1、销售部总经理工作总结及目标对每个企业来讲,销售都是企业经营环节中必不可少的一个阶段。销售经理的素质和能力对企业开展业务尤为关键。今天办公室小编给大家整理了销售部总经理工作总结及目标，希望对大家有所帮助。销售部总经理工作总结及目标范文一二00x年度，营销部在公司的指导下，开展了武汉市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的稳固、公司局部总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，营销部年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销部下一步工作的开展提几点看法。总而言之，三句话：成绩不可无视，问题亟待解决，建议仅供参考。“5个一的成绩不可无视1.铺开、建设并稳固了一张批发企
2、业所必需的终端营销网络武汉市场现有医药零售终端共690家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这690家零售终端进行了a、b、c分类管理，其中a类包括“中联在内的25家;b类有94家;c类210家。在这690家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有580家;终端客户掌控力为84%。我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销网络保证，这一点正是公司的上线客户药品供应商所看重的。2.培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。目前，营销部共有业务人员18人，
3、他们进公司时间最短的也有5个月，经过部门屡次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。对这18名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚决的为a公司尽职尽责和为终端客户全心效劳的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉otc市场的人员保证。3.建立了一套系统的业务管理制度和方法。在总结去年工作的根底上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理方法，各项方法正在试
4、运行之中。首先，出台了“管人的营销部业务人员考核方法，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的标准;对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。其次，出台了“管事的营销部业务管理方法，该方法在对营销部进行定位的根底上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的根本思路等作出了细化，做到了“事事有要求，事事有标准。第三，形成了“总结问题，提高自己的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。4.确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。目前，营销部操作的品种有四
5、川太极、珠海联邦、纯粹堂、河北华威、山西亚宝等22个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等30多个品规。对这些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策;如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在6095%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购置到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广阔生产厂家的铺货率要求。5.创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。200x年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额x万元;利润额y万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常
6、运转提供了及时的、足额的经费保证。所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可无视。“2个无的问题亟待解决问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。1.无透明的过程虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和方法，每天工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像“放鸽子一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致局部的工作、方案、制度的执行大打折扣。2.无奖罚的结果业务人员干得好与坏，差异不大，好的略有奖励;差的，毫无惩罚，心慈手软，“恩“威未并施。销售部总经理工作总结及目标范文
7、二一、销售业绩回忆及分析(一)业绩回忆1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计) 。2、 812 月份销售回款超过了之前 38 月的同期回款业绩。(具体数据见 相关部门统计) 3、市场遗留问题根本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步 拓展和提升的根底。(二)业绩分析1、促成业绩的正面因素调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后嘲笑，但“有效就是硬道理!我公司的思路是促成 业绩的重要因素之一。加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济鼓励手法， 形成 了“重奖之下必有勇夫的积极心态，也是促成
8、业绩的重要因素之一。对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急程序，采用“坚持公司 利益原那么，以有效依据处理的指导思路，从而使问题的解决未成触份 公司的利益。2、存在的负面因素销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格 按照终端思路开拓客户，局部客户选择方面存在一定失误!销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上， 却没有更多的考虑客户是否适 合公司的合作定位以及长久开展。客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价， 所以很多未将铺底铺 入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优 势的流通产品。大多数代理商的“等
9、“靠“要观念存在，但公司的产品价格降到底 价，已无更多利润支持市场。公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖 丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司指导思路， 至今未建立起典范式的品牌 样板市场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无 统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回忆和分析(一)费用回忆1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定， 812 月相比 38 月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计)2、人员费用的固定风险降低，根本扼
10、制了人力资源的亏损，812 月 相比 38 月周期人力本钱降低，剩余价值提升。(具体数据见相关部门 的统计)(二)费用分析1、正面因素公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超 支现象得以控制。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了， 人员的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批的歧 形现象，管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理，因此整个 管理缺乏科学的流程。老板“一笔签的现象依然存在。三、营销团队的建设回忆及分析(一)团队建设业
11、绩回忆1、销售人员的“放牧式现象根本消除，营销团队的管理加强。2、待 遇方面，根本消费了“大锅饭现象，薪资待遇的挑战性增强，标准更科 学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。5、 销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。(二)团队建设分析1、正面因素分析采取每日 报到和每月工作汇报的管理形式， 一定程度上可以了 解销售人员在做什么做得怎样降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。通过“提醒式的罚款和个人管理信用的树立， 从制度要求和心理印 象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强
12、。管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决方法， 从而“逼迫销售 人员遇到问题时首先联想解决问题的方法。同时树立了销售人员的责任 心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职 责的职业操守。在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得 销售人员的主动性不断增强。“居安思危的心理利于工作能动性和工作 实效的提升。2、负面因素分析公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。销售人员长期适应了“放任式的管理，从观念上、心理上和行为上有 一定适应期去接受较为实效的管理。局部人存在“老油条观念，有一定优越感，因此对于公
13、司加强管理有 “和稀泥的想法存在。局部人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞 一直存在，甚至增加。人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致 较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机 蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态。谁都想做好人，缺乏主动做“恶人的管理人员，管理原那么不能坚持， 等于一纸空文。四、内部管理运作的回忆及分析(一)运作回忆1、根本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任
14、逐步明确。4、 制定并实施了新的行政管理制度， 逐步标准了员工行为， 出勤等 管 理一视同仁，趋于标准化。5、客户档案根本建立。6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的气氛。(二)存在的负面因素分析1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签现象，并让老板处 于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科 学化管理进程的最大障碍。 2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。销售部总经理工作总结及目标范文三刚刚听了各位省级经理的述职报告，很快乐在大家的一致努力下，各销售部的工作都取得了很大的进展，但同时也
15、暴露了不少问题。在我谈问题之前，我想首先强调的是，我们第一批销售部承担着公司管理模型和市场模型的建立任务，而公司下一步规划的前提就建立在一支过硬的销售队伍和市场网络上，目前的实际情况是大家都各有优势和劣势，我们只有集中大家的优势，发挥团队的力量，群策群力，充分的尊重市场和事实，才能够取得成功。因此，希望大家重视这次学习和交流的时机，毫无保存地、开诚布公地来相互学习和总结。下面，我将从三个方面谈一点自己的看法，与大家共同交流和探讨。一、统一思想，端正态度1、关于态度在大家的述职和相互交流的过程中，反映出了工作中很多的困难和问题，比方市场网络、招标、药事会的召开时间，问题和困难自然不可防止，但我觉得，导致这些问题和困难不能解决的主要原因还是态度问题。有这样一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，