1、百货店招商的百货店招商的 管理管理&推广篇推广篇 IBMGIBMG首届百货商场招商经理首届百货商场招商经理 封闭式实战训练营封闭式实战训练营 诠释招商人的理念诠释招商人的理念 分组重复（分组重复（1010分钟）分钟）组长、组名、组呼组长、组名、组呼 建立推广（竞赛）机建立推广（竞赛）机制制 组名组名 积极性积极性 团队性团队性 成功率成功率 1 1 2 2 隆重推出：招商巨无霸隆重推出：招商巨无霸 百货店招商的百货店招商的 管理管理&推广篇推广篇 who am I?who am I?游戏的启示：游戏的启示：明三与暗三明三与暗三 百货店招商的管理百货店招商的管理&推广篇推广篇 角色诠释招商人的理
2、念角色诠释招商人的理念 永远的永远的 被告被告才、智才、智 who am I?who am I?百货店招商的管理百货店招商的管理&推广篇推广篇 诠释招商人的理念诠释招商人的理念 职业精神职业精神：从头再来：从头再来 性格特点：穷开心性格特点：穷开心 企业价值：发动机企业价值：发动机 业余爱好：时尚风潮业余爱好：时尚风潮 第二学历：数学家第二学历：数学家 第二职业：导演第二职业：导演 who am I?who am I?百货店招商的百货店招商的 管理管理&推广篇推广篇 总则：总则：站在站在?而不是而不是?的角度考虑问题的角度考虑问题 who am I?who am I?百货店招商的管理篇百货店招
3、商的管理篇 我们将要干什么？我们将要干什么？招商的目标和基本原则招商的目标和基本原则 2 2个目标体系个目标体系 总体目标总体目标 分解目标分解目标 5 5个基本原则个基本原则 计划实施反省计划实施反省 双赢双赢 远期近期兼顾远期近期兼顾 快速沟通快速沟通 团队荣誉团队荣誉 招商目标招商目标 招商要始终注意维护和管理好已确定招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。的经营主题和品牌形象。招招 商商 品品 招品牌招品牌 商品商品 ConceptConcept 招品牌招品牌 客户客户 符合商场业态定符合商场业态定 位、布局及适应位、布局及适应 市场需求类商品市场需求类商品 招源头品牌招
4、源头品牌 招支柱品牌招支柱品牌 招个性品牌招个性品牌 具有经济实力具有经济实力 的品牌经营商的品牌经营商 百货店招商的管理篇百货店招商的管理篇 我们将要干什么？我们将要干什么？招 商 部 门 工 作 目 标招 商 部 门 工 作 目 标 总体目标总体目标 通过制定各种招商原则和招商方案、拟定标通过制定各种招商原则和招商方案、拟定标准的招商工作流程，协调好招商宣传、招商会组准的招商工作流程，协调好招商宣传、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理以及招商合同织、招商谈判签约、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，为以经销商为代表的中间商管理等方面的工作，为以经销商为代表的中间商提供各种招商优惠
5、政策，从而多渠道、宽领域地提供各种招商优惠政策，从而多渠道、宽领域地为企业引进资金，促进企业的迅速发展。为企业引进资金，促进企业的迅速发展。百货店招商的管理篇百货店招商的管理篇 我们将要干什么？我们将要干什么？招 商 部 门 工 作 目 标招 商 部 门 工 作 目 标 分解目标分解目标 1 1、组织结构设计、组织结构设计保证工作顺利进行保证工作顺利进行 2 2、招商调研分析、招商调研分析保证招商工作资料保证招商工作资料 3 3、招商宣传推广、招商宣传推广吸引更多商家签约吸引更多商家签约 4 4、作好招商会组织、作好招商会组织达到招商效果达到招商效果 5 5、掌握主动权、掌握主动权达到签约目的
6、达到签约目的 6 6、设计招商渠道、设计招商渠道解决招商冲突解决招商冲突 7 7、制定合同签定原则、制定合同签定原则处理合同纠纷处理合同纠纷 百货店招商的管理篇百货店招商的管理篇 我们将要干什么？我们将要干什么？百货店招商的管理篇百货店招商的管理篇怎么干？怎么干？基本原则基本原则 5 5个基本原则个基本原则 计划实施反省计划实施反省 双赢双赢 远期近期兼顾远期近期兼顾 快速沟通快速沟通 团队荣誉团队荣誉 计划计划 实施实施 反省反省反省反省 百货店招商的管理篇百货店招商的管理篇怎么干？怎么干？课程提示：课程提示：招商管理是单兵突袭？招商管理是单兵突袭？oror团队作战？团队作战？结论：结论：团
7、结就是力量团结就是力量 不怕李云龙，就不怕李云龙，就 怕李云龙的团队怕李云龙的团队.团队无往不胜的法宝。团队无往不胜的法宝。举例：足球团队胜利感挫折感举例：足球团队胜利感挫折感 项目项目 团队主体团队主体 促销促销 整个公司整个公司 经营经营 卖场人员卖场人员 百货店招商的管理篇百货店招商的管理篇干什么？干什么？招商计划（招商计划（DIYDIY制作制作3030）公司倒计时公司倒计时 部门倒计时部门倒计时 个人倒计时个人倒计时 不可预见时不可预见时 每日工作确认表每日工作确认表.xls.xls 7 7年年8 8月月10 11 200810 11 2008年年1 14 4月月渠道竞争渠道竞争同质化
8、招商竞争同质化招商竞争差异化招商竞争差异化招商竞争目标品牌定位（调研、分析）目标品牌定位（调研、分析）商家资源整合和意向摸底接洽商家资源整合和意向摸底接洽5 5月月3 3月月项目形象告知及正式招商项目形象告知及正式招商招商强推期招商强推期招商收尾招商收尾招商微调期招商微调期项目开业项目开业选择五一、十一、或元旦等节庆日做为商业项目试、开业时间，而招商则根据选择五一、十一、或元旦等节庆日做为商业项目试、开业时间，而招商则根据已定开业时间来安排初、中、尾等招商周期来切入市场，不同项目根据自身实际情况调整已定开业时间来安排初、中、尾等招商周期来切入市场，不同项目根据自身实际情况调整推广入推广入 市时
9、机市时机 百货店招商的管理篇百货店招商的管理篇干什么？干什么？Q:Q:招商团队的组织与训练什么样的人招商团队的组织与训练什么样的人适合做招商？适合做招商？讨论讨论1010 诠释招商人的理念诠释招商人的理念 职业精神职业精神：从头再来：从头再来 性格特点性格特点：穷开心：穷开心 企业价值：企业价值：发动机发动机 业余爱好：业余爱好：时尚风潮时尚风潮 第二学历：第二学历：数学家数学家 第二职业：第二职业：导演导演 招商谈判招商谈判1111大忌讳大忌讳 招商人员的素养，谈判成功的机会大增招商人员的素养，谈判成功的机会大增 准备不周准备不周 缺乏警觉缺乏警觉 脾气暴燥脾气暴燥 自鸣得意自鸣得意 过分谦
10、虚过分谦虚 不留情面不留情面 轻诺寡信轻诺寡信 过分沉默过分沉默 无精打采无精打采 仓促草率仓促草率 过分紧张过分紧张 百货店招商的管理篇百货店招商的管理篇干什么？干什么？招商团队的组织与训练招商团队的组织与训练 团队荣誉团队荣誉 早晚会早晚会 互补谈判互补谈判 小品演练小品演练(角色互换角色互换)百货店招商的管理篇百货店招商的管理篇干什么？干什么？招商部门职能与岗位职责：招商部门职能与岗位职责：1)1)总经理职责总经理职责 2)2)招商总监职责招商总监职责 3)3)招商部经理职责招商部经理职责 4)4)招商部项目经理（主管）职责招商部项目经理（主管）职责 招 商 部 组 织 结 构 模 式招
11、 商 部 组 织 结 构 模 式 一、决策机构总经理一、决策机构总经理 即招商机构最高层、拥有决策权即招商机构最高层、拥有决策权 二、管理机构二、管理机构招商总监招商总监 实现决策目标、安排、指导、协调招商全程工作实现决策目标、安排、指导、协调招商全程工作 三、执行机构招商部经理、招商部项目经理三、执行机构招商部经理、招商部项目经理 处于贯彻执行地位，力求实现目标多样化和效能化处于贯彻执行地位，力求实现目标多样化和效能化 四、扩大机构四、扩大机构 抢占先机、信息，即赢得招商主动权抢占先机、信息，即赢得招商主动权 百货店招商的管理篇百货店招商的管理篇干什么？干什么？百货店招商的管理篇百货店招商的
12、管理篇干什么？干什么？1)1)总经理职责？总经理职责？讨论讨论 移情力移情力 天上？天上？地上？地上？结果：结果：招商部组织结构设计流程招商部组织结构设计流程 开开 始始 结结 束束 规规 定定 招招 商商 部部 管管 理理 者者 设设 计计 招招 商商 部部 工工 作作 岗岗 位位 制制 定定 相相 关关 制制 度度 与与 协协 调调 关关 系系 确确 定定 招招 商商 部部 管管 理理 层层 次次 及及 管管 理理 幅幅 度度 百货店招商的管理篇百货店招商的管理篇干什么？干什么？招 商 部 门 工 作 职 能招 商 部 门 工 作 职 能 1 1、拟订规划，招商政策与投资环境研究、模式设计
13、及资料编写、拟订规划，招商政策与投资环境研究、模式设计及资料编写 3 3、配合企划部举办招商会，并的组织管理、人员联络及会后跟进、配合企划部举办招商会，并的组织管理、人员联络及会后跟进 4 4、招商产品、项目库和信息库的建设管理、网站的建设维护、招商产品、项目库和信息库的建设管理、网站的建设维护 2 2、招商资料收集、整理发布及配合企划部宣传广告的设计与推介、招商资料收集、整理发布及配合企划部宣传广告的设计与推介 5 5、招商谈判及合同签定、项目推进落实，为投资者提供综合服务、招商谈判及合同签定、项目推进落实，为投资者提供综合服务 6 6、招商项目的规划、综合协调和配套服务，对项目情况通报、招
14、商项目的规划、综合协调和配套服务，对项目情况通报 7 7、拟订招商优惠政策，吸引更多商家、拟订招商优惠政策，吸引更多商家 百货店招商的管理篇百货店招商的管理篇干什么？干什么？招商小组负责人工作职责招商小组负责人工作职责 1 1、制定招商优惠政策、奖励规定。、制定招商优惠政策、奖励规定。2 2、制定招商审批流程，提高工作效率。、制定招商审批流程，提高工作效率。3 3、制定招商工作考核办法，及招商奖励办法。、制定招商工作考核办法，及招商奖励办法。4 4、制定招商各项活动管理办法和招商重大项目跟进办法。、制定招商各项活动管理办法和招商重大项目跟进办法。5 5、制定招投标管理办法，提高招投标质量。、制
15、定招投标管理办法，提高招投标质量。6 6、制定评标委员会评标标准以及招标公正细则。、制定评标委员会评标标准以及招标公正细则。7 7、负责制定招投标违规处理办法，严肃招投标的工作纪律。、负责制定招投标违规处理办法，严肃招投标的工作纪律。百货店招商的管理篇百货店招商的管理篇干什么？干什么？招商部经理工作职责招商部经理工作职责 1 1、根据企业经营目标，确定招商部各阶段工作计划、根据企业经营目标，确定招商部各阶段工作计划 2 2、完成企业领导下达的招商目标和任务、完成企业领导下达的招商目标和任务 3 3、与各区域经销商进行商务谈判、与各区域经销商进行商务谈判 4 4、监督执行招商合同、监督执行招商合
16、同 5 5、对经销市场的运作进行监督管理、对经销市场的运作进行监督管理 6 6、协调招商部与经销商的各种关系、协调招商部与经销商的各种关系 7 7、企业招商网络的开拓与合理布局、企业招商网络的开拓与合理布局 百货店招商的管理篇百货店招商的管理篇干什么？干什么？招商总监助理的核心岗位工作职责招商总监助理的核心岗位工作职责 1 1、确定招商目的、对象，选择恰当招商方式，制定招商策略。、确定招商目的、对象，选择恰当招商方式，制定招商策略。2 2、分析和提炼招商产品的核心卖点。、分析和提炼招商产品的核心卖点。3 3、编写招商推广方案内容、程序，并跟踪反馈以使其事半功倍、编写招商推广方案内容、程序，并跟踪反馈以使其事半功倍 4 4、招商方案实施后，及时总结并上报招商经理、招商方案实施后，及时总结并上报招商经理 5 5、编制招商工作计划和招商方案策划书、编制招商工作计划和招商方案策划书 6 6、分析研究收集到的信息、资料并不断补充，寻找解决问题的可能、分析研究收集到的信息、资料并不断补充，寻找解决问题的可能 7 7、在招商策划实施前对方案进行论证，检验方案的适应性、可操作性、在招商策划实施前对方案