1、OTC专业拜访技巧 本次培训的目标 了解OTC专业拜访流程的步骤和技巧 掌握专业销售技巧和提升个人的销售能力 为成为专业的销售代表建立坚实的基础 销售代表是连接公司和客户的桥梁销售代表是连接公司和客户的桥梁 8、结束工作、结束工作 天士力专业OTC客户拜访8步骤 拜访前拜访前 拜访中拜访中 拜访后拜访后 1、计划准备、计划准备 3、订单建议、订单建议 2、店铺检查、店铺检查 4、销售介绍、销售介绍 6、店员指导、店员指导 5、店面陈列、店面陈列 7、记录分析、记录分析 拜访8步骤-第1步 计划准备 目的：确保目标明确 为销售拜访做好充分准备 提高时间的利用效率 提高销售拜访的成功率 1、计划准
2、备、计划准备 3、订单建议、订单建议 2、店铺检查、店铺检查 4、销售介绍、销售介绍 6、店员指导、店员指导 5、店面陈列、店面陈列 7、记录分析、记录分析 8、结束工作、结束工作 为什么要进行计划准备？为什么要进行计划准备？计划准备的主要步骤 1.重温路线，明确拜访目标 2.准备销售工具和陈列材料 3.检查个人形象，对重要的客户进行预约 1.1 重温当日拜访路线，明确拜访目标 重温拜访路线 确保路线的合理和符合客户的工作时间订货时间 明确拜访目标 检查上一次拜访需要跟进事项的完成情况 结合公司最新的要求 针对每个客户制定拜访目标 什么是目标?在拜访后，我希望达成什么在拜访后，我希望达成什么
3、销售拜访的目标 提高销量提高销量 现有客户现有客户 新客户新客户 1.卖入新规格卖入新规格/产品产品 2.卖入新促销活动卖入新促销活动 3.卖入新的陈列建议卖入新的陈列建议 4.价格的纠正价格的纠正 5.提高店员主推的积提高店员主推的积极性和专业性极性和专业性 6.进行有效的补货和进行有效的补货和必要的售后服务必要的售后服务 7.跟进活动执行状况跟进活动执行状况 1.建立关系和进行客建立关系和进行客户渗透户渗透 2.争取客户购进天士争取客户购进天士力的产品力的产品 制定有效拜访目标的原则 S M A R T 具体的具体的 量化的量化的 挑战的挑战的 现实的现实的 时限的时限的 S M A R
4、T 清晰地描述期望的结果 员工和主管都明白 可以实现但需要格外努力 不能低于公司标准 有明确的数字指标 有助于鉴定评估 何时完成 现有的资源和能力能支持的 有助于不断的激励工作 Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 具挑战性 Realistic 切实可行的 Timed 具有时间限制的 有效拜访目标的要点-每一次拜访都应该有至少1个明确的目标-拜访目标要符合SMART的原则 重要！重要！1.2 准备销售工具与陈列材料 准备销售工具 是指帮助进行销售介绍的各种材料 准备陈列材料和工具 是指由公司提供，用于改进产品店面陈列形象的材料与工具 1.3 检查个人形象
5、和对重要客户进行预约 个人仪表仪容的检查（男、女形象示范）头发 面容干净 手指甲整洁 衣服 鞋子干净 打电话给重要的客户进行预约 业绩是由目标推动而来的业绩是由目标推动而来的 如果目标不如果目标不SMART，就不成其为目标！，就不成其为目标！充分的准备是成功的基础充分的准备是成功的基础 计划准备的小结 拜访8步骤-第2步 店铺检查 目的：创造与客户良好的沟通氛围 了解店铺的状况和找出潜在生意机会 为什么要进行店铺检查？为什么要进行店铺检查？1、计划准备、计划准备 3、订单建议、订单建议 2、店铺检查、店铺检查 4、销售介绍、销售介绍 6、店员指导、店员指导 5、店面陈列、店面陈列 7、记录分析
6、、记录分析 8、结束工作、结束工作 店铺检查的主要步骤 1.与客户打招呼 2.检查店内销售六要素 3.检查竞争对手的信息 4.回顾拜访目标 2.1与店员打招呼 与店铺的负责人及店员主动打招呼 与初次见面的店员进行自我介绍，并了解对方的姓名及工作范围 2.2 检查店内6要素 产品分销产品分销 产品陈列产品陈列 价格价格 促销活动促销活动 助销助销 产品库存产品库存 1、产品、产品 2、助销、助销 3、促销、促销 2.2.1 检查店内6要素产品分销 检查与记录店面所有天士力产品的分销规格 对比公司标准，检查是否有新规格销售的机会 产品分销 产品陈列 价格 促销活动 助销 客户服务 产品分销产品分销
7、 2.2.2 检查店内6要素产品陈列 检查和记录主货架产品陈列面位 检查主货架的位置 检查和记录第二陈列的状况 检查POSM的使用状况 产品分销 产品陈列 价格 促销活动 助销 产品库存 产品陈列产品陈列 陈陈 列列 位位 置置 影影 响响 销销 量量 货架的最佳视线范围一般是货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸手可指从人的肩到臀之间伸手可及的陈列范围。及的陈列范围。陈列在这一范围内的产品销陈列在这一范围内的产品销售效果最好。随货架位置上售效果最好。随货架位置上移或下移，效果则递减。移或下移，效果则递减。2.2.3 检查店内6要素产品价格 检查和记录产品价格 检查产品价格标签的摆放位置
8、及清晰程度 产品分销 产品陈列 价格 促销活动 助销 产品库存 产品价格产品价格 2.2.4 检查店内6要素助销 检查与记录店员/促销员的推荐积极性 检查与记录店员/促销员的推荐专业性 POSM 产品分销 产品陈列 价格 促销活动 助销 产品库存 助销助销 2.2.5 检查店内6要素促销活动 检查与记录促销活动执行达标状况 检查与记录促销活动的货品与促销赠品数量 产品分销 产品陈列 价格 促销活动 助销 产品库存 促销活动促销活动 2.2.6 检查店内6要素产品库存 记录产品批号 清点和记录产品库存数量 产品分销 产品陈列 价格 促销活动 助销 产品库存 产品库存产品库存 2.3 检查竞争对手
9、的信息 竞品的销售状况 竞品的产品分销/新品 竞品的库存/批号 竞品的陈列 竞品的价格 竞品的促销活动 竞品的专业推荐情况 了解竞品变化的背后原因 店铺检查店铺检查 可以帮助我们发现和确认生意机会可以帮助我们发现和确认生意机会 收集竞品的信息收集竞品的信息,才能做到知己知彼、百战不殆才能做到知己知彼、百战不殆 帮助我们明确拜访的目标帮助我们明确拜访的目标,真正做到有的放矢真正做到有的放矢 店铺检查的小结 拜访8步骤-第3步 订单建议 1、计划准备、计划准备 3、订单建议、订单建议 2、店铺检查、店铺检查 3、销售介绍、销售介绍 6、店员指导、店员指导 5、店面陈列、店面陈列 7、记录分析、记录
10、分析 8、结束工作、结束工作 目的：最大限度地增加客户的购进 避免出现缺货的现象和给竞品留下机会 为什么要进行订单建议？为什么要进行订单建议？订单建议的主要步骤 1.拟定补货数量 2.向客户建议订单 3.1 拟定补货数量 我们假定客户库存控制标准为客户拜访周期内的平均销量1.5倍，销售人员平均每周拜访客户一次为例，进行补货管理：第一步：计算实际销量=（上次库存+上次订货）-本次库存 第二步：计算库存控制目标=实际销量X1.5倍X调整系数（如果有节庆、促销活动、季节环境、突发事件、供应状况等要素的变化，需要适当调整库存量）第三步：算出本次订货量=库存控制目标量-本次库存 3.2 向客户建议订单
11、与客户回顾库存、销售状况 根据1.5倍补货原则向客户建议订单，并解释相应的理由 力争客户的签字确认 专业的销售代表是向客户建议订单而不是问订单的！专业的销售代表是向客户建议订单而不是问订单的！帮助客户保持合理的存货量帮助客户保持合理的存货量 做到既不压货、又降低缺货的出现做到既不压货、又降低缺货的出现 提高库存的周转率提高库存的周转率 订单建议的小结 不缺货、不屯货！不缺货、不屯货！拜访8步骤-第4步 销售介绍 目的 现有客户 卖入新规格/产品 卖入新促销活动 卖入新的陈列建议 新客户 建立关系和进行客户渗透 争取客户购进天士力的产品 1、计划准备、计划准备 3、订单建议、订单建议 2、店铺检
12、查、店铺检查 4、销售介绍、销售介绍 6、店员指导、店员指导 5、店面陈列、店面陈列 7、记录分析、记录分析 8、结束工作、结束工作 为什么要进行销售介绍？为什么要进行销售介绍？运用漏斗式提问技巧 确认需求 达成协议达成协议 处理异议处理异议 展示利益展示利益 提出建议提出建议 探寻探寻需求需求 提出好主意 用相关的特征和利益进行说服 概述3-5个关键利益点 辨别异议的类型 运用相应的技巧进行处理 识别客户的购买信号 运用相应的技巧来促成协议 具体的行动计划 销售介绍的流程 专业销售技巧的要点 适当地引导，但要自然和口语化 每个步骤都要进行验证，防止结果落空 使整个销售处于主导的状态 拜访8步
13、骤-第5步 店面陈列 目的：强化品牌的形象和冲击力 突出重点产品及促销主题 加快销售速度 1、计划准备、计划准备 3、订单建议、订单建议 2、店铺检查、店铺检查 4、销售介绍、销售介绍 6、店员指导、店员指导 5、店面陈列、店面陈列 7、记录分析、记录分析 8、结束工作、结束工作 为什么要进行店面陈列？为什么要进行店面陈列？店面陈列的主要步骤 1.进行陈列的维护和改进 2.补充货架上的产品 3.更换和张贴新的POSM 调整货架位置，争取在品类区域第一位置调整货架位置，争取在品类区域第一位置 扩大产品排面，使公司产品享有公平合理的陈列空间扩大产品排面，使公司产品享有公平合理的陈列空间 确保产品的
14、中文商标正面向消费者确保产品的中文商标正面向消费者 确保标价清晰确保标价清晰 清洁产品外包装、陈列工具和清洁产品外包装、陈列工具和POSM 争取第二陈列机会争取第二陈列机会 5.1进行陈列的维护和改进 把产品从仓库补充到货架上把产品从仓库补充到货架上 按照先进先出的原则进行摆放按照先进先出的原则进行摆放 5.2补充货架上的产品 陈 列 位 置 产品陈列位置:非处方药感冒药品类 尽量和西药感冒药摆放在一起,吸引西药消费者购买天士力产品 客流量大的位置(如:解热镇痛药柜台)消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置 光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置 同类药品的中间位置 著
15、名品牌药品旁边位置 排 面 总原则:天士力感冒系列(柴胡,穿心莲,藿香)必须必须放在一起 整齐而有气势 几种常规陈列面示意图 3*3 2*4 2*2 2*3 药店分级别陈列标准 注：常规陈列面的标准为柴胡，穿心莲，藿香单产品的标准 其中柴胡和穿心莲必须摆放在一起 有条件的药店三个品种必须摆放在一起 协议连锁协议连锁1 1 协议连锁协议连锁2 2 非协议单店非协议单店1 1 非协议单店非协议单店2 2 柴胡 穿心莲 藿香 柴胡 穿心莲 藿香 柴胡 穿心莲 藿香 柴胡 穿心莲 藿香 常规陈列面 柜台 3*6 3*4 3*4 2*6 2*4 2*4 1*4 1*3 1*3 2*3 2*2 2*2 常
16、规陈列面 后背柜 3*4 3*3 3*3 2*4 2*3 2*3 1*4 1*3 1*3 2*3 2*2 2*2 常规陈列面 开放货架 3*4 3*3 3*3 2*4 2*3 2*3 1*4 1*3 1*3 2*3 2*2 2*2 陈列材（POSM)柜台展示盒（双联/单联）货架贴 抗感三宝系列柜台展架 大展示盒 海报 选择性陈列物 和陈列 跳跳卡 端头货架/堆头 包立柱/收银台 更换破损更换破损/过期的过期的POSM 在合适的位置张贴新的在合适的位置张贴新的POSM 5.3更换和张贴新的POSM 陈列材/POSM主题 陈列主题:抗感冒有三宝,滴丸搭档效果好(三个产品)抗感冒双拳出击(两个产品)传统中药,现代技术 口感好,易于服用,方便携带 产品特点:穿心莲内酯滴丸:抗菌消炎,清热解毒 柴胡滴丸:解热,镇痛,抗病毒,全面对付感冒 藿香正气滴丸:胃肠感冒首选用药 陈列材/POSM的作用 货架贴:传递单产品主题信息 单/双联盒:规范陈列面的数量 传递产品主题信息 在开放式货架上垫高产品以避免被价签遮挡 展架 整合传递感冒药系列的主题信息 最大化的呈现天士力产品以具有冲击力 店面陈列是无声的销
