1、通信企业客户关系管理系统建设研究：随着科学技术的飞速开展和剧烈的市场竞争，人们越来越强烈地感觉到客户资源将是企业获胜的最重要的资源之一，因此，客户关系管理系统CRM(CustomerRelationshipManagement，简称CRM)在这种市场的需要和企业盈利目标的渴求下便继ERP(EnterpriseResourcePlanning)之后应运而生。CRM是触及到企业内许多独立部门的商业概念，它需要一个新的以客户为中心的商业模式，并被集成了前台和后台办公系统的一整套应用系统所支持。本文 对CRM的研究和实现进行了较详细的探讨。 关键字：客户关系管理(CRM)，运营型CRM，分析型CRM，
2、数据仓库， Abstract： Along with the sharp development of technology and the increasing fury market competition, people aware consumingly that the resource of customers is one of the most important key factors that lead the enterprises to win Consequently, after the appearance of ERP and with the thirsty
3、of the market and the enterprise, CRM (Customer Relationship Management) emerged as the time requires. CRM is a commercial idea that touches many individual sections in corporations. It needs a new customer-centered commercial mode and is supported by a whole application system that integrates the f
4、ront-end and the back-end office system. The research and realization of CRM is taking up as this thesiss content. Keywords： CRM，Operational CRM，Analytical CRM，data warehouse(DW)，BI， data mining(DW) 一、绪论 1.研究背景 20世纪90年代以后，受西方市场国际化的影响，以及全球化的竞争，那么这个时候企业特别是美国或者西方国家认识到什么呢认识到吸引客户当然非常重要，但是更重要的是开展和维持客户的关系。
5、因为这些企业认识到什么，维持客户的关系，是企业获得长期竞争优势的根底，也就是说谁占有一忠诚的客户群体，谁就占有长期的竞争优势。只要你有忠诚的客户群的话，那么你的企业才会在全球化的竞争中立于不败之地。客户关系管理(CustomerRelationshipManagementCRM)就应运而生了。我国于90年代后期经济引入这一概念，在市场经济的快速开展中，以客户为中心的CRM理念广为人知。 客户关系管理(CRM)的产生，是市场竞争对客户资源的重视、企业管理运营模式的更新、企业核心竞争力提升的要求以及电子化和信息化根底等几方面因素推动和促成的。客户关系管理(CRM)是市场与科技开展的结果。在社会的进
6、程中，客户关系管理(CRM)就一直存在，只是在不同的社会阶段其重要性不同、其具体的表现形式不同而己。现代企业理论经历了几个开展阶段，从以生产力为核心到以产品质量为核心，再到现在的以客户为中心，这些变化的主要动力就是社会生产力的不断提高。 lunwenwang 在线 客户关系管理(CRM)是市场经济开展到21世纪的产物。从游牧、农耕到工业产品，从短缺经济到过剩的市场经济，从卖方市场到买方市场，从垄断到竞争，从社会的世袭到民选，我们开始注意到CRM。这说明，离开了CRM我们便无从产生收益和积蓄社会资源。让我们客户得到满意的产品和效劳，从而结成忠诚的关系，这是可持续开展的必然选择。 2.研究必要性和
7、目的 通信企业具有十分独特的行业特点。通信企业的共同本钱占相当比例，这使得通信企业管理似乎更为复杂。在竞争一市场上，为实现公平竞争，防止交叉补贴，各国通信管制机构加强了资费管制，要求主导通信企业提供准确的管制业务成木数据;通信企业管理者也越来越强烈地感受到竞争的压力，开始思考如何才能降低本钱，提高效率这些问题的解决必须有详细、准确的信息做支持。目前为止美国的AT&T,Bellsouth,Worldcom、英国的BT、巴西的CTBCTelecom,葡萄牙的PortugalTelecom以及西班牙等欧洲一些通信公司都在尝试利用信息化手段，改变目前的管理格局，以不断挖掘降低成木的潜力、根据成木信息确
8、定多种定价策略，分析各种业务(包括新业务)的赢利状况、分析采用新技术对企业经济效益的影响、分析企业价值链中各个环节的效益情况等等。 但从整体设计来看，由于通信运营商信息化建设是以客户为中心，支撑所有通信产品和效劳，充分开掘日益丰富的客户资料，从而提供个性化效劳，提高客户的忠诚度，所以如何以推动CRM应用为核心，建设完整高效的业务支撑平台，实现业务流程的全面整合，就成为中国通信企业信息化的关键。这也 是中国通信、中国网通、中国联通等公司纷纷推动自身CRM应用的最主要原因。 3.国内外研究现状 欧美企业在CRM的应用上开始得比拟早，学术界对CRM研究所涉及的方面也较为分散，主要有以下几大类： 研究
9、侧重于信息技术方面。如对CRM软件的剖析，CRM与Internet技术的结合，计算机 集成(ComputerTelephonyIntegration,CTI)与呼叫中心(Call Center)的技术结构剖析，CRM数据仓库和相关的OLAP技术以及数据挖掘技术等等。由于CRM借助了大量信息产业的最新成果，所以在信息技术方面的研究文献数量较多，而且比拟有深度。 研究侧重于CRM的实施方法。通常的观点认为：CRM的实施过程一般采用管理信息系统通用的方法，分阶段按步骤实施。如WolfgangSchwetz总结了成功引入CRM的10个阶段：项目开始、分析阶段、范围定义、详细定义、软件选择、软件配送、组
10、织适应、客户数据库的构建、测试阶段和验收以及试运行，同时他还归纳了CRM成功实施的关键要素：高层领导的理解和支持，设定适当的项目目标，科学进行项目方案，使事情简单化，适当的人员投入，注重各级培训以及利用咨询公司专业人员的帮助等等。 研究侧重于对CRM所涉及的管理思想从某一个方面进行阐述。例如，关于CRM中新的营销渠道方面,如Internet,CallCenter,CTI与传统营销渠道的集成管理的研究特别是在当今网络经济环境下，有相当多的文献在对企业如何利用Internet这一崭新的营销渠道来改良企业CRM的应用水平和营销活动的效果方面进行了热烈地探讨。又如，如何认知客户价值，如何认知客户生命周
11、期价值，如何更好地满足客户需求等等，以便体现企业客户至上的宗旨。 lunwenwang 在线 对CRM与企业资源方案(ERP),供给链管理(SupplyChain Management,SCM)，电子商务等的相互关系的剖析。 侧重于讨论CRM的商业价值。如CRM如何能使企业降低销售本钱，增加销售收入，如何能帮助企业更好地满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度，留住老客户和吸引新客户等等。 目前，国内对CRM的研究还停留在概念的引入阶段。通过翻译一些国外的资料，对CRM作一些简单的介绍，如：CRM的概念、目标、作用；CRM软件的根本结构和功能；CRM软件的几大实施步骤等，但内容都不够系统和深入，只
12、是泛泛而谈。这主要由于国内CRM市场还处于待开发状态，各方面条件还未完全成熟。 4.国内外应用现状 国外应用CRM已有十几年的历史，且横跨银行、保险、零售、批发、电信、汽车和制药等多种行业。据IDC(InternationalDataCorp)1999年的一份抽样调查显示，在欧美大型企业中，65%的企业已经对CRM系统有所认识，28%的企业正处于方案或实施阶段，12%的企业的CRM系统已经转入正式运行，但仍有35%的企业还未意识到CRM的重要性。CRM的应用在国内还未真正开始，大多数企业还正处于实施或进一步完善ERP系统的阶段，国内CRM市场的成熟还需假以时日。大局部领先的CRM软件厂商还未进
13、入中国市场。但由于国内企业内外环境的变化，其对CRM的潜在需求是巨大的。一些原来ERP软件的供给商，纷纷向CRM方面拓展。早进入中国市场的Oracle和SAP，正在积极开拓国内的CRM市场。而目前在CRM领域的市场领先者之一Siebel也已进入中国市场。国内的一些软件厂商如开思公司已经推出了自己的CRM软件产品。国内CRM市场的兴起指日可待。 CRM不是一个软件、一项单纯的技术、也不是简单的一个项目，它是涉及整个企业流程信息化的一项系统工程。所以不同行业对CRM的应用各不相同，CRM解决方案供给商也把重点放在各自在不同的行业。 二、CRM概述 1.CRM的定义 关于客户关系管理(CRM)的定义
14、不同的人有着不同的理解，不同的研究机构有着不同的表述。 CRM(CustomerRelationshipManagement)就是客户关系管理。CRM是选择和管理有价值客户及其关系的一种商业策略，CRM要求以客户为中心的商业哲学和企业文化来支持有效的市场营销、销售与效劳流程。如果企业拥有正确的领导策略和企业文化，CRM将能为企业实现有效的客户关系管理。 从管理科学的角度来考察，客户关系管理源于(CRM)市场营销理论:从解决方案的角度考察，客户关系管理CRM是将市场营销的科学管理理念通过信息、技术的手段集成在软件上面，得以在全球大规模的普及和应用。虽然阐述的角度各有不同，但是共同强调的都是以客户
15、为中心的理念，在技术平台的支持下建立并保持企业与客户的关系，而“关系那么是全部定义的核心。CRM的产生当然离不开需求的拉动、管理理念的更新和技术的进步，同样CRM的实施也离不开管理改良和技术的运用，如果没有技术的保障，民只能是空中楼阁，而且，在CRM实施过程中一个重要的因素不能被无视，那就是企业的员工。因为每一位员工都是可以影响客户在与企业交往过程中的体验经历的，所以重视对员工的培训并在系统中充分考虑员工使用的便捷性是优秀的CRM系统都囊括的。 综上所述，客户关系管理就是挖掘最有价值的客户，与之形成全面满意的、忠诚的、战略的伙伴关系，从而实现企业利润的最大化。 2.CRM的特点 企业对客户管理
16、概念并不陌生，几乎所有企业都采用了不同的方式管理已有客户，例如用手工记录或使用Excel、Word等工具进行简单管理，随着竞争环境变化和企业不断提高对客户管理的认识，这些管理方式和手段已经无法满足要求，企业急需更加完善的客户管理方法。客户关系管理模式应运而生，它将从根本上消除企业困惑，提升企业核心竞争力。 客户关系管理重新诠释客户客户对象不仅是已经与企业发生业务往的现有客户，它还应包括企业的目标客户，潜在客户，业务合作伙伴等 客户关系管理重新定义客户管理范畴客户关系管理重新定义客户管理外，还包括相应的市场管理，销售管理，效劳管理，客户关心，分析决策，销售时机挖掘，合作伙伴管理，竞争对手管理，产品管理和员工管理等 客户关系管理强调业务流程管理业务流程管理包括：业务产生，业务跟踪，业务控制，业务落实和业务评价等环节。业务流程的管理是实现市场、销售、效劳的