1、接触面谈的时候 注意要点 （1）见面的起初要多顺着客户见面的起初要多顺着客户，千万不千万不要一上来就发生争论；要一上来就发生争论；（2）采取认同的方法采取认同的方法，认同客户的心情认同客户的心情但并不等于同意他的观点但并不等于同意他的观点。1、我对保险不感兴趣（缓和反问法）我对保险不感兴趣（缓和反问法）处理处理（先确认先确认）您当然不需要对保险感兴趣。您当然不需要对保险感兴趣。只有那些担心自己孩子将来读书时没有充足的学费而耽只有那些担心自己孩子将来读书时没有充足的学费而耽误孩子前程的人才误孩子前程的人才会对保险感兴趣；会对保险感兴趣；只有只有那些害怕自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重病那些害怕
2、自己也遗传上一代家庭曾经发生过的重病的人才会对保险感兴趣；的人才会对保险感兴趣；还有还有那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人那些不愿意将来只靠一点微薄的退休金来养老的人才会对保险感兴趣。才会对保险感兴趣。如果如果您现在对我说您对保险有兴趣的话，您现在对我说您对保险有兴趣的话，我还会我还会请教您请教您为什么会对保险产生兴趣的？为什么会对保险产生兴趣的？2、我们已经保过了我们已经保过了 处理处理（先认同先认同）这太好了这太好了，如果我碰到的客户都象您一样如果我碰到的客户都象您一样有保险意识就好了有保险意识就好了。不知道不知道您是什么时候投保的您是什么时候投保的？保单的内容调整过没有保单的内
3、容调整过没有？你你的寿险顾问有没有为您做周年保单检视的寿险顾问有没有为您做周年保单检视？其实保险需求是随着家庭结构及经济状况的变化而不断变其实保险需求是随着家庭结构及经济状况的变化而不断变化的化的，况且况且不少象您这样买过保险的人不少象您这样买过保险的人都了解去年都了解去年买的衣服买的衣服再过几年肯定不合适了再过几年肯定不合适了，保险也一样保险也一样，所以专业的保险销售所以专业的保险销售人员一定会为客户做周年保单检视人员一定会为客户做周年保单检视，今天这样一个机会今天这样一个机会，如如果您不反对果您不反对，我可以为您免费做次保单检视我可以为您免费做次保单检视？3、我不相信我不相信保险保险，保险
4、没用，保险没用（实例分实例分析法）析法）处理处理（先同意先同意）是啊）是啊，其实也有其实也有很多人很多人都不相信保险，都不相信保险，所以所以很多人很多人都都不不买买，但是但是很多人很多人看到别人生病住院赔到看到别人生病住院赔到钱了，他们才相信，这还不晚钱了，他们才相信，这还不晚；很多人；很多人看到别人三年六年到期拿钱了，他们才看到别人三年六年到期拿钱了，他们才相信，这就亏了相信，这就亏了；还有；还有真的出事了真的出事了才才希希望有保险，那才晚了望有保险，那才晚了。您说是吗？您说是吗？促成中反对意见处理话术促成中反对意见处理话术-促使成交的时候-注意要点（1 1）您要尽量确认这是客户最后一个问题
5、了您要尽量确认这是客户最后一个问题了，当处理完当处理完以后马上紧跟促成动作以后马上紧跟促成动作，绝不要等待客户的下一个拒绝不要等待客户的下一个拒绝绝。（2 2）让处理拒绝与填投保单同时进行让处理拒绝与填投保单同时进行，一步一步推向最一步一步推向最后成交后成交。（3 3）客户此时的拒绝是希望您再推他一把客户此时的拒绝是希望您再推他一把，让他有个购让他有个购买的理由买的理由，因此态度要委婉因此态度要委婉，言辞要坚决言辞要坚决，坚持就是坚持就是胜利胜利。（4 4）促成阶段更多体现的是动作促成阶段更多体现的是动作，而不是言辞而不是言辞。1、保险公司倒闭了怎么办？保险公司倒闭了怎么办？（直接法）（直接法
6、）处理（先赞扬）您这个问题提得好您这个问题提得好！保险法保险法有规定：如果保险公司被依法撤销或有规定：如果保险公司被依法撤销或宣告破产宣告破产，其卖出的人寿保险合同及公司的准备其卖出的人寿保险合同及公司的准备金金，必须转移给国家金融监管部门指定的寿险公必须转移给国家金融监管部门指定的寿险公司接受司接受，所以这也不是您一人担心的事情所以这也不是您一人担心的事情，国家国家不会让成千上万的保户受损失的不会让成千上万的保户受损失的。（你你看雷曼兄弟倒闭政府不管；但看雷曼兄弟倒闭政府不管；但AIG政府一定政府一定扶持扶持）2 2、我想与我想与公司作比较公司作比较 （转化成可以解决的问题）货比三家不上当货
7、比三家不上当，我想您一定是这么想的我想您一定是这么想的，不知是不不知是不是我有哪些方面让是我有哪些方面让您您不满意不满意（没有啊没有啊），是这样子的是这样子的，纯粹的产品是纯粹的产品是没有好坏之分的没有好坏之分的，不同的不同的就是公司及我们就是公司及我们这些这些业务员所能提供的服务业务员所能提供的服务。在在国家的统一监管下国家的统一监管下，每个公司的险种每个公司的险种，只是内容各只是内容各有侧重有侧重，回报客户的利益都差不多回报客户的利益都差不多。就象工商银行就象工商银行、交交通银行和农业银行他们储蓄方式稍有不同通银行和农业银行他们储蓄方式稍有不同，但利率都是但利率都是一样的一样的。但是业务人
8、员的专业素质及公司的行销模式决定了客但是业务人员的专业素质及公司的行销模式决定了客户所能获得的服务好坏户所能获得的服务好坏，我们公司我们公司NBSNBS行销模式以及对我行销模式以及对我们业务人员的严格筛选可以保证您获得的服务及保障计们业务人员的严格筛选可以保证您获得的服务及保障计划是最适合您的划是最适合您的。3 3、我没有钱买保险我没有钱买保险 处理处理（将拒绝转化成问题将拒绝转化成问题）您您真会开玩笑真会开玩笑。您的意思是不是没有多余您的意思是不是没有多余的钱的钱买买保险保险？其实其实如今绝大多数人都缺钱用如今绝大多数人都缺钱用，这正是我要来看这正是我要来看你的原因你的原因，我不是来让你花钱
9、的我不是来让你花钱的，而是教您怎样省钱而是教您怎样省钱的的况且我们这份保险计划是专门为你设计的况且我们这份保险计划是专门为你设计的。你看你看（迅速切入保险产品迅速切入保险产品）4、我有熟人在保险公司我有熟人在保险公司 那那很好啊很好啊！一般情况下一般情况下，中国人做事总是找中国人做事总是找熟人熟人，不晓得他有没有要求您向他购买保险不晓得他有没有要求您向他购买保险。我我的很多同事都有一种担心的很多同事都有一种担心，因为保险签署的因为保险签署的是一份合同是一份合同。万一万一将来在保单上或理赔上有什么不称心的地将来在保单上或理赔上有什么不称心的地方方，不好意思向熟人拉下脸来不好意思向熟人拉下脸来。而
10、您对我这样的生而您对我这样的生人就不用顾虑人就不用顾虑，如果我做的不好您马上可以投诉我如果我做的不好您马上可以投诉我，您说呢您说呢？5、我有社保的呀我有社保的呀！没错没错，我的很多客户都是有社保的我的很多客户都是有社保的，不过他们不过他们没有人认为光靠社保就能保障他们的将来没有人认为光靠社保就能保障他们的将来 因为因为社保只相当于内衣啊社保只相当于内衣啊，穿着穿着内衣内衣到处到处跑是跑是很没安全感的哦很没安全感的哦（有外衣才能保暖避寒有外衣才能保暖避寒）6、我的钱足够应付你这些保障了我的钱足够应付你这些保障了 您您说的一点都没有错说的一点都没有错，我也从来没有怀疑过我也从来没有怀疑过您的经济您
11、的经济实力实力。您您想知道想知道为什么现在许多为什么现在许多象您一样有钱的人都争着买金象您一样有钱的人都争着买金额最大的保险吗额最大的保险吗？第一第一：他们他们是为了体现自己的身价与众不同是为了体现自己的身价与众不同，因为因为保单保单 是是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明；唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明；第二第二：现在现在这些保费对您来说只是拨根牛毛这些保费对您来说只是拨根牛毛，而将来那而将来那些保额却是您最稳妥的一笔些保额却是您最稳妥的一笔不动产和以防万一不动产和以防万一的保命钱的保命钱。举举例：李嘉诚的例子例：李嘉诚的例子。另外另外，还有一点我还有一点我想说明的想说明的是
12、是，中国遗产税征收已经迫中国遗产税征收已经迫在眉睫在眉睫。7、我认为还是存银行好。我认为还是存银行好。您说的没错您说的没错，我自己也储蓄我自己也储蓄，几乎所有买过保险的客户都几乎所有买过保险的客户都有钱存在银行里有钱存在银行里，但是这跟买保险并不冲突但是这跟买保险并不冲突。因为因为他们发现银行的他们发现银行的利率不及保险公司利率不及保险公司的的红利红利，而且保险而且保险还能提供保障还能提供保障，银行却没有银行却没有，虽然它存取方便作为应付日常急虽然它存取方便作为应付日常急需需，却很难却很难以控制以控制，因此很难积累成一笔客观的财富因此很难积累成一笔客观的财富，反而反而保保险能为自己真正积累一笔
13、财富险能为自己真正积累一笔财富。本金 利息 存银行 本金 利息 保障 分红 买保险 另外银行：方便、方便、不放便 保险：方便、不放便、方便 时间 8、我还想再考虑考虑，和老婆我还想再考虑考虑，和老婆 商量商量商量商量 考虑考虑是完全应该的是完全应该的。不过我想您可能是在批评我不过我想您可能是在批评我，肯肯定我有什么讲得不清楚的地方还需要让您再考虑定我有什么讲得不清楚的地方还需要让您再考虑。您您知道的知道的，寿险和吃饭睡觉不一样寿险和吃饭睡觉不一样，人们可以感觉到人们可以感觉到饿了饿了，困了才去吃和睡困了才去吃和睡，但万一等他感觉到病了但万一等他感觉到病了、突发意突发意外了外了，保险费可就拿不到
14、了保险费可就拿不到了。您说是吗您说是吗？如果如果您还有什么需要考虑的地方您还有什么需要考虑的地方，相信我在寿险方面相信我在寿险方面可以给您当个参谋可以给您当个参谋。那我还有其他投资方法那我还有其他投资方法，象股象股票啊票啊、基金啊基金啊、回报率都很高回报率都很高。说起说起股票、基金，股票、基金，它其实是保险的最佳它其实是保险的最佳搭档。因为股票、基金的盈利可能最快，但它搭档。因为股票、基金的盈利可能最快，但它的风险也最大，而保险的盈利是最稳的，它的的风险也最大，而保险的盈利是最稳的，它的风险也最小。风险也最小。事实上早有金融专家指出：事实上早有金融专家指出：储蓄、股票、基金、寿险应做合理分配，才是投资良策。足球队：前锋、中卫、后卫、守门员 （股票、基金、国债、保险）我们是天使，为什么要害怕！最后最后，用寿险推销大师用寿险推销大师班班.费费德文德文的一句话做为所有拒绝处理的一句话做为所有拒绝处理的总结的总结，那就是那就是：准客户先生准客户先生，您不需要您不需要保险保险，您需要的是人寿保您需要的是人寿保险可以为您做的那些事险可以为您做的那些事。
