1、商业考察报告3篇 一、赴美培训学习的主要内容1、美国商业银行的经营环境;2、美国商业银行的主要业务;3、美国商业银行企业信贷业务的经营与管理;4、美国商业银行的风险管理;5、美国商业银行的主要产品分析;6、美国商业银行的内部控制总行对下属行的控制;7、电子技术在美国商业银行业务中的应用;8、美国商业银行的客户关系管理;9、美国商业银行的人力资源管理。 二、美国商业银行先进的经营管理经验1、重视经营环境的研究，注意把自身的经营管理活动与经营环境相结合，融入到当地的经济环境中去。 2、重视市场定位与奋斗目标确实定。美国商业银行不管大小，从开业的那天起，就已明确自己的经营理想（vision）、经营使
2、命（mission）和企业核心价值观（corevalue），从而注意企业文化的塑造、培育与传播。市场定位与奋斗目标的明确，有利于全行朝着统一的目标前进，全行员工也有了统一的行动指针。 3、重视业务的不断创新。 4、重视风险管理。 5、重视贷款政策的制定和完善。在美国，每一家银行的信贷政策都是一大本，写得非常透彻，规定得很细致，并且注意适时调整，每年审核、修订一次。美国商业银行的信贷政策十分注意行业授信总额的控制和各级风险贷款比重的控制，如911导致航空业整体严重下滑，房地产业贷款过分集中等问题。 6、重视效率比和本钱控制。效率比=（非利息支出-无形资产摊销）/（净利息收入+非利息收入）。由于利
3、息支出随市场变化而变化，因此无法控制;而非利息支出那么有方法控制。在美国，各家银行竞争到最后，产品差不多，效劳差不多，差距只在本钱和效率比上。目前，美国各家银行的一项主要工作就是降低本钱，控制非利息支出的比重。 7、重视客户需求的变化，进行营销理论创新。美国商业银行十分重视客户需求的变化，银行的营销理论也相应地开展创新。20世纪50-80年代营销理论的根本原那么为4p，即产品（好产品）、价格（合理价格）、场所（适合的营销地点）、促销（特色营销措施）;90年代营销理论的根本原那么为4c，即客户需求、满足客户需求的本钱、购置的方便性、交流与沟通。 8、重视客户关系管理（crm）。传统以产品为中心的
4、客户关系管理和现在以客户为中心的客户关系管理是有很大差异的。现代的客户关系管理十分重视不同渠道客户信息的整合和客户信息数据的收集与分析，挖掘客户信息的潜在价值，做到不移动客户，只在组织内部移动客户信息，让客户信息在组织内部得到共享。 三、对我行造就一流现代商业银行的几点建议1、明确我行市场定位与经营理想、经营理念和核心价值观。此次美国之行，给我们印象最为深刻的是美国商业银行的办事理念与方法。永远不变的东西是永远变化的，商业银行的一切经营管理活动都要紧跟形势与环境的变化而变化。美国商业银行永远不会对客户说不，它会想方设法去帮助客户，为客户创造价值，为客户而存在。我行到底是往综合化方向开展，还是往
5、专业化、特色化方向开展，这是举什么旗、走什么路、实现什么样的奋斗目标的问题，也是我们在开展过程中必须答复和在全行必须明确的问题。我们必须不断修正业务开展方向和开展轨迹，否那么就会走弯路、产生不必要的损失。企业的核心价值观会左右企业的行为准那么与企业文化。因此，我行树立什么样的核心价值观也十分重要。 2、大力开展中介型、收费型中间业务。 3、处理好业务创新与金融监管的关系。商业银行不能做现有法律法规的奴隶，金融创新在很大程度上意味着怎样合理地躲避现有法律法规。企业成功的两大法宝：一是降低本钱，二是不断推出新产品。我行应该推出一两个在未来有竞争力的核心产品，如信用卡、私人理财等。 4、控制费用，加
6、强本钱管理，提高效率比。严格控制我行非利息支出的过快增长，对各分行非利息支出进行更加严格审核;出台各项业务处理的单位平均本钱标准，以供各分行控制各项费用支出进行参考;重新设计我行独特的内部本钱利润考核机制和客户经理的本钱利润考核机制，实行内部计价核算方法。 5、重视现代信息技术的应用，实行科技立行战略。美国商业银行非常有意识、非常重视利用现代信息技术来提高银行内部的运作效率，改善银行的效劳质量，其信息技术支出是仅次于人员工资的第二大项支出。同时开展技术外包，专注核心业务，有所为、有所不为，提高本行市场核心竞争力。 6、积极探讨到美国设立分支机构的可行性以及途径。走出去开展也是我行的一项重要战略
7、选择。由于美国中小银行众多，通过跨国购并美国中小银行进入美国金融市场也是一个比较好的选择。我行可以组织专门调研小组对此事进行前期调研。 四、对我行个人 业务开展的思考与政策建议 （一）我行个人业务开展中存在的问题1、对个人业务开展规律认识缺乏，个人业务战略定位也不明确。当前我行在将个人业务作为整体经营的重要组成局部还是作为公司、同业业务的必要补充，是要持续投入以便全面参与未来的市场竞争还是限制投入任其自然开展等等重大问题上，始终没有形成统一的认识，导致实际上存在着许多分行对个人业务开展不重视的问题。个人业务的开展规律与同业、公司业务有着本质的不同，只有在客户资源积累到一定程度，业务总量到达一定
8、规模后才能显现出稳定的效益。因此是否开展个人业务，存在一个短期利益与长期利益如何平衡的问题。目前我行个人业务核心竞争力还未形成，其根本原因在于个人业务在我行业务开展中的战略定位不明确，没有从改善全行业务结构和逐步实现全行经营重心调整的高度上来谋划和推进个人业务的开展。 2、保障个人业务快速开展的组织机构尚不健全，管理人员配备严重缺乏。目前我行保障个人业务开展的决策、管理和科技支持岗位设置不够完善，职能与职责划分不够明确。现在只有深圳、福州、上海、北京、重庆、厦门6个分行设立了个人业务部。组织机构上的欠缺弱化了全行个人业务的管理与开展功能，直接影响了个人业务的运作效率和开展速度。同时我行个人业务
9、队伍建设亟待加强，许多分行个人业务管理人员配备严重缺乏，且没有专门的个人业务营销队伍，制约了个人业务开展。 3、现行业务开展考核机制，难以对分行开展个人业务形成有效的鼓励。现阶段，我行业务综合考核的核心主要是利润和存款。在xx年千分制的综合考评体系中，个人业务仅占70分。在这种政策导向和考核机制的驱动下，各地分行的业务开展投入和资源分配必然以对公业务为重点，将个人业务置于附属地位。这在一定程度上严重影响到我行个人业务的开展。 4、科技支持缺乏，个人业务开展根底较为薄弱。目前，我行尚未建立起有效的个人业务科技保障机制，缺乏有影响力的核心产品，高端客户群体规模较小，管理资源和人才储藏也缺乏，许多重
10、要的业务指标在同业中处于落后地位，开展个人业务任重而道远。 （二）以下几个主要因素决定了我行不得不开展个人业务市场因素：个人业务60%的市场份额与容量决定了我们必须而且应尽快抢占这一市场，我们不可能老是在40%的市场份额中打拼;中产阶层或富裕阶层的加速形成，也为个人业务的开展提供了广阔的市场空间和美好前景。监管因素：商业银行中间业务收费管理规定即将出台，必将从利益机制上促动商业银行大力开展收费性的个人业务;混业经营、利率市场化、外汇管制放宽三大因素也将为个人业务开展提供更加广阔的市场空间。技术因素：现代信息技术的开展为网点有限的中小银行开展个人业务、甚至超过大银行提供了技术上的可能性与现实性;
11、中小银行开展个人业务，必须充分利用现代信息技术开展所提供的无形效劳网络，打通自助效劳设备、 银行、 银行、客户效劳中心、网上银行等效劳通道或渠道，为个人目标客户群提供快捷、便利和优质的效劳。本行因素：本行在全国经济中心城市的有形效劳网点布局已比较完善，为我行个人业务的开展提供了现实的有利条件;本行在不同开展阶段有着不同的业务开展重点，存在业务结构不断转型、实现可持续开展的需要，个人业务将成为本行业务结构动态调整中必须日益重视和加强的业务门类。 （三）我行个人业务开展的战略定位和总体开展思路按照总行党委一个定位、三个战略、两个结合的战略方针，根据内外部经济金融形势分析，我们认为现阶段我行应将个人
12、业务定位为全行业务结构的重要组成局部，合理持续投入，以中高端客户群为效劳对象，创新核心产品，塑造核心竞争能力，在今后五年左右逐步将个人业务培育成我行的主导业务门类之一。个人业务的这一战略定位，表达了从行情出发和动态开展的原那么。个人业务具有投资回报期相对较长的特点。从我行的实际情况出发，将个人业务定位为全行业务结构的重要组成局部，就是要使其成为加强点，保持合理投入，采取积极进取的开展策略，实现同业、公司、个人业务的协调开展，提高我行综合竞争力。今后几年全行个人业务开展要继续坚持以银行卡业务开展为主线，以营销与和创新两个动力，以业务联动、差异化效劳、分类指导为根本策略的指导思想，在具体运作上要把
13、握好以下几点： 1、坚持走产品品牌带动、批发化运作的开展道路。个人业务具有客户分散、需求多元化、对关系营销依赖程度低的特点，其业务开展规律、市场营销方式与公司、同业业务有着根本的区别。现阶段国内各家银行提供的个人金融产品与效劳同质性很强，从自身行情出发，我行也不可能采取拼网点、拼人员、拼投入的粗放型市场竞争模式，因此下大力塑造我行个人金融核心产品品牌，提升其市场认知度和美誉度，已成为我行在个 人金融同业竞争中把握主动的关键。只有在市场上形成了个人金融核心产品品牌，我行才能通过无形效劳延伸培育广泛而忠诚的个人客户群体。而且实施品牌带动的个人业务开展策略，也是境内外银行普遍的成功经验。为此，今后三
14、年全行要一步组合包装现有个人金融产品，以强有力、立体化的市场宣传贯穿于营销工作的整个过程，按照总行党委的要求，全力打造兴业卡、银证通等核心产品品牌，加快优势产品的推广营销力度，最大限度地发挥现有资源潜力，获取更大的经济效益;要进一步加强个人业务营销队伍和营销体系建设，推动营销工作的标准化、制度化，将个人金融产品品牌塑造与日常营销工作有机地结合起来;要进一步强化个人业务的营销管理，针对目标客户筹划和组织统一、有效的特色营销攻势，使个人金融品牌产品、品牌效劳和本行形象相互融合、相互促进，带动个人业务全面开展。我行作为中等商业银行，个人业务开展要实现大的突破，必须实施业务联动开展策略，突出以批发性为
15、主的业务拓展模式。为此，我们必须紧密依托全行的主导业务和核心客户，推动个人业务与公司、同业业务联动，通过交叉营销，与核心客户建立紧密型的利益纽带，获取综合效益;必须推进个人资产、负债、中间业务联动，进行个人业务产品的捆绑式销售，为个人高端客户提供综合性的个人金融效劳;必须实行本外币业务联动，通过多方位的产品链接构筑我行的效劳优势;同时还必须实行全行上下总分支行联动，有效推进行际间合作，形成内部合力，发挥整体优势。 2、坚持走以中高端客户群为中心、实行差异化效劳的开展道路。按照金融界公认的客户价值二八法那么和境外银行的成熟运作经验，要提高个人业务的经营效益，必须首先细分个人客户市场，分析高端个人
16、客户的个人金融需求，提升对高端个人客户的效劳能力，不断培育和扩大高端个人客户群体。我行作为中等商业银行，在个人业务开展上更要走集约化的开展路子，明确客户定位，有针对性地开展客户拓展与维护工作。当前，我行个人业务的重点客户定位在具有良好个人信誉和一定文化层次的中高收入阶层。现阶段，主要依托同业、公司业务拓展高端个人客户，重点开展电力、电信等具有相对垄断性质的行业和it、媒体等快速开展行业以及律师、广告筹划等热门行业的从业人员、国家行政事业单位中高层行政人员以及具有一定生产经营规模的个体工商户。要将市场细分不断推向深化，使之贯穿于个人业务开展的全过程，并针对不同的客户群体，提供差异化的效劳。今后三年我行要有方案地推进个人理财中心的试点与推广，整合与创新个人理财产品，打造全新