1、目 录摘 要 1ABSTRACT 20引言 41.绪论 41.1选题背景 41.2研究意义 51.3 研究方法 61.3.1 文献法 61.3.2 经验总结法 61.3.3 观察法 61.3.4 个案研究法 61.4 论文研究思路及框架 72. 销售管理相关概念 72.1销售管理概念 82.2 销售管理的内容 92.3 客户管理 92.4 销售网络的部署 102.5 销售队伍建设 113. 杭州龙泰现状及其营销环境分析 123.1杭州龙泰有限公司简介 123.2 PEST分析 123.2.1政治与法律环境分析 123.2.2经济环境分析 123.2.3社会文化环境 133.2.4技术环境 14
2、3.3波特五力模型分析 143.3.1供应商的议价能力 143.3.2购买者的议价能力 153.3.3潜在竞争者进入的能力 153.3.4替代品的替代能力 153.3.5行业内竞争者现在的竞争能力 153.3 SWOT分析 163.3.1优势分析 163.3.2劣势分析 163.3.3机会分析 163.3.4威胁分析 174. 杭州龙泰销售管理存在的问题 174.1企业文化缺乏品牌形象 174.2员工管理不规范 184.3营销策略不合理 194.3.1营销理念过于落后 194.3.2缺乏整体的营销战略 194.3.3销售组织机构不健全、队伍素质不高 194.3.4过分注重销售而忽视营销 194
3、.4物流效率低 205. 杭州龙泰实施销售管理的对策 205.1强化企业文化在销售组织中的影响力 205.2完善销售理念 215.3提高管理能力，重视客户关系管理 225.4有效建立公司的激励和考核制度 225.5改善物流管理 235.5.1科学选择服务商 235.5.2加强信息化建设 235.5.3积极发展钢材供应链物流服务领域 246 总结 24参考文献 25译 文 1原文说明 13摘 要随着经济全球化的日趋加深和经济的快速发展，各个企业间的竞争变得越发激烈。各个企业如何在激烈的市场竞争中提高自身的竞争力和市场占有率是很多企业最为关心的问题。钢贸行业是整个钢铁产业链条中的重要组成部分，钢贸
4、企业不仅是上游钢铁企业的中转站，还是链接下游行业与上游行业的重要枢纽。杭州龙泰物产股份有限公司（以下简称为杭州龙泰）作为杭州钢贸企业的主力军，其的发展对本地钢贸市场，甚至是国内市场都有一定的影响。本文选取杭州龙泰物产股份有限公司为研究对象，对其销售管理进行研究。本文第一部分是销售管理的相关概念，其中首先阐述了销售管理概念及内容，其次阐述了客户管理，再者阐述了销售网络的部署，最后阐述了销售队伍建设；第二部分是分析杭州龙泰的发展现状和营销环境，其中包括杭州龙泰的简介、PEST分析、波特五力模型分析以及SWOT分析；第三部分是杭州龙泰在销售管理中存在的问题，其中包括企业文化缺乏品牌形象、员工管理不规
5、范、营销策略不尽合理、物流效率低这几个问题。根据上文的研究成果，归纳总结得出杭州龙泰实施销售管理的对策，分别是强化企业文化在销售组织中的影响力、有效建立公司的激励和考核制度、完善现有的管理体系中的销售理念、提高管理能力，重视客户关系管理、改善物流管理。关键词：杭州龙泰,销售管理，钢贸市场Sales Management Research of Hangzhou Longtai Materials Industry Holding Co.,Ltd.ABSTRACTWith the trend of economic globalization is deepening and the rapid
6、 development of economies, the competition among enterprises become increasingly fierce. How to improve their competitiveness and market share in the fierce market competitions has been a leading concern for many companies. The steel trade is an important part of the steel industrial chain, the stee
7、l trader is not only a transfer station of the upstream steel enterprise, but also an vital hub for link the upstream and downstream industries. Hangzhou Longtai Materials Industry Holding Co.,Ltd (hereafter called Hangzhou Longtai) as the main force in steel market of Hangzhou, its development has
8、a certain impact on the local steel market, and even the domestic steel market.This paper selects Hangzhou Longtai as the research object to study its sales management. The first part is related to the concept of sales management, which elaborated the concept and content of sales management firstly,
9、 then described the customer management, sales network deployment, and finally elaborated sales team building; The second part is the present situation and analyze marketing environment of Hangzhou Longtai, including introduction, pest analysis, Porters five forces model analysis, SWOT analysis; thi
10、rd part is sales management problems of Hangzhou Longtai, including lack of good brand image in enterprise culture, employee management is not standardized, the marketing strategy is not reasonable, low efficiency of logistics. Based on the above findings, this study develops the sales management me
11、asures is to strengthen the corporate culture influence in the sales organizations, respectively, the effective establishment of the companys motivation and appraisal mechanism, perfect the sales concepts in existing management system ,enhance management capabilities, attention to customer relations
12、hip management, improve logistics management.Key words: Hangzhou Longtai，sales management，steel trade market杭州龙泰物产股份有限公司的销售管理研究引言近年来，钢材市场的供求关系在经历了供不应求，供求平衡两个阶段后步入了供大于求的买方市场时代，钢价持续下跌，钢贸行业频频出现资金链断裂等问题，一些钢贸企业面临破产。在钢贸圈里，“跑路”、“跳楼”、“自杀”等坏消息接连不断。据不完全统计，与前几年相比，目前以上海为主的南方市场钢贸商几乎锐减一半。在销售量大幅度缩减,钢材价格持续倒挂,资金又严重匮
13、乏的市场环境下,勉强生存下来的钢贸商如何有效开展自救,如何应对威胁与挑战，如何在夹缝中把企业做强做大，如何迎难而上谋求经营模式的转变成为我们需要深切思考的问题。1 绪论1.1选题背景 我国是全世界最大的钢材生产与消费国家，国际钢铁协会整理的数据显示，我国2013年的钢材产量已经突破了10亿吨，达到10.5678亿吨，同比增长了11.3%；粗钢产量达7.6915亿吨，同比增长7.4%；生铁产量达7.2568亿吨，同比增长6.5%，其中粗钢产量占到了全球的47.9%。此外，英国钢铁统计局统计数据显示，目前我国已经是国际上钢材进口量最多的国家，因此，我国的钢铁贸易市场要比其他国家的规模更大。钢贸企业
14、具有易受宏观经济影响、市场风险大、资金周转快、行业成本高以及资金需求量大等特点，另外，钢贸企业融资渠道单一、信用差、经营风险大，再加上现在全球经济不景气，例如，家电需求量下降、铁路公路类基础设施的投入资金缩减、大量下游用钢企业倒闭以及房地产政策的调控等，这些原因导致了国内市场与国际市场对钢材的需求量大幅度萎缩，增加了整个钢贸产业的融资风险与经营风险，加之各大银行为了规避风险将银根收紧导致了大量钢贸企业无法正常融资，进而使整个钢铁产业链的协调受到影响。杭州龙泰物产股份有限公司作为夹缝中求生存的成员之一，在这个关系生死存亡的关键时刻顺势而为显得至关重要。而销售管理作为企业的重要构成部分，整个企业的
15、经济收益情况将受到管理成效的直接影响。因此，对杭州龙泰销售管理的研究刻不容缓。1.2研究意义杭州龙泰自公司建立以来，一直致力于钢材贸易和加工配送的相关内容，而随着公司业务的逐渐扩张，公司目前最大的问题就是怎样定位自己在钢贸市场的角色、怎样做好市场营销，而公司要想解决这些问题，笔者认为首先需要对公司的销售管理进行透彻的研究，这有着十分重要的现实意义：首先，有助于杭州龙泰公司准确认识市场。本文对钢贸市场的分析，让杭州龙泰公司的营销管理层能够正确认识到其所在的行业与市场的现状与发展的趋势，对公司的威胁提前预防，对公司的机会提前做好准备，充分发挥自身优势，尽可能的避开劣势，从而根据公司目前的实际情况，并且和当前所处的市场环境与行业情况紧密结合，制定出正确的营销策略，方便企业准确认识市场。其次，有利于提高公司的销售管理水平，本文通过对杭州龙泰公司的现状与影响环境分析及所面临问题分析，基于此研究，提出了杭州龙泰实施销售管理的对策，利用策略的实施能够使公司的销售管理