1、烟草月度市场分析报告 九月份市场分析报告 一、市场根本情况 xxxxx位于xxxx中部，与xxxxx接壤，辖区面积平方公里。全县辖镇乡个行政村。地广人稀是我县的根本情况，全县总人口人，其中农村人口人，城市人口人；是全市的幅员大县、人口小县。2023年城镇居民人均可支配收入元，农村居民人均可支配收入元，县域根底设施薄弱，工业开展缓慢，农业开展滞后，消费结构偏低。 1、辖区客户根本情况。 目前我县共有客户户，其中城镇零售户户，乡村零售户户，占辖区人口总数的；订货方式全部为网上订货，电子结算。目前共开展现代卷烟零售终端户，“319客户户。 辖区客户业态分类情况： 工程 合计 烟酒店 食杂店 娱乐效劳
2、 超市 便利店 商场 其他 客户数 各类业态客户数分别为。烟酒店户，超市户，商场户，便利店户，食杂店户，娱乐效劳户，其它类户。辖区客户主要以食杂店和便利店为主，食杂店客户占总客户数的%，便利店客户占客户总数的%。 九月份我县新增客户户。 辖区品牌根本情况。 九月份我县辖区累计在销品牌品规个，共计销售卷烟箱（去年同期箱），同比增加箱，增幅为%； 销售金额万元（去年同期x万元），同比增长x万元，增幅为x%； 条均价x元/条（去年同期x元/条），同比减少x元/条。 二类烟销售x箱，（去年同期x箱），同比增加x箱，增幅x%。 细支烟销售x箱，（去年同期x箱），同比增长x箱，增幅x%。 辖区市场产业情况
3、。 今年旧XX县区改造工程已经开始，外来务工人员也逐渐增多，将为本县经济带来不少动力。而本县区域市场经济一直不景气，洗煤厂、焦化厂、水泥厂等工厂还一直处于停业状态，导致今年有很多社会劳动力处于失业状态，使市场消费能力和水平都有所下降.以上是当前我县经济产业开展的现状。这些原因很大程度的影响了我县的市场消费水平的开展。 二、月度（季度）市场分析 1、社会库存分析。包括社会库存总量、城镇及农村社会库存量及环比情况。319客户户均社会库存及环比情况。 单位（箱） 序号 全部客户 城镇客户 农村客户 319客户 备注 社会库存 户均库存 2、市场价格分析。主要内容分为两块。一是根本局部，具体包括紧俏、
4、顺销、新品主要品规价格情况及环比情况（紧俏品规指有溢价品规或市场供明显小于求品规，顺销品规仅指销量前20%以内品规，新品指上市一年以内品规）。二是319客户局部。主要是仅面向全部或局部319客户投放的新品市场价格情况及环比情况表格可视情况增减）。 序号 类别 品规名称 包均价 条均价 市场流动价 1 紧俏品规 软中华 70 650 600 2 南京雨花石 55 500 - 3 黄金叶（天香） 60 550 500 4 5 荷花（细支） 50 430 420 6 软牡丹 13 130 130 1 顺销品规 紫云 2023 95 - 2 云烟（福） 12 115 - 3 芙蓉王（硬） 25 240
5、 - 4 软经典红塔山 8 75 - 5 金猴王 6 60 - 1 新品 长白山（迎春中支） 13 120 120 2 钻石（硬迎宾） 7 67 - 3 红塔山（新时代） 2023 95 95 4 红金龙（爱你） 2023 20230 - 5 钻石（金玉兰） 18 175 170 3、自律互助小组运行情况。 结合市场实际情况，在全县范围内开展卷烟零售户自律互助小组建设工作，现结合实际开展情况，现阶段推进情况如下： 为确保自律互助小组建设工作的顺利进行，成立自律互助小组建设工作领导小组。由营销部主要领导任组长，分管领导任副组长，相关股室、部门负责人为成员的活动领导小组。 2023年累计建立x个小
6、组，x户。截止2023年八月底重新签订小组x组，累计开展成员x户。占总客户数的x%。其中XX县区客户x户，乡镇客户x户，乡村客户x户。 县局 总体 城镇 乡镇 乡村 小组个数 成员数 小组个数 成员数 小组个数 成员数 小组个数 成员数 目前比较突出的问题： 1.小组互动不够，小组成员之间信任度有待提高。目前小组会议主要是专卖人员进行法制教育，营销人员讲解相关营销政策、宣传新品、教授经营指导技巧等内容，难以满足零售客户的教育培训需求。客户从心底期望能够平价甚至溢价销售卷烟来获得更多的利润，但却不愿意先他人之行，担忧自己稳价后会损失客源，只意识到成员间存在竞争，还未意识到合作可以获得更多的好处，
7、成员间不能相互信任，一旦听说有更廉价的卖价就直接让利。 2.成员的监督功能有待发挥。小组成员“抬头不见低头见，大局部不愿意指出他人违约行为，个别小组长抱有“和稀泥的态度，造成小组监督功能缺失，发挥不了作用，久而久之，小组将形同虚设。 3.辖区小客户比例较大，如何调动小客户参与小组的积极性，实施比较困难。 三、月度（季度）品牌分析 1、整体市场客户盈利情况。 通过近期的市场调查，根据各业态类型客户所调查数据测算出客户总体经营毛利率到达x%左右；城镇毛利率在x%左右，乡村毛利率在x%左右，现代终端x%左右，自律互助小组x%左右。319客户毛利率在x%左右。由于市场投放策略的改变和价格自律小组运行，
8、当前城镇客户盈利水平逐渐提高，2023年起经济上升，卷烟市场好转。卷烟控量销售零售价格逐渐提高。 局部畅销品规市场价格执行情况如下表： 商品名称 本期 上年同期 云烟（紫） 95 90 云烟（福） 115 12023 芙蓉王（硬） 230 220 红塔山（硬经典） 75 70 红塔山（软经典） 75 70 利群（新版） 130 130 南京（炫赫门） 160 150 红河（软甲） - - 黄山（新一品） - - 长白山（软红） 20230 95 白沙（精品二代） 20230 97 长白山（红） 75 70 中华（硬） 420 400 黄金叶（金满堂） 20230 95 钻石（软红） 55 50
9、 中华（软） 620 62023 南京（雨花石） 500 480 云烟（软珍品） 215 22023 玉溪（软） 22023 22023 黄鹤楼（天下名楼） 150 150 目前大局部卷烟市场价格稳定并呈上升趋势，客户盈利水平普遍提高。 四、工作中存在的缺乏 1、客户经理工作主动性、积极性、工作责任心有待提高。主要表现在工作中存在“等、要、靠的思想，遇到问题不能积极主动的想方法、动脑筋，工作中讲客观问题的多，存在等安排，等解决方法，安排一下、动一下的消极思想。 2、整体营销工作能力与水平有待提高。主要表现在工作方法还不够灵活，在完成卷烟销售目标、品牌培育等方面还存在搭销、强制压货的不标准行为。
10、 3、联系客户不够紧密，市场走访有待进一步加强。在今年的工作中我们将客户经理下市场作为了一项重要工作来抓，并结合专卖工作百日歼灭战分组对市场每月进行地毯式检查与效劳，虽然取得了一定效果，市场情况大有好转，但在走访中营销人员在应用效劳策略与方法方面还不能够灵活掌握，对市场的研判、卷烟需求预测还不够准确。主要还是对客户的了解不够深，对客户的分析不全面，对市场的真实需求掌握不准，导致在市场调研、需求预测等方面不够精准。 4、挖掘市场潜力还有待进一步加强。在当前的市场状态下，受国家宏观政策及社会控烟形势影响，卷烟市场需求出现了下降态势，我们如何稳销量、稳价格，是当前的一大难题。特别是未来市场从哪里挖掘
11、，卷烟销量从哪里得到保障是我们需要深入研究的问题。 以上问题的存在说明我们的工作还做得不深不细，我们将尽快研究具体措施，逐步加以解决。 五、下一步措施 一是继续加强百日歼灭战工作方法，坚持全员专卖、全员营销，做到守土有责，为卷烟销售提供有力保障。 二是紧盯每周订货成功率，紧紧围绕卷烟销售目标，在每次订货周期内，抓住每一天、每个片区、每个客户、每条烟的销售时机，紧盯客户订单需求，与客户进行密切沟通，并逐个关注客户电子结算余额，提醒客户在在网订时间存足货款，以免影响正常订货，对网订期间未订货的客户及时进行 提醒，保证客户按时提交订单。 三是按走访要求继续加强市场走访、紧密联系客户，从客户每次的订货
12、情况、库存情况、实际销售能力、市场开展态势方面认真分析，有方案的针对不同区域、不同情况的客户实施灵活有效的指导经营。特被是针对：经常不定货的客户、购进不稳定的客户、卷烟经营大户。 四是强化科学合理的考核指标，提高客户经理工作积极性。今年销售工作目标距市局考核指标任务还很重，下两个月我们根据各片区的实际情况（所占比重），合理划分各片区每周的销售指标，并精确到每一次访销，并于每周最后一天下午召开部门会议，向各客户经理通报下周所核定的销售指标（客户经理可以提出意见），经客户经理确认后，与客户经理签订销售责任状，设定具体的奖罚方法（与经济收入直接挂钩），通过此项措施，增强考核指标的透明度，提高客户经理工作积极性，确保完成销售指标。 第15页 共15页