1、经 和 陶 瓷 地 砖 目 前 在 西 北 地 区 的 销 售 形 态 及 西 北 地 区 整 体 市 场 分 析 报 告经和牌陶瓷地砖目前在西北地区的销售形态及西北地区整体市场分析报告资料信息搜集整理报告：公司销售一，市场分析：11西北地区市场环境的总体分析1，国家对西部地区的大开发，导致大量的城镇需要重建，农村生活的逐步改善；农村经济向地方经济的逐步靠拢；2， 国家于2023年底出台禁止毛坯房的直接销售；3， 随着WTO的进入，我国将有大量农民进入城镇，国家统计局不完全统计数字显示：平均中型城市每年需接纳3-4万农民，其中留当地居住开展的每年占进入总人口比例的28。7%左右，而由于农民自身
2、素质的原因，其从事劳动及所得报酬相对平均较低，这也加大了大量的简装楼房的兴建此种简装房仅铺垫低档地砖。4， 由于西北地区长期以来形成的固有外乡文化风格，也阻碍了其地方经济的开展速度参照速度比为华南沿海地区。5， 根据广东沿海地区的经济开展速度比例显示，如果按照目前的西北地区开展速度，西北地区在近20年内其城镇将处于大规模兴建态势；6， 国家公布的安居工程，主要以解决贫困及不兴旺地区的居民根本住房条件。综上所述显示：本企业产品如果能进入占领西北市场，对企业未来的开展走失将起到决定性作用。12行业进入壁垒分析：1， 由于目前本企业产品市场定位为低档产品；2， 行业内长期以来中低档产品的可模仿性较强
3、；3， 产品技术含量相对专利性无；4， 内地大量小型国有陶瓷企业破产，为求原由职工及国有企业的生存，原国有企业以相对较低的价格转出租或出售。5， 广东中低档建筑陶瓷市场的逐渐饱和，导致大量的广东企业主及边缘性行业主进入内地市场寻求商机。由于这些因素导致中低档陶瓷的行业进入壁垒再次下降，而这对于行业内原由企业是个不利因素。目前对本企业产品直接构成潜在威胁的是甘肃永登厂被于军租赁，同时可能将在短期内启动。13竞争对手分析A当地武威厂以生产500X500水晶砖及外墙砖为主，拥有一条隧道窑，日产量为6000平米； 500砖进入市场价格：兰州-2。65元/片 银川-2。6元/片其他费用：运费： 武威-兰
4、州 0。15-0。2元 武威-银川 0。2元B山东砖进入兰州市场，兰州市场一级批发商对外批发价格：26-275元注：1，此类价格砖坯体相对略低于本企业砖坯体，2，b目前占兰州市场总销量的2/3C四川砖进入兰州市场价格为5。1元/片，但其销量相对较低。目前市场内主要四川砖以巴丹牌产品为主。注：巴丹产品花色品种多，质量较好，且质量长期处于稳定状态D） 白银厂新乐雅系列产品以600X600水晶为主；当地市场价格为：53-56元/片水晶砖到兰州价格为：优等品 5。3元/片一级品5。0元/片到西宁价格为： 优等品 5。7元/片注：1，其亚光砖产品销售价格高于水晶砖，但销量相对较小2，该产品目前在兰州、陇
5、西、天水的日销量为600-800箱其产品销售网络走势为：宁夏-甘肃-青海的局部地区，今年上半年其产品主要销往兰州、银川、酒泉地区；其中兰州总计销售额为250万元左右西宁总计销售额为50万元左右武威总计销售额为30万元左右银川酒泉两地总计销售额不详待查该企业的主要销售政策为：保仓当经销商完成任务后返点3%潜在竞争对手分析：将对本企业构成最大的威胁是即将启动的永登水泥厂，如果该厂能够在短时期内开始生产，并到达产品生产的正常，将可以借助其绝对的运输优势，及相对其他本钱低的优势直接进入兰州市场。如果该企业生产500X500地砖，以出厂价为2。6元/片，到兰州仓库价为2。72元/片。因此将直接威胁本企业
6、现有网络；另，如果对方同时生产外墙砖，为了产品销售便利的驱使，武威 银川等地的局部本企业现有客户将主动转经销。因此除现有的几家竞争产品外，对本企业占领西北市场构成最大威胁的应该是此厂。也因此如果本企业产品在西北市场如果没有绝对的优势，将很难与之抗衡 4本企业在西北地区同类产品的优劣势比拟分析：优势：1， 本企业目前产品坯体相对较白，花色转换速度快，能够跟上市场需求额变化；2， 成熟的网络分销渠道；3， 相对高于水晶砖的-高光耐磨砖4， 本企业的价格弹性空间相对较大，如果降低运输本钱，可以在不降低现有价格的情况下，占有市场。劣势：1， 目前西北区市场对水晶砖已经接受，形成一种成熟的态势；2， 本
7、企业产品相对目前占市场销售比例2/3的山东砖 ，坯体相对较薄；3， 由于生产地区非本地，因此运输难度难度相对加大，而途中产品安全性降低，破损相对加大；4， 如果不能解决目前存在的仅有火车运输的运输限制，产品价格优势弱。5本企业现有及潜在主要客户分析：由于于军的突然进入，导致兰州及周边的市场未来价格下降，几个大经销商曾俊英、郭文清、申强、处于观望态度； 1，目前西北区已逐渐入淡季，永登厂原遗留的二十多万五百水晶砖，尽被曾俊英购进价格极低，这些足够他销售一段时间，直到于军中卫科陶厂7月中旬进入永登并开始生产，这些砖在兰州对外地产品及武威的地板砖都将构成威胁。也由于曾的大量吞货及给其它的资金积压，造
8、成无法周转，而迟迟不肯拉货。2，武威经销商王新民由于目前没有外墙砖可以经销，未来将由于经销外墙砖而转经销。3，白银是本企业600亚光未来进入兰州市场的重区，但经销商对尺寸及产品质量的要求相对较高。初定的各区域客名单：天水陈老板； 陇西陈清添； 兰州王春江；曾俊英； 武威王新民； 张掖郭文清或柯福兴；白银路守华；平川待定；靖远杨老板待谈景泰待定；中卫、中宁、汽运批发商 哈密陈秋林； 二，战术整体调整方案方案1， 必须充分利用即将开始的汽运，以到达降低产品的总体价格本钱，保证给客户以尽可能大的利润空间，从而吸引客户；2， 武威、天水、兰州、西宁、陇西，白银将是我们产品的主要经销地区。但是这些地区的
9、价格竞争也是最剧烈的，加上于军的进入，将加剧市场价格的竞争。所以希望公司对价格的未来竞争有所准备。而我们厂的产品定位决定，产品在市场必须以走量为主；3， 产品的质量要稳定。4， 由于剧烈的竞争和淡季的逐步到来，目前必需调整的是西北地区总体价格方案策略。 5， 两种价格策略方案：A，与主要经销商签定任务及销售时间：每月必须完成 最高上限量后，给予返点，以刺激市场潜在需求的开发度；根据目前市场总体态势，具体拟订如下：6月26日-7月26日500印砖地 区最低月完成任务额万元/月最高月完成任务额万元/月最低完成任务月返点数%最高完成任务月返点数%兰州305025%5%武威102025%5%7月26日
10、-8月26日根据市场状况加大任务额度及返点度8月26日起取消大额返点增加砖体厚度，同时再加强尺寸的均衡稳定度及砖体强度。B，统一返点2%或3%，同时任务月完成额度相对均衡，如下：6月26日-7月26日 地 区月完成任务额万元/月完成任务月返点数%兰州30武威157月26日-8月26日地 区月完成任务额万元/月完成任务月返点数%兰州20武威10其他地区拟定量如下：西宁-10万元/月天水-10万元/月注：由于下半年整体走势为西北地区销售淡季，因此我们必须对兰州的王春江及武威王新民给予价格上的绝对支持，以保证在淡季时产品仍可销售，同时维持网络渠道的畅通性。特别说明：由于我们的产品目前在西北地区所面临
11、的主要问题就是价格，如果直接降价，降价的相关策略如何制定，降价后我们在西北市场的占有率预计能够增加多少，降价后是否会影响到产品的质量，而我们企业产品的后势如何规划？企业未来方案如何开展才能使我们不会在竞争中随波逐流，同时找到自己适合的市场产品定位。以上这些问题我在前两次回公司时，均有提出。相对花色跟坯体质量问题现在公司根本解决，而价格跟运输这两大直接影响并阻碍产品市场进入的关键性问题，希望公司能够协助解决。虽然目前公司在其他地区尚有销售，但从企业未来开展角度，能够进入并稳固占领西北市场者方可真正在行业内立足，而西北区的进入目前最根本的就是价格竞争。 淳于海燕 200 3-6-28 9 淳于海燕