1、市场营销经典案例分析教学大纲说 明1、市场营销经典案例分析是市场营销本科专业的一门必修专业主干课程，它对从事市场营销工作具有十分重要的意义。2、市场营销经典案例分析课程的业务性、操作性十分多，专业性较强，对企业管理、会计、数学等方面的知识要求较高。3、本教学大纲充分考虑市场营销专业的特点，将其内容分为“营销经典案例分析和“筹划经典案例分析两局部。4、本课程以学生先阅读分析，然后集中课堂讨论为主。并要求学生自己适当阅读相关案例，以稳固学到的知识。5、本课程上课一学期，总课时45小时。6、本课目前无教材，依靠教师平时资料的收集和掌握。教学内容绪论2课时一、市场营销的观念二、市场研究三、战略规划四、
2、品牌与方案五、营销组织六、市场营销咨询上篇经典营销案例分析第一章 娃哈哈：非常营销完全解密2课时一、让营销链中的每个人都有钱赚二、营销者的能力，最主要体现在控制力三、15000=2023，营销需要多少人四、如何让营销更安全五、中国最大的“营销梦六、广告促销的“尚奇法那么七、背景资料 1、娃哈哈的前世今生 2、产品开发的“求新策略第二章 安利传送关心的使者2课时一、一支清洁剂，一座地下室，敲开直销之门二、一纸禁令，反思直销之弊三、凤凰涅磐，升华直销之神四、安利的经销商合同五、安利的营业代表合同六、安利营销人员营业守那么七、安利营业代表报酬及奖励制度第三章 太极营销的经与纬2课时一、经会员营销理念
3、二、纬营销过程动态管理 1、组建专业销售公司 2、高密度、多层次、多格局的营销网络建设 3、严格执行收支两条线制度，强化资金流和物流的分开 4、严格客户选择，实施动态管理 5、实施有效的营销策略三、“XX产品区域总经销协议书四、关于优良合作的让利金考核方法五、“XX产品分销协议书第四章 华帝：“一把盐理论的味道一、 生逢乱世鹤立鸡群二、 19921994年华帝的五步营销推想法三、 从黑马到大象的蜕变四、 整合营销传播，提升品牌形象五、 华帝热水器15秒电视广告鸡蛋篇六、 挺进大中市场，实施县镇方案七、 立足总代理制，稳固拓展网络八、 绿色效劳队全新的效劳模式九、 营销部目标量化管理方案十、 售
4、后效劳协议书十一、营业部业务员等级标准第五章 宝洁的主体化营销2课时一、撕开宝洁的面纱，透视其竞争力 1、竞争力之一：抢滩点选取广州作为最先的目标市场 2、竞争力之二：以高取胜独特的品牌定位 3、竞争力之三：抓住新一代确定目标市场 4、竞争力之四：在当地吸收精华人力目标市场二、寻找“差异实现一品多牌三、造“卖点为每种品牌设计市场形象四、能攻易守一品多牌的好处五、广告设计多品牌全面出击，广告支持各自的“卖点六、活动行销配合品牌推广 1、海飞丝、飘柔美发亲善大行动 2、海飞丝南北笑星、歌星光耀荧屏活动 3、飘柔之星全国竞耀活动七、宝洁秘密武器 1、产品+广告=巡航导弹+隐形战机 2、“chines
5、e=地面部队员工外乡化 3、公共关系=“和平演变第六章 海尔的品牌营销实录2课时一、 质量和效劳海尔品牌市场竞争力的两大根底二、 品牌忠诚海尔品牌竞争力的体现三、 品牌提升海尔品牌的魅力所在四、 品牌延升扩大经营规模的有效途径五、 国门之外创名牌海尔走向世界六、 总结：品牌是新经济条件下企业生存的资产第七章 养生堂：“半个圆的营销智慧一、 养生堂；谜一样的企业二、 营销：一切始于“半个圆三、 龟鳖丸：营销从寻找空隙开始四、 朵而胶囊：发现女人的美五、 农夫山泉：演绎差异化营销 1、口感概念：“有点甜 2、包装概念：“运动装 3、水概念：“天然水六、 广告诉求：潜入消费者的心智七、 广告营销：借
6、创意和智慧来征服 1、科学性和特异性理性诉求 2、情感化和书卷气情感诉求 3、整体性和整合性广告主题系列策略八、 科学技术从圆中找出不圆九、 名牌观：扎根民族的土壤十、 养生堂广告营销的创意类型 1、情感公益性 2、品质保证型 3、概念定位型第八章 脑白金营销双刃剑2课时一、 线上营销策略 1、新闻炒作 2、媒体宣传二、 线下营销策略 1、终端策略 2、派送与促销三、 脑白金的七大成功之处第九章 虚拟圣象2课时一、 寻找项目的过程二、 牌子比总经理更重要三、 虚拟经营之路四、 明枪斗暗箭五、 圣象的公关活动第十章 中国龙宗申梦2课时一、 在市场的狭缝中冲出一匹“黑马二、 修筑市场跑道三、 为零
7、售商利益上锁四、 营销战车驶上高速公路五、 宗申摩托代理佣金协议六、 宗申摩托XX年区域管理方法七、 宗申摩托对片区业绩的考绩评分方法八、 宗申摩托三方销售协议第十一章 英雄的商务通2课时一、 要吃蛋糕自已造二、 广告变成纵横市场的引擎三、 “推“拉平衡的销售通路四、 销售培训五、 商务通的年度市场推广规划六、 商务通的订货、付款、发货、运输规定下篇经典筹划案例第十二章 “金嗓子唱响全国的奥秘2课时一、 面临困境不灰心，高科技产品转战机 1、产品的研制，命名与包装 2、定价研究与决策 3、产品质量与疗效 4、消费者分析 5、市场环境分析 6、竞争对手分析二、 建立高效的营销网络三、 整合动态营
8、销传播组合四、 效果评估、品牌形式与提升第十三章 杭州天城营销筹划2课时一、 本案提要二、 项目背景三、 项目纪要四、 大势分析五、 策略设计 1、战略定位；泛地战略 2、引爆器和超级卖点：氦温泉度假村 3、理念设计：“天城飞进末来的城市六、 远作成效七、 项目反思第十四章 关键时刻，怎能感冒2课时一、 搏命生涯：快、快、快二、 找到“快的关键三、 关键时刻：快、快、快 1、生日篇 2、剃头篇 3、中奖篇 4、宝宝篇四、 创意检核 1、创意是否能拨动消费者心中那根敏感的弦 2、创意是违背品牌战略的大方向 3、创意的万客隆仓储商场延伸空间有多大五、 坚持“快字第十五章 万客隆仓储商场的营销透视2
9、课时一、 万客隆商场组织结构二、 万客隆仓储商场选址策略三、 万客隆仓储商场价格定位四、 万客隆仓储商场商品定位五、 万客隆仓储商场会员制六、 万客隆快讯七、 万客隆仓储商场效劳定位八、 万客隆仓储商场管理系统九、 万客隆仓储商场的局限性第十六章 舒蕾的终端促销揭密1课时一、 特卖的三个忌讳和四个经验二、 对抗性促销三、 卖场不允许促销的解决方法第十七章 TCL打造中国 电池第一品牌1课时一、 锂离子电池成为电池市场主流二、 电池三分天下三、 包装中国锂电池之众四、 牵着价格战的年鼻子第十八章 三星显示器的渠道营销解析1课时一、 市场背景二、 渠道特点三、 代理商的管理四、 PSI管理五、 分
10、利与管理第十九章 嘉里粮油多品牌战略打造食用油航母1课时一、 嘉里粮油品牌运作二、 嘉里粮油营销实战 1、经销商实行“一夫一妻制 2、强化深度分销 3、推进组合式促销三、“金龙鱼健康十周年活动筹划分析三、 总结第二十章 方正MP3市场推广方案1课时一、 方正MP3免费试用大行动北京地区推广方案 1、幸运9月征求方正MP3免费试用者活动方案 2、方正MP3校园大型音乐节方正MP3试用手记评选颁奖活动二、 方正MP3市场推广方案书三、 校园推广方案及实施流程第二十一章 大连海昌欣城筹划案一、 海昌欣城的销售奇迹二、 奇迹的背后追本溯源三、 销售力分析四、 销售力提纯五、 销售力的提升六、 首期销售策略七、 销售力传播八、 销售力评估九、 造势 编写人：李光绪