1、基于基于 SWOTSWOT 分析法的电力企业营销策略分析法的电力企业营销策略研究研究 摘 要：通过对某供电局优势、劣势、机会、威胁分析，提出转变电能营销观念、优化资源配变、加强电力营销队伍建设策略以加强电力企业营销管理，以达到电力营销效益最大化。关键词：电力企业；SWOT；营销 随着电力体制市场化改革的不断深入，电力市场竞争也开始由发电侧进一步扩展到需求侧，电力产品销售市场化大势不可逆转。这一趋势要求电力企业在参与市场竞争中不断完善体制改革，建立适应当前形势的电力营销大市场，进一步提升企业的核心竞争力，从而开辟一条电力企业巩固与发展的根本途径。1 电力营销 SWOT 分析 SWOT 分析法也叫
2、态势分析法，是由美国旧金山大学的管理学教授韦里克在 20世纪 80 年代初期提出来的理论，是对企业的优势、劣势、机会和威胁进行系统的分析，其实质在于评估企业所处的环境，找出企业优劣势以及潜在的危机，被广泛应用于企业战略制定和竞争对的分析。本文结合当前某供电局电力市场特点和历史数据，对其营销现状进行剖析。1.1 优势分析（Strengths）某供电局的优势表现在市场、人才、管理和形象四大方面优势。在市场方面，2014 年某供电局完成售电量 154.17 亿千瓦，同比增长 6.97%，超额完成年度计划。电能销售渠道网络完善，充分占有市场；在人才方面，某供电局注重人才的培养与引进，有完善的青年人才培
3、养与激励机制，将优秀的人才输送到基层边远站所班级锻炼，为基层工作的开展奠定基础，为公司发展提供人才保障；在管理方面，某供电局具有丰富的生产运行、经营管理经验和健全的管理体系，为电力的供应与销售服务提供有力的保障；在形象方面，某供电局是中国南方电网有限责任公司一流企业，获得“全国精神文明建设工作先进单位”称号，在市服务行业民主评议中名列前茅，各项工作取得良好的口碑。1.2 劣势分析（Weaknesses）从某供电局的内部环境分析，劣势主要表现在营销观念、市场认识、营销团队、人才层次等四个方面。在营销观念方面，某供电局推销电能的观念不强，未能充分把握市场动态，未能真正从消费者需求角度去经营市场；在
4、市场认识方面，没有树立大市场观念，对电力需求侧管理的研究不深入，无法细分用电市场和定位目标市场，难以在日趋激烈的能源市场占据优势高地；在营销团队方面，受长期垄断地位的影响，部分员工文化素质不高，技能水平有限，缺乏现代营销理念与服务注意，致使团队工作效率不高，未能适应现代电力营销服务的发展要求；在人才层次方面，初、中、高级人才结构不合理，初级过剩、中级饱和、高级奇缺，基层生产一线缺员严重，造成“有人没事做，有事没人做”的结构性失衡现象。1.3 机会分析（Opportunities）从某供电局外部环境来看，机会表现在经济发展、社会用电需求增长、国家政策有利、能源观念变化四个方面。近两年供电区域经济
5、发展势头良好，骨干企业不断在发展壮大，大批新项目、中小企业落户，工业、商业用地增加迅速，负荷预测年均增加达 10%以上，经济发展势头强劲，居民收入和生活水平不断提高，社会用电需求旺盛，全社会用电量保持快速增长态势。加之国家出台系统扩大内需、促进经济增长的系列政策措施，如供电区域城市以珠江西江经济带发展规划为机遇，承接产业转移，坚持“东进”战略取向，努力建设成为国内一流的高新区等措施。同时在环境问题日益突出的今天，清洁、高效、节省的能源需求呼声越来越大，这些都给电能营销带来了前所未有的机遇。1.4 威胁分析（Threats）国家“十三五”规划纲要指出，要求节能减排，供电区域城市关闭如小水泥厂等一
6、类工业企业，影响电能的营销，同时人民币升值给供电区域城市化工产品出口企业造成一定的冲击。地方政府为招商引资，常常出现政府要求供电企业让利的行政性扰乱市场经营活动的行为，给供电企业经营带来一定的压力。同时社会窃电行为并未得到有效的遏制，在一定范围内还有发展。另外，电网建设资金短缺，国家货款利息给供电企业巨大的压力。2 加强与改进电力企业营销策略 2.1 转变电能营销观念 观念决定行为，要构建优秀的服务机制，就必须从观念入手，以市场需求为导向，立足于买方市场，保持供电企业在市场竞争中处于有利地位。具体来说，应该从以下几个方面努力：一是树立改革创新观念，努力通过技术进步和管理变革实现产品创新；二是树
7、立市场效益观念，以满足电力消费为中心，以服务为手段，以市场需求为导向，充分利用国家现行的政策和社会经济发展的机遇，不断开拓电力消费市场；三是树立优质的服务观念，充分运用自身所拥有的市场资源为用户提供优质的服务，如推广服务包装化、服务技能化、服务承诺化等，以提升电力企业品牌，进而获得更多合法的利润。2.2 让市场发挥最大化资源优化配置功能 电力营销主要是扩大电力需求总量和优化需求曲线，实现低成本、低损耗、低电价，让资源最优配置。因此需要以一定的经济、技术、管理手段实现营销效益最大化。一方面积极调节用电结构，推广蓄能新技术，利用峰谷电价开拓电力低谷市场。电力企业建立有先把性的电价制度，在高峰期提高
8、电价，在低谷时降低电价，以价格刺激客户错峰用电，从而达到移峰填谷，开拓电力低谷市场的目的。另一方面积极引入需求侧管理。需求侧管理是在不影响电能质量前提下，通过与客户合作提高终端用电效率的管理活动。如东京供电公司引入电力需求侧管理后，高峰最大负荷抑制了 5%，通过与需求侧的合同调整增加低谷负荷 1%，效果显著。2.3 加强电力营销队伍建设 从 SWOT 分析中，某供电局电力营销团队弱势明显，应当加强电力服务人员培训，组织管理层人员、最高管理层人员、中间主管层人员、操作层人员、支持性服务人员等培训。从标准职业化形象、标准的服务用语、专用服务技能、标准的礼仪形态等方面提高电力营销服务人员素质。建立视员工为顾客的内部营销管理机制，通过内部营销管理机制，使得各级之间建立起和谐的内部关系，客户、员工与团队领导有心灵的接触。同时建立技能与支持机制，从根本上实现组织优化、服务优化和人员优化，推动营销队伍品牌的建立。参考文献：1刘洋.北京市电力公司电力市场营销策略研究D.北京：华北电力大学，2012.作者简介：陈小云（1979-），女，广东肇庆人，本科，主要从事：电力客户服务工作。