1、对农行提升核心竞争力的思考 对提升农业银行核心竞争力的理性思考 自1990年普拉哈拉德和哈默尔提出“核心竞争力这一概念后，核心竞争力就成为管理学和企业界应用频率最高的关键词之一。从理论上讲，银行企业核心竞争力是指银行多元化、创新性、全方位、快捷性、人性化等方面的竞争力。它一旦形成，就能够带来可持续开展的竞争优势，成为战略性资产。当今金融市场群雄逐鹿，笔者拟对农业银行开展中如何突破同业竞争胶着提升核心竞争力，谈几点看法。 一、农业银行在同业竞争中的优劣势 优势方面，一是具有相对品牌网点优势。中国农业银行是我国四大商业银行之一，是中国金融体系的重要组成局部，被财富评为世界500强企业之一。农业银行
2、与“三农有着密切的联系，其品牌与信誉受到广阔农民的青睐。它拥有近3万个机构网点，在全国每一个县市都有分支机构，网点数居全国各大银行之首。二是具有相对客户资源优势。从城市到农村，农业银行有着最广阔的人脉资源，特别是具有农业产业化客户群体资源优势。同时，农业银行及时、平安的资金汇划系统提供了快捷、优质的效劳，吸引了大批高质量客户。此外，由于一些城市近郊地区城乡经济一体化开展速度加快，大量土地被国家征用、征购，中青年农民已转变为产业工人，按政策规定，他们农业户口已改为城市户口。由于这局部客户群体对农行具有深厚的感情，给一些XX县区农行拓展这局部客户提供了“天赐良机。三是具有开展潜力优势。 然而，在肯
3、定优势的同时，也要看到自身的缺乏。一是不良资产数额大、占比高。截至2023年底，农业银行资产规模48768亿元，占中国银行业资产12%，但7400亿元的不良贷款占同期四大商业银行不良贷款总额1202325亿元的69%。2023年底，农业银行不良贷款率为23.44%，如果扣除因政策性因素承担的3000亿元不良贷款，农行常规贷款不良率为18.37%。二是人力资源缺乏活力。在岗职工较多，目前农行在岗职工数量到达45万人。其中多达51%的员工都在县及县以下地区。员工合同管理与年度考核存在相脱节现象，名义上为合同制，实质上为终身制，能进不能出，至今仍缺乏一个系统化的鼓励机制。一些员工因循守旧，观念落后，
4、抱残守缺，不思变故。自上而下的农行改革，在一些地区实施过程中会因一些人的抵触而成为“星星之火，难以形成燎原之势。员工的后续教育又没有规划，在市场竞争下，人力资源面临枯竭与开发缺乏的矛盾，极大阻碍了农行的经营管理。三是机构网点数远远超出同业，低效益网点偏多。农业银行目前机构数量为24900余个，机构数量相当于中行的2.74倍，建行的2.13倍，工行的1.46倍。精品网点偏少，成为农行机构建设的一大桎锆。四是政策性业务导致历史包袱沉重。农业银行承担了相当大局部与农业有关的政策性业务，到2023年底，农业银行政策性贷款4140亿元，其中不良贷款3490亿元，占农业银行全部不良贷款的47.2%。五是农
5、行金融创新“跟着感觉走，分析客户需求心理还不够，产品同外资银行及一些股份制银行相比，还只是“幼稚型和“不成熟型。客户对农行新产品不熟知，不会操作，金融产品的初级化和低级化，已成为农业银行金融产品革新中急须解决的问题。 二、当前面临的机遇挑战 1、农村金融需求量增加迫切需要农行效劳活血化瘀。当前，随着农业产业化、根底设施建设、农村流通体系建设、特色资源开发的层层深入，县域中小企业和富裕农户等新农村建设活泼经济主体的金融需求，正在由传统存贷需求向票据承兑贴现、跨区网络结算、现金管理、投资理财业务等高端业务领域延伸，农村金融需求效劳大有供给缺乏之势。农业银行本外币一体化、网络全国化、高中低端业务多元
6、化的效劳优势比较明显，有利于促进并分享农村经济增长的衍生效益，给农村金融需求活血。 2、新型经济开展层次给农行开展带来福音。随着新农村建设战略的实施，县域的城镇化水平将不断提升，农村经济社会结构将逐步由“生存经济升级到“生产经济，经济活泼主体也将逐渐集中到中心集镇、县城以至城市。这种经济开展层次，与农行的经营层次更为契合，有利于发挥农行连接城乡、经营多层化的系统优势。 3、媒介二元经济的最正确金融红娘是农业银行。我国二元经济结构的变迁必然形成城乡一体化的开展趋势，城市工业加速向郊县转移和扩散、新型都市农业在城郊崛起、郊县城市化和工业化不断提速，对媒介二元经济的金融效劳需求将日益高涨，而农业银行
7、市场定位中有“面向三农、“商业运作，正是适应这种需求的最正确中介。 4、农行“与农共舞，自身优势为实现可持续开展夯实了根底。长期以来，农行以效劳“三农为己任，形成了独特的市场布局和鲜明的经营特色。2023年底县域贷款和城市行管理的涉农贷款共计1.7万亿元，占全部贷款的55；农行60的网点、51对农行提升核心竞争力的思考第2页 的员工和42的存款也都分布在县域。在我国工业化、城镇化、市场化步伐加快的大背景下，新农村建设实际上已全面涵盖各种经济成分和越来越多的产业，农村金融需求正在呈现出综合化、多样性的特征，客户价值链不断延长，农行在县域的有效开展空间也在日益拓宽。2023年全国金融工作会议之后，
8、农业银行制定了县域开展规划。农行从县域吸收的资金原那么上全部用于支持县域经济开展，其中投放到农业的贷款不低于30%。未来五年，总投放到达4700亿元，把农行建设成为效劳三农的银行，最大的中小企业银行，最大的个人银行，最大的网络银行。农行突出面向三农的“下乡效劳将成为县域经济开展的加速器。 三、提升核心竞争力相应对策 （一）把握产权制度改革，构建核心竞争力 1、推动产权制度改革。做好农业银行股份制改造，对原有体制进行一次“凤凰涅槃，在保证国家绝对控股的前提下，允许企业集团、跨国公司参股。在此根底上，选择时机上市，通过在资本市场融资，增加自身实力，并以此为助推器使农行尽快实现市场化、国际化。在财务
9、核算机制上，要推行以管理会计为重点，预算会计为核心的财务管理机制的创新，从而实现对经营管理过程的超前和整体控制，实现全行根底数据、方案指标、业务考核的统一管理和系统管理。 2、加强同业产权制度改革先进经验的学习。建、中、工行已进行了股改，其改革中有一些经验做法值得农行学习，要果断“拿来，使得我们多走捷径，少走弯路。不能怀着酸葡萄心理，搞泼妇骂街，攻击同业，那样于事无补。 3、打造农业银行新名片。农业银行新形象包括品牌与信誉需全体员工齐心协力共同打造和维护。一是抓好对外宣传。当前各地农行办公室对外宣传的首要任务就是要巧引“媒体宣传活水，浇灌农行效劳城乡双层经营体系不为人知之“旱田。二是打造有声名
10、片。歌曲是老百姓最容易接受的方式。可请一些作词作曲家及知名歌唱家，为农行改革及新产品功能写新歌唱新歌，要求农行员工们也要会唱这些歌，通过举办歌唱会、联谊会，以增进城乡群众对农行的了解，从而到达锁定客户的目的。 （二）把握根底业务开展，构建核心竞争力 1、全方位开展零售业务。零售业务是农行基层分支机构职能和定位的重要回归。也就是说，做好零售业务，农行才算真正找回了自身。要从资产业务、负债业务及中间业务三大板块入手全力开展零售业务。 资产业务方面。资产业务要坚持以工程贷款为突破，以中小企业为重点，以个人房贷业务为方向，以贴现低风险业务为补充，以XX县区、工业园区为主阵地，在准确定位、细分市场的根底
11、上，迅速做大资产总量，实现收益的最大化。一是努力以“三大两高一优工程的拓展带动信贷结构的优化和优良客户的有效扩张。加大对各县（市）前20强企业、重点招商引资工程、优质民营企业、特别是面广量大的小优客户和个人高价值客户的拓展力度，从源头培植根本客户群，以此逐步做大各项业务，推动农行整体竞争实力的快速提升。二是要积极加大建安企业一般固定资产贷款的营销力度。三是准确把握房市走势，积极营销个人住房贷款。加快房贷政策的学习，掌握操作要领和风险防范要点，把握房地产开发、开盘信息，加强与房地产开发企业联系，当前重点要把握一些地方旧城改造的机遇，对重点区域、重点地块的房地产开发情况进行走访，跟踪开发进度，适时
12、投放。四是贴现业务为补充，继续抓好低风险贷款的营销。 负债业务方面。一是以星级客户为抓手，全力拓展县域储蓄市场。星级客户是农行转型的客户根底，也是农行以往工作中的盲点。要以个人优质客户系统运用为根底，以建档为手段，明确客户拓展目标，加强客户信息沟通，随时了解把握客户金融产品结构和结构的变化，从而有针对性地进行客户维护。要做到基层网点柜面与主任联动，客户经理与产品经理联运，上下联动，有目的、有针对性地识别、发现潜在优质个人客户，通过提供综合理财效劳，使其成为农行忠诚客户。二是农行农村基层网点要全面落实大堂经理制，配备专人，专职个人业务，切实建立星级客户的信息储藏、工作流程、定期沟通于一体的效劳机
13、制，切实做到综合营销，提高储蓄大户的综合回报率。三是处于县域集镇的网点要将村组划片包干到人，建立定期联络制度，发挥村干部与农行联动的效应，以抓住储源。四是多策并举，猛攻对公存款。要加大源头营销力度，培育对公大户。要积极抢抓财政改革机遇，做好尚未拓展的县（市）财政集中支付业务的拓展工作，加强公务卡、国库集中支付业务、财政非税收入收缴业务的联动营销。五是继续做好全额保证金银票和全额保证金开证业务的拓展，对业务量大的商贸、纺织、化工等企业逐户进行营销，通过算经济账，加强效劳等方法，激发其对农行全额保证金银票的需求。六是不断创新工作举措，加强与证券公司的合作，认真做好第三方存管业务的拓展，充分利用证券
14、公司的优势客户资源，拓展高价值个人客户。七是大力拓展卡存款。第一，全力提升农行卡在个体结算方面的优势。江苏某县农行2023年上半年全行12万张卡，其中，202300元以上的共1.2万张，存款余额3.2023亿元，占全行卡存款的97%，也就是说，2023%的资源奉献率到达了97%。对这局部客户，要明确到人进行维护。第二，要以代发工资为抓手，不断扩大卡量，提高卡存款。第三，要全面推动以卡代扣农村居民电费工作。可请一些乡村电工发放宣传资料和分理处名片，进行借记卡、储蓄电子产品的组合营销。八是抓好外币存款的组织工作。要通过各种途径，建立完整的客户信息网，尤其是出国工作人员，积极宣传我行的西联汇款和个人
15、汇款的优势，逐步形成我行的个人外汇客户群体。 中间业务方面。强化中间业务收入，平衡各项新业务的进度，切实使电子化产品成为市场营销的有效手段。一是要求员工熟悉银行卡、电子银行的所有产品，单位负责人带头使用产品，增强对产品特点、功能的了解，做到人人都是产品的营销员，进一步提高产品的市场占有率，提高电子银行金融性业务占比。二是多元化地推动收费业务的开展。在大力拓展银行卡、电子银行产品的同时，注重由数量型向质量型的转变，确保此项工作高起点、高标准、健康快速开展。三是坚持全行办外汇的思想，逐层逐人盯信息、盯招商部门，不断扩大新增资本金帐户的市场份额。 2、全身心开展资产管理业务。资产管理在国外已是一种普
16、遍的间接投资方式和金融效劳方式，商业银行大多数金融投资活动都是通过资产管理的方式实现的。国外花旗集团已把资产管理业务作为其三大样板之一，而且该业务营业收入约占整个花旗集团的2023%。农行有点多面广的优势，应把握时机，开展资产管理业务。一是加强理财中心建设，打造理财产品牌；二是以客户效劳平台为根底，通过增加网上银行功能、整合 银行、增加自助终端等各种理财功能，为客户提供更加便捷的效劳。三是在基金托管业务方面，充分发挥农行整体机构网络的优势，做大做强该项业务。 （三）把握产品效劳创新，构建核心竞争力 早在2023年，麦肯锡咨询对亚洲消费者的一项调研显示，同亚洲其他国家和地区同类人群相比，中国的殷实消费者对所得到银行效劳水准的满意度最低，并愿意随时为获得更