1、广交会上可能遇到的情况仅供参考 广交会上可能会遇到什么。 1、一个外商进来看产品，通常都会产品有一定的熟悉，然后问下这个产品的材料，厚度，精度，特性，价格，最少订货量，交货期，付款条件，包装等很根本的问题，这些如果自己没把握的话最好先跟摊位负责人了解清楚。 2、有意向的客人会在你的摊位坐下来跟你详谈，如果有这种时机就一定要把握了，坐下来的客人才是有诚意的，他们会问你关于产品的更多details，涉及到很细很细的问题，你可能要计算每个产品的包装尺寸，一个柜能否装下多少个客人所需要的items等，这些都值得去学习的。 3、除此之外，有些相对大一点和专业一点的客人会提出到工厂去看下，当然前提是你的工
2、厂不是很远拉，如果你有时机陪客人去验厂，就好好珍惜拉，在工厂通常会把整条生产线和包装线都带着客人走一圈，这当中又会涉及更多的英语，很值得去挑战一下，哈哈。 4、有些客人会在交易会上或者在验厂后给你直接下order，order后的事情摊翻的话一般都不用再跟的了，所以你的目标是尽可能地令客人有意愿给你order，那么你就是最大的成功拉。 5、在广交会上不是每个摊位都会人群汹涌的，有些摊位会显得很冷清，毕竟整个外贸形势都不怎么样，当你去到的是一个冷清的摊位时，那你唯一可以做的就是跟这个摊位的负责人聊天了，这也是一个学习的过程，不要单纯聊家常，多问问他们对这行的看法，也许会对你有所启发。 6、关于收集
3、名片，很多参展企业参加广交会的目的就是尽可能多索取客人信息，多拿名片，在当场什么都没问都没关系，可以事后再联系的，所以你的目标很清晰，让客人留下名片。至于怎样留下才能说服那些原来没意向留下名片的客人给你留一张，这就是个人技巧问题了。（仅供参考：可以说catalog上产品毕竟有限，我们还有很多新开发的item没印上去，如果你对我们的产品有兴趣，请你留下你的联系方式，方便我会后给你发更多关于这个产品的item和资料通常有兴趣的客人就会乖乖地给你递上名片or给你写上email地址的了） 7、专业客人一般不会问很多关于产品的问题，因为他们一般一摸这个产品就知道是什么回事了，遇上这种客人通常都很好做的，
4、当然价格他也知道得一清二楚。如果遇上一个不太专业的客人，他就会问到很多详细的信息，他可能之前没买过这种产品，因此你就必须尽可能地给他洗脑，让他迷上这种产品，跟他聊聊这个产品目前的销售情况，受欢迎程度，你每年的出货量等等如果可以的话还可以问下这个客人是来自哪个国家的or问下他准备销售到哪些地区的，然后你再问下摊位的负责人，哪些item在这些国家和地区是hotsale的。 8、在交易会上客人可能会问到pricelist的问题，不要轻易给你的价格表给别人，看看该摊位该公司是怎么看的，因为客人拿着你的pricelist就是去比价的。 9、遇到不懂的问题的时候你宁可不答也不要乱答，例如客人问你这个产品的
5、生产流程或者问你这个产品是冲压还是焊接的等等，这些专业问题的话不懂千万不要答复，你宁可说回去后给你email回复也好，乱答跟赶客没区别。切记。 需要知道的外贸词汇： 1、价格术语：fob、cif等，付款术语t/t，l/c，提单b/l等等等等 2、pi，proformainvoice，通常如果客人让你给pi（简写），就意味着这张单的 时机很大，有些客人的习惯是他给你签回了pi，就相当于你们达成协议了。发pi给客人，等于给了对方一个要约，所以做pi前一定要把各项条件都谈清楚。 3、sc，salescontractorsalesconfirmation，外贸合同，跟普通合同没啥区别。 4、comme
6、rcialinvoice、packinglist，商业发票和装箱单，这个是你做好货后跟提单一起寄给客人的，有时候也可以fax这些资料给客人先让他们付款，视乎付款条件而变。 5、co，forma，co（originalcertificate）就是原产地证书，就是证明你这批产品是madeinchina的文件；forma，最惠国原产地证，就是中国参加世贸后一些国家给与中国的优惠关税，出这份文件就可以了。 6、在租船订舱的时候还会有so，si这两个，so就是放柜纸，si就是提单补料。 7、shippingmark，唛头。barcode，条形码。一般两个在每张单中都会出现的。 通常用到的外贸流程： 买卖双方谈判卖方发pi买方回签根据付款条件，买方付订金或开l/c双方签订sc下单生产生产完毕后卖方通知买方安排船期卖方安排拖车报关补料货走上船卖方收提单根据付款条件卖方收余款或交单卖方做好文件办理出口退税 大概就是以上这些，这过程中可能会出现一些误差，根据每张单的情况不同而有所调整，中间还有很多单据交接的过程省略了，如果有什么不明白的地方可以回忆上学期学习的国际贸易实务。 第4页 共4页