1、店铺导购员工作心得报告店铺导购员工作心得报告 或许这一点正是他最关心的。总之，要从顾客的言语中觉察他关心的重点所在。然后对症下药，在这一点上做具体的讲解，充分呈现公司产品的优点。以下是办公室欧阳老师和大家整理的店铺导购员工作心得报告资料，供给参考，欢送你的阅读。 店铺导购员工作心得报告1 我进入我们服装店也有两年有余了，我在这个行业始终都是自己摸爬滚打，除了最开头的岗前培训，再也没人教我什么，只能自己去拼去努力，我就拿店里资格最老，业绩最好的那个服装销售导购员做自己努力的目标，我花了一年多的时间去攀登她那个高度，却还是差一点，但是我却没有因此懈怠，放弃，目前店里的月销售业绩还是一如既往的她第一
2、，我其次，始终被压着一头的感觉是不好受，很感谢店长把唯一的一个培训名额给了我。 经过此次培训和经验沟通我有了很多的心得体会，总结出了以下几点： 1、身为一名服装销售导购员，自己的服装肯定要洁净正式严峻，店里全部的服装销售导购员的服装应当统一，作为工作服，这样才能显得出我们店面的正式和高端，迎接和送客的礼仪肯定要到位，肯定程度上增加顾客对店面的好感的印象。 2、我们服装店是比拟高档的儿童服装，还是比拟好卖的，这方面在培训的时候也有提到，儿童服装的消费人群是孩子们的家长，一般孩子喜爱上的想要的，父母一般都不会拒绝了吧，所以当孩子们来试穿衣服的时候，肯定能要多夸赞他，比方小朋友，你穿着这身衣服，我都
3、快不生疏你了，真帅气。这样能在肯定程度上增加孩子对试穿衣服的好感，进而增加销售出去的可能。 3、肯定要学会找时机，多推销其他的衣服，比方家长带孩子来买衣服，你不要管，为他搭配一套，衣服和裤子都找来，然后告知他们这套特殊搭，两件一起买还可以有折扣， 但是肯定要会说话，会见机行事，不要引起顾客的反感。所以进行多推销的时机肯定要把握好，不要一味的尝试，并不是每个顾客都适合这套方法。 我信任有了这些经验，我能在服装销售导购员的道路上越走越远，超过我定下的那个目标，现在很有信念，我肯定会向一名专业的服装销售方向进发，并越来越接近自己我梦想。店铺导购员工作心得报告2 在销售一线上工作多年，对彩电的推广积累
4、了肯定的经验，近来重温工作、学习日记，感觉有系统整理一下自己的销售心得的必要，思考一再最终理出六大要点来贯串这心心得体会，以鄉读者。 1. 利用独有技术参数和机器性能，制造虚拟对象进行攻击 在终端实战中，一般说来，消费者在购置彩电的时候，会货比三家，导购人员如何引导消费者作出购置是达成交易的关键。现在在我们借用swot图来分析一下，厦华彩电应如何利用独有的技术参数来制造虚拟的攻击对象。(注: s-strength优势、w- weakness劣势、o- opportunity时机、t-threat威逼) 假设其他品牌给消费者输灌扫描线越多或精显倍数越高彩电清楚度也就越高、我们是1250线扫描、8
5、倍精密显象，800x600的区分率的理念时，笔者就亮出厦华的技术王牌1920线扫描、12倍精密显、1024x768的区分率，用其他品牌的市场教育结果制造虚拟的攻击对象，让消费者学会自已学会比照，再恳请消费者自己作出明智的选择，结果往往是其他品牌的导购人员搬起石头咂自己的脚。 各厂家的技术同中有异，做为一线的销售人员，笔者认为我们有必要查找出同一技术中的差异，在介绍产品过程中进行技术辨义，扬长避短!比方现在国内品牌多在炒作3d数字彩电，而各个品牌的3d技术又不尽相同，名同而实不同。如创维的3d从宣扬单上看只是侧重三维空间音响系统，其3d数字彩电的实质是音响+逐行技术而并非从技术上的突破，其3d有
6、偷换概念之嫌;康佳的3d是由垂直扫描+水平扫描+对角线扫描构成;厦华的3d是由空间维(垂直扫描、水平扫描)+时间维构成，这一微妙的技术差异只有细心人才能 留意到，在介绍产品的过程中，笔者往往会特殊对一些消费者进行善意的提示，让消费者明明白白的去消费! 用数据说话是最有说服力的，而这些数据的获得是要靠平常自己采集，厂家的培训只是供给了方法论，而修为的高深还是要靠自己的努力。 从上面的例子我们可以看出，厂家的独有技术参数只要能充分利用，也能成为我们终端致胜的法宝。 2. 充分利用终端的宣扬物料 随着其他品牌数字电视的大规模上市，数字电视这块市场的竞争越来越猛烈，学会应用终端宣扬物料来宣扬我司产品已
7、成为一名弱势品牌优秀导购人员的致成功器!现在笔者例举两例厦华宣扬物料在终端的应用： 由于中国的数字信号还未正式开通，各个厂家多在预炒数字电视的概念，但全部的品牌也只有厦华敢对消费者做出上述承诺(见承诺书)，在终端销售过程中，笔者通过出示承诺书来解决消费者市面上的数字电视能否接收将来数字电视信号的顾虑， 做到让消费者用的安心，买的放心。其次个证书的作用除了向消费者证明厦华彩电产品的技术含量以外，还能奇妙地向消费者传达厦华彩电已不是传统意义上的模拟电视，而是一种终端显示器的信息，从而加强厦华彩电的高品质、高质量的形象。 以上两个人无我有的宣扬品，在终端销售中往往能挂念笔者更有力地说服消费者。从这两
8、个例子我们不难看出，终端宣扬品只要我们应用得当，就是我们增加产品说服力的利器。 3. 对不同的消费群体使用不同的推广用语 消费群体由于学问层面存在差异性，在给顾客介绍功能卖点的时候应充分考虑。店铺导购员工作心得报告3 家具行业导购员普遍存在的问题是家具的价格、性能、质量、售后效劳和公司的品牌形象等都是影响终端店面销售的一些因素，抛开这些方面，影响终端店面销售的还有两个主要因素：产品的形象呈现和导购员。产品和形象呈现对渲染、营造店内气氛、强化产品标识印象及引导消费等方面格外重要。高质量的呈现可以给顾客良好的印象，吸引他的眼球，让他来到我们的专卖店或展柜前，从而制造更多的销售时机。但是，在终端店面
9、中起主导作用的并不是第一个因素，而是其次个因素导购员的工作。一些很强势的品牌，由于没有好的导购员，销量和它的市场地位并不相符合;反而一些弱势的品牌，雇佣了很有经验的导购员，它们的销量相对而言也很可观。 在工作中我们觉察，导购员在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，下面是一些普遍、典型的问题： 第一个问题：语速过快、吐词不清 在实际观看中我觉察，面对顾客的时候，很多导购员说话的速度比平常快了三分之一多。我曾经和顾客站在一起听促销员讲解，在她讲完后，以我对公司产品的生疏程度，尚不能完全明白她说的什么。可以想象，顾客肯定是如坠云端、不知所云。当你讲完的时候，他对产品的根本概念都没有形成，更不要奢
10、望在他的脑海里留下什么深刻的印象了。在一个顾客对你的产品还没有根本了解的时候，你期望他购置你的产品，这无疑是不行能的。其实，平常导购员说话或教育时，她们的语速并不是显得特殊快，说话也很清楚。消灭这种现象的缘由可能是她们面对顾客时有些紧急。这正如有些同学一样，平常的成果很好，但是一到考试就要砸锅。说到底这还是一个心理素养的问题。所以一个好的导购员首先要培育良好的心理素养。在任何状况下都要稳住心神，不能急躁。给顾客作介绍的时候，语速应当比平常说话慢一点，说不同方面的问题时要做短暂停顿，重要的地方要重复强调几次，力求让顾客听得清楚明白，另一方面也可以让他在你的展柜前多站几分钟，这样推销成功的几率就会
11、更大一些。 其次个问题：抓不住重点 不同的顾客，对家具关心的重点有所不同。有的最关心价格，他期望你能够在价格方面多介绍一些，看看是否有适宜他需求的价位，是否可以在标价上面有所折扣，是否有什么促销礼品等;有的人对价格并不敏感，他最关心的是家具的性能，他期望得到更多有关产品性能的信息，期望你告知他你的家具有些什么独特之处，期望了解这套家具在质量款式等方面有什么突破等等;有的最关心质量，他期望你能够多说说质量的问题;有的最关心效劳，他期望知道公司在送货、安装、修理等售后效劳方面的政策。 导购员假设抓不住顾客关心的重点，只是依据自己的想法给顾客讲解，就很难得到顾客的认可，很难让顾客满足，也不行能激发顾
12、客购置的欲望。那么，怎么区分顾客关注的重点呢这可能是他问的第一个问题;可能是他反复追问的问题;可能是他主动要求你介绍的问题;可能他会说某品牌家具怎么怎么好，或许这一点正是他最关心的。总之，要从顾客的言语中觉察他关心的重点所在。然后对症下药，在这一点上做具体的讲解，充分呈现公司产品的优点。 第三个问题：术语(名词)过多 一般而言，大多数导购员还是比拟了解和生疏自己公司的产品，但正是她们的了解使得她们在为顾客做介绍的时候往往会犯一个错误，这就是：假设顾客和自己一样对专业术语(名词)比拟清楚。例如：进口红橡木经过高温真空缓慢处理是公司的一项技术，本技术使材料干湿度到达国际标准，具有不变形、不虫蛀、耐
13、腐蚀等优势，一些导购员在给顾客介绍的时候喜爱说：我们的进口红橡木经过高温真空缓慢处理。事实上，促销员自己觉得很清楚，但是顾客却是很生疏的，他并不知道那个高温真空缓慢处理是什么东西，感觉格外模糊，很多人甚至并没有听清楚你说的是哪几个字。他经常会追问：什么所以促销员在给顾客做介绍的时候，要用顾客很简洁听懂的话来说，要用生活中的语言来说，要把抽象的名词用具体的功能来解释，要告知他可以得到的实实在在的好处是什么。 第四个问题：没有条理 在向一个顾客介绍家具的时候要涉及到很多方面的问题，包括品牌、价格、设计风格、性能、质量、附属功能、售后效劳等。那么，先说什么，后说什么就很值得探讨了。很多导购员在讲解时
14、是没有章法的，显得很混乱，甚至该说的没有说到，不重要的却在那里反复地说。介绍家具时，一般应当依据下面的程序讲解：设计风格、质量(材质)、特点以及带来的好处、效劳、价格。对该套家具的卖点要突出介绍，并且在说每一个不同方面时要加上第一、其次的序列号，序列号要重复两遍，再接着说下面的内容。这样让顾客感到条理清楚，很简洁明白整体状况。假设觉察顾客有特殊关心的问题，那么要把这个问题放在第一位具体讲解。 第五个问题：分不清楚谁是购置决策的关键人物 就我国的消费水平和消费习惯看，家具属于大的耐用消费品。对很多家庭来说，购置家具的也是一个较大的决策。因此，在实际购置家具的顾客中，一个人来的很少，多是一家几口，
15、或者是一个买主和假设干个参谋。 面对几个甚至是一群人，导购员首要的任务就是区分谁是要买的人，以及谁是对决策影响最大的人。假设不先搞清楚进攻的目标就在那里乱说一气，很可能你费尽心机去说服的人根本就是来看吵闹的，真正对决策有影响力的人反而被你冷落了，这样的结果必定是事倍功半。那么如何知道谁是关键人物呢假设是一家人来的，虽然可能女仆人问话多一些，但是真正决策的多是男仆人。在来的一群人中找到买主还算比拟简洁，通过简洁的观看就可以知道。其实，我们很难找到一种区分影响决策的关键人物的万能方法，最重要的还是靠促销员的经验和感悟。 第六个问题：不知道如何和别的品牌做比拟 出于某种心理，很多顾客喜爱说某某牌子的家具是如何如何好。这就有一个怎么样打击别人，宣扬自己的问题。我曾经听有的导购员这样贬低别的品牌：那是个杂牌子;他们的质量很差。这样类似人身攻击的话语实在是不恰当的。其实贬低别人并不能抬高自己，唯一的结果只能贬低了自己。须知一个品牌的存在必定有它存在的理由，必定会有它的过人之处。而且，一个明智的顾客肯定会对这样的说法格外反感。 但是出于商业竞争的需要，我们不行避开的要打击对手。那么，什么样的说法既不引起顾客的反感，又到达攻击对手的目的呢最重要的是突出自己的独特卖点，拿自己的特长和对手的短处比拟。比拟的时候要有理有据，要有较大的说服力