1、摘 要随着互联网信息技术的不断创新，网络消费已经发展成为世界各地的主流趋势，传统的企业销售模式受到了很大的冲击，市场的占据额度持续大幅度减少。在当前电子商务飞速发展的当代社会，传统的企业在经营销售过程中应该如何顺应当前社会发展趋势，如何对传统的销售模式加以创新，如何在传统的销售模式基础之上进行改进创新，已经成为当前互联网为营销载体的社会背景之下亟待解决的重要课题。在山西，食醋生产企业数量多、产量大，但规模小、竞争压力大、营销渠道少、促销力度低，基于此，本文通过对山西醋业的营销相关内容进行探讨，经过内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析出山西醋业发展的优势、劣势、机会和威胁，进一步分析其在目前存在
2、的问题，并结合4P、O2O等理论或模式对山西醋业提出一些营销方面的优化策略。关键词：山西醋业；营销策略；互联网AbstractWith the continuous innovation of Internet information technology, network consumption has become the mainstream trend all over the world. The traditional enterprise sales model has been greatly impacted, and the amount of market occupat
3、ion has been greatly reduced. In the contemporary society with the rapid development of electronic commerce, how should the traditional enterprises conform to the current social development trend and innovate the traditional sales mode in the process of operating and selling. How to improve and inno
4、vate on the basis of traditional sales mode has become an important issue to be solved under the current social background of Internet as the carrier of marketing. In Shanxi, the number of vinegar production enterprises is large, the output is large, but Based on this, this paper discusses the marke
5、ting related contents of Shanxi vinegar industry through the discussion of the marketing related contents of Shanxi vinegar industry through the small scale, the competition pressure is large, the marketing channel is few, the promotion intensity is low. Through the analysis of the advantages, disad
6、vantages, opportunities and threats of the development of Shanxi vinegar industry under the internal and external competitive environment and competitive conditions, the existing problems in Shanxi vinegar industry are further analyzed, and combined with 4P, O2O and other theories or models put forw
7、ard some marketing optimization strategies for Shanxi vinegar industry.Key words:Shanxi vinegar industry;Marketing strategy;internet目 录一、 引言11. 选题背景与意义12. 国内外文献综述13. 研究方法与手段2二、相关理论概述31. O2O的概念32. SWOT理论33. 4P营销理论3三、山西醋业营销现状41. 山西醋业简介42. 山西醋业营销现状4四、山西醋业发展的SWOT分析51. 山西醋业的优势52. 山西醋业的劣势63. 山西醋业的机会64. 山西
8、醋业的威胁7五、山西醋业发展存在的问题71. 恶性竞争普遍存在，利润较低72. 生产规模小、技术落后，产品没有新意83. 品牌知名度低,品牌效应差84. 营销渠道较少8六、山西醋业营销的优化策略81. 产品策略82. 价格策略93. 渠道策略94. 促销策略10结 论11参考文献11致 谢13一、 引言1. 选题背景与意义中国的食醋历史悠久，距今流传了已经两千多年。在最开始的时候，醋又被叫做醉或酸。中国有四大名醋，分别是山西老陈醋、镇江香醋、阆中保宁醋、永春老醋。其中山西老陈醋以“酸、香、绵、甜”著称。山西醋业多少年来一直都是通过传统的营销模式来向消费者进行市场的销售和推广，也有具有悠久历史文
9、化的企业开展食醋文化建设来扩大自身的品牌影响力。山西老陈醋产业化程度不断提高的同时，此外还存在诸多问题需要进一步改进。首先是地方政府没有一个整体的宏观规划，政府给予的优惠政策以及扶持资金不够，导致其发展缺乏足够的动力。其次，当地的社会化服务体系建设相对比较落后，从整体上来看市场化还需要进一步发展和完善。本文对山西老陈醋产业发展历史进行了回顾，对山西老陈醋产业目前的发展现状进行详细的分析，同时分析了可能存在的各种问题，针对存在的问题分析和总结出产业发展受到的制约因素，在这个基础之上确定山西老陈醋产业在未来发展战略。另外面对新技术环境下消费者行为的变化、网络平台销售的冲击以及自身经营模式的发展困境
10、，020、B2C等以线上线下互动为特点的电子商务模式进入了传统零售企业经营者们的视野。正是基于这样的背景，本文将深入分析山西醋业的发展现状、存在的问题，并结合竞争分析和国内外成功经验的借鉴，为促进山西醋业发展提出战略建议。这对当地企业增收有着非常大的促进作用，能够有效推动山西醋业经济的发展，对当前经济的调整和转型有着积极的意义，更为关键的是能够有效推动山西醋业提高市场竞争力。2. 国内外文献综述本文所探究的是山西醋业的营销策略，并且传统企业转型的方向和未来的社会竞争的主流模式是线上线下相结合，所以，本文主要对山西醋业创新以及营销方面的相关研究进行回顾，在此的基础上，进行下一步的探索。（1） 国
11、外研究现状Susan C. Hunnicutt (2004)通过对技术和生物科技在醋产品的应用来研究醋产品营销的建设，他们发现特色醋产品的技术含量直接影响醋产品的供给，通过改善醋产品的技术和采纳生物技术，能够提升特色醋产品的质量和数量，并且提升特色醋产品的生产效率，这样可以保证特色醋产品有效地供给，维持特色醋产品市场的稳定，推动特色醋产品营销渠道的建设。（2） 国内研究现状刘存瑞(2007)早在经济日报上提出山西老陈醋新营销模式一“醋文化空中体验”，水塔陈醋与太原国际航空首次合作，媒体上循环播放水塔的传统文化和悠久历史，同时通过体验的方式使得每人获赠试用装，借助文化传播助老陈醋营销一臂之力。张
12、秀英(2010)研究电子商务在山西醋业中应用策略中提到，近年来,山西醋业发展迅速，山西老陈醋已经成为消费者广泛接受的绿色农产品，但是在山西老陈醋市场还存在着促销手段单一，低价竞争等问题，这些导致山西老陈醋恶性循环，品牌意识薄弱，产品推广受地域限制。伴随着改革开放的步伐加快，许多如日本、德国、新加坡等发达国家的调味品不断出口到我国，使得竞争提升到了国际化档次。韩永奇(2016)探讨了在中国范围内食醋产业在未来的发展方向，他觉得主要可以表现在这几个方面：实现由传统型向现代型的转变;实现产品与文化的有机融合;实现市场拓展与营销业绩的创新;实现由内销向出口转变的突破。周蓉（2014）经过各种方法与理论
13、分析出山西醋业务必要紧紧握住目前的发展机会，要跟上政府政策方面的支持，要充分挖掘生产要素和产品质量等方面具有的传统优势，同时要不断更新战略，要懂得利用科技引领企业和地区经济的发展，在管理方面要大胆进行创新，这样能够有效提升山西老陈醋品牌形象，使得产业在短时间内获得品牌优势。郭荣珖(2014)主要将研究焦点放在如何提升山西醋业在国内和国际市场竞争力上面，以此来推动当期企业的快速发展，制作了一个模型对中国市场上醋产业发展的现状进行了细致的研讨和研究，为取得更好的研究结果，还通过各种营销学、经济学等理论对它当前面临的问题进行了更进一步的分析，通过“波特钻石”模型来进行分析，分析了山西醋业限制其进一步
14、发展的生产要素，分析了山西当地和国内市场需求，分析了与食醋产业发展的现状，并且对山西醋业目前采取的战略进行了分析，与同类企业进行了横向比较，分析了山西醋业具有的竞争优势和竞争劣势。3. 研究方法与手段在本文中主要使用的研究方法有下列几种：（1）文献研究法借助知网、校园图书馆系统搜索了众多涉及到流通渠道的各种资料，将互联网技术融合进该项研究中去，更深层次的掌握农产品流通渠道的真实状况，并对了解的知识进行了整理，为后期的研究和论文的编写奠定了基石。（2）实地调查法通过实地调查向企业相应的部门和个人进行咨询、采访，归纳整理并获取一定的信息和资料。（3）案例分析法通过其他营销模式较好的企业来总结成功实
15、践的经验启示。二、相关理论概述1. SWOT理论SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授海因茨韦里克（Heinz Weihrich）于20世纪80年代初提出的，通过将宏观环境、市场需求、竞争状况、企业营销条件进行综合分析，得出与企业活动相关的优势、劣势、机会和威胁等因素。它是营销环境分析中运用较多的一种方法，常被用于制定企业发展战略和分析竞争对手。SWOT分别代表：strength（优势）、weakness（劣势）、opportunity(机会)、threat（威胁）。S、W是内部因素，主要用来分析内部条件；O、T是外部因素，主要用来分析外部条件。利用SWOT可以从中找出对
16、自己有利的因素以及对自己有害的东西，并且察觉其中的问题，找出解决办法，为企业领导者与管理人员做出合适的决策。2. 4P营销理论4P 理论是由美国市场营销学家麦卡锡教授（E.J.McCarthy）在50多年前提出的，他把各种营销要素归纳为四大类，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）。产品策略主要是通过对产品的外观、样式、体积、花色、服务、规格、商标、品牌、保证等加以管理与运用，来进行营销。价格策略主要是按照市场规律制定价格和变动价格，科学利用各种定价方法与定价技巧，来提高商品价格的吸引力，进行营销。渠道策略的关键在于分销，利用多个销售渠道来增加销售量，常见的分销策略包括