1、摘要随着居民消费能力的不断提升，汽车价格降幅的逐步稳定，汽车行业盈利能力将得到进一步提升，在现如今的车市中，SUV车型市场占的比重越来越大，已然成为众商家必争之地。自SUV出现以来，中国汽车行业发展态势迅猛，销量持续上涨。SUV具有着一些越野能力，同时还有着较大的空间，使得其不但可以自由穿梭城市间，还能拉人载货在去郊游。正因为SUV车型有诸多的优势，SUV汽车深受大众喜爱，满足了消费者的需求。但近两年涨幅较缓慢，这与外部环境密切相关，本文以广东市SUV市场为中心，对哈弗SUV的发展进行分析，找出存在的问题并提出相应策略，以促进广东SUV市场更好的发展。关键词：哈弗SUV；五力模型；竞争策略AB
2、STRACT：With the continuous improvement of residents spending power, the gradual decline in the price of automobiles will gradually stabilize, and the profitability of the auto industry will be further enhanced. In todays auto market, the proportion of SUV vehicle market is increasing, and it has bec
3、ome a must-see for all businesses. Ground. Since the advent of the SUV, the development of the Chinese auto industry has been rapid and sales have continued to rise. The SUV has some off-road capabilities, but also has a lot of space, so that it can not only freely shuttle between cities, but also p
4、ull people to carry goods on the outing. Because SUV models have many advantages, SUV cars are popular and satisfy the needs of consumers. However, the increase rate in the past two years is relatively slow, which is closely related to the external environment. This article focuses on the Dongguan S
5、UV market, analyzes the development of Haval SUV, finds out the existing problems and proposes corresponding strategies to promote better SUV market in Dongguan. development .Keywords: Haval SUV; Five force model; Competitive Strategy目录一、研究背景及意义5（一）研究背景5（二）研究意义5二、理论知识概述及研究方法6（一）竞争环境6（二）五力模型6三、广东市场宏观
6、环境分析7（一）广东市人口环境分析7（二）广东市经济环境分析7（三）广东市文化环境分析81.教育水平92.宗教信仰93.价值观念94.消费习俗9四、广东哈佛SUV竞争环境分析-五力模型9(一)现有SUV汽车企业之间的竞争91.行业集中程度102.对手数量103.产品差异化10(二)新进入者的威胁101.行业相关规定112.行业准入分析11（三）替代品的威胁11（四）买方议价能力分析11（五）卖方议价能力分析11五、广东哈佛SUV营销现状及存在的问题分析12（一）广东哈佛SUV营销现状12（二）广东哈佛SUV营销存在的问题121、产品发展局限性122、价格发展局限性133、渠道维护局限性134、
7、促销方式局限性13六、广东哈佛SUV发展对策13（一）分析竞争对手，产品差异化营销13（二）开拓新渠道，降低渠道成本14（三）优化定价方式，推行组合定价14（四）基于消费需求订制促销手段14结论14参考文献16广东哈佛SUV竞争环境五力模型分析及竞争策略研究一、研究背景及意义（一）研究背景从20世纪初开始，我国的汽车销量大幅度提升，其增长势头相当迅速，每年的增长率与上一年相比达到百分之30左右。在2016年，中国的汽车销量又达到了新高度，突破了历史记录。在2017年，再次刷新了历史记录，生产2200辆，销售了2198辆，与2016年比较来看，分别增长了15.2%和14.3%增长速度相当快，历史
8、记录不断的在被刷新，在全世界的汽车销量排行榜中，稳居世界第一。但是，2016 年以来，我国汽车产销增速出现大幅回落，市场竞争明显加剧。同时，汽车产业供给侧改革不断取得新进展，自主品牌向高端迈进，新能源汽车、智能网联汽车、汽车后市场形成新的增长点，新型产业生态正在孕育，我国汽车产业发展正式从以规模增长为动力的 “由小变大” 阶段，步入以创新引领为动力的 “由大变强” 阶段。其中，SUV 车型作为我国乘用车领域的主导产品，也在市场发展阶段的变化中呈现出新的特点。其中SUV产品成为国内汽车市场最受欢迎的车型，作为国产SUV车辆的领航者，哈佛SUV无论质量、价格及外观造型，均受到国内消费者的欢迎。然而
9、，随着信息化进程的不断完善及国内市场竞争的加剧，越来越多车企进入SUV市场，这对区域内SUV市场营销产生了巨大的竞争。（二）研究意义本文在写作之前，对哈佛SUV汽车市场营销的状况进行了一个全方位的了解，尤其针对市场营销方面做了很多的调研工作。面对竞争激烈的今天，哈佛汽车必须采用适当的营销手段，争取企业的最大利益，否则很难在现今激烈的市场竞争中利于不败之地。为了面对全球企业竞争并创造出更大的效益，对具体问题具体分析并制定出解决问题的策略。本文以广东哈佛SUV营销竞争环境进行分析，借助五力模型，深入分析广东哈佛SUV竞争环境，进而针对性提出竞争策略。对广东地区来说，其SUV市场聚集众多品牌，如哈佛
10、、起亚、大众、比亚迪等，市场竞争环境严峻，如何进一步分析广东SUV市场环境，对企业在广东市场的开拓意义重大。此外，SUV 车型仍是我国汽车产业自主品牌实现市场份额提升和品牌向上的发展重点，应紧抓其快速增长的机遇，不断提升自主品牌 SUV 产品的竞争力，将中国制造变成中国创造，做大做强，持续做强自主品牌汽车企业。而且还可以帮助汽车行业发布高质量简单快捷的市场经营手段，明确中国汽车行业的消费者的特殊性，要充分的了解到消费者的心理，消费者的购买能力等其他要素。做到知己知彼，才能百战不殆，这些经营手段对于我国的汽车行业在产品的设计、开发、人群定位或者制定单价等其他的一些关键性的问题上，具有相当重要的意
11、义。同时，还可以帮助公司对汽车市场加深了解，将市场分成诸多个销售群，逐一击破。二、理论知识概述及研究方法（一）竞争环境SUV是城郊多用途汽车，作为一种拥有旅行车般的空间机能，配以货卡车的越野能力的车型，SUV的性价比很高，自推出以来深受消费者喜爱，需求日益旺盛，据统计显示2016年，我国乘用车共销售2167.81万辆，其中SUV共销售793.88万辆，同比增长45.49%。SUV市场的火爆使得各大汽车企业纷纷推出SUV车型，这就使得SUV市场由原来的供小于求变成了供大于求。SUV市场竞争变得越发激烈，很多企业为了抢占市场份额打起了价格战。但2016年之后SUV市场的增幅逐渐放缓，一方面是由于消
12、费者对于SUV车型的需求已经满足，对车的品质追求越来越高。中高端的SUV目前销量一直领先，而对于品质一般的SUV，消费者已经不再看好。由此可见，SUV市场的竞争将逐渐演变成品质的竞争。（二）五力模型1980年，波特五力模型被提出，他觉得有五个重要的影响因素对于企业中的竞争激烈度有着很大的关联。这五中决定性的因素对于企业拉拢顾客的能力以及企业制定的计划方案等有些重要的意义。以哈佛SUV这个品牌来讲，这五种力量就是（1）现有SUV汽车企业之间的竞争关系（2）新进入者的威胁（3）替代品的威胁（4）买方议价能力分析（5）卖方议价能力分析。波特五力模型把各种需要分析的案件放在相同的模型内，用这个模型来讨
13、论和研究一个行业在市场中的竞争激烈程度。这五种力量决定了竞争的五个重要因素。从战略的角度上看，竞争是对企业的发展具有良好的推动作用，只有在竞争的环境下，才能保证企业飞快的发展。对于任何一家世界上的公司来说，不管是制造商品还是给予顾客相应的服务，竞争的规律在这五中力量中都会有所表现。所以，波特五力模型对于企业分析竞争的方案具有指导性的意义波特五力模型从外部上来说，是一种围观的分析方法。波特五力模型经常性的分析市场上的竞争程度，可以高效率的分析在竞争客户时的竞争环境。波特五力分析方法是一个对于企业各个方面的分析，其中包括产业收益等，这充分表明了这个产业的平均值。所以这对于产业来讲是一个标准参考指标
14、。而不是划分企业能力的标准。一般来说，波特五力模型这种分析方法也可以用在分析其他问题上。三、广东市场宏观环境分析（一）广东市人口环境分析图表1：近4年广东市常住人口数量从图表1可以得知，在四年内广东的常住人口数量是趋向于缓慢增长，虽然在2014至2015年期间，广东市的常住人口下降了0.01个百分点，但是整体来讲还是属于上升的趋势。在2017年，广东常住人口数量只有细微的变化。由此可见，广东目前常住人口已经接近饱和。人口的增长率也在不断下降。预计在未来的三到五年里，广东的人口不会突破900万。（二）广东市经济环境分析图表2：近五年广东市GDP变化情况从图表1可以得知：广东近五年的总GDP呈现稳
15、定上升的趋势。从2013至2017的五年期间，GDP的生产总值分别为6.9%、6.6%、8.8%、9.9%，增长率的总体趋势为上升趋势。其中在2017年广东市的生产总值超过了7500亿元，增长率更是接近于10个百分点。从广东的整体趋势来看预计在三到五年内广东的总GDP会突破8000亿元。图表3：近五年广东人均GDP增长情况从图表3可得知：广东近五年的人均生产总值也属于稳步上升阶段，虽然广东的人口已经接近饱和，但是，随着广东市的总GDP不断的上升，人均GDP也在快去增长。又图表3可知，在2015年人均GDP还处在75000元左右，到了2016年就已经突破了80000元，而在2017竟然突破了91000元。由这个趋势分析得知，在未来三到五年中，广东市的人均GDP将会达到150000元。（三）广东市文化环境分析社会文化环境是指在一种社会形态下已经形成价值观念、宗教信仰、风俗习惯、道德规范等的总和。任何企业都处于一定的社会文化环境中，企业营销活动必然受到所在社会文化环境的影响和制约。为此，企业应了解和分析社会文化环境，针对不同的文化环境制定不同的营销策略，组织不同的营销活动。下面以下几个方面入手对哈佛SUV进行分析:1.教育水平