1、目 录一、 引言1二、 工商银行个人理财业务的发展现状1（一）工商银行个人理财业务现状1（二）工商银行个人理财业务的产品种类2（三）工商银行个人理财业务收入现状3三、 工商银行个人理财业务发展中存在的问题3（一）理财产品营销渠道单一4（二）市场细分与定位不够全面4（三）高素质理财人员及客户关系管理能力有待提高4（四）理财产品品种单一5四、 工商银行个人理财业务的发展策略及建议5（一） 建立多层次营销渠道5（二） 优化个人理财产品设计6（三） 培养高素质理财人员并健全客户管理系统6（四） 创新丰富个人理财产品7五、 结语7六、 参考文献8 工商银行个人理财业务现状及应对措施摘要：随着社会经济增长
2、，人均收入水平提高，居民手中的闲置资金日渐增多，对理财产品的需求逐渐显现，而我国的金融市场体制也愈加完善，为人们提供了越来越多的理财渠道，作为我国规模最大的商业银行，中国工商银行在理财产品的开发，销售方面有很大的优势，但是也存在一定的问题，像理财产品销售渠道单一、市城细分不够全面、高素质理财人员及客户关系管理能力不足等。个人理财业务作为工商银行中间业务的重要组成部分，工商银行应当充分发挥自己的优势，建立完善的个人理财业务管理体系，加强个人理财业务方面的人才培养，以便更好的促进工商银行理财业务的发展。关键词：个人理财业务 中国工商银行 一、 引言随着社会经济状况的稳步提升，人们收入增加，手中闲置
3、资金增加，对于个人理财的意义越来越重视，面对巨大的市场需求，个人理财业务已经成为各个商业银行新的利润增长点。工商银行是我国商业银行五大行之一，拥有广泛的网点资源优势、优质的客户基础、多元的业务结构、强劲的创新能力和市场竞争力，因此工商银行更加需要注重个人理财业务的发展，特别是在中国经济进入转型升级“新常态”、利率市场化改革加速推进、金融脱媒形势持续加剧的大背景下，发展个人理财业务已经成为工商银行调整收入结构与开展业务创新的着力点。二、 工商银行个人理财业务的发展现状个人理财业务是中间业务的重要组成部分，工商银行的个人理财业务有市场容量大、业务范围广、风险低等特点，工商银行想要摆脱以存贷差为主要
4、收入来源的经营方式，就需要大力发展个人理财业务，来增加中加业务收入，其次工商银行本身有客户资源多的特点，随着投资方式越来越多，许多客户不再满足于存款、国债等简单储蓄产品的低收益，较高收益较低风险的银行理财产品成为更多客户首选，从这一方面考虑工商银行也需要进一步发展个人理财业务，来满足更多客户的投资理财需求。（一）工商银行个人理财业务现状在国内的商业银行中，工商银行是最早推出个人理财业务的银行之一。目前，中国工商银行的个人理财业务的品种已经涵盖了个人结算、代理、资信、投资、委托、特殊服务等八大类业务，这样达到吸引各个阶层的个人客户，使个人理财业务得到了进一步发展。近几年来我国居民的个人可支配收入
5、大幅增加，我国居民在工商银行的理财总额逐年提高，相比中国银行和建设银行银行，工商银行的理财总额更是更胜一筹（见图1），说明越来越多的居民已经意识到投资理财的必要性，不在一味的把闲置资金存进银行进行“保管”，这必然会导致居民需要银行有专业人员提供理财服务，让客户的资金在工商银行内享受到增值服务。图 1银行理财业务总额各报告期数折线图图目前，工银理财已经成为工商银行的“金字招牌”，而且工商银行理财是银行理财规模最大的资产管理子行业。2017 年末，个人金融资产总额13.0万亿元，比上年末增加7,817 亿元。个人客户5.67 亿户，增加3,758 万户，其中个人贷款客户1,226 万户，增加93万
6、户。个人贷款49,454.58 亿元，增加7,492.89 亿元，增长17.9%。个人存款83,801.06 亿元，增加2,398.25 亿元，增长2.9%。工商银行的理财业务投资主要集中在租赁和商务服务业、金融业、交通运输等行业，理财业务投资规模非常的广，已经覆盖各个领域，看的出来工商银行的理财业务将会有蓬勃的生命力和宽广的发展空间。（二）工商银行个人理财业务的产品种类2000年6月，工商银行上海市分行理财工作室正式挂牌成立，标志着中国工商银行出现了真正意义上的金融顾问。目前工商银行优化推广“工银云管家”服务，通过融e联、电话、短信等远程服务方式，为客户提供包括信息资讯、产品推介、问题咨询等
7、专业的金融服务，提升客户服务水平，创新推出“天天惠”“薪金溢3号”等个人存款产品。向普通客户销售的理财产品大致分为六大类，现金管理类、增利尊利系列、非保本型、定期开放类、净值类、外币类理财产品（见表1）。表 1 工商银行个人理财产品种类及特点表产品类型主要代表产品特点现金管理类理财工银灵通快钱，步步为赢收益递增型灵活期限人民币理财产品现金管理类理财属于流动性最高、安全性较好，同时兼顾收益性的一种理财产品，比较适合对流动性要求比较高的客户增利尊利类理财个人增利60天，个人增利120天产品期限灵活，客户在工作日的交易时间断可以随时通过网上银行进行购买。可以在产品期限到期后继续续延投资，灵活性强。支
8、持质押非保本型理财工商理财146天，工商理财143天不保证本金的安全，而收益不固定。定期开放类保本稳利91天，安享回报273天人民币理财产品具有较强的流动性，产品期限被分为一个个周期，可做每个周期固定赎回开放日赎回。外币类理财“全球稳健”收益递增型灵活其限期美元产品风险高，但风险可控，操作灵活，收益相对较高净值类理财稳健强债理财，东方之珠代客没有预期收益与投资期限产品，只在开放期内进行申购和赎回。（三）工商银行个人理财业务收入现状 资料来源：中国工商银行官网个人理财业务是银行业务中非常重要的一部分，在历年数据中的可以得出，个人理财业务收入一直占银行主营业务收入的比重越来越大。工商银行在2017
9、年中间业务收入有1686.66亿元其中理财业务收入占32.67%，银行卡业务收入占24.39%，结算清算及现金管理业务收入占16.90%，投资银行业务（债券承销、顾问咨询）收入占14.61%，担保承诺业务收入占4.30%，资产托管与受托业务收入占4.24%，代理收付及委托业务收入占1.14%。从这一数据可以看出在2017年期间工商银行的中间业务收入中理财业务收入占的比重较大，说明工商银行已经在理财业务方面已经有了相对较好的发展状况（见图2）。图 2 2016年12月-2018年6月工商银行理财业务占主营业务比例折线图三、 工商银行个人理财业务发展中存在的问题工商银行对“以客户需求为中心”的服务
10、理念理解不足，市场营销能力欠缺，导致差异化服务不足。市场细分与市场定位做的不够全面、准确理财服务“品牌”意识清淡，无法取得品牌竞争优势。真正的高素质理财人员也相对缺乏，使工商银行在个人理财产品创新不足，导致产品服务滞后于市场需求。导致现阶段工商银行信息化、技术化的服务设施与国外先进的银行相比仍存在较大差距。（一）理财产品的营销渠道单一理财产品营销渠道的选择是一项重要的决策战略。金融机构的每个营销渠道都会创造一种不同的营销业绩和成本水平。目前工商银行主要采取的理财产品营销渠道为直接分销渠道，也就是工商银行利用支付薪金的理财人员向有意向购买产品的客户进行产品的推销和服务的提供。虽然这种销售渠道能够
11、迅速的了解客户的需求、愿望和偏好，掌握市场动态，可反复介绍理财产品特点和服务功能，做好客户的参谋，激发客户的购买欲望。但是理财市场是一个动态的市场，理财环境也时而凶险时而有利，单一的直接营销渠道会提高工商银行理财业务的经营成本，增加资金耗费及销售产品时给工商银行带来的销售风险，而且工商银行自身的营销能力是有限的，只利用直接分销的渠道进行产品销售，不利于销售市场的扩大以及在金融市场的占比额度，而且采取直接销售不得不增加理财销售员工的人数，这样又会导致机构臃肿的不利后果，增加员工的工资及福利待遇等成本开支。（二）市场细分与定位不够全面市场定位与细分是指根据消费者对产品的不同欲望与需求，不同的购买行
12、为与购买习惯，把整个市场分为若干个由相似需求的消费者组成的消费群体。如果将理财市场形容成一个巨大蛋糕的话,那么相对年轻、教育程度比较高、收入较高的消费群体,无疑是这个蛋糕上最有价值含量的“奶油层”。在2003年中国工商银行在个人银行卡产品系列的打造中,瞄准了正是细分市场中的精英阶层客户，在2004年,理财金账户的继续推动以及针对未来主流消费群体的“牡丹灵通卡e时代”的成功登场,巩固了工商银行在个人金融理财服务领域传统的强势地位。虽然年轻精英是消费群体的主力军，能给工商银行带来阶段性的胜利。工商银行若想在理财业务方面长久的保持优势，就不应该只抓精英阶层的消费人群，而应该关注各个阶层消费者的理财消
13、费行为习惯及金额，分析并研究出适合他们的理财产品。因为理财市场是一个整体，它具有强大的包容性，所以工商银行理财业务的发展需要各个层次的消费人群共同消费理财市场的这块蛋糕，而不是只靠单一的“奶油层”去推动，所有事物的健康发展是需要全方面的，这才是取得持久战胜利的重要因素之一，而工商银行却忽略了这一个方面，导致了市场细分和定位不够全面。（三）高素质理财人员及客户关系管理能力有待提高选配高素质人员是理财产品销售的成败，就如好马配好鞍，好的理财产品也需要优秀的理财人员来推销。目前，国内工商银行理财人员普遍存在综合营销能力低下、品德素质不高的问题。不仅是要求在个人品德素质方面要有强烈的责任感使命感和兢兢
14、业业秉公办事的团队精神，也要有良好的业务素质，而很多的理财人员并没有全面的业务素质与品德素质，且由于人力资源机制以及培训体制的多方面原因，使得工商银行人员专业单一,复合型人才偏少，造成提供个人理财的人员都是非“准专业出身的银行职员及有真正意义上的理财师。”在工商银行在培养理财人员专业素质的同时，也往往忽略了理财人员的形体仪态的在与客户交流中的重要性，不好的形体仪态会让客户感受不到被人尊重，相反，好的形体仪态会体现在理财人员的一言一行一举一动之中，在给客户服务时带来美的享受，是理财业务营销成功的助推器。总而言之个人理财业务的开拓和发展，需要的是业务能力强、知识面广并且懂技术、会管理营销懂礼仪规范
15、的复合型人才，所以，目前国内工商银行全面高素质发展的理财人员还是非常有限的，在一定程度上制约了工商银行个人理财业务的蓬勃发展。虽然工商银行2017年正式发布了“客户为尊，服务如意；员工为本，诚信如一”的服务文化核心理念行，但是目前，并没有将该理念付诸于行为活动上使它深刻体现，没有让顾客感到是在被服务，而是在请求服务。而且相 比国外，花旗银行的每一位理财人员都通过严格的培训以及获得内部专业认可，虽然近年来，工商银行商业银行加快步伐进行理财客户人员的培养力度，优秀理财人员数和其他商业银行相比也是遥遥领先，但多数理财人员参加理财专业培训的机会少，即使参加了理财业务培训，个人理财技能仍以银行类业务为主
16、。而理财业务是一项专业学问很深、操作技术性很强的业务，理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等多方面理论知识和实务操作，若不具备全面的财务分析能力及金融专业知识，就很难确保服务质量。（四）理财产品品种单一全面的理财服务所要涉及的范围是极为广泛的，要求在众多投资领域的合理分配客户资金，同时要保证规避风险，尽可能实现个人资产收益最大化。但是，目前工商银行的理财产品并不能满足这种要求，还只停留在概念推广和形象的宣传方面，推出的专业理财咨询服务及投资组合方案和建议，也仅仅停留在较为低的层次上，只能在储蓄新产品上进行功能扩张，从工商银行个人理财业务的各项理财比例中可以看出：工商银行的主要个人理财业务，