1、调查提纲 一、调查对象：*深圳发展银行*支行会计经理*深圳发展银行*支行客户经理 二、调查 2005 年 1 月 1 日至 3 月 1 日 三、调查内容：1、aa级以上客户基本情况 2、aa级以上客户使用我行金融产品情况 3、我行金融产品使用上显现出来的问题 四、调查体会 为了加强我行业务的整合营销，推进我行业务营销中的组合变型，提高客户在我行的业务量。为我行建议：一是大力普及推广新产品、新业务知识，树立新老业务、新老产品整合营销的观念，提高客户经理和营销人员对新产品、新业务的熟悉程度，为新业务新产品营销创造良好的知识基础。二是充分挖掘企业的潜在需求，加强新产品、新业务宣传与营销力度，不断扩大
2、客户对我行新业务新产品的认可程度、接受程度与交易量。三是加大对优质客户服务力度，简化业务流程，开启“绿色通道”，开展高效、快捷的特色服务，增强我行新业务新产品的竞争能力。四是强化业务激励，提高对中间业务、非融资性高回报业务的奖励标准，调动客户经理营销新业务新产品的积极性，极大地推动我行新业务新产品的营销，扩大我行新业务新产品的市场占有率，优化我行利润增长渠道，提高我行经营效益。关于深圳发展银行*支行 aa级以上客户调查报告 1、aa+级以上客户基本情况 总行下发的调查表中，涉及我行 aa+级以上客户共有 96 户，实际具有调查意义的客户共有 77 户。其它 19 户客户没有相关数据，一是只办理
3、了贴现业务，之后并未发生其它业务，共有 5 户；二是曾经在我行发生过业务往来，在贷款归还之后，断绝业务往来的，共有 5户；三是未在我行办理业务，但有担保的，有 1 户；四是拟新增贷款而新进行的信用评级，但还没有新增贷款的，有 1 户。据不完全统计,这 77 户客户，9 月末实际存款余额 26.8 亿元，实际贷款余额 45.2 亿元，分别占我行公司客户存贷款余额的 14.7%和 12.4%。其中，存款最多的前10 名客户分别是长安股份、华邦制药、长安铃木、重钢、公路运输公司、西南政法大学、龙湖地产、国际复合材料、康明斯和重百，存款余额为 14.4 亿元，占 77 户客户存款总额 6 成；流动资金
4、贷款最大的前 10 名客户分别为重钢股份、华邦制药、烟草工业、国际复合材料、隆鑫控股、重庆日报社、重啤和博赛矿业（集团），共有流动资金贷款 12.5 亿元，占全部 aa+级以上客户贷款总额的 4 成；项目贷款最多的前 10 名客户为重钢、公路运输公司、川维、药友、重庆日报社、覃家岗塑料制品有限公司、红旗缸盖、博赛矿业、华孚冶金和华能珞璜发电有限公司，项目贷款余额为 5.3 亿元，占 77 户项目贷款总额的 8.5 成。截止2004 年 9 月末，我行共向 77 户客户授信 103.7 亿元。2、aa+级以上客户使用我行金融产品情况 调查显示，aa+级以上客户使用我行金融产品情况不容乐观。其中，
5、在我行有项目融资业务的只有康达环保有限公司，我行在今年向其发放黔江垃圾处理bt 项目贷款 2400 万元；出口信贷和买方信贷业务没有客户使用，保理业务只有 3 户，分别是大江渝强、长安铃木和渝江建筑公司；仅在我行签发银行承兑汇票的客户共的 13 户，在我行和他行都签发银行承兑汇票的客户共有 15 户，仅在他行签发银行承兑汇票的客户 11 户，未使用银行承兑汇票业务的客户有 39 户；仅在我行办理票据贴现业务的客户共有 4 户，在我行和他行都办理了票据贴现业务的客户有 7 户，仅在他行办理票据贴同业务的客户有 5 户，未使用票据贴现业务的客户 75 户；我行出具贷款承诺函的有 2 户，分别是红旗
6、缸盖和华孚工业，并同时为红旗缸盖出具非融资性保函，97 户 aa+级以上客户均未在我行办理委托代理业务；国际业务方面，外币存款余额 117.5 万美元，外币贷款余额 733 万美元，隆鑫控股集团下属的 5 家企业均在我行办理了福费廷业务；共有 17 家客户在我行办理了结汇业务；投资银行业务方面，有 2 户企业与我行签订了财务顾问业务，分别是双赢化工和渝江建筑；电子银行方面，无论是网上银行还是电话银行，普及率均在 50%左右；现金管理业务已经签订了协议的企业有 19 户。3、我行金融产品使用上显现出来的问题 从调查发现，我行客户使用金融产品方面暴露出许多问题，概括起来主要有以下几个方面：一是金融
7、产品使用面过于集中和单一。从目前优质客户使用我行金融产品情况看，主要还是趋向于传统的存款业务、贷款业务和结算业务，产品结构较为单一。与传统业务相比，担保类业务、委托代理业务、国际业务、资信业务、投资银行业务、电子银行业务、现金管理业务等金融产品使用情况不理想，各种金融产品的发展水平不均衡。一方面反映出客户对我行传统业务依赖性较大，另一方面也反映出我行利润实现渠道较为单一，新产品营销力度还很不够。二是优质业务的同业占比偏低。由于我行在风险控制、管理模式、业务流程、产品价格上管理较为严格，与市场和客户的实际需求存在一定差距，造成我行在新兴金融产品的推广上面临不少困难，优质客户使用我行金融产品的份额
8、不理想。三是附加值较高的新金融产品客户接受程度较差。如电子银行，大部分客户均对网络银行存在疑虑，对通过网络收付资金表示出不信任。虽然与我行签订了网络银行协议，但只是用来查查帐，而不愿意通过网络进行资金收付。对现金管理业务，大部分客户也因为避税、经营秘密等原因而拒绝接受。四是我行在整合营销、一体化营销新产品方面还存在较大差距。由于我行目前营销的重点还是放在存贷款等传统业务上，新产品营销缺乏力度，更缺乏对新老产品进行组合营销与一体化营销，导致客户对我行新产品不熟悉，严重阻碍了我行产品的推广。五是部分客户经理对新产品不精通，不乐于营销新产品，也是客户使用产品面过于集中的主要问题。部分客户经理由于不精
9、通新产品，在新产品营销上找不到突破口，就不愿意营销新产品。四、调查体会：我行的对策与建议 为了加强我行业务的整合营销，推进我行业务营销中的组合变型，提高客户在我行的业务量。我行建议：一是大力普及推广新产品、新业务知识，树立新老业务、新老产品整合营销的观念，提高客户经理和营销人员对新产品、新业务的熟悉程度，为新业务新产品营销创造良好的知识基础。二是充分挖掘企业的潜在需求，加强新产品、新业务宣传与营销力度，不断扩大客户对我行新业务新产品的认可程度、接受程度与交易量。三是加大对优质客户服务力度，简化业务流程，开启“绿色通道”，开展高效、快捷的特色服务，增强我行新业务新产品的竞争能力。四是强化业务激励，提高对中间业务、非融资性高回报业务的奖励标准，调动客户经理营销新业务新产品的积极性，极大地推动我行新业务新产品的营销，扩大我行新业务新产品的市场占有率，优化我行利润增长渠道，提高我行经营效益。