1、 决胜县医院决胜县医院 孙应红 第一章、医院篇第一章、医院篇 一、医院的分类一、医院的分类 二、医院的分级二、医院的分级 三、医院基本组织模式三、医院基本组织模式 四、医院重点部门介绍四、医院重点部门介绍 五、临床科室人员分类五、临床科室人员分类 一、医院的分类：收治范围分：综合医院、专科医院、康复收治范围分：综合医院、专科医院、康复 医院、儿童医院、中医院、医院、儿童医院、中医院、职业病医院职业病医院 地地 区区 分：城市医院、农村医院分：城市医院、农村医院 特定任务分：军队医院、企业医院、医学特定任务分：军队医院、企业医院、医学 院校附属医院院校附属医院 所所 有有 制制 分：全民所有制、
2、集体所有制、分：全民所有制、集体所有制、股份制、合资、私立医院股份制、合资、私立医院 营营 业业 状状 况：非赢利性医院、赢利性医院况：非赢利性医院、赢利性医院 二、医院的分级：三级：三甲三级：三甲三乙三乙二甲二甲二乙二乙一甲一甲 标准：标准：医院规模医院规模 技术水平技术水平 医疗设备医疗设备 管理水平管理水平 医院质量医院质量 三、医院基本组织模式及流程图三、医院基本组织模式及流程图 医院 行政 管理 医疗 后勤 医院办公室 医务科 护理部 科教科 人事科 保卫科 财务科 总务科 医疗设备科 统计室 病案室 图书资料室 住院部 门诊部 内科各专科：心血管、肾脏、神经、呼吸、消化、血液、内分
3、泌、传染科等。外科各专科：普外、胸科、骨科、脑外、泌外等。妇产科 儿科 中医科针灸科、正骨科 眼科 耳鼻喉科 口腔科 皮肤科 预防保健科 同位素科 药剂科 放射科 检验科血库 病理科 中心功能检查室 理疗、体疗科 麻醉科 中心手术室 中心消毒供应室 中心实验室 入院卫生处理室 急诊科 注射室 挂号室、门诊病案室 预诊室 门诊、临床、医技各科 营养科 四、医院重点部门介绍四、医院重点部门介绍 1 1）、医务科）、医务科 学术推广学术推广 2 2）、住院部）、住院部 销售重点销售重点 3 3）、护理部）、护理部 一手资料一手资料 4 4）、门诊部）、门诊部 销售重点销售重点 5 5）、药剂科）、药
4、剂科 药品采购药品采购 定义：定义：药剂科在医院内的主要职能是临床用药剂科在医院内的主要职能是临床用药的选购、储存、调配以及临床药学研究药的选购、储存、调配以及临床药学研究及药物咨询等工作。其为药事管理委员会及药物咨询等工作。其为药事管理委员会的常设机构。的常设机构。药剂科基本组织模式及管理流程图药剂科基本组织模式及管理流程图 院长院长 业务行政管理业务行政管理 药剂科正副主任药剂科正副主任 药事管理委员会药事管理委员会 教育与培养教育与培养 临床药学部门临床药学部门 参与临床合理用药参与临床合理用药 药物情报药物情报 研究室（实验室）研究室（实验室）临床临床药师药师 调剂部门调剂部门 制剂部
5、门制剂部门 药库药库 药品检验药品检验 病区调剂室病区调剂室 中药调剂室中药调剂室 门诊调剂室门诊调剂室 普通制剂室普通制剂室 减菌制剂室减菌制剂室 中药制剂室中药制剂室 检查包装室检查包装室 西药库西药库 中药库中药库 危险药品库危险药品库 特殊药品库特殊药品库 包装材料库包装材料库 冷藏库冷藏库 化学分析化学分析 仪器分析仪器分析 动物实验动物实验 药剂科主要人员：药剂科主要人员：药剂科主任：药剂科主任：药品进院重要决策人之一药品进院重要决策人之一 采购：采购：药品采购由其下计划，决定了数量、时间药品采购由其下计划，决定了数量、时间 库房保管：库房保管：药品入库，上微机药品入库，上微机 药
6、房司药：药房司药：负责将药品从库房领到门诊和住院部药房负责将药品从库房领到门诊和住院部药房 五、临床科室人员分类：五、临床科室人员分类：1 1）、按职务：）、按职务：科室主任科室主任 科室副主任科室副主任 2 2）、按职称分：）、按职称分：主任医师主任医师 副主任医师副主任医师 主治医师主治医师 住院医师住院医师 第二篇、开发篇第二篇、开发篇 一、医院调查 二、医院开发的关键科室及关键人 三、常见的医院开发方式 四、了解药事会召开一般流程 五、目标决策客户的首次拜访 六、如何与目标决策客户深入开展工作 七、该出手时就出手 八、医院开发工作要点及注意事项 一、医院调研一、医院调研 医院规模，医院
7、等级、床位数 目标科室情况，主任、专家、科室规模 同类产品，同类竞品、价位、销售 药剂科，主任、采购 药事会，药事会召开时间、频率 其他进药途径 主要配送商业 二、医院开发的关键科室及关键人二、医院开发的关键科室及关键人 目标临床科室，科室主任和专家 有申请进药权、对本科室用药有决策权、为药事会主要成员 药剂科，药剂科主任 为药事会常设机构的主要负责人，对药品进院起到至关重要的作用。药事委员会 是产品进院最合法合理的途径，但成员较多，比较分散，如果药事会规则较严，我们的工作难度就会加大。三、常见的医院开发方式三、常见的医院开发方式 药事会讨论 医院每年会在相对固定的时间召开药事会，一般是一年一
8、到四次不等，但一般情况会在招标结束后不久开一次药事会。主任、专家临时用药申购 专科产品或是新药，通过科室主任或权威专家做临时用药申购，一般临时用药申购三次以上产品就会正常进院了。常见的医院开发方式常见的医院开发方式 药剂科攻关 产品能否进院，药剂科的工作至关重要，如果能够把药剂科主任的工作做的非常透彻，产品进院的把握将会更大。商业协助 商业公司为医院的药品配送单位，长期合作，他们已经和医院建立起了比较稳定的合作关系，特别是他们负责医院业务的业务经理，他们可以为我们提供很多有价值的信息，我们可以借助他们的力量做通药剂科的工作。常见的医院开发方式常见的医院开发方式 药圈朋友、客户协助 此为借力开发
9、，如果我们在和医院接触时感觉难度太大，可以寻求做次医院的朋友或者客户的协助。四、了解药事会召开一般流程四、了解药事会召开一般流程 1、要调查清楚开会的时间，因为开会前我们需要做很多准备工作。2、要做好目标科室主任(或专家）的工作，首先我们需要他们写申购单。3、将主任签好的申购单递交到药剂科，药剂科内部会进行筛选，决定产品能否进入药事会讨论的环节。4、药事会规则每家医院不尽相同，有的只要半数票，有的需要2/3票数才能通过，关键是我们需要科室主任或药剂科主任在会上能为我能产品拉票。五、目标决策客户的首次拜访五、目标决策客户的首次拜访 目标决策客户：药剂科主任，目标科室主任 1、做好基础准备，产品知
10、识、产品资料、名片、客户情况的前期了解、同类产品的了解、沟通方式的设计等。2、首次拜访的重要性，第一印象决定成败。3、做好自我推荐。4、做好产品介绍，但不宜在主任面前充当专家。5、首次拜访的目的要明确，留下好的影响、让主任知道我们的存在、知道产品进院的一些障碍。目标决策客户的首次拜访目标决策客户的首次拜访 6、不能急功近利，因为主任认识了解我们也需要一个过程，需要多次拜访、多次沟通。7、要在适当的时机送上一些礼品，观察主任的反应。8、要从全方面了解主任，有针对性的开展工作。六、如何与目标决策客户深入开展工作六、如何与目标决策客户深入开展工作 原理：、外表。第一印象的重要；一见钟情；相见恨晚。、
11、相似性。物以类聚；人以群分；臭味相投。相似性能够快速消除隔阂与疑虑；能够快速缩短双方的距离。例，五大铁哥们：扛起、同窗、下乡、分胀、*您也是某某地方人。您也喜欢。您也认识。您也是某某学习毕业的。如何与目标决策客户深入开展工作如何与目标决策客户深入开展工作、赞美。人类的天性奉承，来者不具；不完全符合事实，也容易相信；即便知道你有求于他，他们仍然喜欢你对他的称赞。、熟悉。人下意识喜欢自己熟悉的东西；合作中的熟悉可以加快关系的递进。、利益关联。如何与目标决策客户深入开展工作如何与目标决策客户深入开展工作 要想真正做通目标决策客户的工作，必须做到让客户喜欢我们。怎么才能做到呢？答案只有一个，对其做全方
12、面的了解，让我们融入到他的生活。1、作息时间 （确定拜访的有效时间）2、手机号码 （便于联系、给其充值）3、有无汽车 （帮其洗车、购买车载CD、车内装饰品 如何与目标决策客户深入开展工作如何与目标决策客户深入开展工作 5、大致的家庭地址 （为了制造“偶遇”提供机会）6、主任详细的家庭住址，要能摸到门（为家访做准备）7、不开车的上、下班路线 （增加交流机会）8、是否在医学院校任教，是否带研究生（可以成为其学生或通过其学生接近他）9、是否在专业协会任职（判断其学术地位，通过协会名义增加进药机会）如何与目标决策客户深入开展工作如何与目标决策客户深入开展工作 9、学习经历 （了解其同学、校友）10、籍
13、贯、大致年龄 （选择合适的交谈话题）11、主任的详细生日 (生日祝福)12、家庭成员 配偶的工作单位、职务，子女是上学还是上班,是否在身边，父辈或孙辈的情况（为以后的家访做准备，做亲人的情感投入更易切入，特别是老人、孙辈）如何与目标决策客户深入开展工作如何与目标决策客户深入开展工作 13、喜好，最喜欢的运动项目2个、最喜欢的娱乐项目2个、是否抽烟频率品牌价位、是否喝酒频率品牌价位（投其所好、为以后做推广活动打基础）七、该出手时就出手七、该出手时就出手 与目标决策客户接触相处了一段时间，我们的小礼品他们也都接收了、便饭也吃了，这时候我们要综合分析和判断，要对目标决策客户实施实质性的攻关，攻关的份量根据区域不同、产品竞争力度不同、几个产品等都会有所区别，一般县级医院开发建议能同时有两个以上品种同时开发。八、医院开发工作要点及注意事项八、医院开发工作要点及注意事项 1、要做好医院调研，搞清竞争对手、决策客户是谁。2、外部资源的合理利用，特别是商业公司和我们的客户，他们如果与医院关键人员（特别是药剂科主任）熟悉，对我们的开发将会起到事半功倍的效果。3、和目标决策客户接触，特别是药剂科主任，我们表现的不能太急功近利，与他们交往我们需要对其做全方面了解，有争对性的开展工作。4、要准确判断，及时做实质性攻关 终述终述 简单的事情重复做，做到极致！
