖方按照原价给予买方一定百分比的减让，分为数量折扣、季节折一定百分比的减让，分为数量折扣、季节折扣、现金折扣。扣、现金折扣。第二节 交易中的价格核算四、佣金与折扣四、佣金与折扣3 3佣金与折扣的计算方法佣金与折扣的计算方法（1 1）佣金的计算方法。佣金一般以发票金额为基础计算，也有按）佣金的计算方法。佣金一般以发票金额为基础计算，也有按FOBFOB价计算的。佣金的计算公式如
23、下：价计算的。佣金的计算公式如下：净价净价=含佣价含佣价(1(1-佣金率佣金率)含佣价含佣价=净价净价（1 1-佣金率）佣金率）例如：卖方净价例如：卖方净价CIF NEWYORK USD1400.00/PCCIF NEWYORK USD1400.00/PC，改报，改报 CIFC5%CIFC5%NEWYORKNEWYORK的含佣价。的含佣价。CIFC5%CIFC5%含佣价含佣价=净价净价（1 1-佣金率）佣金率）=CIFC5%=CIFC5%=14001400（1 1-5%5%）=1473.68=1473.68美元美元第二节 交易中的价格核算四、佣金与折扣四、佣金与折扣3 3佣金与折扣的计算方法佣
24、金与折扣的计算方法（2 2）折扣的计算方法。折扣一般按发票金额乘）折扣的计算方法。折扣一般按发票金额乘以约定的折扣百分率。以约定的折扣百分率。折扣金额折扣金额=原价原价 折扣率折扣率实际售价实际售价=原价原价(1(1-折扣率折扣率)例如：照相机定价为每架例如：照相机定价为每架8585美元美元CIF CIF 孟买，给予孟买，给予3%3%的折扣，实际售价的折扣，实际售价=85=85 (1(1-3%)=82.453%)=82.45美元。美元。第二节 交易中的价格核算五、出口报价核算五、出口报价核算报价涉及成本、费用、利润，即报价报价涉及成本、费用、利润，即报价=成本成本+费用费用+利润，实际成本利润
25、，实际成本=销售收入销售收入-费用费用-利润。利润。1 1核算成本核算成本主要是进货成本，含有增值税主要是进货成本，含有增值税(通常为通常为13%)13%)。成本核算公式退税金额=进货成本(含税)（1+增值税率）出口退税率=货价 出口退税率实际成本=进货成本（含税）(1+增值税率出口退税率)（1+增值税率）=进货成本（含税）退税金额进货成本（含税）=实际成本（1+增值税率）（1+增值税率出口退税率）增值税额=货价（不含税）增值税率货价（不含税）=进货成本（含税）（1+增值税率）成本核算公式表第二节 交易中的价格核算五、出口报价核算五、出口报价核算2.2.核算费用核算费用费用核算有两种方法：一是
26、费用相加法，即将各种预估的费用相费用核算有两种方法：一是费用相加法，即将各种预估的费用相加；二是按照进货成本的一定比率进行核算，通常在加；二是按照进货成本的一定比率进行核算，通常在3 310%10%左右。左右。（1 1）国内费用。包装费、商检费、仓储费、报关费、国内运输费、）国内费用。包装费、商检费、仓储费、报关费、国内运输费、认证费、港区港杂费、捐税、国内银行利息及费用、业务费用等。认证费、港区港杂费、捐税、国内银行利息及费用、业务费用等。（2 2）国外银行费用。包括由受益人支付的改证费用；或者开证行）国外银行费用。包括由受益人支付的改证费用；或者开证行收取的单证不符点费用。收取的单证不符点
27、费用。（3 3）海运费。班轮运输等级运价表中的班轮运费等级共有）海运费。班轮运输等级运价表中的班轮运费等级共有2020个。个。第二节 交易中的价格核算海运费核算方法与公式（一）件杂货件杂货运费=基本运费+附加费运费计费标准：7种(按重量法、体积法、从价法、选择法、综合法、按件法、议价法计。)体积法M例：105美元/立方米重量法W例：58美元/吨选择法W/M例：85美元/运费吨（F/T）（体积和重量择其较高者）采用体积还是重量计收，可以根据积载因数来定。积载因数是每吨货物正常堆装时所占的容积，单位为立方米/吨（英制为立方英尺/吨）。它可以确定货物属于轻货还是重货。轻货按体积计收，重货按重量计收运
28、费。积载因数=体积重量结果大于1为轻货；小于1则为重货。在两者之间，船公司选取较大数者收取运费。总运费=（基本费率+附加运费）货运量总运费=基本运费单件包装尺寸（体积）总件数总运费=基本运费单件包装毛重（重量）总件数附加运费有两种表示方法：（1）按每公吨或每立方米收取若干附加费（2）按照基本运费的一定比率收取附加费（二）集装箱货重量与容积：20英尺货柜内径体积：(238厘米235厘米590 厘米)40英尺货柜内径体积：(238厘米235厘米1203 厘米)20英尺(至少17.5吨，25立方米，最多20吨，31立方米)40英尺(至少24.5吨，55立方米，最多30吨，67立方米)整箱货运费=包箱
29、运费+附加费拼箱货运费=基本运费+附加费集装箱包箱费率有三种方式：FCS包箱运费（Freight for Class），按等级制定的包箱运费 FAK包箱运费（Freight for All Kinds），对每一集装箱统一收取的运费 FCB包箱运费（Freight for Class&Basis），既按等级，又按计算标准制定的费。同一级费率因计算标准不同，费率也不同。如8-10级，CY/CY交接方式，20英尺货柜的货如按重量计是1500美元，如按尺码计则为1450美元。海运费核算表第二节 交易中的价格核算五、出口报价核算五、出口报价核算2.2.核算费用核算费用（4 4）保险费。通常以发票金额的）
30、保险费。通常以发票金额的110%110%作为保险金额投保，保险加成率一般是作为保险金额投保，保险加成率一般是10%10%。保险核算公式表保险费核算公式保险金额=CIF货价(或发票金额)(1+保险加成率)保险费=保险金额保险费率CIF=CFR1（1+保险加成率）保险费率第二节 交易中的价格核算五、出口报价核算五、出口报价核算2.2.核算费用核算费用（5 5）佣金。通常在出口报价的）佣金。通常在出口报价的1%1%5%5%之间。之间。佣金核算佣金核算公式含佣价=净价（1 佣金率）净价=含佣价佣金佣金=含佣价佣金率第二节 交易中的价格核算五、出口报价核算五、出口报价核算3.3.核算利润核算利润利润核算
31、利润核算公式利润=出口成本利润率利润=销售价格利润率第二节 交易中的价格核算六、进口价格核算六、进口价格核算1.1.进口成本包括：进口成本包括：完税价格关税增值税口岸费用银行费用第二节 交易中的价格核算六、进口价格核算六、进口价格核算2.2.完税价格完税价格一般按照一般按照CIFCIF价格或类似货物成交价的到岸价计算，如采用价格或类似货物成交价的到岸价计算，如采用FOB FOB 和和CFRCFR价格术语成交的，必须换算为价格术语成交的，必须换算为 CIFCIF价再计算。价再计算。完税价格完税价格=（FOB+FOB+国外运费）国外运费）（1 1保险费率）保险费率）完税价格完税价格=CFR=CFR
32、（1 1保险费率）保险费率）进口税费（进口税费（FOBFOB），包含），包含1010项费用。项费用。第二节 交易中的价格核算六、进口价格核算六、进口价格核算10项费用运费保险费目的港（地）口岸费用进口海关税费银行费用进口货物检验费和其他公证费报关提货费国内运输费及仓租费进口代理费，国外中间商的佣金其他费用第二节 交易中的价格核算六、进口价格核算六、进口价格核算3.103.10项费用项费用运费。它是指国外装运港（地）到我国目的港（地）的运费。保险费。它是指装运港到目的港的保险费，按进口货物的CIF货值计算。保险金额计算公式如下：CFR价进口：保险金额=CFR价（1-平均保险费率）FOB价进口：保
33、险金额=FOB价(1+平均保险费率)（1-平均保险费率）CIF价进口：保险金额=CIF价（1+10%）目的港（地）口岸费用。卸货费、驳船费、码头建设费、码头仓租费等。进口海关税费。进口关税、增值税、产品税、工商统一税、地方附加税、海关监管手续费等，我国进口按从价税法征税。银行费用。开证费、修改费、远期开证利息、贴现利息、借款利息、结汇手续费等进口货物检验费和其他公证费。报关提货费。国内运输费及仓租费。进口代理费，国外中间商的佣金。其他费用。第二节 交易中的价格核算六、进口价格核算六、进口价格核算4.4.关税关税进口关税进口关税=完税价格完税价格进口关税税率（从价税制）进口关税税率（从价税制）增
34、值税增值税=（进口完税价（进口完税价+关税）关税）增值税率增值税率消费税消费税=（进口完税价（进口完税价+关税）关税）1 1消费税率消费税率 消费税率消费税率监管手续费。它主要是对减、免、保税货物提供服务征收的手续费。监管手续费。它主要是对减、免、保税货物提供服务征收的手续费。征收标准在到岸价的征收标准在到岸价的0.1%0.1%0.3%0.3%之间。之间。第三节 价格核算与发盘、还盘的情境操作一、卖方通达皮鞋厂提供的进货资料一、卖方通达皮鞋厂提供的进货资料二、梁浩然根据客户要求结合工厂提供二、梁浩然根据客户要求结合工厂提供的信息核算成本、费用和利润的信息核算成本、费用和利润三、综合运算三、综合
35、运算FOB 大连JL608TS USD20.00美元/双JL803TS USD23.00美元/双CFR 巴林JL608TS USD20.50美元/双JL803TS USD23.95美元/双CIF 巴林JL608TS USD21.00美元/双JL803TS USD24.59美元/双第三节 价格核算与发盘、还盘的情境操作四、对外发盘四、对外发盘梁浩然于梁浩然于 2020年年1 1月月1818日向巴林客户发盘。日向巴林客户发盘。FOB 大连JL608TS USD20.00美元/双JL803TS USD23.00美元/双CFR 巴林JL608TS USD20.50美元/双JL803TS USD23.9
36、5美元/双CIF 巴林JL608TS USD21.00美元/双JL803TS USD24.59美元/双日期:20XX-01-18 08:15:01发件人:JILIGHT TEN.NET.CN收件人:BLSHHOTES.BN主题:Offer添加附件ToTo:HassanHassan EbrahimEbrahim BukamalBukamal&SonsSons W W.L L.L L.Attn:Mr.Jehad BukamalDearDear sirssirs,We are in receipt of your inquiry dated Jan 16,20 and hear you are in
37、terested in our safety boots and ranger boots.As requested,we have sent you the samples ofboots which are free of charge.We hope it will reach you in due course and will help you in making your selection.In order to start a concrete transaction between us we take pleasure in making you a special off
38、er as follows:Safety bootsArt No.JL608TS size:39-45Ranger boots Art No.JL803TSsize:39-45Yours truly,Liang hao ran发送取消第三节 价格核算与发盘、还盘的情境操作四、对外发盘四、对外发盘梁浩然于梁浩然于 2020年年1 1月月1818日向巴林客户发盘。日向巴林客户发盘。FOB 大连JL608TS USD20.00美元/双JL803TS USD23.00美元/双CFR 巴林JL608TS USD20.50美元/双JL803TS USD23.95美元/双CIF 巴林JL608TS USD2
39、1.00美元/双JL803TS USD24.59美元/双日期:20XX-01-18 08:15:01发件人:JILIGHT TEN.NET.CN收件人:BLSHHOTES.BN主题:Offer添加附件ToTo:HassanHassan EbrahimEbrahim BukamalBukamal&SonsSons W W.L L.L L.Attn:Mr.Jehad BukamalDearDear sirssirs,We are in receipt of your inquiry dated Jan 16,20 and hear you are interested in our safety
40、boots and ranger boots.As requested,we have sent you the samples ofboots which are free of charge.We hope it will reach you in due course and will help you in making your selection.In order to start a concrete transaction between us we take pleasure in making you a special offer as follows:Safety bo
41、otsArt No.JL608TS size:39-45Packing:12 pairs/carton(in white box)184Cartons(220 8prs)/20(FCL)（包装:12双/箱(白盒)，184箱(2208双)/20英尺货柜整箱装）USD20.00/pair FOB DALIAN（20.00美元/双FOB大连）USD20.50/pair CFR BAHRAIN（20.50美元/双CFR巴林）USD21.00/pair CIF BAHRAIN（21.00美元/双CIF巴林）Ranger boots Art No.JL803TSsize:39-45packing:12 p
42、airs/carton(in white box)84Cartons(100 8prs)/20(LCL)（包装：12双/箱（白盒）84箱（1008双）/20英尺货柜拼装）USD23.40/pair FOB DALIAN（23.40美元/双 FOB大连）USD23.95/pair CFR BAHRAIN（23.95美元/双 CFR巴林）USD24.59/pair CIF BAHRAIN（24.59美元/双 CIF巴林）Shipment:to be effected within 60 days after receipt of the relevant L/C.（装运:收到有关信用证后60天内装
43、运。）Payment:by sight L/C.（付款方式:即期信用证。）Insurance:for 110%invoice value covering all risks and war risk.（保险:按发票金额110%投保一切险和战争险。）This offer is firm subject to your immediate reply which should reach us not later than the end of this month.There is little likelihood of the goods remaining unsoldonce this
44、 particular offer has lapsed.（此报盘为实盘，以你方答复不迟于本月底到达我方为有效。一旦此报盘过期，此货不再保留。）You may rest assured that our goods is in excellent quality and in right price.（您可以放心，我们的产品质量上乘，价格公道。）Looking forward to your favorable reply.（期待您的回复。）Yours truly,Liang hao ran发送取消第三节 价格核算与发盘、还盘的情境操作五、进口核算，买方布卡姆还盘五、进口核算，买方布卡姆还盘收
45、到梁浩然的报价后，觉得骑兵靴价格过高，暂不考虑。但对收到梁浩然的报价后，觉得骑兵靴价格过高，暂不考虑。但对USD21.00/pairUSD21.00/pair的安全靴报价有一的安全靴报价有一定的意向。定的意向。2020年年1 1月月2020日布卡姆向梁浩然发出电子邮件，要求其报出日布卡姆向梁浩然发出电子邮件，要求其报出CIF5%CIF5%巴林价格。巴林价格。日期:20XX-01-20 17:50:21发 件 人:BLSHHOTES.BN收 件 人:JILIGHT TEN.NET.CN主题:Reply for offer添加附件To:Jiqing Industrial Porducts Impo
46、rt&Export CorporationAttn:Mr.liang Hao RanOur Ref No.JQ0302Dear Sirs，Yours sincerely,Jehad Bukamal发送取消第三节 价格核算与发盘、还盘的情境操作五、进口核算，买方布卡姆还盘五、进口核算，买方布卡姆还盘收到梁浩然的报价后，觉得骑兵靴价格过高，暂不考虑。但对收到梁浩然的报价后，觉得骑兵靴价格过高，暂不考虑。但对USD21.00/pairUSD21.00/pair的安全靴报价有一的安全靴报价有一定的意向。定的意向。2020年年1 1月月2020日布卡姆向梁浩然发出电子邮件，要求其报出日布卡姆向梁浩然发出
47、电子邮件，要求其报出CIF5%CIF5%巴林价格。巴林价格。日期:20XX-01-20 17:50:21发 件 人:BLSHHOTES.BN收 件 人:JILIGHT TEN.NET.CN主题:Reply for offer添加附件To:Jiqing Industrial Porducts Import&Export CorporationAttn:Mr.liang Hao RanOur Ref No.JQ0302Dear Sirs，Thank you for your offer of Jan 18,20XX.（感谢你方20XX年1月18日的报盘。）Based on our evaluati
48、on,we request you to revise your price for JL608TS on the basis of CIFC5 only instead of CIF.Regardingthe boots,upon receipt of your samples we will select the best to our market.（根据我们的评估，贵方JL608TS的报价要改为CIFC5%，而不是CIF。关于骑兵靴，在收到你方样品后，我们将选择最适合我们市场的产品。）Expecting your revisionary price.（期待您的再次报价。）Yours s
49、incerely,Jehad Bukamal发送取消在进出口磋商的发还盘过程中要对主要合同条款进行磋商。价格是买卖在进出口磋商的发还盘过程中要对主要合同条款进行磋商。价格是买卖合同的核心内容，制约着合同的其他条款。合同的核心内容，制约着合同的其他条款。价格形式背后是贸易术语的丰富内涵，它的基础是成本及价格的核算，价格形式背后是贸易术语的丰富内涵，它的基础是成本及价格的核算，它的实现和被认可的途径是发盘还盘的往复磋商。它的实现和被认可的途径是发盘还盘的往复磋商。国际贸易惯例（国际贸易惯例（International Trade CustomInternational Trade Custom）是
50、在国际贸易实践中逐）是在国际贸易实践中逐渐形成的被普遍接受和遵守的贸易行为规范。国际上最具影响力的贸易术语渐形成的被普遍接受和遵守的贸易行为规范。国际上最具影响力的贸易术语惯例是惯例是20102010国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则。贸易术语表明价格的表现形式、构。贸易术语表明价格的表现形式、构成和与价格关联的责任、费用、风险。在多项贸易术语中成和与价格关联的责任、费用、风险。在多项贸易术语中FOBFOB、CFRCFR、CIFCIF三三种贸易术语被经常采用，前者多被用于进口，后两者多被用于出口。种贸易术语被经常采用，前者多被用于进口，后两者多被用于出口。一、名词解释一、名词解释贸易术语