1、20142014年餐饮批发渠道铺市活年餐饮批发渠道铺市活动动 执行手册执行手册 市场部：黄克军市场部：黄克军 目录目录 第一部分第一部分 第二部分第二部分 第三部分第三部分 第四部分第四部分 产品知识培训产品知识培训 执执 行行 操操 作作 相关表格附件相关表格附件 活活 动动 概概 况况 第一部分第一部分 活活 动动 概概 况况 铺铺 市市 概概 述述 铺铺 市市 目目 的的 促促 销销 政政 策策 达达 成成 目目 标标 活动主题：百活动主题：百利新品联利新品联动铺动铺市市 活动时间：活动时间：20142014年年4 4月月8 8日日-4 4月月1010日日 团队成员团队成员：东莞办（：东
2、莞办（8 8人）、深圳办（人）、深圳办（4 4人）人）经销商（经销商（4 4人人）总总人数：人数：1616人人 活动区域：东莞市活动区域：东莞市4 4个区，个区，2828个镇个镇 针对客户：新老餐批和终端零售客户针对客户：新老餐批和终端零售客户 1 1、铺、铺市概述市概述 活动活动 内容内容 2 2、计划区域、计划区域 东莞市东莞市2828镇镇4 4个区个区 新增流通批发客户数量，新增老客户售卖品项（1KG百利黄糠）、以及新品(百利花生酱)铺市为主要目标，从而带动流通市场的品牌活跃度，积极抢占批发客户库存和资金、挤压竞品，提升经销商和团队的信心。通过短时间、大规模、大力度的铺市活动，迅速完善流
3、通客户资料，明确现在的网络成熟度、确定未来的开拓目标。3 3、铺、铺市目的市目的 活动期间活动期间/促销促销详情详情 推广产品推广产品 促销内容促销内容 针对客户针对客户 活动1 1KG百利花生酱 凡一次性进货3瓶，享受特价25元瓶 新开客户 1箱：送价值25元瓶,1KG百利花生酱 新开客户 5箱：送价值90元茶具一套 新老客户 10箱：送价值200元落地风扇一台 老客户 以3瓶为单位、陈列32家新客(针对四季宝客户)新客户 活动活动2 2 （不执行）（不执行）43G43G芥辣芥辣 1 1箱送箱送1 1盒，盒，1 1盒送盒送1 1支支 新客户新客户 以以5 5支为单位，陈列支为单位，陈列404
4、0家新客（针对劲霸客户）家新客（针对劲霸客户）新客户新客户 活动3 1KG百利黄康 2箱红腰豆+2箱3.79L彩妆沙律酱+1KG1KG百利黄糠百利黄糠,送茶具一套 老客户 一次进货30箱3.79L彩妆沙律酱、送2箱本品（不累计）。再加1箱1KG1KG百百利黄糠利黄糠，加送1箱百利花生酱 老客户 432G红腰豆、15送1,60箱起订，再加一箱1KG1KG百利黄糠百利黄糠、加送450g味林花生酱1箱 老客户 4 4、促、促销政策销政策 客户拜访计划客户拜访计划 线路线路 拜访目标拜访目标 天数天数 总拜访目标总拜访目标 成交率成交率 成交客户数成交客户数 新开网点新开网点 1 45 3 135 6
5、0%81 40 2 45 3 135 60%81 40 3 45 3 135 60%81 40 4 45 3 135 60%81 40 合计：合计：240240 3 3 540540 60%60%324324 160160 目标目标1 1：客户数量（平均每天线路新开网点目标客户数量（平均每天线路新开网点目标9 9家）、共计建档客户目家）、共计建档客户目标为标为540540家、预计成交目标为家、预计成交目标为324324家。家。5 5、达、达成目标成目标 5 5、达、达成目标成目标 目标目标2 2：客户铺市率：客户铺市率 线路线路 品牌铺市率品牌铺市率 百利重点品项百利重点品项 百利百利 味林味
6、林 红腰豆红腰豆 沙律酱沙律酱 面包糠面包糠 花生酱花生酱 1 100%50%70%60%30%50%2 100%50%70%60%30%50%3 100%50%70%60%30%50%4 100%50%70%60%30%50%合计合计 100%100%50%50%70%70%60%60%30%30%50%50%5 5、达、达成目标成目标 目标目标3 3：陈列标准：陈列标准 线路线路 货架货架 百利堆箱陈列率百利堆箱陈列率 集中陈列率集中陈列率 红腰豆红腰豆 沙律酱沙律酱 面包糠面包糠 花生酱花生酱 1 100%30%30%30%20%2 100%30%30%30%20%3 100%30%30
7、%30%20%4 100%30%30%30%20%合计合计 100%30%30%30%20%5 5、达、达成目标成目标 目标目标4 4：销量预估（以经销商经销价核算）：销量预估（以经销商经销价核算）线路线路 百利百利 箱数箱数 金额金额 红腰豆红腰豆 沙律酱沙律酱 面包糠面包糠 花生酱花生酱 芥辣（芥辣（不执行）不执行）合计合计 合计合计 1 400 150 50 100 10 710 90300 2 400 150 50 100 10 710 90300 3 400 150 50 100 10 710 90300 4 400 150 50 100 10 710 90300 合计 1600 6
8、00 200 400 40 2840箱 148800 127200 25200 60000 14400 375600元 5 5、达、达成目标成目标 目标目标5 5：费用预算（活动：费用预算（活动1+1+活动活动2 2+活动活动3 3）5 5、达、达成目标成目标 费用分摊比列费用分摊比列 形式形式 项目项目 陈列费用陈列费用 物料费用物料费用 通路促销通路促销 费销比费销比 经销商经销商 0 0 0 0 1150011500 3.1%3.1%公司公司 31203120 12401240 1324013240 4.7%4.7%目标目标6 6：费用分摊：费用分摊 第二部分第二部分 产品知识讲解产品知
9、识讲解 产产 品品 用用 途途 主主 要要 竞竞 品品 竞竞 争争 优优 势势 互互 动动 问问 答答 1 1、产、产品用途品用途 主要用途：主要用途：砂锅粥基料、中西餐调味料砂锅粥基料、中西餐调味料 1.1.除了以上用途外，还可以除了以上用途外，还可以涂面包、饼干涂面包、饼干，用来用来拌面条拌面条、调奶茶、沾甜品调奶茶、沾甜品 （如：汤团花生糊等）；（如：汤团花生糊等）；2.2.各种菜式调味各种菜式调味，如花生酱蹄筋、海鲜粉丝煲、花生酱拉皮、拌三丝、凉拌黄瓜；，如花生酱蹄筋、海鲜粉丝煲、花生酱拉皮、拌三丝、凉拌黄瓜；3.3.作为火锅蘸料作为火锅蘸料，也可直接，也可直接当零食吃当零食吃 NO.
10、1 四季宝花生酱 2 2、主、主要竞品要竞品 公司：公司：荷美尔食品公司 简介：简介：原联合利华（中国）有限公司旗下品牌，2013年由美国Hormel （荷美尔食品公司）收购四季宝，收购资金7亿。NO.2 巨牛花生酱 公司：公司：深圳市好味佳食品有限公司 简介：简介：1998年8月注册成立，是一家集研究、加工、销售于一体的私营企业；主要生产：蚝油、酱油、鲍鱼汁、番茄酱、鸡精、鸡粉等调味料一系列产品。主要销售“唐三记牌”“巨牛牌”的系列产品。2 2、主、主要竞品要竞品 NO.3 潮王花生酱 公司：公司：广州美味佳食品有限公司 简介：简介：1996年注册成立，经过多年的打拼，已发展成为一家集研发、
11、生产、销售为一体的专业调味品企业。经过多年打拼，在市场上树立了自己强劲的品牌 “潮王”、“美味佳”。2 2、主、主要竞品要竞品 3 3、百、百利花生酱利花生酱 产品介绍：产品介绍：品名品名 规格（箱）规格（箱）参考售价参考售价(元）元）产品特点产品特点 幼滑花生酱幼滑花生酱 170g x12170g x12瓶瓶 9595 香滑细腻、用途广泛，可制香滑细腻、用途广泛，可制造出各款中西美食，让你唇造出各款中西美食，让你唇齿留香，回味无穷齿留香，回味无穷.幼滑花生酱幼滑花生酱 1kgx121kgx12袋袋 330330 产品介绍：产品介绍：品名品名 规格（箱）规格（箱）参考售价参考售价(元）元）产品
12、特点产品特点 颗粒花生酱颗粒花生酱 170g x12170g x12瓶瓶 9595 有一颗颗花生小颗粒，特别有一颗颗花生小颗粒，特别香脆可口，富有童趣香脆可口，富有童趣 颗粒花生酱颗粒花生酱 1kgx121kgx12袋袋 350350 3 3、百、百利花生酱利花生酱 产品介绍：产品介绍：品名品名 规格（箱）规格（箱）参考售价参考售价(元）元）产品特点产品特点 黑芝麻花生酱黑芝麻花生酱 170g x12170g x12瓶瓶 100100 由两种不同的酱组合成彩条由两种不同的酱组合成彩条形式，一次入口同时可以尝形式，一次入口同时可以尝到两种口味，甜美又滋润到两种口味，甜美又滋润.3 3、百、百利花
13、生酱利花生酱 产品介绍：产品介绍：品名品名 规格（箱）规格（箱）参考售价参考售价(元）元）产品特点产品特点 原味花生酱原味花生酱 1kgx61kgx6瓶瓶 165165 不仅有着源自天然花生的诱不仅有着源自天然花生的诱人美味和浓郁香味，同时略人美味和浓郁香味，同时略有甜、咸的味道，而且口感有甜、咸的味道，而且口感绝佳绝佳 原味花生酱原味花生酱 510gx12510gx12瓶瓶 175175 原味花生酱原味花生酱 4kgx44kgx4罐罐 400400 3 3、百、百利花生酱利花生酱 a)精选上等花生花生原料原料 b)沿用进口加工工艺精制而成精制而成 c)c)富含的蛋白质富含的蛋白质、维生素E、
14、钙、铁等矿物质和微量元素 d)酱体充分融合，不会出现油脂分层 e)色泽金黄，酱体均匀醇厚，搅拌柔滑 f)f)不含胆固醇不含胆固醇 g)g)决无黄曲霉素决无黄曲霉素 4 4、百、百利花生酱优点利花生酱优点 4 4、同、同四季宝价格对比四季宝价格对比 批发价：批发价：165165元元/箱（箱（1KG*61KG*6瓶）瓶）零售价：零售价：180180元元/箱（箱（1KG*61KG*6瓶）瓶）批发价批发价：202202元元/箱（箱（1KG*61KG*6瓶）瓶）零售价：零售价：218218元元/箱（箱（1KG*61KG*6瓶）瓶）经销商利润空间经销商利润空间：两种花生酱价格差在两种花生酱价格差在4040
15、元左右，百利利润在元左右，百利利润在3030-4040元元/箱（有促销），箱（有促销），四四季季宝利润在宝利润在1010-2020元元/箱（无促销）箱（无促销）5 5、同、同四季宝测试对比四季宝测试对比 在水中在水中 两种花生酱溶解速度测试：两种花生酱溶解速度测试：融水测试融水测试:在水中加入10%的花生酱，同时升温及搅拌，百利和四季宝熔解速度相同，冷却后状态基本相同。在油中在油中 两种花生酱溶解速度测试：两种花生酱溶解速度测试：溶油测试溶油测试 在大豆油中加入30%的花生酱，进行搅拌溶解，百利和四季宝溶解速度相同。5 5、同、同四季宝测试对比四季宝测试对比 2 2、在不搅拌的状态下：、在不搅
16、拌的状态下：两种花生酱基本不会自己溶解。5 5、测、测试结果试结果 1 1、在搅拌状态下：、在搅拌状态下：同样的条件下，百利幼滑型花生酱和四季宝花 生酱在油中和水中的溶解速度相同。NO.1NO.1 Q Q：百利花生酱价格为什么比一般的花生酱贵？：百利花生酱价格为什么比一般的花生酱贵？A A：百利的每瓶花生酱均选用山东一级花生，逐粒精选，去除：百利的每瓶花生酱均选用山东一级花生，逐粒精选，去除胚芽和苦衣，并采用国际先进工艺，烘培研磨，最大限度的胚芽和苦衣，并采用国际先进工艺，烘培研磨，最大限度的保留了天然花生的营养成分，如蛋白质，钙，维生素因此保留了天然花生的营养成分，如蛋白质，钙，维生素因此百利的品质达到国际标准，除了在国内销售，还出口亚洲各百利的品质达到国际标准，除了在国内销售，还出口亚洲各国国 尽管其价格高于同类产品，但就其品质而言，绝对物尽管其价格高于同类产品，但就其品质而言，绝对物超所值超所值 6 6、互、互动问答动问答 6 6、互、互动问答动问答 A A：除了涂面包，涂饼干外，花生酱还可用来拌面条，做甜：除了涂面包，涂饼干外，花生酱还可用来拌面条，做甜品，如汤团，花生糊等品，