1、招商银行西安分行零售银行业务开展策略研究：近年来，随着国内经济的高速增长，零售业务的市场潜力日益显现，在商业银行的利润来源中，零售业务中的比重越来越大，地位越来越重要，零售银行业务己成为国内商业银行重要业务体系之一。本文以招商银行西安分行为研究对象，结合零售业务开展的实际特点和要求，从零售资产业务、零售中间业务、零售负债业务三方面剖析招商银行西安分行零售业务的开展现状，并在此根底上，挖掘出阻碍招商银行西安分行目前零售业务开展的有关效劳理念、客户细分、经营策略、团队建设、风险控制等方面的问题，提出一系列比方加强网点的建设运营、引进先进人才、注重客户细分、优化组织结构、建立全面的风险管理体系等关于
2、零售业务的改良措施。期望以上研究工作能够对招商银行西安分行零售业务的开展发挥实际指导意义，并对国内其他商业银行和金融机构起到参考和借鉴作用。关键词：招商银行西安分行；零售银行业务；营销效劳前言近年来，随着全球金融市场的全面开放以及利率市场化的加快，零售业务越来越成为许多国家或地区商业银行的主要盈利性业务，在这样的背景下，大小型银行的所负责的业务也随之有所调整，零售业务也不再仅仅有小型银行负责。另一方面，在快速开展的宏观环境之下，人们拥有了更多可支配资金，个人零售业务迎来开展的春天。零售业务的开展空间越来越大。所以，我国相关的商业银行要对零售业务的开展引起重视，对其投入更多心血，为其开展创造积极
3、条件，促进我国零售行业整体水平的提高。招商银行西安分行成立时间较长，对于招商银行占领山西市场来说，西安分行的成立是其对其具有战略性意义，西安分行的开展也受到了招商银行的特别关注，在我国零售业的开展刚刚起步之时，西安分行就抓住时机，第一时间开展零售业。因此，从某种程度上说，招商银行西安分行的零售业务开展历史也可以代表着我国该行业的实际开展趋势。另一方面，招商银行西安分行的每一次突破，每一次大胆创新，都对整个银行业的开展做出了巨大奉献，是我国商业银行开展进程中的重要一环。对于我国商业银行弥补开展短板，提高行业整体水平来说至关重要。随着时代宏观环境的不断变化开展，零售银行业务的开展迎来良机，引起不少
4、业内人士的广泛关注。国外学者JosADivarma(2023) 1的观点是，零售银行业务的开展重心要逐步转移到预测顾客需求上来，并针对性的提供顾客需要的效劳，以此提高顾客满意度。学者David 2023)2和John 32023那么是在分析了在制度与技术聚合的背景下，支付产业开展面临的机遇与挑战，客观指出了技术产业的开展对于经济社会的进步起到的重要作用，也是其开展的实际意义所在。而国内在该领域的研究那么主要集中于股份制商业银行零售业务内外部环境等环节，如学者程恺玥20234和张媛媛、谭晓新20235都认为计算机及互联网的飞速开展对于银行零售业务的外部环境既有机遇又有挑战，各银行可以大力推广线上
5、业务。但与此同时一些非金融机构依托互联网平台开始进入到传统银行领域中来,商业银行应加快创新,充分利用互联网金融背景下带来的有利条件，实现零售业务的进一步突破。其次是关于股份制商业银行开展零售业务的现状和问题方面，按照学者倪鸿斌20236和杨志敏20237的观点，我国股份制商业银行在零售业务开展已经根本可以满足市场开展需要，可是其整体水平有限，很多缺陷环节亟待提高。学者王依然20238也提出虽然现在大多数银行意识到只有积极开展零售银行业务，才能实现可持续开展。但在其开展过程中依然存在业务结构不合理、个人征信制度不健全、业务产品种类较少等问题。另一方面，不少国内学者也致力于股份制商业银行开展零售业
6、务的建议和措施的研究，例如学者施晨曦20239、杨毅202310以及王珊珊202311都提出应在新形势下应不断创新零售支付体系，将高科技开展的成功大胆运用于该领域，建立健全数字业务开展模式，并将其作为核局部心开展，让客户感受到新媒体带来的积极影响和便利条件，为零售业务整体行业的开展提供新途径，减小开展阻力。现阶段鲜有学者就招商银行西安分行的相关问题展开研究，本文借鉴的文献资料是刘欢202312效劳气氛视角下银行业员工效劳绩效的影响机理研究以招商银行西安分行为例其认为效劳会影响效劳行业中员工的工作态度,要对员工进行针对性的培训，促进整体效劳质量整体水平提高，提高客户满意度。一、招商银行西安分行零
7、售业务开展现状招商银行是中国规模较大的银行之一，简称招行，总部位于深圳市境内，经过三十年的开展，现已在中国各地都建立了分支机构，业务范围较广，客户普及全国各地的不同地区，效劳已经实现全方位覆盖，是国内第一家采用国际会计标准上市的公司14。招商银行在1996年9月进入西安地区，建立了分支机构，在以后的开展中，西安分行一直严格按照招商银行的理念经营，在追求收益的同时兼顾效劳整体水平的提高，一直致力于促进陕西地区的金融领域开展，努力为其创造开展的便利条件。在进山西市场29年以后，西安分行营业网点数量到达43家，这些营业网点大局部都在西安地区，但还有极少数的是异地分行。而至于时点余额方面，2023年底
8、分行自营存款到达了1035亿元，自营贷款那么是579元。和2023年年初相比，都有了不同程度的提高，多个指标都属于当地同行业的最高水平14。招行西安分行始终坚持积极主动为地方经济开展提供效劳，做出奉献。从1996年开始到现在，西安分行的发放贷款总额已经突破2023元，一定程度为各个行业提供了必要的资金支持，例如军工、科研等。另外一方面，以融资租赁等途径省市重点企业提供融资规模近300亿元。不仅如此，很多针对个体客户提供的针对性效劳在地区内收到广泛好评，获得了极高的客户满意度，在广阔群众中间树立了良好的企业形象。由于在上述领域做出的奉献，促进了地方经济整体水平得提升，招行西安分行也得到了很多权威
9、的认可和鼓励，先后被省市政府及相关部门、主流媒体评为“陕西省优秀金融单位、“支持西安经济开展最正确金融机构、 “科技金融合作先进单位、“零售业务最具竞争优势分行等，并屡次荣获招商银行系统在招行内部也屡次斩获佳绩，赢得了“优秀分行。另一方面，分行多家辖属机构也表现优异，荣获“中国银行业文明标准效劳百佳示范单位、中国金融工会“全国金融模范职工之家、省级“青年文明号等称号。一招商银行西安分行零售资产业务开展现状零售资产业务的效劳对象主要集中在个人或家庭，因此很多人将其称为个人贷款业务，具体的内容有消费者信贷等几个业务。现阶段零售贷款已经成为许多商业银行中最主要、利润最高的贷款，而目前我国的商业银行还
10、主要是以个人住房按揭类的贷款业务。招行内部权威统计数据说明，亿元，较上一年相比增长幅度到达13.22%，企业贷款占比45.06%，零售贷款占比48.47%，票据贴现占比6.47%15，其中零售贷款占主要局部。目前阶段，招行西安分行根据客户需求的不断变化，与时俱进得调整自己的开展战略，将重点集中在个人消费贷款领域，一系列贷款产品应运而生。2023年，招行西安分行集中力量开展信用卡等优质零售贷款，但与此对应的是小微贷款的规模适当缩减，和时代开展、客户需求更加贴切。而就风险而言，西安分行绝大局部贷款业务的执行都是在总公司批准的前提下进行，自己仅仅拥有房贷业务的完全自主决定权。从全局开展的眼光来看，零
11、售贷款定价较为稳定，风险发生的可能性不高。2023年末个贷平均收益率达7.18%，不良率仅为1.07%15，两个方面的整体开展水平都属于同行业领先水平，为整个行业的提高做出了奉献。 1住房消费信贷增速较快，开展潜力巨大 就住房方面的消费支出而言，我国整体水平和西方兴旺国家还不能相提并论。可是在现阶段大环境的促进之下，我国该领域的开展势头良好。回头分析招商银行西安分行过去十年的实际开展可以发现，个人住房贷款量每一年都有不同程度的提高。截至2023年末，招商银行个人住房贷款余额24861亿元，全年累计发放个人住房贷款7224亿元，个人住房贷款方面的客户到达882万，一直以来效劳的住房贷款客户总数已
12、达1315万 14。图1：招商银行西安分行零售贷款分布情况数据来源：招商银行官网 招行西安分行在开展的同时也不忘和地方相关机构的保持友好关系，不断调整自身开展方案。尤其提供个人住房贷款效劳时，要重点参考相关客户的各方面详细信息。居民家庭首次购置普通住房的商业性个人住房贷款，按照规定，首付款至少到达25%，各个分行可在此根底上自由调整，最低限度是20%；拥有1套住房且相应购房贷款未结清的居民家庭，如果想要再次购置商业性个人住房，并申请贷款时，最低首付款比例调整为不低于30%14。政策的制定考虑到了不同客户的实际需求，真正表达了客户为中心的开展理念，一定程度上吸引力更多客户前来申请消费贷款。2信用
13、卡贷款将成为未来的开展趋势最近几年，由于西安分行信用卡受理业务开展小有成就，为西安地区该领域整体水平的提高带来的极大地促进作用，向信用卡业务开展迎来较好的开展良机。就信用卡发行而言，截至2023年底，招行的总数已到7524万张，在上一年的根底上增长了13.28%。另一方面，在该时间段，招行的信用卡信贷余额为3621亿元，在上一年的根底上增长了%，其中标准信用卡15048万张，招行在该领域的市场份额到达了30%15 。同时招行的开展也起到了一定的带头作用，促进了国内信用卡业务整体水平的提升，也为公民支付习惯的形成创造了积极条件。截至2023年底，招商银行西安分行累计发行信用卡万张，同比增长16.
14、91%，同时截至2023年底，招商银行西安分行信用卡信贷余额为亿元，同比增长26.35%14。招商银行西安分行信用卡业务的开展大大改善了西北地区的信用卡环境，并且促进了西北地区经济的开展以及居民支付习惯的形成。二招商银行西安分行零售负债业务开展现状零售负债业务对于商业银行的开展至关重要，为商业银行带来了很多经济收益，其内容主要可以分为存款和非存款。前者在零售负债业务总体格局中扮演着重要角色。在零售负债业务领域，我国种类有限但开展速度较快。除了传统的类别，现阶段外币储蓄存款也逐渐成为商业银行的重点开展对象。在零售负债业务领域，我国四大国有银行是其中的绝对主导者。以2023年的数据为例，四大国有商
15、业银行在存款储蓄中的比例高达89%，但招商银行利用其自身优势，在2023年到达了零售业务占整个负债业务的40%的目标，而其目标是是零售银行业务所占比率超过50%。招商银行西安分行严格秉持总行的开展理念，坚持以客户为中心，在2023年到达了零售业务占整个负债业务34.37%的目标13。比拟好的完成了零售业务开展的任务，同时充分利用现阶段的高科技提供的便利条件，为存款人提供更为便捷的效劳。1效劳渠道更加立体化，物理网点和虚拟网点相辅相成。储蓄存款的业务对象是分散而广泛的家庭和个人，所以其对业网点的依赖性很强，相比之下，四大国有商业银行在网点数量等各个方面有遥遥领先，而股份制商业银行的分支机构那么比
16、拟有限，往往的局部只限于大中城市，开展新鲜的虚拟网点的同时兼顾物理网点建设开展，二者互相结合，取长补短，争取为客户提供满意度更高的效劳。2储蓄存款效劳功能不断增强。 经济的迅速开展使人们之间的资金往来频繁，并且投资活动增多，而这时那么需要一种更加便捷、平安、快速的方式去满足客户，招商银行西安分在详细分析地区宏观环境和当地客户实际水平的根底上，对储蓄账户与证券交易账户之间的转账给予更多关注，方便了客户进行股票交易。并且招商银行西安分行还对传统的存单存折进行了改良，推出“一本通作为效劳载体，方便客户的保管和携带，同时也是在不断地用行动诠释着招行“因您而变的效劳理念。表1：招商银行近三年零售存款变化情况规模指标2023年12月31日