1、邮邮 箱箱: 电电 话话:13621636888:13621636888 朱承强 教授 上海师范大学上海师范大学M MTATA教育中心主任教育中心主任/硕士生导师硕士生导师 上海旅游高等专科学校酒店研究院院长上海旅游高等专科学校酒店研究院院长 上海杉达大学旅游与酒店管理学院院长上海杉达大学旅游与酒店管理学院院长 全国旅游饭店星级评定委员会国家级星评员全国旅游饭店星级评定委员会国家级星评员 国家教育部旅游职业教育教学指导委员会委员国家教育部旅游职业教育教学指导委员会委员 联合国亚太地区旅游教育培训机构网执委会副主席联合国亚太地区旅游教育培训机构网执委会副主席 现代酒店收益管理现代酒店收益管理 创
2、造利润最大化的理念、方法与步骤创造利润最大化的理念、方法与步骤 Content 三三.收益管理的实战技巧收益管理的实战技巧 一一.收益管理起源与要素收益管理起源与要素 二二.收益管理的定价决策收益管理的定价决策 四四.收益管理的预测方法收益管理的预测方法 一一.收益管理的起源与要素收益管理的起源与要素 收益管理的理论起源于收益管理的理论起源于2020世纪世纪8080年代中期的美国航空业。年代中期的美国航空业。19781978年，年，美国废除了航空管制，使得航空公司能够自由地增减飞行线路并自由地美国废除了航空管制，使得航空公司能够自由地增减飞行线路并自由地 浮动票价。同时，新的航空公司大量进入市
3、场，尤其是以美国西南航空浮动票价。同时，新的航空公司大量进入市场，尤其是以美国西南航空 公司为代表的低成本航空公司进入市场，导致了航空公司之间前所未有公司为代表的低成本航空公司进入市场，导致了航空公司之间前所未有 的激烈竞争。的激烈竞争。为了摆脱困境，美洲航空公司于为了摆脱困境，美洲航空公司于19851985年首先运用收益管理指导企业年首先运用收益管理指导企业 经营活动，不仅很快夺回其原有的市场占有率，而且还扭亏为盈。今天，经营活动，不仅很快夺回其原有的市场占有率，而且还扭亏为盈。今天，世界上几乎所有成功的航空公司，都在运用收益管理理论和技术指导企世界上几乎所有成功的航空公司，都在运用收益管理
4、理论和技术指导企 业的经营活动。业的经营活动。一一.收益管理的起源收益管理的起源 收益管理在航空业的成功运用收益管理在航空业的成功运用 1.收益管理的起源收益管理的起源 收益管理在航空业的成功运用收益管理在航空业的成功运用 成功的成功的收益管理每年给美国大陆航空公司增加收益管理每年给美国大陆航空公司增加8 8亿亿-1010亿美元的收入，亿美元的收入，占其总营业额的占其总营业额的8%8%-10%10%。收益管理收益管理是大陆航空公司的利润源泉！是大陆航空公司的利润源泉！(从赤字从赤字2020亿转为次年盈利亿转为次年盈利1515亿）。亿）。-美国大陆航空公司的副总裁美国大陆航空公司的副总裁Bill
5、 BrungerBill Brunger 成功的成功的收益管理每年给收益管理每年给美洲航空公司美洲航空公司（American AirlinesAmerican Airlines）带来）带来的的额外额外收益超过收益超过1010亿美元。亿美元。SABRESABRE集团副总裁集团副总裁TOM COOKTOM COOK 2020世纪世纪9090年代，收益管理的理论及其方法，开始被酒店业、汽年代，收益管理的理论及其方法，开始被酒店业、汽 车租赁业、航运业等服务企业所采用。车租赁业、航运业等服务企业所采用。Yield management Revenue managementYield managemen
6、t Revenue management（RMRM）经过十多年的探索和改进，收益管理凭借先进的经营理念经过十多年的探索和改进，收益管理凭借先进的经营理念,完善完善 的需求预测系统的需求预测系统,科学的收益管理方法和有效可行的实施手段，成为科学的收益管理方法和有效可行的实施手段，成为 世界品牌酒店经营成功的法宝之一。世界品牌酒店经营成功的法宝之一。收益管理的起源收益管理的起源 收益管理在国际酒店业的应用收益管理在国际酒店业的应用 收益管理的起源收益管理的起源 国际上国际上,率先采用收益管理的万豪集团，每年超过一亿美元的收率先采用收益管理的万豪集团，每年超过一亿美元的收入直接来自收益管理。大家熟悉
7、的假日、希尔顿、喜来登等酒店集团，入直接来自收益管理。大家熟悉的假日、希尔顿、喜来登等酒店集团，均先后成立了收益管理部门，运用收益管理的策略和技术指导酒店的均先后成立了收益管理部门，运用收益管理的策略和技术指导酒店的经营活动。经营活动。马里奥特国际酒店董事长兼首席执行官比尔马里奥特国际酒店董事长兼首席执行官比尔马里奥特曾说：马里奥特曾说：“收益管理不仅每年为我们增加了成倍的利润，更重要的是教育“收益管理不仅每年为我们增加了成倍的利润，更重要的是教育了我们应如何更有效地管理酒店。”了我们应如何更有效地管理酒店。”收益管理在国际酒店业的应用收益管理在国际酒店业的应用 中国酒店业实施收益管理的动因中
8、国酒店业实施收益管理的动因 指标指标 单单 位位 五星五星 四星四星 三星三星 二星二星 一星一星 合计合计 营业收入总额营业收入总额 亿亿 元元 765.15 733.25 545.54 105.64 1.86 765.15 733.25 545.54 105.64 1.86 2151.452151.45 客房收入比客房收入比%44.24%44.24 42.68 42.68 42.8342.83 47.9647.96 45.47 45.47 43.5343.53 餐饮收入比餐饮收入比%40.05%40.05 40.78 40.78 43.5143.51 39.0039.00 41.12 41
9、.12 41.1341.13 固定资产原值固定资产原值 亿亿 元元 1895.23 1799.27 1122.76 187.91 4.80 1895.23 1799.27 1122.76 187.91 4.80 5009.485009.48 利润总额利润总额 亿亿 元元 5.68 5.68 -42.03 42.03 -25.16 25.16 2.19 2.19 0.100.10 -59.2159.21 实缴税金实缴税金 亿亿 元元 62.2962.29 61.31 41.35 61.31 41.35 9.42 9.42 0.18 0.18 174.55174.55 从业人员年均数从业人员年均数
10、 万万 人人 31.16 31.16 46.88 48.33 46.88 48.33 9.62 9.62 0.19 0.19 136.19136.19 大专以上学历人数大专以上学历人数 万万 人人 8.48 8.48 9.82 9.82 7.89 7.89 1.30 1.30 0.03 0.03 27.5227.52 2014 中国星级酒店经营情况中国星级酒店经营情况 生产能力相对固定生产能力相对固定 （一定时间内总量相对固定）（一定时间内总量相对固定）高固定高固定/低变动成本低变动成本 （销售产品的边际变动成本很低）（销售产品的边际变动成本很低）产品价值具有易逝性产品价值具有易逝性 （产品的
11、时效性强（产品的时效性强,不能被储存）不能被储存）需求具有可变动性需求具有可变动性 （需求随时间的不同而不同）（需求随时间的不同而不同）产品可预售产品可预售/市场可细分市场可细分 （通过预售可预测市场的需求）（通过预售可预测市场的需求）收益管理适用的企业特点收益管理适用的企业特点 2.2.收益管理的要素收益管理的要素 收益管理的要素收益管理的要素 把合适的产品，以合适的价格，在合适的时间，把合适的产品，以合适的价格，在合适的时间，通过合适的渠道通过合适的渠道,销售给合适的客人。销售给合适的客人。Sell the right Sell the right product product to t
12、he right customer at to the right customer at the right price at the right Time at the the right price at the right Time at the right place.right place.酒店传统的经营指标酒店传统的经营指标 3.3.收益的衡量指标收益的衡量指标 已售客房数已售客房数 客房出租率客房出租率 =X 100%=X 100%可售客房数可售客房数 某酒店有可供出租的大床房某酒店有可供出租的大床房6060间和双床房间和双床房120120间，某日出租了间，某日出租了4040间
13、大床房和间大床房和5959间双床房。计算该酒店当日的客房出租率。间双床房。计算该酒店当日的客房出租率。客房出租率客房出租率 =40+59/60+120 X 100%=55%酒店传统的经营指标酒店传统的经营指标 客房营收客房营收 平均房价平均房价 =已售客房数已售客房数 某某酒店有可供出租客房酒店有可供出租客房220220间，某日客房出租率为间，某日客房出租率为60%60%，客房营业收，客房营业收入为人民币入为人民币85,80085,800元。计算该酒店当日的实际平均房价。元。计算该酒店当日的实际平均房价。平均房价=85,800/（220 x 60%）=650元 酒店传统经营指标的缺陷酒店传统经
14、营指标的缺陷 酒店传统经营指标的缺陷，是没有考虑酒店传统经营指标的缺陷，是没有考虑房价与出租率的关系。房价与出租率的关系。单独考量这些指标，其实都无法正确判单独考量这些指标，其实都无法正确判断酒店的经营效果。断酒店的经营效果。酒店的收益衡量指标酒店的收益衡量指标 RevPAR (每间可供房每天产生的收益)=实际客房营收/可供房间数 =实际平均房价 客房出租率 某某酒店有客房酒店有客房240240间，公布房价为间，公布房价为780780元。某日销售客房元。某日销售客房120120间，间，房费收入房费收入9000090000元。元。计算该酒店当日的计算该酒店当日的RevPAR。RevPAR=900
15、00/240=375元 采用采用RevPARRevPAR评价指标的意义评价指标的意义 由于酒店客房产品的不可存储性，将出租率和由于酒店客房产品的不可存储性，将出租率和平均房价结合起来，能更好地分析酒店的经营绩效，平均房价结合起来，能更好地分析酒店的经营绩效，寻找出租率和平均房价的最佳结合点，从而实现客房寻找出租率和平均房价的最佳结合点，从而实现客房收入最大化的目标。收入最大化的目标。有问题吗？有问题吗？Any Questions?Any Questions?二二.收益管理的定价决策收益管理的定价决策 1.1.酒店现行定价方法的评析酒店现行定价方法的评析 成本导向定价法成本导向定价法 竞争导向定
16、价法竞争导向定价法 需求导向定价法需求导向定价法 酒店现行成本导向定价方法的评析酒店现行成本导向定价方法的评析 千分之一定价法千分之一定价法 “千分之一定价法”“千分之一定价法”(或称拇指法则），是根据酒店造价来制定平均房或称拇指法则），是根据酒店造价来制定平均房 平均房价平均房价 =酒店建造总成本酒店建造总成本 /客房数客房数/1000/1000 酒店建造总成本包括土地成本、建筑成本、设施设备成本和软成本。酒店建造总成本包括土地成本、建筑成本、设施设备成本和软成本。例如：某酒店建造总成本为例如：某酒店建造总成本为1 1亿元，客房总数为亿元，客房总数为200200间，用建筑成本间，用建筑成本定价法确定其平均房价。定价法确定其平均房价。平均房价平均房价 =100000000/200(=100000000/200(间客房间客房)/1000=500()/1000=500(元元)酒店现行成本导向定价方法的评析酒店现行成本导向定价方法的评析 千分之一定价法千分之一定价法 千分之一定价法的假设条件及其局限性：(1)(1)千分之一定价法计算出来的房价是客房平均价格，实际每间客房的千分之一定价法计算