1、第三章：影响店铺销售业绩之销售数据分析 您的店铺销售数据您知道吗？ 创富格言 调整经营措施的黄金定律是数据分析 在服装店铺的经营管理过程中，会产生大量的与服装营销有关的数据信息，这些数据信息是服装店铺研究服装市场营销规律，制定订货、补货、促销方案，调整经营措施的根本依据。随着资讯科技的开展，服装企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不断增强。某些经营理念好的品牌已经对所有终端店铺安装了专业的服装销售软件并进行联网，在公司营销中心还配备了专业的数据分析员进行及时的数据分析并做出对策。Excel软件也有着强大的数据分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商连最根本的销售数据如日报表、月报表等都没有，甚
2、至上月销售多少都不知道，有些是有数据却仅仅作为摆设，并没有去作以分析和应用。加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于服装品牌和店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店铺的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力。 一、店铺销售数据分析的作用。 1、有助于正确、快速的做出市场决策。 服装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点。在服装营销的过程中，只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反响，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品
3、周转速度，减少商品积压。 2、有助于及时了解营销方案的执行结果。 详细全面的销售方案是服装企业经营成功的保证，而对销售方案执行结果的分析是调整销售方案、确保销售方案顺利实现的重要措施。通过对服装销售数据的分析，可及时反映销售方案完成的情况，有助于营业人员分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及效劳水平提供依据和对策。 3、有助于提高服装企业营销系统运行的效率。 数据的管理与交流是服装企业系统正常运作的标志。服装营销经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丧失等。而店与店之间的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的
4、货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞。 二、单店货品销售数据分析。 1、畅滞销款分析。 、作为管理者你找出畅滞销货品了吗？ 、畅销货品的库存够吗？ 、畅销货品有替代品吗？ 、管理者有没有在晨会教会员工畅销品搭配其它货品一起来售卖呢？ 、数量大的滞销品有没有在黄金位置搭配出样？ 、管理者有没有在晨会教员工演练滞销品的FAB，并且搭配其它畅销款货品一起来售卖呢？ 畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一。畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款那么相反，是指在一定时间内销量较小的款式。款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数即原订货加上可以补上的货品数
5、量的总和有关，比方某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润奉献率不大。在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分。畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，屡次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行比照后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润奉献率；畅滞消款分析还
6、可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，那么首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。 2、单款销售生命周期分析。 单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况一般是指正价销售期。单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式订货量和库存量较多的款式来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策。 在我们经营当中库存主要是我们零售人员自己制造出来的，我们如何地更好更有效的控制好我们的库存呢？ 下面我们先分析一下单款商品的生命周期，首先新品上市先后
7、经历下面几个阶段： 试销期旺销期平销期滞销期库存 在订货时我们有的产品就已经把库存期货订回去了，我们每个季的产品分为： 1、主打产品。 我们在订主打产品的时候，一定要把数量下够，如果数量缺乏，我们的旺销期不会持续很久。有很多经销商在定货的时候，主打产品的量不敢下单，这就造成了我们的旺销期比拟短，没有几天好的销售就进入了平销期。所以我们在定货的时候要把主打产品的数量下够。2、输助产品 辅助产品主要启到对主打产品衬托并且增加连带销售的作用，这种产品定货时注意产品的配搭，如果配搭的不协调，就容易产生库存，这种产品的数量在定货时，适合自己店的销售数量为宜。3、连带产品。 连带产品是我们本季的风格有所改
8、变，订货拿不准时，我们的数量少定或不定，可以做为淡季时新品的上市。 经营过程中 动销比 财务动销比 = 每件本钱+每件费用+零售价10% 零售价 例如：某款服装零售价为200元。 我们的本钱按5折计算是100元，每件服装费用为10元，然后此款服装零售价的10%做为我们店铺的运营费用支出。 100+ 10 +20 = 65 % 200 那么此款服装财务动销比比值为65%，一般来讲财务动销比，比值越低我们的利润就越大，一般在60%到75%之间。 销售动销比 = 单 款 销 售 数 量 单款总量 例：销售时段：为60天，此款服装我们进货为100件。销售时间段旺销期20天平销期20天滞销期20天销售比
9、值 6 3 1平均销售的件数 60件 30件 10件销售天数 10天 10天假设销售件数A 40件 40件 40件 13件假设销售件数B 20件 20件 20件 7件 在假设A中：旺销期的动销比的比值为80100=80%我们此款货品为100件，在旺销期前10天已经卖到了40件，说明我们此款非常畅销，需要补货，按照销售的比值6：3：1，此款的销售量能到达80+40+13=133件，此款缺货为133-100=33件，需要及时补充。 在假设B中：旺销期的动销比的比值为40100=40% 我们此款货品为100件，在旺销期前10天才卖到了20件，说明我们此款已经产生了滞销，需要促销，按照销售的比值6：3
10、：1，此款的销售量能到达40 20 7=67件，此款已经产生了100-67=33件库存，需要及时加大力度清货。如果有时间销售 财务动销比=销售动销比 销售稳定，采取正常销售方式财务动销比销售动销比 及时加大促销力度财务动销比销售动销比 负利润财务动销比销售动销比时，要及时加大促销力度具体促销方法参照本书中的促销秘籍。 单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响。单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过插入-图表功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期。如果该款
11、在此时间段内的陈列等其他因素未作改变，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点。一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式。如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策。如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情况，那么应考虑把与之竞争
12、的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，那么完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行适宜的数量快速补货，以减少缺货损失。 3、营业时间分析。 一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别。这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整。比方上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，那么可考虑改变全天营业时间；比方某一时间段这些因素数据非常集中，那么
13、可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长。 三、多店之间的货品销售数据分析-销售/库存比照分析。 对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售比照与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力。我们可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存比照分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理。对于销售/库存比照表，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多。 【 例表 】多店库存比照表： 日期:2023年10月1日至2023年10月7日 天气概述:晴 款 号 A 店 B 店 C 店 进 销库存 进 销库存 进 销库存 X 20 5 15 20 10 10 20 15 5 Y 25 18 7 25 4 21 10 6 4 在例表中，其中款式X有三个重要问题。第一是所有的店铺销售都不错，为什么A店铺销