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如何抓住客户痛点-ERP篇.ppt

上传人:sc****y 文档编号:120040 上传时间:2023-02-25 格式:PPT 页数:33 大小:1.28MB
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资源描述

1、 版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司 金蝶软件(中国)有限公司金蝶软件(中国)有限公司 ERPERP事业本部事业本部 K/3K/3产品市场部产品市场部 P2 版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司 目录目录 客户角色列表 问题链表 客户痛点问题表 潜在支持者和具有影响力的支持者信件的示例 P3 版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司 3 客户角色列表:客户角色列表:客户角色 关注问题 CEOCEO 未实现经营目标未实现经营目标 CFOCFO 未实现营利目标未实现营利目标 营销总裁营销总裁 未实现销售增长未实现销售增长 未实现销售目标未实现销售

2、目标 财务经理财务经理 库存成本不断增加库存成本不断增加 采购成本持续上升采购成本持续上升 生产成本居高不下生产成本居高不下 成本核算不精准成本核算不精准 销售经理销售经理 销售毛利率低销售毛利率低 市场份额下降市场份额下降 市场开拓不力市场开拓不力 销售执行力差销售执行力差 计划经理计划经理 产品未及时交付产品未及时交付 P4 版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司 4 客户角色列表:客户角色列表:客户角色 关注问题 工程经理工程经理 客户要求的研发周期越来越短客户要求的研发周期越来越短 客户变更频繁难以管理客户变更频繁难以管理 客户定制性需求越来越多客户定制性需求越来越多

3、数据量大,准确性难以保证数据量大,准确性难以保证 采购经理采购经理 采购成本持续上升采购成本持续上升 生产物料未及时供应生产物料未及时供应 仓库经理仓库经理 物料收发无据可依物料收发无据可依 大量呆滞物料积压大量呆滞物料积压 物料无法帐料一致物料无法帐料一致 生产经理生产经理 生产成本居高不下生产成本居高不下 生产计划执行力差生产计划执行力差 生产计划调整不及时生产计划调整不及时 客户服务经理客户服务经理 售后服务过程难以管理售后服务过程难以管理 服务资源分配不合理服务资源分配不合理 服务谢求响应不及时服务谢求响应不及时 没有服务满意度管理没有服务满意度管理 P5 版权所有 1993-2008

4、 金蝶软件(中国)有限公司 5 问题链:金蝶问题链:金蝶K/3 ERPK/3 ERP 职务:客户服务经理职务:客户服务经理 问题:客户满意度低问题:客户满意度低 原因原因 1:售后服务过程难以管理:售后服务过程难以管理 原因原因 2:服务资源分配不合理:服务资源分配不合理 原因原因 3:服务请求响应不及时:服务请求响应不及时 原因原因 4:没有服务满意度管理:没有服务满意度管理 职务:采购经理职务:采购经理 问题:采购成本持续上升问题:采购成本持续上升 原因原因 1:采购价格管理不透明:采购价格管理不透明 原因原因 2:没有进行比价及配额管理:没有进行比价及配额管理 问题:生产物料未及时供应问

5、题:生产物料未及时供应 原因原因 1:无法选好管好供应商:无法选好管好供应商 原因原因 2:未有效进行交货调整:未有效进行交货调整 原因原因 3:外协收发物料管理混乱:外协收发物料管理混乱 职务:仓库经理职务:仓库经理 问题:库存成本不断增加问题:库存成本不断增加 原因原因 1:物料收发无据可依:物料收发无据可依 原因原因 2:大量呆滞物料积压:大量呆滞物料积压 原因原因 3:物料无法账料一致:物料无法账料一致 职务:工程经理职务:工程经理 问题:产品数据提供不及时问题:产品数据提供不及时 原因原因 1:客户要求的研发周期越来越短:客户要求的研发周期越来越短 原因原因 2:客户变更频繁难以管理

6、:客户变更频繁难以管理 原因原因 3:客户定制性需求越来越多:客户定制性需求越来越多 原因原因 4:数据量大,准确性难以保证:数据量大,准确性难以保证 职务:生产经理职务:生产经理 问题:生产成本居高不下问题:生产成本居高不下 原因原因 1:生产物料管控不力:生产物料管控不力 原因原因 2:在制品管理混乱:在制品管理混乱 问题:生产计划执行力差问题:生产计划执行力差 原因原因 1:经常停机待料:经常停机待料 原因原因 2:生产进度无法掌控:生产进度无法掌控 问题:生产计划调整不及时问题:生产计划调整不及时 原因原因 1:生产变更无法及时进行:生产变更无法及时进行 原因原因 2:没有有效的排程调

7、整工具:没有有效的排程调整工具 职务:销售经理职务:销售经理 问题:销售毛利率低问题:销售毛利率低 原因原因 1:销售价格和折扣混乱:销售价格和折扣混乱 原因原因 2:未做接单成本预评估:未做接单成本预评估 问题:市场份额下降问题:市场份额下降 原因原因 1:没有有效的客户管理:没有有效的客户管理 原因原因 2:未进行潜在未进行潜在客户价值分析客户价值分析 原因原因 3:客户满意度低:客户满意度低 问题:市场开拓不力问题:市场开拓不力 原因原因 1:销售活动计划性差:销售活动计划性差 原因原因 2:没有对商机过程进行管理:没有对商机过程进行管理 原因原因 3:无法对商机进行有效分析:无法对商机

8、进行有效分析 问题:销售执行力差问题:销售执行力差 原因原因 1:没有销售运营计划:没有销售运营计划 原因原因 2:接单未做交期评估:接单未做交期评估 原因原因 3:销售订单执行过程混乱:销售订单执行过程混乱 职务:职务:CEO 问题:未实现经营目标问题:未实现经营目标 原因原因 1:未实现销售目标:未实现销售目标 原因原因 2:未实现销售增长:未实现销售增长 原因原因 3:未实现营利目标:未实现营利目标 职务:职务:CFO 问题:未实现营利目标问题:未实现营利目标 原因原因 1:运营成本增加:运营成本增加 原因原因 2:销售毛利率低:销售毛利率低 职务:营销总裁职务:营销总裁 问题问题:未实

9、现销售目标:未实现销售目标 原因原因 1:销售执行力差:销售执行力差 原因原因 2:产品未及时交付:产品未及时交付 职务:营销总裁职务:营销总裁 问题:未实现销售增长问题:未实现销售增长 原因原因 1:市场份额下降:市场份额下降 原因原因 2:市场开拓不力:市场开拓不力 职务:财务经理职务:财务经理 问题:运营成本增加问题:运营成本增加 原因原因 1:库存成本不断增加:库存成本不断增加 原因原因 2:采购成本持续上升:采购成本持续上升 原因原因 3:生产成本居高不下:生产成本居高不下 原因原因4:成本核算不精准成本核算不精准 职务:计划经理职务:计划经理 问题:产品未及时交付问题:产品未及时交

10、付 原因原因 1:产品数据提供不及时:产品数据提供不及时 原因原因 2:生产物料未及时供应:生产物料未及时供应 原因原因 3:生产计划执行力差:生产计划执行力差 原因原因 4:生产计划调整不及时:生产计划调整不及时 P6 版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司 关键人物:财务经理关键人物:财务经理 痛点:运营成本增加痛点:运营成本增加 原因分析原因分析 解决方案解决方案 原因1:采购成本持续上升 关联人物关联人物:采购经理 解决方案:解决方案:严格的采购价格控制,规范的采购流程,科学的供应商评估机制,让采购业务透明化,实现阳光采购。应用价值:应用价值:减少采购环节可能出现的暗箱

11、操作,提高采购效率、压缩采购成本,保证原料质量,减少资金支付风险。原因2:库存成本不断增加 关联人物关联人物:仓库经理 解决方案:解决方案:规范物料收发流程,严格按生产投料要求领料,清晰的仓位管理与库存预警,减少仓库积压,提高周转效率 应用价值:应用价值:减轻库容压力,保证物资安全完整,协助减少生产浪费,降低库存成本。客户痛点客户痛点-运营成本增加运营成本增加 P7 版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司 关键人物:财务经理关键人物:财务经理 痛点:运营成本增加痛点:运营成本增加 原因分析原因分析 解决方案解决方案 原因3:生产成本居高不下 关联人物关联人物:生产经理 解决方案

12、:解决方案:加强生产过程材料领用与消耗控制,降低生产物耗成本;做好生产工耗记录和分析,降低生产工耗成本;优化作业,杜绝或减低赶工成本,减少在制品资金占用;严格执行工艺,保证产品质量;应用价值:应用价值:减少生产过程中的不合理消耗,缩短生产周期,保证按时交付,提高产品质量,减少废品,降低生产成本。原因4:成本核算不精准 关联人物关联人物:成本会计 解决方案:解决方案:成本核算到每一个物料;对于工时费率差异较大的企业,采用作业成本法,实现精细到工序级的成本核算,强化成本分析,应用价值:应用价值:提高成本核算的精准度,为控制和降低成本、制定价格提供及时准确的依据。客户痛点客户痛点-运营成本增加运营成

13、本增加 P8 版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司 关键人物:销售经理关键人物:销售经理 痛点:销售毛利率低痛点:销售毛利率低 原因分析原因分析 解决方案解决方案 原因1:销售价格和折扣混乱 关联人物关联人物:财务经理 解决方案:解决方案:企业需要制定不同的销售政策进行价格管理政策,针对不同的客户,不同的销售数量和不同的时间,制定不同的价格政策和价格折扣,通过价格指标进行市场调控;在销售过程中实行价格控制。应用价值:应用价值:满足制造企业设置基本价格,并设置时间限制,周期特价等价格政策,并在销售业务中进行数量和金额的控制,规避企业销售价格漏洞。原因2:未做接单成本预评估 关联

14、人物关联人物:财务经理 解决方案:解决方案:在销售员与客户确定订单和报价前,需要对根据历史成本资料对销售订单的成本进行预测和评估,以确保所接订单能够营利。应用价值:应用价值:提高企业接单质量,保证销售订单的盈利,提高企业销售毛利。客户痛点客户痛点-销售毛利率低销售毛利率低 P9 版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司 关键人物:销售经理关键人物:销售经理 痛点:市场份额下降痛点:市场份额下降 原因分析原因分析 解决方案解决方案 原因1:没有有效的客户管理 关联人物关联人物:无 解决方案:解决方案:针对客户建立完整的客户档案;对于不同类型的客户,确定不同的销售价格政策和折扣,同时

15、有不同的信用额度。应用价值:应用价值:利于销售业务员就销售订单与客户间的沟通,确保重要客户的订单及满意度,提供透明化的客户信息。原因2:未进行客户价值分析 关联人物关联人物:无 解决方案:解决方案:对客户价值进行金字塔分析,设置客户价值评分选项、客户价值模型、客户价值等级等,自动计算客户价值,展示客户价值金字塔。应用价值:应用价值:帮助挖掘客户潜力、加强客户的价值管理;同时有助于企业将新客户纳入金字塔,将金字塔中的客户升级,提升企业利润。客户痛点客户痛点-市场份额下降市场份额下降 P10 版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司 关键人物:销售经理关键人物:销售经理 痛点:市场份

16、额下降痛点:市场份额下降 原因分析原因分析 解决方案解决方案 原因3:客户满意度低 关联人物关联人物:客户服务经理 解决方案:解决方案:对服务请求登记、服务请求分配、服务请求处理、服务请求关闭等过程进行管理和监控,并对配品配件、服务满意度调查、服务日志等业务进行综合管理。应用价值:应用价值:帮助企业实现服务过程的全面管理和控制,提升服务质量及客户满意度。客户痛点客户痛点-市场份额下降市场份额下降 P11 版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司 关键人物:销售经理关键人物:销售经理 痛点:市场开拓不力痛点:市场开拓不力 原因分析原因分析 解决方案解决方案 原因1:没有对商机过程进行管理 关联人物关联人物:无 解决方案:解决方案:针对潜在及交易客户维护商机,记录商机预计收入、成功概率等信息。提供商机竞争分析工具,推进商机阶段,并进行项目经验总结。应用价值:应用价值:实现对商机全过程的执行跟踪,实现销售成功经验积累和共享,提高商机赢单率。原因2:销售活动计划性差 关联人物关联人物:无 解决方案:解决方案:企业可对销售活动类型、活动状态、活动内容、活动时间及活动结果等进行管理。

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