1、道县邮政局农资配送业务调查报告 为全面理解我局农资分销业务开展情况，并为下步工作及农资业务渠道建立制定一些有针对性的措施，在局领导的安排下，8月7-10日，县局分管副局长及运营部主任分别带两个调查小组深化寿雁、仙子脚、白马渡等支局，就农资分销业务进展了重点抽样调查。一、根本情况截止7月底，全县邮政累计农药要数125万元，肥料要数218吨(其中，金秋肥料要数103吨，农药要数47万元)，累计构成收入42万元，实际上缴市局收入53万元，较去年同期增长45%。各网点累计欠缴货款65万元，其中，梅花欠7万元，仙子脚欠2.8万元，清塘欠6.5万元，祥林铺欠8万元，公坝欠8万元，白马渡欠9万元，柑子元欠2
2、万元，寿雁欠13万元，发投中心欠5万元。业务开展不平衡。从网点来看，缴款最多的是仙子脚支局，1-7月份累计缴款12万元，最差的是发投中心，只有1万元。从投递员个人来看，最多的四马桥支局投递员曾德春要数4万元，构成收入1.5万元，最少的梅花支局投递员何永善要数只有1300元，构成收入280元，收入绝对值相差1.22万元。全县40个乡邮员，有40个乡邮员构成差价收入在1000元以下。二、存在的征询从客观上来讲，资金瓶颈的制约、一季度旺季时来货不及时及金秋公司的竞争等要素在一定程度上阻碍了我局农资业务的开展。除此之外，以下征询题的阻碍也是显而易见的，归纳起来，有四个方面的征询题：(一)从员工层面上来
3、看，不少员工，甚至包括个别网点负责人对待农资分销业务抱着消极应付和无所谓的心态。县局领导推一下那么动一下，有的甚至连再如何推也不动。主要有以下缘故：1、认识上的缺乏。按照省公司李雄总经理的定位，以后的农村支局，主要是抓好两个体系建立，一个是农村金融效劳体系建立，另一个是农资配送效劳体系建立。有的员工对农资分销业务的战略地位认识缺乏，对邮政企业的认识还停留在寄信送报的老套路上，认为邮政搞农资是不务正业;有的员工那么担忧邮政搞农资是为别人做嫁衣裳，他们以邮政往常和“亚华种业合作搞种子邮购为例，担忧销路一翻开，该农资企业又和邮政取消合作了，如此邮政又会从头开始，出现年年开展年年难的场面，这种认识具有
4、普遍性。这种认识上的缺乏，与企业的宣讲、培训及员工思想教育、情势教育工作不力有关。2、局部投递员纪律性差、团队认识、企业忠诚度较差。这局部员工对分配的个人任务有抵触情绪，主动接受任务的少，大局部是被动的，有的即便勉强接受一点任务，其处理方式却是将领来的货堆在某个熟人或者代办员家里，不闻不征询，几乎不去销售。另外，在现有体制下，乡邮员是委代办性质的，不是劳务工，也不能享受劳务工的相关政策。因此，几乎所有的委代办投递员对企业都没有什么归属感，直截了当导致其纪律性、团队认识及企业忠诚度较差，其配送积极性也因此遭到阻碍。3、欠款回收难。主要有三个缘故：一是邮政配送下去的农资产品全部是赎销铺货的，有的人
5、那么认为，反正本人不出钱，对货款何时收回、收不收得回没有紧迫感。二是农产品收回周期较长，不少用户承诺的还款时间较长，在客观上导致上欠款回收难。三是由于局里资金紧张，局部业务开展政策兑现不及时，有的员工那么以此为借口，拒不缴款。在一方面，寿雁支局有代表性，该支局一些投递员和代办员表示，局里何时兑现奖励政策那么何时上缴农资欠款。4、畏难情绪和消极心态严峻。有的人认为任务太重，反正完不成，干脆不搞。有的人甘于平凡，宁愿一个季度1200元的农资挂钩考核奖金不要，每个月领几百元钱也心安理得。(二)从治理层面上来看，局部单位治理上的滞后也阻碍了农资业务的进一步开展。1、个别网点负责人治理水平有待进一步提高
6、，导致干群关系紧张，员工有抵触情绪。2、局部网点没有制定相应的二级考核方法，或二级考核方法不合理。表达为分配任务时有的搞平均主义;收入二级收入分配时没有表达多劳多得，按效益分配的原那么;甚至有的搞暗箱操作，三人民主理财小组或没建立，或名存实亡。3、有的网点对市场的认识缺乏，盲目大量要货，往代办点铺货没有针对性，导致物资大量积压，不仅阻碍了资金的周转，甚至还对物资造成了损毁。例如寿雁支局，往金秋公司要了大量的化肥没销出去，大局部堆在支局的走廊上，由于长时间在日光作用下，包装物风化损毁严峻达20余袋，结果退货给金秋公司时被回绝接收，只有本人降价处理。4、企业员工家族化增加了企业的治理难度。邮政企业
7、的员工，大局部是职工的子弟和亲戚，家族化严峻，治理难度大，不少网点负责人怕牵一发而动全身，因此不敢治理，在制度与人情的竞赛中，往往选择人情。(三)从产品层面上来看，邮政配送的农资与农民朋友的消费需求差距明显。1、产品构造单一。我县邮政配送的农资产品主要是正邦、中邦公司的农药和广东宏远集团的保得生物有机肥，另外还有一局部金秋公司的化肥和农药。以化肥这一块为例，我县大局部农民往往适应于在开春前就备好了各类肥料，且是氮(如氮铵、尿素)、磷(如过磷酸钙)、钾(如氯化钾)、复合肥搭配购置。社会上的其他农资经销商，按照农民朋友的这一消费需求，在头一年冬储时就将各种化肥根本上配齐了，且以复合肥为主要赢利点，
8、而氮铵、尿素等产品几乎是微利，甚至略有亏损，其根本销售策略是氮铵、尿素等微利产品与复合肥搭在一起卖，采取组合营销策略。而邮政提供的化肥只有保得生物有机肥一种，农民没有选择的余地。今年4月，县局与县金秋公司签订了合作协议，但毕竟时间上已经迟了，大局部用户，特别是一些种植大户已根本上备货完毕，营销空间大大缩小。另外，保得生物有机肥笨重(50公斤/袋)，上下车不方便，企业装卸本钱因此大大提高，平均每包增加装卸本钱高达4元以上，营销人员送货上门也不方便。2、产品价格偏高。以保得有机肥为例，含硫的110元/袋(50公斤)，含氯的100元/袋，且有效肥质只有15%，价格远远高于市场上的同类产品。不少投递员
9、戏称，邮政配送的农资产品的批发价比个体户的零售价还要高。这种情况造成了两个方面的阻碍。从运营者(投递员、代办员)来讲，利润空间有限，能销售折扣有限，经销人员的预期收入较低，阻碍了员工的销售积极性。从消费者角度来讲，价格更是阻碍购置的一个重要要素。在我县农村，青壮年大局部外出打工去了，在家种田的大局部是老人和妇女，这类消费者对价格比较敏感，尽管邮政提供的产质量量不错，但由于价格较高，消费者往往会选择其它价格较低的产品。其它农资经销商，由于冬储做得好，价格优势明显，产品价格竞争力大大强于邮政。3、宣传不到位，产品知名度较低。相当一局部消费者，并不明白邮政企业能分销农药化肥等农资产品。邮政的农资产品
10、推行根本上依赖乡邮员的上门营销，其它宣传几乎是一片空白，产品知名度低。而同类竞争者的产品却恰恰相反，且不说氮铵、尿素、过磷酸钙等传统产品，西洋、洋丰、鄂中等品牌的复合肥的电视广告、墙体广告四处都是，产品知名度相当高。而消费者普遍有从众的消费心理需求，从这个角度来看，也增加了邮政农资产品的营销难度。如对保得产品的认识，消费者几乎没听说过，因此持疑心的态度。4、产品价格刚性，不能适应市场的变化。社会上其他的农资经销商对市场的反映特别灵敏，其产品销售价随市场的变动而变动。邮政企业那么不行，其产品定价是刚性的，不能随市场需求的变化而变化。(四)从技术层面看，从业人员农资知识薄弱，大大阻碍了营销效果。1
11、、技术力量薄弱，缺乏通晓农资知识的人才。邮政企业配送农资，有其网络、人员、百年邮政的品牌形象等优势，但缺乏之处也是显而易见的。即不明白农资知识，阻碍了从业人员的营销效果。例如在对含氯保得有机肥的使用上，这种肥料对冷浸田使用效果不明显，如使用必需要晒田，必需要多搭配一些氨铵、尿素等氮肥。而我们的营销人员不明白这一点，在营销时没和用户讲清，结果仙子脚、小甲、富塘等局部种植冷浸田的稻农见效果不明显，意见特别大。技术力量薄弱主要有两个方面的缘故。一是邮政企业本来就缺乏这方面的人才且培训又不到位，二是局部员工学习的主动性差，不愿意自学，有的员工甚至错误地认为，学得越多就做得越多，不明白最好，什么也不用做
12、。2、营销手段单一。目前我局主要有三种营销方式，一是乡邮员上门营销，根本上是种感情营销;二是社会营销，即村邮代办;三是网点柜台营销。以第一种方式为主，后两种为辅。村邮代办由于点较少，达不到一定的规模效应，且赢利空间较小，代办员积极性并不高。而网点柜台营销由于各支局都没有专门的农资经销门面，根本上仅靠赶集时稍稍卖一点点(每赶一个集，少的只有几十元，多的可上千元)，效果也特别有限。3、渠道建立滞后。县乡村三级销售渠道没有建立，仅仅靠乡邮员在送邮件的过程中顺便搭点农资，其效果特别有限。4、售后效劳及反响机制不到位，重销售，轻效劳轻反响现象严峻。三、下步工作建议邮政配送农资的市场空间特别大，但挑战与机
13、遇共存。那么我县邮政如何克服现有的缺乏并充分发挥本人的优势，进一步将农资业务做大做强呢现以金秋公司为参照物，并结合邮政企业的实际，笔者提几点建议。(一)金秋公司根本情况：该公司是国家商务部“万村千乡工程在道县的试点企业，人员主要来于县生资公司。企业性质：私营股份制企业;渠道建立：网络已普及全县城乡，在县城、各乡镇及一些大的行政村都设有代办店，渠道完善，这些代办店大局部为夫妻店，大局部有本人的配送车;技术力量：有多名专职技术员，技术力量雄厚，能上门效劳;营销方式：主要是店面式营销及大客户营销;要货方式：主要是带款要数，也铺少量的货,根本上是要第二批货时必须上缴一批的货款，有效防止了货款欠缴征询题
14、。鼓舞措施：对完成一定销量的奖励代办员旅游指标;货源：由于冬储做得较好，货源充足，品种较多，且高、中、低档产品搭配得当，便于用户选择，便于实行组合营销策略;效劳：病虫灾祸预警及时，技术人员随时随地都能上门效劳，较注重售后效劳工作;培训：有本人的一套培训机制，不仅培训到技术员，还培训到代办员，另外，还注重请消费产家来开产品说明会及提供技术培训。销量：不详，听说仅化肥一项每年的销量可达5-6万元。可见，作为邮政最大的一个竞争对手，金秋公司的机制、产品组合、渠道建立、技术、效劳、结算方式等方面与邮政相比更具优势。俗话说，他山之石，可以攻玉。金秋公司的一些做法值得我们借鉴，我们必需要高度注重该公司的竞
15、争。另外，据理解，从明年开始，粮食系统，供销系统也预备大搞农资，竞争将空前剧烈。假设我们不做好预备积极应对，邮政的农资配送业务就会被边缘化甚至被淘汰。(二)下步工作建议：1、强化教育，实在转变员工，特别是一线营销人员的观念。省局李雄总经理指出，以后农村邮政重点抓好“农村金融效劳体系和农村农资配送效劳体系两大建立。县局领导将这一定位在会上屡次进展了宣讲，有的支局长有所触动，但也有个别支局长认识缺乏，重开展、轻治理、轻教育的现象比较普遍，常常强调一些客观理由，存在畏难情绪。在政策宣讲及情势教育上，支局长到支局员工及代办员这一条线上根本上是脱节的，这也是一线营销人员认识不到位的主要缘故。建议支局一定
16、要按照县局的要求，开好会，在转变员工思想这一工作上做细做实。2、强化团队建立，建议和完善支局二极考核方法。目前，个别支局员工凝聚力不强，团队精神欠缺。其缘故因此是多方面的，例如，网点负责人的魄力、治理艺术等等，另一重要缘故是支局二级考核方法不健全，在任务分配及收分配上不能表达公平、公开、公正的原那么。建议运营部指导各支局(含发投中心)建立一套科学合理的二级考核方法，并在县局工会的指导下，通过“三人民主理财小组标准支局二级分配。同时，网点负责人也要留意治理艺术，切忌以权力压人，切忌恶语伤人，要努力建立和谐支局，提高团队凝聚力及协作精神。3、灵敏处理资金瓶颈征询题。实践证明，假设只希望市局拨款是不现实的。我局为处理资金瓶颈征询题进展了有效的尝试，如职工集资，对集资方返点优惠。另外，还有一种方式，是不是可以做