1、深化中非新型战略伙伴关系的思考 建立新型工商战略合作伙伴关系的途径 烟草行业新型工商关系的产生不是偶然的，是在工商分开后生产力迅速开展、旧的工商关系不能满足行业开展的新背景下出现的。近年来，各工商企业严格按照行业的开展趋势以及国家局的工作部署，在如何构建新型工商关系上做了大量的分析、研究和探索，并取得了一定的成绩。但在行业不断开展的进程中，局部商业企业存在着市场管理能力不强、品牌运作体系不健全、工商沟通协调不及时、现代物流体系仍未建立等问题。如何应对和妥善处理这些问题，如何建立新型工商战略合作伙伴关系，是摆在工商企业开展面前的头等大事。 一、构建标准有序的竞争平台 市场是商业企业实现效益的载体
2、，也是工业企业竞争的舞台。建立一个统一开放、竞争有序的市场，是贯彻国家局“大市场、大企业、大品牌战略的具体表达，更是商业企业与工业企业建立新型战略合作伙伴关系的客观需要。 1、运用法律武器净化卷烟市场。“假、私、非、超等非法卷烟扰乱了市场流通秩序，严重损害了卷烟品牌的形象。从长远来看，专卖体制存在弱化的趋势。正因如此，要充分利用手中的法律武器，强化打假打私，全力净化市场。同时，要高度重视诚信等级管理这一专卖管理新模式，促使广阔零售客户自觉遵纪守法、诚信经营，为卷烟工业企业营造良好的硬环境。 2、运用市场化手段调控好市场。各种品牌的开展进程及其市场占有率的上下，应由自身的竞争力所决定。在培育新品
3、牌时，我们应该通过科学的市场评估，在区域内合理的品牌体系框架下，运用符合经济规律的手段进行有效促销，而不是简单的通过停止或减少一种品牌的货源投放来腾出市场空间，来到达培育另一种品牌的目的。同时，更要改变凭主观臆断或感情好恶制定政策，控制某些厂家订货数量的做法，为工业企业营造良好的软环境。 3、按照标准化要求搞好卷烟销售。商业企业要标准市场，按市场规律、消费者要求订购卷烟产品，在销售中严格执行统一的价格，给经营户一定比例的利润，充分调动零售商的卷烟销售积极性。工业企业要标准生产行为，在生产过程中确保产品内、外质量的稳定，及时给商业企业供货，满足市场供应和消费者需求。商业和工业还要共同做好品牌培育
4、工作，到达工商“双赢目的。 二、确立科学合理的品牌体系 全国卷烟工业企业联合重组已取得了阶段性成果，卷烟品牌集中度明显得到了提高，商业企业要确立科学合理的品牌体系。 1、引入客户关系管理。确立科学合理的品牌体系，应引入客户关系管理理念，以客户关系管理理念为支撑，对不同类别、级别的客户实行分类效劳，妥善处理好“重点客户与一般客户、“现实客户与潜在客户的关系。对于一般客户，我们的主要工作是营造一个公平竞争、标准有序的市场环境；对于重点客户，那么需要建立以合作协议为约束、以沟通制度为保证、以主动的营销效劳为手段的“互动、互信、双赢合作体系。与此同时，我们在效劳好现实客户的同时，更应从战略高度审视行业
5、联合重组，特别是36家重点工业企业的开展态势，关注我们的潜在客户，妥善解决好眼前利益与长远利益的矛盾。 2、精心设置区域品牌构成。加强对整体市场的调控，首先表达在对品牌构成的规划上。商业企业应立足整体、着眼长远，在市场调研的根底上，以“结构合理提升和“提高品牌市场集中度为主线，顺应卷烟品牌整合开展的大趋势，研究、设置卷烟档次构成和各档次的品牌、规格构成，从而利用市场资源，防止过度竞争。 3、建立完善品牌准入制度。要进行品牌摸底调查，决定品牌的进入及退出，适时淘汰丧失竞争力的品牌，引进有开展潜力和良好获利能力的品牌。要坚决杜绝“人情烟、关系烟，坚持品牌进入的程序化、制度化，向全国重点工业企业和3
6、6种名优卷烟品牌靠拢，顺应全国烟草行业“大市场、大企业、大品牌的开展趋势。 三、拓展商业企业的效劳内涵 从建立战略合作伙伴关系的高度出发，本着与工业企业“共同对品牌、对市场负责的态度，商业企业应拓展效劳的内涵，主动地提供营销效劳，与工业企业实现“互动，全方位支持工业企业的营销运作。 1、建立信息沟通制度。信息效劳是商业企业效劳工业企业的重要内容。商业企业要建立与重点工业企业的信息沟通制度，工业企业的品牌政策、生产状况、运作流程，包括中长期的开展规划，销区市场内具体品牌的销售状况及开展态势、库存水平、市场对品牌的反响与要求、包括竞争对手品牌的开展态势、商业企业本身的品牌管理策略等等，都要通过工商
7、之间的信息沟通制度来确保信息及时准确的传递。具体方式上，可以采用 、 、电子邮件等手段，也可采用人员互访方式，还可建立定期联席会议制度等。不管何种方式，都应以品牌为纽带，增进感情交流，注重提高沟通质量、保证沟通的连续性、加强沟通的广度与深度。 2、协调运作营销工作。很多商业企业认为，以品牌维护为中心的营销工作，主要是工业企业，商业企业主要是访、送环节。但是从与工业企业结成战略合作伙伴关系的高度出发，就必须认识到：对卷烟品牌的维护是对工业企业最好的效劳，更是维系自身开展的必然要求。商业企业应加强与重点工业企业的协调运作，在品牌的不同开展过程施以不同的手段，共同制定销售策略、完善营销筹划，努力提升
8、品牌的市场占有率、获利能力以及品牌的美誉度，以“品牌的开发和维护为纽带，将工商的利益捆绑起来。 3、加强零售环节的销售促进。与工业企业相比，商业企业与零售户直接接触，在零售终端促销方面具备优势。商业企业应发挥这一优势，加强对促销的学习与运用，对零售终端商品陈列的位置、高度、出样形式加以指导，对终端促销品的设置、张贴、摆放提出要求，通过控制零售环节来影响最终的消费市场，为工业企业提供更深层次的效劳，最终实现工商“双赢。 四、提升分销配送的效劳效率 商业企业作为分销机构，物流的布局和效率决定了分销配送能力的上下。一个高效率、低本钱的现代物流体系，能够更大程度地吸引工业企业，才能全力提升卷烟分销配送
9、的效率。 1、合理规划物流布局。布局是否合理对物流的本钱和效率起着决定作用。而目前局部商业企业的物流依然是高本钱、低效率，造成了资源的较大浪费，必须重新加以规划。应在范围内打破行政区域划分，以分公司为单位、以合理的送货路程为半径，设立一个中心库进行统一分拣配送，同时也可结合实际交通状况，设立少数中转库进行配送对接。 2、积极完善物流技术。建立现代物流，最终目的是要实现流程更畅、效率更高、本钱更低。而这一切，离不开现代物流技术的支撑。特别是确立以分公司为经营主体的市场体系后，配送范围的扩大，更应强化物流技术手段的运用。因此，必须加快gis地理信息系统、gps全球卫星定位系统和gsm无线通信系统等现代技术手段的运用，并建立物流交换数据信息平台，对物流配送的全过程进行科学调度、适时监控，充分整合各类信息，不断提高物流效率。 3、不断改进物流管理。现代物流是一个集数据库技术、计算机网络技术、计算机通信技术和自动控制技术于一体的高技术含量工程，如何实施科学管理无疑是重要课题。首先，科学设置各岗位的工作流程。通过对物流的每个环节制定标准化工作流程，对物流整个链条的各环节进行有效、严格控制。其次，尽快引进物流人才。从岗位人员素质的现状来看，卷烟营销流程的所有环节中，物流环节专业人才的短缺最为突出，必须引起高度重视，加快培养、建立一支精通物流专业管理知识的专业人才队伍。 第6页 共6页