1、关于强化对卷烟销售网络终端控制的思考 。从某种意义上讲，谁掌握了零售销售终端，谁就控制了市场。在专卖体制下，谁能较好地控制卷烟销售网络，谁也能较好地控制了卷烟市场。但是在我国进入wto后，随着外国烟草巨头的逐步进入，随着烟草控制框架公约的签订，我国烟草专卖体制的逐渐淡化，甚至退出历史舞台，我们对卷烟销售终端是否还有控制力。本文通过分析卷烟销售终端的现状，提出加强卷烟销售终端控制力的对策和建议，以此保证卷烟销售网络终端的可靠性稳定性，提高对卷烟销售网络终端实际控制力。 关键词：卷烟销售终端控制力思考 在专卖专营的条件下，经过十一年的卷烟网络建设，xx卷烟销售网络建设随着整体推进、全面提升和统一完
2、善，卷烟销售体系正从传统商业向现代流通转变，随着“订单供货的稳步推进，卷烟网络终端以市场为导向的改革也在步步深入。网络建设的成功，为我们有效地提高烟草行业对卷烟销售终端的控制力和占有率打下了良好的根底。在目前的体制下，烟草行业的垄断经营地位得到加强。一方面是有烟草专卖局的行政管理权，对准入市场具有话语权，另一方面是有烟草公司的经营权，对市场经营的卷烟具有话语权。这在全国所有的行业中是很少见的。因为这种体制适应了目前中国的国情。但是，面对wto进程的进一步推进，面临世界烟草控制框架公约的签订，我国烟草行业向市场经济的进一步转轨，面向国内市场国际化的倾向进一步加快，这种垄断经营的状况终将会动摇，届
3、时xx烟草网络将承受更大的冲击。如何在将来没有专卖保护的条件下，我们始终能保持卷烟销售网络终端的完整性、可靠性、严密性、稳定性，始终能保持较强的竞争力，因此对卷烟销售终端这一市场载体进行研究，强化xx的卷烟销售网络终端控制力度已势在必行，也就是本文对卷烟销售终端强化控制进行思考的重要意义所在。 一、卷烟销售网络终端的现状 所谓销售终端是指企业产品在销售渠道中，处于直接面对消费者的商店，属于企业营销渠道中最前线的一环，也是最重要的环节。销售终端一般是指零售商店、它将商品向消费者出售，最终实现了商品的价值和使用价值。卷烟销售网络终端是指目前卷烟网络建设中的持证户，是出售卷烟商品的最终环节。如何强化
4、对卷烟销售终端的控制力度，是xx烟草行业的一个重大的营销战略，为此我们必须对卷烟销售网络终端的现状作一系统分析，知己知彼，才能百战百胜。 1、卷烟销售网络的优势 当前xx卷烟销售网络也就是卷烟销售终端的一个主要组成局部，其优势是较为明显的，它主要表达在以下几个方面： 垄断经营地位依然存在。卷烟生产、分销渠道独家经营，零售终端网点必须凭许可证经营，卷烟零售店必须向有批发许可证的烟草公司进货，乱渠道进货受到专卖查处，卷烟销售网络受到专卖法保护。 “国内一流、国际先进的管理模式已经形成。卷烟销售网络已从原来的人工访销、上门收款等原始模式转变为“ 订货、网上配货、电子结算、现代物流的先进模式，方便了客
5、户，注重了效劳，提高了效率，特别是“以订单组织货源的开展，为提高市场预测的准确率，为合理组织生产、满足市场需求，为卷烟产品结构调整提供了真实可靠的市场信息。同时也提升了科学管理水平。 遍布全市的卷烟销售网络体系根本实现。卷烟销售网络商店从无到有，从小到大，从不标准到标准，市场从不稳定到稳定，在xx一个遍布全市大街小巷、城市乡村的近35000户的卷烟销售终端网络已经形成。数量之多，分布之广是xx任何一个商业集团的网络所无法相比的。 网络的社会知名度得到认可。由于价格统一、标识统一、品种调控、质量保证，“要买正宗烟，要到卷烟网络点xx烟草集团卷烟销售网络单位的店招、铜牌、价格表已根本获得社会的认可
6、。 网络商店的向心力有了提高。由于有良好的卷烟品牌作依托，有合理布局作保证，卷烟经营有利可得，毛利率维持在15%以上，利益得到保证。经营户从建网初期不愿入网到现在主动入网，网络商店对烟草网络的向心力不断提高。 现代物流已具雏形，科学管理略显规模。各地纷纷建设卷烟物流配送中心，如xx投资七亿元的海烟物流中心，集商流、物流、信息流、资金流于一体，采用卫星定位，制订配送路线，自动拣货、集中配送，世界一流的现代物流将大大提升卷烟销售网络管理效劳水平。 2、卷烟销售网络的缺乏 随着对外开放，市场经济的深入，网建的缺乏也有显露。 对现有销售网络终端的实际控制度不高。在xx有35000户卷烟零售网络户中，烟
7、草公司直属网点只有700余户，大量的社会网点与烟草公司的关系虽有签约保证，但实际上是一种商品经销关系，他们从烟草公司进货，承诺服从管理是一种较低层次的连锁，在专卖的条件下，能够较易控制，如果专卖体制一旦发生变化，这种经销关系还是较为脆弱的。有关于强化对卷烟销售网络终端控制的思考第2页 些网点已流露出一些离心倾向：一旦专卖放开，可自由选择进货渠道，那么谁商品好、谁赢利多、谁效劳好，就选择谁。目前在卷烟销售网络终端出现了一下一些情况：变相出租经营时有发生；私下销售假烟、走私烟时有发生；乱渠道进货时有发生；正常供应缺乏，不满情绪时有发生，实际控制度不高。 卷烟市场无证经营状况无法根治：在现有卷烟零售
8、商店中，卷烟无证经营户还占有相当比重。原因有三方面：一是法律上的的缺陷，烟草专卖管理部门对卷烟无证经营没有处分权，属工商行政部门的职权；二是有些政府部门认为取缔无证经营会影响社会稳定，措施不力；三是卷烟经营的准入门槛较低，对资金、场地、技术、文化、年龄的要求不高。目前还有相当数量的卷烟无证经营存在，影响了目前对整个销售终端的控制力，对卷烟销售网络的破坏力较大。 紧迫感危机感不强。面对烟草专卖的进一步放开、国际烟草巨头的准备进入，行业内的改革动力、创新意识不强，紧迫感危机感不强，对当前订单组织货源的认识缺乏，片面认为通过订单组织货源可为当地市场组织到较多热销产品。而不是从提高市场满足度，从做精做
9、强烟草行业出发，市场经济意识不强，对销售终端的控制的认识缺乏。 二、制订强化终端管理对策提高控制力度 综上所述，我们要考虑的是如何在将来没有专卖保护的条件下，也能始终掌握卷烟市场的控制度。为此我们必须加大对卷烟销售终端的控制力度，加强联合集约经营，树立强势产品、做精做强烟草集团。本章主要着重从卷烟销售网络终端的管理模式上与集团的影响力上寻找对策，提高对卷烟销售网点的控制力度。 1、开展直营连锁，提高核心控制力 在卷烟销售网络中有一局部是直属网点，是烟草公司通过自有网点或租借门店独资开设的门店，这是我们的“正规军，目前这类直属网点，在xx有近700余户，其业态主要以名烟名酒店、烟草专卖店、中小型
10、超市为主，虽然其网点比重在全市35000户卷烟网络中只占2%左右，但其卷烟销售比重到达15%，直属网点也在各区县根本形成直营连锁的模式。 直营连锁的涵义及特点。直营连锁又叫正规连锁，是连锁企业的总部，通过独资、控股、兼并等途径开设的门店，并由同一资本及同一总部集权性管理下，进行共同经营活动的连锁经营模式。 直营连锁的主要特点： （1）同一资本开设门店，直营连锁各成员店之间是以资本为主要纽带，各门店不具备独立的法人资格。 （2）直营连锁的核心是管理经营的高度集中统一，直营连锁的所有权，经营权、监督权、控制权完全集中在总部。 （3）统一的核算测度，直营店的店长是连锁企业的雇员而不是所有者，店长无权
11、决定人事与利润分配。 （4）可作为大资本运作，开展壮大自身实力和表达规模效应。 直营连锁的根本做法： （1）利用烟草集团目前雄厚的资金实力，可在主要马路、商圈等地适当购置一些商业网点或租借一些网点，开设直营店，以提高实际控制力。 （2）集合全市网点资源，将分散在各区县烟草公司名下的各直营店，集中成立一个零售公司统一经营管理，突出核心竞争力。 （3）强化直营门店的建设，特别是要标准经营，实施“五个统一：统一标志形象、统一商品配送、统一信息联网、统一销售价格、统一效劳标准。使其成为卷烟网络中一个标准店、示范店、形象店，成为特许连锁的样板店，培训基地。 直营连锁的缺乏： （1）由于直营连锁涉及巨额投
12、资、开发网点劳动力本钱的增加等因素，开展速度不可能很快。 （2）直营连锁目前销售比重到达15%左右，是由于烟草公司货源向其倾斜所致，一旦垄断取消，直营商店的销售优势会大大削弱。 2、开展特许连锁加强控制力度 特许连锁是连锁经营的成功之路。xx卷烟销售网络中的社会网点从外表上看也是一种连锁形式，批零双方也签订了入网协议，但这种连锁实际上还只停留在批零关系和商品经销关系上，还未到达真正意义上的连锁。因此开展卷烟销售终端的特许连锁，以经济上的互惠、法律关系上的制约，加强对社会网点的控制，应放上重要位置。 特许连锁涵义及特点：美国商务部对特许连锁是这样规定的：主导企业把自己开发的商品、效劳和营业系统（
13、包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业场合和区域），以营业合同的形式授予加盟店在规定区域进行统销权和经营，加盟店那么需交纳一定的营业权使用费，承担规定的义务。特许连锁的主要特点： （1）特许方与加盟店在财产和法律上是独立的、自负盈亏。 （2）通过一对一签订加盟合同，以法律形式明确各自的权利与义务。 （3）特许连锁的核心是特许权的转让，特许方是转让方，加盟者是受让方，经营管理权控制在转让方手里。 （4）所有权是分散的，经营权是集中的。 （5）转让方除授予加盟店特许技术、商品等外，还需加强指导培训，加盟店还必须按合同支付报酬。 （6）特许方与加盟方之间存在纵向联系，各加盟店之间没有横向关系
14、。 （7）加盟店必须按合同规定，向转让方采购商品，店内的配置、商标、标识等也需依约行事。 （8）加盟店的经营和营业利润都以特许契约的形式进行详细规定，转让方收取加盟金，分享加盟店的局部利润，但转让方也分担局部费用。 现有社会卷烟网络 特许连锁 财产上 独立，自负盈亏 独立，自负盈亏 法律上 签订入网协议，无法律约束 签订加盟合同，有法律约束 所有权 不涉及 不涉及 经营权 不控制 受控制 管理权 接受局部管理 接受管理 人事用工权 不涉及 不涉及 费用 不收取费用 收取加盟费、违约金等 名称权 不享有 享有 （表一：现有社会卷烟网络、特许连锁与烟草集团的关系比拟） 根据以上特点，双方在财产与法
15、律上是独立的，不涉及劳动用工、人事安排、工资开支等复杂的劳动人事制度和分配制度，但在法律上又保证了加盟者要服从特许方的管理，否那么将承担违约责任。这样卷烟网络可以实现低风险、低本钱的扩张，实施对网点的高度经营控制权。加盟店那么以分享xx烟草的商品、声誉、品牌、效劳、信息等方面优势，降低自身经营风险，所以特许连锁具有“双赢的独特魅力。 特许连锁的根本做法： （1）以xx为例可以xx烟草贸易中心（或各区县烟草糖酒）作为转让方与符合条件的网络单位签订加盟合同，以法律形式确定各自的权利义务； （2）转让方与加盟方都是独立法人或自由人，自负盈亏； （3）允许加盟店使用xx烟草集团的名称、标识等无形资产；